分析受眾的利益
選自《魏斯曼演講圣經(jīng)1：說的藝術(shù)》
R·閱讀原文片段
引起聽眾共鳴的關(guān)鍵食拜，就是不斷回答一個(gè)核心問題：你能從中得到什么副编。這樣才能使你在演講時(shí)緊緊抓住聽眾利益，而不是僅僅是把焦點(diǎn)放在產(chǎn)品特色上呻待。它來自于一個(gè)非常普遍的問題：“我能從中得到什么队腐？”但是，我特意將“我”換成“你”以轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)柴淘。在這里秘通，聽眾才是焦點(diǎn)千绪。這種改變強(qiáng)調(diào)了所有參與交流的人都必須對外關(guān)注聽眾的需求荸型，而不是在乎自己的需要炸茧。這就是引起聽眾共鳴的本質(zhì)要求。
在說服別人的時(shí)不斷尋找對方利益的切入點(diǎn)梭冠，就可以確保演講圍繞著最緊要的問題進(jìn)行，也就是從一開始就引領(lǐng)聽眾走向設(shè)定好的目標(biāo)蔓倍。因?yàn)槟憬o了他們一個(gè)跟著你走的好理由盐捷。
觸發(fā)聽眾利益的六大問題：
1、這對您很重要聚谁，因?yàn)椤?補(bǔ)充聽眾的利益)
2滞诺、這對您意味著什么呢?(緊接著從聽眾的立場解釋)
3、為什么我和您說這些?因?yàn)椤?緊接著從聽眾的立場解釋)
4朵耕、誰在乎呢?("您應(yīng)該在乎淋叶，因?yàn)椤?)
5、那又怎樣?(說出結(jié)果)
6爸吮、還有就是……(說出聽眾的利益)
R
引起聽眾共鳴的關(guān)鍵：
聽眾可以得到什么，利益是什么锰霜。關(guān)注聽眾需求桐早，引起聽眾共鳴厨剪。
尋找利益切入點(diǎn)友存，通過觸發(fā)聽眾的利益，來獲得聽眾的吸引力直晨，達(dá)到演講的目的膨俐。
觸發(fā)聽眾利益的六大問題：
1、這對您很重要敛摘，因?yàn)椤?補(bǔ)充聽眾的利益)
2乳愉、這對您意味著什么呢?(緊接著從聽眾的立場解釋)
3、為什么我和您說這些?因?yàn)椤?緊接著從聽眾的立場解釋)
4蔓姚、誰在乎呢?("您應(yīng)該在乎，因?yàn)椤?)
5薯鳍、那又怎樣?(說出結(jié)果)
6挨措、還有就是……(說出聽眾的利益)
A1
曾經(jīng)做過一個(gè)破冰演講，它的要求是介紹自己斩松，自己有什么特色觉既，特長，讓別人了解記住自己钧椰。
我的演講讓下面的聽眾昏昏欲睡符欠，因?yàn)槁犉饋硐裨谧雒嬖嚨淖晕医榻B：
大家好，我是某某希柿，來自某某，今年某某歲端姚，喜歡閱讀，等等巫湘。
無聊的四分鐘很快就過去了橄仆，在臺上很緊張，越緊張就講的越無聊，無疑是一場沒有亮點(diǎn)的演講畏梆。演講的目的沒有達(dá)到，估計(jì)講完記住我的人不多宪巨。
這場演講完全沒有抓住觀眾的利益溜畅，一切的內(nèi)容都是關(guān)于我的，除了面試官怠晴，誰關(guān)注這樣的自我介紹呢浴捆？沒有跟聽眾產(chǎn)生鏈接，沒有觸動到他們的利益點(diǎn)冲粤，聽完只能忘記页眯。
A2
之后相關(guān)的破冰演講，我可以先抓共同點(diǎn)窝撵，先用觸動利益的問題開場：
今天的演講對在場愛美的女士很重要忿族，為什么呢蝌矛？因?yàn)槲乙v在減肥方面屢戰(zhàn)屢敗積累的失敗經(jīng)驗(yàn)错英，可以幫大家少走很多彎路。
用利益問題開場茅逮，演講的過程圍繞目標(biāo)進(jìn)行判哥，不斷刺激利益點(diǎn)，抓住聽眾吸引力塌计，讓聽眾感同身受锌仅。
