文/Nichole ?管理/職場(chǎng)
這一周效率很高，見不同的人，協(xié)商不同的合作寞埠，還有見不同的媒體和平臺(tái)以期達(dá)成深度的戰(zhàn)略合作爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。還是一樣忙焊夸，但是跟去年的這個(gè)時(shí)候相比仁连，在關(guān)于高價(jià)值目標(biāo)客戶的選擇上，我覺得自己進(jìn)步很大阱穗。
平時(shí)我就是個(gè)不太會(huì)拒絕別人的人怖糊，反應(yīng)在工作上帅容，我其實(shí)也不太會(huì)拒絕客戶，尤其是潛在客戶伍伤。所以并徘，我一直屬于時(shí)間安排比較滿，比較忙扰魂，但是目標(biāo)性效率并不是特別高的人麦乞。
因?yàn)橥ㄟ^帕累托八二法則，我也知道劝评，80%的效益價(jià)值其實(shí)來自20%的核心合作中姐直，所以下半年有所調(diào)整，每一次的溝通我都進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃剂拷螅瑺?zhēng)取自己的交流效率更高声畏。
你是想簽下每一個(gè)訂單還是抓住眼前的每一個(gè)機(jī)會(huì)？面對(duì)這樣的問題姻成，你怎么回答插龄？
大部分人會(huì)毫不遲疑地說想獲取每一個(gè)訂單，因?yàn)殇N售對(duì)于訂單簡(jiǎn)直是趨之若鶩科展。
去年以前我可能也是這樣想的均牢。但今年，有變才睹。我的回答會(huì)謹(jǐn)慎一些:我希望抓住每次機(jī)會(huì)徘跪，有些生意我不想做，但我希望至少有機(jī)會(huì)能拒絕這些生意琅攘，這種策略性的思考是增值銷售人員所需要的拂苹，也是最近感悟特別深的南捂。
什么樣的生意應(yīng)該供手讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢践宴？放棄那些利潤率低螃宙，合作波動(dòng)大，團(tuán)隊(duì)磨合期長置济，付款速度慢解恰，甚至無法追討欠款的生意锋八。事實(shí)上浙于，你可能希望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將精力完全放在這種生意上，與此同時(shí)挟纱，你希望自己有機(jī)會(huì)拒絕這些生意羞酗。嗯，原諒我這么誠實(shí)紊服。那是因?yàn)槟悴恢肋@些生意對(duì)一個(gè)正常發(fā)展的或正在努力向上發(fā)展的公司來說檀轨，影響有多糟糕胸竞。
個(gè)人特別喜歡也特別推崇，帕累托法則参萄，完全死忠粉卫枝。
80%的成果是由20%的努力所得來的。
80%的增長是由20%的投資貢獻(xiàn)的讹挎。
你攝入的80%的卡路里來自你吃下的20%的食物校赤。
你每天所穿的20%的衣服是你衣柜里20%的衣服。
你所聽到的80%的抱怨是20%的客戶提出來的筒溃。
公司利潤的80%是20%的客戶貢獻(xiàn)的马篮。
最后那一句特別重要。對(duì)于我來說怜奖，僅僅知道應(yīng)該怎么樣追逐想要的合作客戶浑测，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，同時(shí)還應(yīng)該知道應(yīng)該放棄什么樣的生意或者什么樣的客戶歪玲。
所以對(duì)于主導(dǎo)客戶關(guān)系的人來說迁央，時(shí)間就是金錢，你怎么樣管理時(shí)間決定了你的現(xiàn)金流狀況读慎？這一點(diǎn)漱贱，其實(shí)是跟八二法則一樣，告訴我們把銷售的時(shí)間投資于能獲取最大回報(bào)的機(jī)會(huì)上夭委。注意幅狮，是機(jī)會(huì)。
尤其是在傳統(tǒng)的公關(guān)服務(wù)或者是說互聯(lián)網(wǎng)營銷服務(wù)當(dāng)中株灸，其實(shí)我們一直在尋找一種高價(jià)值目標(biāo)客戶崇摄，這類的客戶能時(shí)時(shí)刻刻追求更進(jìn)一步，是變革的先鋒慌烧，在他們的眼中增加價(jià)值是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐抑，這種客戶富有經(jīng)驗(yàn)，而且見多識(shí)廣屹蚊，全程會(huì)參與到你的產(chǎn)品和服務(wù)當(dāng)中厕氨，這類的客戶在市場(chǎng)客戶里面是比較少的，但是他們所貢獻(xiàn)出來的價(jià)值是最高的汹粤。當(dāng)你把這一類的客戶服務(wù)好的時(shí)候命斧，你的企業(yè)就很有可能會(huì)因此而得到最良性的發(fā)展和循環(huán)。
這句話的背后嘱兼，其實(shí)還有另外一層意思:那就是那些追逐價(jià)格的客戶国葬，或者是說一心想要獲得低價(jià)格的服務(wù)，但是又不太確定自己想要的服務(wù)價(jià)值是怎么樣的那種客戶，也叫不確定客戶汇四，這種客戶接奈，你向他們?nèi)ヤN售增加價(jià)值或者是說附加值，完全是在浪費(fèi)時(shí)間通孽，他們根本不會(huì)為此買單序宦。
所以一家主打策略，創(chuàng)意和執(zhí)行配合的整合傳播服務(wù)類公司背苦，如果挨厚，被那些不確定客戶放在同一個(gè)天平上，去衡量某類單價(jià)糠惫，其實(shí)是很危險(xiǎn)的疫剃。換句話說，這一類的客戶可能就不是你的高價(jià)值目標(biāo)客戶硼讽，相對(duì)的巢价，你可以在他們身上，花少一點(diǎn)的時(shí)間固阁。
嘮叨完了壤躲，晚安。
