一、前 言

溝通的目的是交流感情脓规，但在銷售過程中栽连，更多的是推銷自己的觀點，是認同侨舆、接納秒紧、成交。銷售的過程即是說服的過程态罪，銷售話術即銷售說辭的范本噩茄，規(guī)范并合理化與消費者溝通的邏輯順序。

通過正確有效的話術迅速吸引顧客复颈，牢牢把握顧客心理绩聘，強調(diào)以顧客的利益為出發(fā)點，確保顧客不同層面的利益得到滿足并產(chǎn)生購買 耗啦。

二凿菩、導購話術切入點

1、用企業(yè)賣點切入

1.1帜讲、企業(yè)賣點

1.1.1衅谷、容聲，中國家電行業(yè)先行者似将，中國改革開放的同齡人获黔，始于1979年；

1.1.2在验、容聲與兩家高端科研機構合作玷氏，產(chǎn)品技術含量高（與北京航空航天大學聯(lián)合研發(fā)“航空型風柜導流系統(tǒng)”，吸力大腋舌；與中科院深圳研究院聯(lián)合開發(fā)“雙內(nèi)燃聚能灶”盏触，火力大還節(jié)能，達到國標一級能效）

1.2、話術

1.2.1容聲是三十六年家電老品牌值得信賴赞辩！跟容聲XX是一家的雌芽！92年**視察過！

1.2.2我們與北京航空航天大學聯(lián)合研發(fā)的大吸力煙機到貨了辨嗽，了解一下吧世落！

2、用產(chǎn)品特色賣點切入

2.1糟需、產(chǎn)品特色：三大一斷（大吸力岛心、大火力、大容量篮灼、出水斷電）

2.1.1、大吸力：JP502“航空型風柜導流系統(tǒng)”＋“深腔環(huán)吸系統(tǒng)”（攏煙效果好）徘禁，19m3/min排風量＋420Pa大風壓诅诱；JP708敞篷式智能開合煙機，21m3/min排風量送朱，雙電機娘荡，更近煙源，油煙無處可逃驶沼；

2.1.2炮沐、大火力：Q212接近家用燃氣灶的火力極限，5.2KW猛火快炒回怜，營養(yǎng)不流失大年；

2.1.3、大容量：120L超大智容消毒碗柜玉雾，充分利用櫥柜空間翔试，箱體達到500㎜深（常規(guī)箱體430㎜）；行業(yè)首創(chuàng)雙門三抽式結構設計复旬，餐具分類更合理垦缅，可以容納更多餐具，收納靈活驹碍，拿取便捷壁涎；

2.1.4、出水斷電：電熱水器安全沐浴的3.0時代志秃，確保出水即斷電怔球，無電沐浴更安心，技術行業(yè)領先洽损。

2.2庞溜、話術

2.2.1、歡迎光臨容聲廚衛(wèi)，行業(yè)頂級大吸力煙機剛剛上市流码，請來了解一下又官！

2.2.2、歡迎光臨容聲廚衛(wèi)漫试，21立方超強吸力雙電機煙機六敬，剛有客人買了，您也了解一下吧驾荣！

2.2.3外构、歡迎光臨容聲廚衛(wèi)，給您推薦一款最安全的電熱水器播掷，有興趣了解一下审编！

3、用特價歧匈、促銷切入

3.1垒酬、因人而異

針對價格敏感度較高的消費群體，可采用特價促銷切入的方式件炉，吸引購買

3.2勘究、話術

3.2.1、歡迎光臨容聲廚衛(wèi)斟冕，煙灶一套才998口糕，優(yōu)惠前所未有！

3.2.2磕蛇、歡迎光臨容聲廚衛(wèi)景描，有什么可以幫到您的？這兩天工廠正在做直銷活動秀撇，我給您介紹一下伏伯！

3.2.3、歡迎光臨容聲廚衛(wèi)捌袜，全場五折最后兩天说搅！

4、附：其他重要賣點

2.3.1虏等、冰魔方

2.3.2弄唧、雙噴管3D立體蒸汽洗

2.3.3、鑄鋁爐頭

三霍衫、基礎理解（基本面）

1候引、消費者購買煙機時的主要關注點及容聲對應解決方案

1.1、關注點：吸得干凈

~我們的解決方案~

1.1.1敦跌、大風量＋大風壓＝大吸力

1.1.2澄干、攏煙效果好（攏得住才能吸得盡）

A逛揩、深拉大集煙腔，油煙逃不掉（如JP502麸俘、T602）

B辩稽、下沉式導煙板，加大攏煙空間从媚，增加負壓（如JP508逞泄，容聲煙機導煙板不同程度普遍下沉）

1.2、關注點：易清潔

~我們的解決方案~

1.2.1拜效、雙噴管3D立體蒸汽洗

1.2.2喷众、大面積玻璃運用，比不銹鋼更易清潔

1.3紧憾、關注點：外觀漂亮

~我們的解決方案~

1.3.1到千、簡約大氣，更具有品牌化特征赴穗，容易與櫥柜搭配父阻；

1.3.2、單個產(chǎn)品細節(jié)考究：隱藏式照明燈PK傳統(tǒng)燈槽結構望抽、品牌發(fā)光logo及時尚的觸摸按鍵圖標

1.4、容聲煙機的部分細節(jié)賣點

1.4.1履婉、普通煙機（平玻）都有下沉式導煙板煤篙；

1.4.2、四道油煙分離系統(tǒng)毁腿，有效減少油漬對煙機心臟的侵蝕辑奈，減少清洗頻次，確保電機風輪持久平穩(wěn)運轉已烤；

1.4.3鸠窗、黑晶鋼化玻璃導煙板，鏡面冷凝效果好胯究，油煙分離度高達95%稍计，極易清潔，一抹干凈裕循；

1.4.4臣嚣、鋼化玻璃導煙板背部整版鋼材護體，扎實耐用剥哑；

1.4.5硅则、帶有透明可視窗的油杯，儲油量一目了然株婴；

1.4.6怎虫、內(nèi)嵌式LED節(jié)能燈，手術燈原理，炒菜無陰影大审，精致耐用蘸际，直射灶臺不晃眼睛

還想了解其他細節(jié)賣點，可參看產(chǎn)品畫冊或折頁

2饥努、消費者購買灶具時的主要關注點及容聲對應解決方案

2.1捡鱼、關注點：火力猛

~我們的解決方案~

2.1.1、Q212接近家用燃氣灶的火力極限酷愧，5.2KW猛火快炒驾诈，營養(yǎng)不流失；

2.1.2溶浴、另有Q506達到5.0KW乍迄、Q502達到4.5KW，都屬于大火力灶具的范疇（常見灶具的熱流量通常在3.8KW或4.0KW）

2.2士败、關注點：省氣耐用

~我們的解決方案~

2.2.1闯两、鑄鋁爐頭的運用（高端灶具系列），永不生銹谅将、不黃火漾狼，恒久藍焰，供氣順暢饥臂，燃燒充分逊躁，節(jié)能減排；

2.2.2隅熙、雙內(nèi)焰聚能灶稽煤，熱效率高達65%，比普通燃燒器節(jié)能20%

2.3囚戚、關注點：易清潔

~我們的解決方案~

2.3.1酵熙、黑晶玻璃面板，高分子結構驰坊，不滲油漬匾二，光潔如鏡；

2.3.2拳芙、上凸式盛液盤假勿，不積油漬，一抹干凈态鳖；

2.3.3转培、上進風結構，面板更整體浆竭，不藏污納垢浸须，清潔更容易惨寿；

2.3.4、刀鋒斜切出火孔删窒，特有的傾斜角設計裂垦，火孔不易堵塞，新款內(nèi)焰火肌索，隱藏式出火孔蕉拢，火蓋表面平整光滑

2.4、容聲灶具的部分細節(jié)賣點

2.4.1诚亚、高溫鍛造防爆鋼化玻璃晕换，安全無憂，高分子黑晶面板清潔便利站宗，一抹干凈闸准；

2.4.2、純銅火蓋精密鍛造梢灭，耐高溫不變形夷家；

2.4.3、內(nèi)外環(huán)雙層火孔均勻內(nèi)旋敏释，主火中置库快，火焰聚攏疊加，熱效率高钥顽；

2.4.4义屏、五段火力精控，文武火隨心調(diào)耳鸯，滿足炒燒煎炸煮燉蒸等各種烹飪需求；

2.4.5膀曾、鋁合金包邊工藝县爬，穩(wěn)重敦實，典雅大氣

3添谊、消費者購買消毒柜時的主要關注點及容聲應對解決方案

3.1财喳、關注點：容量大

~我們的解決方案~

3.1.1、120L海量智容斩狱，容納各類餐具耳高，靈活自如；

3.1.2所踊、雙門暗三抽結構泌枪，分類收納更合理，拿取便利

3.2秕岛、關注點：外形好看

~我們的解決方案~

3.2.1碌燕、國際一流工業(yè)設計公司傾心打造的高品位時尚消毒柜误证，超越一線品牌的外觀設計，簡約大氣修壕，容易與櫥柜搭配

3.3愈捅、容聲消毒柜的部分細節(jié)賣點

3.3.1、不銹鋼一體沖壓拉籃慈鸠，加厚材質蓝谨，承載力強，不變形青团、不生銹譬巫，不易被腐蝕；

3.3.2壶冒、外置式隱藏復合導軌缕题，杜絕餐具的二次污染；

3.3.3胖腾、一體發(fā)泡保溫層烟零，保溫好，節(jié)能咸作；

3.3.4锨阿、高低溫組合消毒，上層臭氧紫外線消毒记罚，及紅外線烘干墅诡；下層遠紅外線高溫殺菌，二星級消毒桐智，可殺死乙肝病毒末早、大腸桿菌等頑固性病菌，殺菌率高達99.99%说庭；

3.3.5然磷、雙重安全保護:安全門控開關，自動開門斷電刊驴；電子童鎖姿搜，高效防漏，避免燙傷及紫外線臭氧泄漏對人體造成損傷

4捆憎、消費者購買電熱水器時的主要關注點及應對解決方案

4.1舅柜、關注點：安全

~我們的解決方案~

4.1.1、常規(guī)產(chǎn)品均有雙防保護（防電墻＋防電閘）躲惰；

4.1.2致份、帶有專利出水斷電功能的電熱水器，可以實現(xiàn)無電沐浴础拨，出水即斷電知举，安全真無憂

4.2瞬沦、電熱水器的部分細節(jié)賣點

4.2.1、LED動態(tài)顯示雇锡，預約等多功能人性化設置逛钻，智能遙控；

4.2.2锰提、藍金剛三層內(nèi)膽曙痘，抗腐蝕、抗水壓立肘；

4.2.3边坤、高鎳不銹鋼分層速熱發(fā)熱管；

4.2.4谅年、雙管加熱茧痒，雙溫雙控，三檔可調(diào)

5融蹂、消費者購買燃氣熱水器時的主要關注點及應對解決方案

5.1旺订、關注點：舒適

~我們的解決方案~

5.1.1、精確恒溫±1℃（水量大＋溫度恒定＝舒適）

5.2超燃、關注點：耐用

~我們的解決方案~

5.2.1区拳、真銅足料，水箱（換熱器）重達1.9公斤（10L機）意乓，行業(yè)通常是1.5~1.7公斤樱调，水箱厚燒不壞

5.2、燃氣熱水器部分細節(jié)賣點

5.1.1届良、韓式工業(yè)設計笆凌，簡約時尚，引領浴室新潮流士葫；

5.2.2乞而、智能LED顯示屏，時尚動感为障，功能設置一觸即得晦闰；

5.2.3放祟、35~65度寬幅調(diào)節(jié)鳍怨，不怕夏天水太熱、冬天水不熱跪妥；

5.2.4鞋喇、0.02MPa超低水壓啟動；

5.2.5眉撵、品牌電機侦香，風機噪音低落塑，使用可靠壽命長

四、臨門一腳話術推薦

1罐韩、當顧客擔心買錯上當時憾赁，有后顧之憂怎么辦

1.1、承諾法

1.1.1散吵、退換貨

1.1.2龙考、大品牌會對自己負責的，不敢亂來

2矾睦、當顧客猶豫不知買哪款時晦款，幫助顧客做決策

經(jīng)過一番溝通介紹，客戶仍然猶豫不決的時候枚冗，幫助顧客做決策缓溅，“您選的不錯，我也建議您就選這一款赁温，這款我們賣的也挺好坛怪，這款占我們銷量的40%，XXXXX束世、XXXXX小區(qū)的也剛買的這一款/這一套”（有銷售記錄來佐證更好）

3酝陈、及時催單及常用話術

3.1、我現(xiàn)在幫你開單吧毁涉！開錯退沉帮！

3.2、促銷最后一天贫堰，明天就恢復原價（活動結束）穆壕，現(xiàn)在買真的很劃算

3.3、這款是工廠促銷其屏，限價限量供應的喇勋，我的庫存就幾臺了，全國也不多偎行，等下次補到貨估計要兩三個月后川背，那時還不知道是什么價，肯定沒這批的優(yōu)惠

3.4蛤袒、你需要什么時候送貨熄云？

五、特別需要注意

1妙真、當顧客是一張白紙（對品牌及產(chǎn)品一無所知或知之甚少）

當顧客未看過其它品牌缴允，有先入為主的優(yōu)勢，很好的防止其它牌子映入顧客的腦海珍德。為此练般，需要耐心細致的介紹矗漾。先講企業(yè)，再講特色薄料，后講特價敞贡，并學會運用各種物料、道具（榮譽獎牌摄职、銷售記錄嫡锌、吸力演示板、賣點KT板琳钉、產(chǎn)品單頁……）势木，動用演示讓顧客互動，增加興趣歌懒，提升購買信心啦桌；

2、當遇到滿紙涂鴉的顧客時（已經(jīng)走過好幾個品牌及皂，對產(chǎn)品略有了解甫男，似懂非懂）

這種情況省了很多介紹，重點是要改變顧客即定的思維验烧。要更多的將容聲與其它品牌相比較板驳，從而突出容聲品牌及產(chǎn)品特色優(yōu)勢，把顧客的興趣引到容聲上來碍拆。

做到這一點需要心中有數(shù)若治，熟悉競品，提前預料其它品牌的導購向顧客灌輸了什么感混，這樣推介起來更有針對性和說服力端幼。顧客擔心什么就講什么，關心什么講什么弧满。

3婆跑、產(chǎn)品的推介次序

原則上從特色產(chǎn)品切入，也可從中檔切入庭呜，通過溝通滑进，初步判斷顧客購買能力，然后再做出適度的推介調(diào)整募谎。