Growth Hacking是一種新時(shí)代的業(yè)務(wù)模型蹋砚，它從市場(chǎng)營(yíng)銷中誕生，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷摄杂。它以產(chǎn)品內(nèi)容為出發(fā)都弹，借助營(yíng)銷手段帶來把內(nèi)容擴(kuò)散，同時(shí)在這個(gè)過程中匙姜，結(jié)合數(shù)據(jù)技術(shù)不斷地進(jìn)行評(píng)估畅厢。中心思想：以用戶為中心。

進(jìn)一步落實(shí)操作實(shí)踐層面氮昧，我們可以把Growth Hacking劃分為5個(gè)階段框杜，也即是AARRR模型：Acquisition（用戶獲取）袖肥、Activation（用戶激活/活躍）咪辱、Retention（用戶留存）、Referral（用戶分享）和 Revenue（用戶收益）椎组。

1.文章結(jié)構(gòu)
第一部分為“方法”油狂， 整體介紹增長(zhǎng)黑客方法的實(shí)施過程， 比如如何搭建增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)寸癌， 團(tuán)隊(duì)需要哪些人专筷、 哪些技能，人員如何管理蒸苇， 以及團(tuán)隊(duì)如何通過快節(jié)奏的增長(zhǎng)黑客過程產(chǎn)生并測(cè)試新想法磷蛹， 而這一過程又是如何迅速產(chǎn)生強(qiáng)有力的效果的。
第二部分為“實(shí)戰(zhàn)”溪烤， 介紹具體實(shí)施這一方法的一整套詳細(xì)策略味咳， 并分章節(jié)闡述如何實(shí)現(xiàn)用戶的獲取、 激活檬嘀、 留存和變現(xiàn)槽驶， 以及如何在增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)之后維持并加速增長(zhǎng)。

2.數(shù)據(jù)分析方法論
3A3R是由Awareness(市場(chǎng)察覺) ,Acquisition（獲取客戶）,Activation（激活客戶）,Retention（客戶留存）鸳兽、Revenue（業(yè)務(wù)收入）掂铐、Refer（自我傳播）組成。分別對(duì)應(yīng)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)的六個(gè)重要過程，即從品牌營(yíng)銷堡纬、獲取用戶到提升活躍度，提升留存率蒿秦，獲取收入烤镐，直至最后形成病毒式傳播。

3.用戶行為數(shù)據(jù)的重要性
用戶行為數(shù)據(jù)基本上是實(shí)時(shí)展現(xiàn)的棍鳖，每天客戶訪問的次數(shù)炮叶，用戶活躍情況，用戶成交情況渡处，用戶評(píng)論镜悉，用戶下單，用戶退單医瘫，用戶交易等行為數(shù)據(jù)具有實(shí)時(shí)特點(diǎn)侣肄，可以更加真實(shí)反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)渠道占較大比例的企業(yè)醇份，例如電商稼锅，銀行手機(jī)銀行、移動(dòng)證券僚纷、信用卡App等矩距，移動(dòng)用戶的活躍情況和成交情況比財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)更加能夠預(yù)測(cè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況。

4.常見的業(yè)務(wù)行為指標(biāo)
企業(yè)需要注重對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶行為數(shù)據(jù)的分析怖竭，常見的業(yè)務(wù)行為指標(biāo)有產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率锥债、頁(yè)面點(diǎn)擊率、日活躍用戶（DAU）痊臭、月活躍用戶（MAU）哮肚、有效用戶比例、用戶留存率广匙、單個(gè)用戶價(jià)值（ARPU）绽左，休眠客戶、僵尸客戶艇潭、關(guān)鍵交易路徑轉(zhuǎn)化率等拼窥，必須進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，這樣才可以及時(shí)了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況蹋凝，了解渠道情況鲁纠、產(chǎn)品情況、用戶情況鳍寂、營(yíng)銷活動(dòng)情況改含。

成交用戶數(shù)除以產(chǎn)品首頁(yè)點(diǎn)擊用戶數(shù)稱之為轉(zhuǎn)化率。例如100個(gè)客戶訪問產(chǎn)品迄汛，最后有20個(gè)客戶完成購(gòu)買交易捍壤，這個(gè)轉(zhuǎn)化率為20%骤视，轉(zhuǎn)化漏斗也就是20%。一般情況下鹃觉，電商中如果一個(gè)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化漏斗為30%专酗，則可以認(rèn)為是一個(gè)非常好的產(chǎn)品了。如果轉(zhuǎn)化漏斗大于40%盗扇，則是個(gè)傳奇祷肯，可以用厲害了word哥來表示。如果轉(zhuǎn)化率為70％疗隶，恭喜你佑笋，你被薅羊毛了，只有羊毛黨重度參與的營(yíng)銷活動(dòng)斑鼻，其轉(zhuǎn)化率才會(huì)大于60%蒋纬。

如果針對(duì)金融行業(yè)，20%－30%左右的轉(zhuǎn)化漏斗已經(jīng)是非常優(yōu)秀的指標(biāo)坚弱，但是轉(zhuǎn)化漏斗低于3%颠锉，對(duì)不起，這個(gè)產(chǎn)品需要下架了史汗。一個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率低主要的原因可能是用戶體驗(yàn)和產(chǎn)品自身琼掠。從轉(zhuǎn)化漏斗上分析，如果大的漏損率發(fā)生在前幾步停撞，則代表是產(chǎn)品體驗(yàn)（APP體驗(yàn)）的問題瓷蛙，反之如果大的漏損率發(fā)生在最后一個(gè)步驟，則說明是產(chǎn)品自身的原因（用戶不喜歡）戈毒。

日活DAU可以定位為每天使用App的用戶艰猬，包括打開瀏覽不交易的客戶。月活MAU就是統(tǒng)計(jì)一個(gè)月的指標(biāo)埋市。日活過高冠桃，例如突然增加到40%，則說明有非常受客戶歡迎的營(yíng)銷活動(dòng)道宅，但是交易量沒有增長(zhǎng)食听，說明是羊毛黨在作怪或者存在明顯的刷量行為。

金融行業(yè)移動(dòng)App的日活DAU建議的KPI不要低于10%污茵，如果低于10%說明App的用戶體驗(yàn)和產(chǎn)品有問題樱报。月活MAU不要低于30%，如果低于30%的月活泞当，其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)收入會(huì)收到一些影響迹蛤。MAU／DAU的比值不要高于5，即日活與月活可以接受的比值為0.2，微信等產(chǎn)品高達(dá)0.5-0,9盗飒，運(yùn)營(yíng)比較好的金融App達(dá)到3或者2嚷量，理想的金融App日活為20%，月活為40%逆趣。

客戶留存率作為用戶粘性的一個(gè)主要分析指標(biāo)蝶溶，定義為新增用戶定期回訪App的比率。如果100個(gè)新增客戶汗贫，其中40個(gè)在一個(gè)月之內(nèi)還會(huì)訪問App身坐，其客戶月留存率為40%秸脱。如果是電商落包，其月留存率一定要高于20%，否則代表這個(gè)電商經(jīng)營(yíng)不好摊唇，用戶粘性不夠咐蝇。

金融App同樣也要關(guān)注客戶黏度，月留存率建議要高于30%巷查，如果低于30%則代表App會(huì)有潛在70%新客戶會(huì)在在一個(gè)月之內(nèi)不再使用App有序，新客戶的流失率較高。金融App的月留存率低于10%則代表岛请，過去一段時(shí)間營(yíng)銷活動(dòng)中刷量明顯或者羊毛黨比例過高旭寿。

5.行為數(shù)據(jù)分析目標(biāo)
行為數(shù)據(jù)分析主要有兩個(gè)目標(biāo)，一個(gè)是利用數(shù)據(jù)分析為App運(yùn)營(yíng)提供數(shù)據(jù)支撐崇败。包含產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)盅称、渠道運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)后室，也可以利用數(shù)據(jù)來分析活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的效果和ROI(Return On Investment缩膝，通過投資而應(yīng)返回的價(jià)值，即企業(yè)從一項(xiàng)投資性商業(yè)活動(dòng)的投資中得到的經(jīng)濟(jì)回報(bào))岸霹。另外一個(gè)目標(biāo)是從運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)疾层。

企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，需要利用數(shù)據(jù)了解客戶活躍規(guī)律贡避，在客戶活躍高峰期投入普通的營(yíng)銷方案痛黎，在客戶活躍低谷階段投入刺激比較大的營(yíng)銷方案。這樣可以提升客戶的活躍度刮吧，增加交易的可能性舅逸。企業(yè)可以結(jié)合外部數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)營(yíng)銷，例如如果客戶喜歡手游皇筛，就可以利用手游開展跨界營(yíng)銷來增加客戶活躍度琉历，并帶來新用戶。如果客戶喜歡看視頻，購(gòu)買蛋糕旗笔，打車彪置；企業(yè)可以利用這些優(yōu)惠券來激勵(lì)客戶完成交易或則獲客。

信用卡客戶中蝇恶，會(huì)有一批客戶拳魁，申請(qǐng)了信用卡而不開卡，企業(yè)可以依據(jù)數(shù)據(jù)分析尋找到激勵(lì)客戶開卡的方法撮弧，激活沉睡的營(yíng)銷費(fèi)用潘懊。例如可以對(duì)觀影人群采用贈(zèng)送電影票的方式進(jìn)行激勵(lì)艺智，對(duì)于旅游人群可以采用優(yōu)惠門票蜘渣，對(duì)于打車人群可以贈(zèng)送打車券，對(duì)于餐飲人群可以贈(zèng)送餐飲優(yōu)惠券等缀匕。

數(shù)據(jù)分析特別是用戶行為數(shù)據(jù)分析將會(huì)幫助企業(yè)了解客戶行為和興趣偏好贸辈，結(jié)合外部數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)將會(huì)為企業(yè)帶來更多的商業(yè)機(jī)會(huì)释树。數(shù)據(jù)增長(zhǎng)黑客的本質(zhì)就是利用數(shù)據(jù)分析尋找到運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)到機(jī)會(huì)，以數(shù)據(jù)為核心進(jìn)行渠道運(yùn)營(yíng)擎淤、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)奢啥、用戶運(yùn)營(yíng)，以及活動(dòng)運(yùn)營(yíng)和監(jiān)控嘴拢。

6.在教育行業(yè)的思考
教育行業(yè)增長(zhǎng)都是大同小異的桩盲，無非就是獲客轉(zhuǎn)化率、獲客成本席吴、流量客戶轉(zhuǎn)化成試聽客戶的比例赌结，過一段時(shí)間后，還有付費(fèi)轉(zhuǎn)化率抢腐、復(fù)購(gòu)優(yōu)惠率姑曙，老用戶的轉(zhuǎn)介紹率等數(shù)據(jù)。

新客怎么獲取迈倍，老客怎么留住伤靠，怎么引導(dǎo)客戶進(jìn)行二次、三次付費(fèi)啼染，甚至幫企業(yè)口碑推薦宴合，讓更多的客戶進(jìn)來等等。用戶更多是通過微信迹鹅、網(wǎng)絡(luò)媒體卦洽、主動(dòng)搜索甚至在線咨詢等方式，來去了解自己想要去學(xué)習(xí)的課程和機(jī)構(gòu)斜棚，然后選擇適合的課程并進(jìn)行價(jià)格及優(yōu)惠情況的咨詢阀蒂，再有由課程顧問跟進(jìn)來促成課程的購(gòu)買该窗，最終到線下去上課。我們可以看到一個(gè)用戶從了解到最終成交整個(gè)過程蚤霞，覆蓋了從線上到線下的整個(gè)過程酗失。對(duì)于企業(yè)而言，有線上投放廣告的數(shù)據(jù)又有CRM數(shù)據(jù)昧绣，但是整個(gè)的數(shù)據(jù)是分散的规肴，沒有辦法很好的整合起來，教育企業(yè)會(huì)非常關(guān)注付費(fèi)轉(zhuǎn)化及獲客效率夜畴。

從投放獲客（搜索廣告獲客拖刃，網(wǎng)站訪問，線下二維碼）
——著陸贪绘、線索（瀏覽課程兑牡，咨詢客服，預(yù)約試課兔簇，注冊(cè)登錄）
——服務(wù)試聽发绢、購(gòu)買（電話銷售回訪硬耍，試聽購(gòu)買垄琐，優(yōu)惠使用）
——授課（聽課，練習(xí)答疑经柴，水平測(cè)試狸窘，學(xué)員交流）。
從陌生——訪客——注冊(cè)——學(xué)員滿意——學(xué)員轉(zhuǎn)介紹坯认，打通線上線下業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)之后翻擒，我們可以看到每個(gè)渠道最終轉(zhuǎn)化成單的情況，這樣我們就可以衡量出哪個(gè)渠道來的用戶是最多牛哺、質(zhì)量最好的陋气。

比如當(dāng)一個(gè)用戶進(jìn)入到網(wǎng)站頁(yè)面，就開始記錄下他的瀏覽路徑和行為路徑引润，包括關(guān)注的課程巩趁、導(dǎo)師等等，進(jìn)行數(shù)據(jù)采集淳附。然后再根據(jù)用戶的特點(diǎn)议慰，推薦他可能感興趣的課程。

7.書中理論概要
A/Btest檢驗(yàn)的原理是假設(shè)檢驗(yàn)奴曙，假設(shè)檢驗(yàn)首先需要設(shè)立原假設(shè)和備選假設(shè)别凹，這里很容易犯錯(cuò)。在許多假設(shè)檢驗(yàn)中洽糟，都以備選假設(shè)為出現(xiàn)點(diǎn)炉菲，它是希望得到支持的結(jié)論堕战。因?yàn)橹坝脩粽{(diào)研的評(píng)分是下降的，于是檢驗(yàn)更希望「拒絕」活躍上升或不變拍霜，從而得出下降的結(jié)論践啄。

原假設(shè)H0：活躍提升或不變；備選假設(shè)Ha：活躍下降沉御。如果樣本結(jié)果得出拒絕H0的結(jié)論屿讽，那么可以做出Ha為真的推斷。

通過嵌入式視頻播放器微件吠裆， YouTube的視頻得以遍布整個(gè)網(wǎng)絡(luò)伐谈，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)視頻也因此形成一股風(fēng)潮。

通過復(fù)雜的編程和大量的試驗(yàn)調(diào)整试疙， 找到了一個(gè)可以將用戶發(fā)布在Airbnb上的房源信息自動(dòng)免費(fèi)發(fā)布到分類廣告網(wǎng)站Craigslist（克雷格列表） 上的方法诵棵。 如此一來， 每當(dāng)有人在該網(wǎng)站上搜索度假租房信息的時(shí)候祝旷， Airbnb的房源信息就會(huì)出現(xiàn)在結(jié)果中履澳。

增長(zhǎng)黑客通用的實(shí)踐方法：
①設(shè)立一個(gè)跨職能團(tuán)隊(duì)或幾個(gè)團(tuán)隊(duì)， 打破營(yíng)銷和產(chǎn)品開發(fā)部門之間傳統(tǒng)的筒倉(cāng)怀跛， 凝聚公司人才距贷。
②進(jìn)行定性研究和定量數(shù)據(jù)分析， 深入了解用戶行為與喜好吻谋。
③迅速產(chǎn)生新思路并進(jìn)行測(cè)試忠蝗， 根據(jù)嚴(yán)格的指標(biāo)對(duì)試驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行
④評(píng)估并采取相應(yīng)行動(dòng)。

小型增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)可以單獨(dú)設(shè)立漓拾， 甚至可以為短期項(xiàng)目專門設(shè)立阁最， 如新產(chǎn)品發(fā)布或者某營(yíng)銷渠道（如移動(dòng)渠道） 的推出。 增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)既可以是從零打造的專注增長(zhǎng)的組織單元骇两， 也可以是由公司不同部門的現(xiàn)有員工組成的群體速种， 也可以是根據(jù)具體需求設(shè)立的特別小組。 隨著時(shí)間的推移以及公司具體需求的變化低千， 很多增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模配阵、 工作范圍和職責(zé)也隨之不斷變化。

隨著物聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展栋操， 越來越多的產(chǎn)品都在通過聯(lián)網(wǎng)或與其他產(chǎn)品聯(lián)結(jié)而變得更加“智能”闸餐， 這一過程只會(huì)發(fā)展得越來越快。 隨著實(shí)物商品的世界和軟件世界迅速融合矾芙， 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)與更新在不久的將來不僅將成為可能舍沙， 也將成為企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵， 每一個(gè)企業(yè)都將成為軟件公司剔宪。

增長(zhǎng)黑客其實(shí)強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)合作拂铡， 最偉大的成功案例都是來自編程技術(shù)壹无、 數(shù)據(jù)分析能力和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的結(jié)合。

增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)不僅應(yīng)當(dāng)吸引新客戶感帅，還應(yīng)當(dāng)承擔(dān)更寬泛的責(zé)任斗锭， 事實(shí)也是如此。 它們也需要關(guān)注客戶激活失球， 也就是說使原有的客戶成為更活躍的客戶和買家岖是； 也需要思考如何使他們成為產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳者。 此外实苞， 增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)關(guān)注如何實(shí)現(xiàn)?戶留存和變現(xiàn)豺撑， 也就是說使客戶成為“回頭客”， 增加他們?yōu)楣緞?chuàng)造的收入黔牵， 從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期持續(xù)增長(zhǎng)聪轿。

客戶漏斗和權(quán)責(zé)部門

要求市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)一起合作， 從漏斗的其他環(huán)節(jié)（包括用戶留存和變現(xiàn)） 驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)猾浦， 而不是僅僅將工作局限在漏斗的頂端陆错。很多最佳的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)似乎都蘊(yùn)藏在漏斗的下游。最有可能成功的增長(zhǎng)策略不是只關(guān)注用戶群的擴(kuò)大金赦， 也要最大限度地發(fā)揮現(xiàn)有用戶的價(jià)值音瓷。

例如：了解到很多App用戶都沒有升級(jí)到付費(fèi)的專業(yè)版， 于是她做了一項(xiàng)調(diào)查素邪， 詢問那些沒有升級(jí)的用戶為什么不升級(jí)外莲。 是用戶完全不知道專業(yè)版的存在猪半。團(tuán)隊(duì)馬上決定在App的主屏上增加一個(gè)非常突出的升級(jí)按鈕兔朦， 不可思議的是， 這一個(gè)簡(jiǎn)單的改變就使每日升級(jí)收入獲得了92%的增長(zhǎng)磨确。如果沒有用戶的反饋沽甥，他們也許永遠(yuǎn)都想不出這個(gè)辦法。

還有乏奥，為尋找每日App下載量上升或下降的原因摆舟， 安娜貝爾對(duì)用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析， 從中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)明顯的規(guī)律邓了。 他們的App只能在谷歌商店下載恨诱， 她發(fā)現(xiàn)每當(dāng)商店App評(píng)論區(qū)排在前面的是負(fù)面評(píng)價(jià)時(shí)， 下載量就會(huì)下降骗炉。 決定在用戶下載第一個(gè)種子文件后就鼓勵(lì)他們寫評(píng)論照宝， 因?yàn)檫@時(shí)他們已經(jīng)了解到這個(gè)App是多么好用，要求工程師編寫了一個(gè)請(qǐng)求代碼句葵， 在用戶下載了第一個(gè)種子文件后請(qǐng)求就會(huì)以彈窗的形式出現(xiàn)厕鹃，好評(píng)如潮兢仰，下載量疾速上升。

依靠數(shù)據(jù)分析開展試驗(yàn)并分析試驗(yàn)結(jié)果剂碴。 數(shù)據(jù)分析師和工程師一起共事把将， 確保他們?cè)诜治鲇脩魧?duì)試驗(yàn)的反應(yīng)時(shí)跟蹤的是合適的、 有效的數(shù)據(jù)忆矛， 并根據(jù)這些數(shù)據(jù)提供最有意義的報(bào)告察蹲。 數(shù)據(jù)分析師掌握足夠的技能， 他知道什么時(shí)候能夠判斷試驗(yàn)的成敗催训。 之后他便與團(tuán)隊(duì)協(xié)作递览， 分析試驗(yàn)結(jié)果并計(jì)劃后續(xù)試驗(yàn)。

搭建跨職能的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)能夠打破這種壁壘瞳腌。 跨職能團(tuán)隊(duì)不僅能夠促進(jìn)并加速產(chǎn)品绞铃、 工程、 數(shù)據(jù)和市場(chǎng)部門之間的合作嫂侍， 并且能夠激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員更多地了解并理解其他成員的視角及他們的工作儿捧。 建立增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)或許是公司戰(zhàn)略需要， 或者是為了某個(gè)具體項(xiàng)目或計(jì)劃的推進(jìn)挑宠。

增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)有對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略和目標(biāo)有深刻了解的菲盾， 有能夠進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的， 也要有能夠?qū)Ξa(chǎn)品的設(shè)計(jì)各淀、 功能或營(yíng)銷模式進(jìn)行改動(dòng)并通過編程測(cè)試這些改動(dòng)的工程師懒鉴。

團(tuán)隊(duì)中的數(shù)據(jù)分析師需要懂得如何確保試驗(yàn)的設(shè)計(jì)嚴(yán)密且在統(tǒng)計(jì)上有效， 懂得如何獲取不同來源的客戶和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)并將這些數(shù)據(jù)結(jié)合在一起分析用戶行為碎浇， 并且能夠迅速整理試驗(yàn)結(jié)果并從中提取結(jié)論临谱。

增長(zhǎng)黑客過程：
（1） 數(shù)據(jù)分析與洞察收集； （2） 構(gòu)想產(chǎn)生奴璃； （3） 排定試驗(yàn)優(yōu)先級(jí)悉默； （4） 試驗(yàn)執(zhí)行。 在第四步完成之后重新回到數(shù)據(jù)分析階段苟穆， 評(píng)估試驗(yàn)結(jié)果并決定下一步行動(dòng)抄课。

要收集并分析用戶行為的定性和定量數(shù)據(jù)以及他們對(duì)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的反饋。
YouTube也有類似的經(jīng)歷雳旅。 雖然如今很難想象跟磨， 但是YouTube最初是一個(gè)視頻約會(huì)網(wǎng)站， 之后創(chuàng)始人發(fā)現(xiàn)用戶上傳視頻資料并不只是為了尋找約會(huì)對(duì)象攒盈， 而是為了分享各式各樣的視頻抵拘， 于是YouTube搖身一變成為大型視頻網(wǎng)站。 聯(lián)合創(chuàng)始人賈偉德·卡里姆說： “用戶走在了我們前面沦童。 他們開始用YouTube分享各類視頻仑濒， 比如他們的狗叹话、 假期等。 我們覺得這很有意思墩瞳， 所以我們說驼壶， 為什么不讓用戶來定義YouTube呢？

實(shí)現(xiàn)“啊哈時(shí)刻”（完善新用戶體驗(yàn)）喉酌，就是產(chǎn)品使用戶眼前一亮的時(shí)刻热凹，是用戶真正發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品核心價(jià)值——產(chǎn)品為何存在、他們?yōu)楹涡枰约八麄兡軓闹械玫绞裁础臅r(shí)刻泪电。所有這些試驗(yàn)和分析過程都應(yīng)聚焦于發(fā)現(xiàn)你所提供給客戶或能夠提供給客戶的“啊哈時(shí)刻”般妙。一旦確定了創(chuàng)造“啊哈體驗(yàn)”的條件， 增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)就應(yīng)將注意力轉(zhuǎn)移到如何盡快使更多客戶體驗(yàn)到這一時(shí)刻上相速。 在臉譜網(wǎng)碟渺， 增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)用戶的“啊哈體驗(yàn)”是在網(wǎng)站上添加越來越多的朋友所帶來的興奮感（數(shù)據(jù)顯示， 在前10天添加了至少7位好友的用戶最可能成為活躍用戶）突诬，于是他們馬上開始把所有精力放在網(wǎng)站設(shè)計(jì)上苫拍， 通過調(diào)整網(wǎng)站設(shè)計(jì)促使用戶在網(wǎng)站上添加更多朋友。 團(tuán)隊(duì)聚焦于如何幫助新用戶迅速搭建自己的社交網(wǎng)絡(luò)旺隙， 比如導(dǎo)入個(gè)人郵箱通訊錄以尋找已經(jīng)在使用臉譜網(wǎng)的朋友绒极。 團(tuán)隊(duì)也利用了臉譜網(wǎng)上的廣告空間向用戶推送他們可能想加為好友的人。 最初版本的新用戶體驗(yàn)中尋找朋友的環(huán)節(jié)只是整個(gè)用戶使用引導(dǎo)的一部分蔬捷， 現(xiàn)在則成了最重要的環(huán)節(jié)垄提。

推特的團(tuán)隊(duì)也是利用了類似的方法使更多用戶體驗(yàn)到他們所發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)
品核心價(jià)值， 從而獲得了迅速的初期增長(zhǎng)周拐。 數(shù)據(jù)顯示铡俐， 推特用戶的“啊哈時(shí)刻”是收到朋友和明星、 政客等他們看重的人發(fā)布的狀態(tài)速妖。 就此高蜂， 喬西·埃爾曼及其團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了全新的新用戶體驗(yàn)， 以使新用戶盡快地關(guān)注30個(gè)推特用戶罕容。 他們引入了推薦功能， 并將之作為注冊(cè)過程的主要環(huán)節(jié)稿饰。 這一功能基于新用戶注冊(cè)時(shí)選擇的興趣點(diǎn)向其推薦具體的推特賬號(hào)锦秒， 比如他們可能感興趣的明星和運(yùn)動(dòng)員。 還有很多其他實(shí)現(xiàn)“啊哈時(shí)刻”的策略喉镰， 如產(chǎn)品參觀旅择、 郵件互動(dòng)、 特價(jià)優(yōu)惠等等侣姆。

創(chuàng)造并使更多用戶體驗(yàn)到“啊哈時(shí)刻”是破解增長(zhǎng)難題的第一步生真。 下一步是明確你的增長(zhǎng)戰(zhàn)略沉噩。 在進(jìn)行快節(jié)奏增長(zhǎng)試驗(yàn)之前， 你必須清楚地知道你將如何驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)——你的增長(zhǎng)杠桿是什么以及它們是否能夠幫助你取得理想的結(jié)果柱蟀。

確定增長(zhǎng)戰(zhàn)略和增長(zhǎng)重點(diǎn)的第一步是明確哪些指標(biāo)對(duì)你的產(chǎn)品增長(zhǎng)來說最為重要川蒙。 要做到這一點(diǎn)， 最佳方式是建立約翰斯所說的公司“基本增長(zhǎng)等式”（fundamental growth equation） 长已。 這是一個(gè)簡(jiǎn)單的公式畜眨， 所有與增長(zhǎng)相關(guān)的關(guān)鍵因素都在這個(gè)等式中有所體現(xiàn)， 這些因素相加共同驅(qū)動(dòng)公司的增長(zhǎng)术瓮。 也就是說康聂， 這個(gè)等式是你核心增長(zhǎng)杠桿的集合。 每個(gè)產(chǎn)品或企業(yè)的等式都不盡相同胞四。例如亞馬遜的增長(zhǎng)等式： 垂直擴(kuò)張× 每個(gè)垂直市場(chǎng)的產(chǎn)品庫(kù)存× 每個(gè)產(chǎn)品頁(yè)的流量× 購(gòu)買轉(zhuǎn)化量× 平均購(gòu)買價(jià)值× 重復(fù)購(gòu)買行為=收入增長(zhǎng)恬汁。

所有產(chǎn)品都有共同的增長(zhǎng)推動(dòng)因素， 比如新用戶獲取辜伟、 高激活率或高留存率蕊连， 但是每個(gè)產(chǎn)品或企業(yè)都有其特定的因素組合。 例如游昼， 優(yōu)步的一個(gè)關(guān)鍵因素是司機(jī)用戶的數(shù)量甘苍， 因?yàn)闉楸ＷC乘客用戶在用車時(shí)的“啊哈時(shí)刻”盡快到來， 優(yōu)步需要確保在任何地點(diǎn)都有足夠多的司機(jī)烘豌。 乘客用戶數(shù)同樣重要载庭， 乘客不僅可以創(chuàng)造收入， 而且能夠保證對(duì)司機(jī)的旺盛需求以留住現(xiàn)有的司機(jī)廊佩。 正因如此囚聚， 優(yōu)步才要求增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)專門負(fù)責(zé)這兩個(gè)指標(biāo)的提升。

對(duì)于臉譜網(wǎng)标锄， 關(guān)鍵因素是用戶的分享數(shù)和用戶花在查看動(dòng)態(tài)消息上的時(shí)間顽铸， 因?yàn)樾路窒淼膬?nèi)容會(huì)增加動(dòng)態(tài)消息的數(shù)量， 也就會(huì)使用戶花更多時(shí)間瀏覽料皇， 進(jìn)而也會(huì)使網(wǎng)站對(duì)于廣告主來說更具吸引力谓松， 從而能夠收取更高的廣告費(fèi)。 因此践剂， 雖然傳統(tǒng)營(yíng)銷和預(yù)先定制的數(shù)據(jù)服務(wù)所跟蹤的諸如網(wǎng)頁(yè)訪問量鬼譬、 頁(yè)面瀏覽量、 新用戶和再次使用用戶數(shù)逊脯、 新注冊(cè)人數(shù)和用戶在網(wǎng)站上花費(fèi)的時(shí)間等基本指標(biāo)數(shù)據(jù)很重要优质， 但是明確與產(chǎn)品或企業(yè)相關(guān)的特殊指標(biāo)更加重要。

要確定你的核心指標(biāo)， 首先要明確與用戶對(duì)產(chǎn)品核心價(jià)值的體驗(yàn)最直接相關(guān)的行為巩螃。 例如演怎， 對(duì)臉譜網(wǎng)來說， 這樣的行為就包括用戶添加了多少好友避乏、 多久訪問一次網(wǎng)站爷耀、 發(fā)布了多少狀態(tài)和評(píng)論以及在網(wǎng)站上停留多長(zhǎng)時(shí)間。 你至少需要跟蹤用戶達(dá)到“啊哈時(shí)刻”之前每一個(gè)步驟的相關(guān)指標(biāo)淑际，以及他們采取這些步驟的頻率畏纲。 例如， 優(yōu)步在乘客用戶方面的核心指標(biāo)是完成的行程數(shù)春缕。 所以盗胀， 除了新增下載量之外， 優(yōu)步也應(yīng)該跟蹤預(yù)訂的行程數(shù)锄贼、 再次預(yù)訂的乘客數(shù)以及乘客預(yù)訂新行程的頻率票灰。

你直覺認(rèn)為十分關(guān)鍵的指標(biāo)事實(shí)上有時(shí)候?qū)?shí)際的持續(xù)增長(zhǎng)的影響微乎其微， 這可能包括一些你一度認(rèn)為最為重要的指標(biāo)宅荤， 比如日活躍用數(shù)屑迂。 喬希·埃爾曼解釋道冯键， 如果你的公司是一家旅游服務(wù)公司惹盼， 比如Airbnb， 那么日活躍用戶數(shù)雖然在紙上很好看惫确， 但對(duì)你來說其實(shí)毫無用處手报。 即便是像Yelp這樣的評(píng)論網(wǎng)站， 也很難讓用戶每天都使用改化， 每周一兩次的使用頻率已經(jīng)算不錯(cuò)了掩蛤。 這些產(chǎn)品本?在用戶使用頻率上就存在局限性。 無論你銷售的是地毯還是抵押貸款陈肛， 或是提供高檔就餐或商業(yè)服務(wù)揍鸟， “經(jīng)常性使?”這個(gè)詞都有著不同的含義。對(duì)于一家公司來說毫無意義的指標(biāo)可能恰恰是另一家公司的核心增長(zhǎng)杠桿句旱。比如臉譜網(wǎng)阳藻，DAU就是一個(gè)非常重要的指標(biāo)了。最重要的增長(zhǎng)指標(biāo)就是增長(zhǎng)黑客們常說的“北極星指標(biāo)”（the North Star metric） 前翎。會(huì)像北極星?樣指引著團(tuán)隊(duì)朝著增長(zhǎng)黑客過程的終極目標(biāo)努力稚配， 使他們不會(huì)被某個(gè)短期的增長(zhǎng)手段沖昏頭腦。 這樣的短期手段可能會(huì)帶來暫時(shí)的增長(zhǎng)假象港华， 但是不益于長(zhǎng)期的可持續(xù)增長(zhǎng)。例如Airbnb來說午衰， 北極星指標(biāo)是客房的預(yù)訂量立宜。無論團(tuán)隊(duì)如何努力冒萄， 不管是想方設(shè)法獲取更多郵件訂閱用戶還是更多注冊(cè)用戶， 如果客房預(yù)訂量沒有增加橙数， 那么用戶體驗(yàn)到的“啊哈時(shí)刻”的次數(shù)也不會(huì)增加。 Airbnb的“啊哈時(shí)刻”對(duì)于住客來說是獲得滿意的住宿體驗(yàn)， 對(duì)于房東來說是利用自己的家賺取收入昙读。指標(biāo)會(huì)因時(shí)而變擎椰，變的多樣化，或者由單獨(dú)部門負(fù)責(zé)單獨(dú)指標(biāo)钟哥。

統(tǒng)一的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)不僅可以為你指明試驗(yàn)方向迎献， 還可以幫助你設(shè)計(jì)更好的試驗(yàn)， 以改進(jìn)關(guān)鍵增長(zhǎng)指標(biāo)腻贰。 最優(yōu)秀的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)一定會(huì)花時(shí)間把數(shù)據(jù)收集和分析做好吁恍。

確定增長(zhǎng)等式和關(guān)鍵指標(biāo)， 同恰當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)跟蹤設(shè)置播演、 數(shù)據(jù)采集和包含了客戶反饋的報(bào)告一道冀瓦， 可以幫助團(tuán)隊(duì)明確并監(jiān)測(cè)核心增長(zhǎng)杠桿的變化， 這是增長(zhǎng)黑客過程走向成功的關(guān)鍵而有力的第一步写烤。 這時(shí)翼闽， 你已經(jīng)做好了展開增長(zhǎng)攻勢(shì)的準(zhǔn)備。 接下來洲炊， 我們將為你分步驟具體介紹我們所總結(jié)的這一套增長(zhǎng)過程感局， 它包括： 提出最值得測(cè)試的一組想法； 以最為有效的方式開展試驗(yàn)选浑； 召開流程嚴(yán)密的增長(zhǎng)會(huì)議蓝厌； 持續(xù)從試驗(yàn)結(jié)果中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)并進(jìn)?步鞏固試驗(yàn)成果， 以加快增長(zhǎng)引擎的運(yùn)轉(zhuǎn)速度古徒。

打破APP銷量平平的狀態(tài)：第一步拓提，搭建增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，尋找App用戶的“啊哈時(shí)刻”隧膘， 了解體驗(yàn)了“啊哈時(shí)刻”的用戶有哪些特征以及他們對(duì)于App的使用與其他用戶有何不同代态。第二步，制定增長(zhǎng)等式和確定北極星指標(biāo)（確定數(shù)據(jù)追蹤）疹吃。第三步蹦疑，劃分用戶群，統(tǒng)計(jì)各層次特征和使用行為（例如最佳客戶和棄用客戶）萨驶。第四步歉摧，提出各自關(guān)于創(chuàng)收的增長(zhǎng)想法，不限于自己工作領(lǐng)域。建立一個(gè)項(xiàng)目管理系統(tǒng)叁温， 關(guān)于協(xié)調(diào)想法的提交和管理以及測(cè)試結(jié)果的跟蹤和報(bào)告再悼。 請(qǐng)記住， 跨職能合作和信息共享是增長(zhǎng)黑客法的關(guān)鍵原則膝但。 第五步冲九，按照一個(gè)事先制定的模板提交到“儲(chǔ)備庫(kù)”中，不可以是模糊的建議跟束， 必須清楚地說明應(yīng)該做出什么具體的改變莺奸， 并闡述為什么這么做可能帶來結(jié)果的改進(jìn)， 同時(shí)也要說明如何衡量測(cè)試結(jié)果冀宴。想法不僅來自增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)灭贷，可以來自之外的人。第六步花鹅，想法提交后氧腰，在GrowthHackers， 肖恩制定了“ICE評(píng)分體系”以整理第?階段形成的各種想法刨肃， ICE三個(gè)字母分別代表impact（影響力） 古拴、 confidence（信心）和ease（簡(jiǎn)易性） 。在提交想法時(shí)真友， 提交者應(yīng)以10分為滿分給自己的想法打分黄痪， 打分根據(jù)以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： 想法的潛在影響力、 提交者對(duì)于想法取得效果的信心以及相應(yīng)試驗(yàn)開展的簡(jiǎn)易程度盔然。三項(xiàng)分別打分之后桅打， 再相加平均便得到一個(gè)想法的綜合得分。 對(duì)儲(chǔ)備庫(kù)里所有的想法進(jìn)行評(píng)分之后愈案， 團(tuán)隊(duì)就可以根據(jù)得分排序挺尾， 在核心關(guān)注領(lǐng)域選擇得分最高的想法開始試驗(yàn)。 目標(biāo)是以量化的方式評(píng)估試驗(yàn)想法站绪， 幫助團(tuán)隊(duì)篩選不同試驗(yàn)選擇遭铺、 決定下一個(gè)試驗(yàn)內(nèi)容。

測(cè)試階段：和數(shù)據(jù)分析師?起確定對(duì)照組（不參與試驗(yàn)的用戶群） 和試驗(yàn)組恢准， 并保證試驗(yàn)結(jié)果可正常追蹤魂挂。每一個(gè)試驗(yàn)的運(yùn)行都意味著另一個(gè)試驗(yàn)的落選。 因此馁筐， 對(duì)于點(diǎn)字的篩選和測(cè)試方式的選擇都應(yīng)當(dāng)十分慎重涂召。 一次糟糕的試驗(yàn)就意味著團(tuán)隊(duì)失去了一次寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)， 這會(huì)放慢團(tuán)隊(duì)合作的進(jìn)度敏沉， 而且錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)會(huì)誤導(dǎo)團(tuán)隊(duì)走錯(cuò)方向果正。 因此炎码， 必須保證每一次試驗(yàn)都能產(chǎn)生統(tǒng)計(jì)上有效的結(jié)果。兩個(gè)我們認(rèn)為非常有用的經(jīng)驗(yàn)法則：采用99%的置信水平,永遠(yuǎn)以對(duì)照組為依據(jù)舱卡。

分析結(jié)果應(yīng)當(dāng)寫進(jìn)試驗(yàn)總結(jié)中辅肾， 并包括以下內(nèi)容：
①試驗(yàn)名稱和描述队萤， 包括使用的變量和目標(biāo)客戶轮锥。 例如， 試驗(yàn)是針對(duì)某個(gè)營(yíng)銷渠道還是只針對(duì)移動(dòng)用戶要尔， 抑或是針對(duì)付費(fèi)用戶舍杜？
②試驗(yàn)類型。 測(cè)試的是產(chǎn)品功能赵辕、 網(wǎng)頁(yè)或App某屏上的營(yíng)銷文案的修改還是某個(gè)創(chuàng)意既绩， 抑或是新的營(yíng)銷策略？
③受影響的特征还惠。 這可能包括試驗(yàn)在網(wǎng)站上或是App中運(yùn)行位置的截圖饲握， 或者某個(gè)廣告牌、 電視或電臺(tái)廣告中某個(gè)創(chuàng)意的副本蚕键。
④關(guān)鍵指標(biāo)救欧。 通過試驗(yàn)希望改進(jìn)的指標(biāo)是什么？
⑤試驗(yàn)時(shí)間點(diǎn)锣光， 包括起止日期笆怠， 也要說明當(dāng)天是一周中的哪一天。
⑥試驗(yàn)假設(shè)與結(jié)果誊爹， 包括最初的ICE得分蹬刷、 樣本量、 置信水平和統(tǒng)計(jì)功效频丘。
⑦潛在干擾因素办成。 比如試驗(yàn)運(yùn)行的季節(jié)， 或者是否有其他促銷活動(dòng)可能影響了訪客行為搂漠。
⑧結(jié)論迂卢。

關(guān)于增長(zhǎng)會(huì)議的建議：我們每周二召開增長(zhǎng)會(huì)議， 以便將一周中的第一天空出來讓團(tuán)隊(duì)完成必要的準(zhǔn)備工作状答。 每周一冷守， 團(tuán)隊(duì)成員會(huì)檢查試驗(yàn)進(jìn)展， 結(jié)束能夠結(jié)束的工作惊科， 或者收集數(shù)據(jù)以備第二天會(huì)議使用拍摇。 增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人則會(huì)查看前一周的工作， 包括以下內(nèi)容：查看順利啟動(dòng)的試驗(yàn)數(shù)量并將之與團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)試驗(yàn)速度進(jìn)行比較馆截；與數(shù)據(jù)分析師討論充活， 了解所有關(guān)鍵指標(biāo)的最新進(jìn)展蜂莉， 以便第二天向團(tuán)隊(duì)介紹并分發(fā)報(bào)告；收集所有已完結(jié)試驗(yàn)的數(shù)據(jù)混卵；對(duì)前一周的工作與結(jié)果進(jìn)行深入評(píng)估映穗， 包括總結(jié)試驗(yàn)對(duì)于增長(zhǎng)的積極和消極影響。

增長(zhǎng)會(huì)議流程：
①15分鐘： 回顧指標(biāo)并更新關(guān)注領(lǐng)域
增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人會(huì)回顧北極星指標(biāo)和其他關(guān)鍵增長(zhǎng)指標(biāo)的最新數(shù)據(jù)幕随， 還突出說明以下信息：主要積極因素： 即指標(biāo)的提升蚁滋， 這可能是試驗(yàn)帶來的效果， 也可能是受到團(tuán)隊(duì)工作以外因素的影響赘淮。 例如辕录， 在食品商店App中加入了購(gòu)物清單功能之后回購(gòu)率上升， 或是市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行的App內(nèi)促銷帶來了一批新App用戶梢卸。主要消極因素： 即指標(biāo)的下降走诞， 團(tuán)隊(duì)需要回顧有哪些因素阻礙了增長(zhǎng)， 比如App用戶數(shù)量大幅減少蛤高， 或是購(gòu)買率下降蚣旱， 抑或是原定的營(yíng)銷計(jì)劃沒有獲得預(yù)期效果或是被推遲。增長(zhǎng)關(guān)注領(lǐng)域： 即團(tuán)隊(duì)關(guān)注的是用戶體驗(yàn)的哪一方面或哪一個(gè)增長(zhǎng)杠桿戴陡、 團(tuán)隊(duì)是否有短期目標(biāo)塞绿。 如果關(guān)注領(lǐng)域不變， 那么只需要再次確認(rèn)猜欺。 而如果關(guān)注領(lǐng)域發(fā)生變化位隶， 比如從獲客轉(zhuǎn)向留存或變現(xiàn)， 那么會(huì)議應(yīng)就新的關(guān)注領(lǐng)域及為何做出這一改變進(jìn)行討論开皿。 同時(shí)也應(yīng)討論為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)需要設(shè)定的短期目標(biāo)涧黄， 比如使一定比例的App用戶將商品保存到購(gòu)物清單中。
②10分鐘： 回顧前周的測(cè)試工作
節(jié)奏： 前一周啟動(dòng)的試驗(yàn)數(shù)以及與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的對(duì)比赋荆。
清單中有多少試驗(yàn)沒有啟動(dòng)
③15分鐘： 從試驗(yàn)分析中獲得的主要收獲
回顧已啟動(dòng)試驗(yàn)的初步結(jié)果以及已完結(jié)試驗(yàn)
的完整分析結(jié)果笋妥。 他們會(huì)回答成員提出的任何問題
④15分鐘： 選擇下一周期的增長(zhǎng)試驗(yàn)
⑤5分鐘： 檢查增長(zhǎng)想法儲(chǔ)備庫(kù)

增長(zhǎng)的迅速落地：
一個(gè)點(diǎn)子從產(chǎn)生到成為重要增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力只需要兩周左右的時(shí)間， 這包括花在試驗(yàn)前的數(shù)據(jù)分析和第一次增長(zhǎng)會(huì)議上的時(shí)間窄潭。
在食品商店App的案例中春宣，假設(shè)初次下單的10美元優(yōu)惠活動(dòng)使訪客轉(zhuǎn)化為初次消費(fèi)用戶的數(shù)量增加了15%。 基于這一顯著成果嫉你， 團(tuán)隊(duì)決定將10美元優(yōu)惠提供給每一個(gè)App新用戶月帝， 這一決定帶來了持續(xù)的15%的提升， 初次下單用戶帶來的收入也大幅增加了幽污。團(tuán)隊(duì)在回顧試驗(yàn)結(jié)果時(shí)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)新用戶的平均訂單金額低于整體平均訂單金額嚷辅。 于是團(tuán)隊(duì)可能會(huì)決定嘗試一些旨在提高初次下單金額的辦法。 例如距误， 他們提出了分級(jí)折扣的想法簸搞， 即初次消費(fèi)的金額越高扁位， 折扣就越大。即便失敗的試驗(yàn)也能在極短的時(shí)間內(nèi)給團(tuán)隊(duì)帶來重要收獲趁俊。 假設(shè)另一項(xiàng)試驗(yàn)以失敗告終域仇， 即突出顯示購(gòu)物滿50美元免運(yùn)費(fèi)政策的做法并沒有帶來銷量的增加。 經(jīng)過兩周測(cè)驗(yàn)寺擂，發(fā)現(xiàn)35美元更加合適暇务。

截止目前， 我們已經(jīng)解決了數(shù)據(jù)問題沽讹， 組建了團(tuán)隊(duì)般卑， 也了解了增長(zhǎng)黑客過程。接下來分別介紹增長(zhǎng)的幾個(gè)主要杠桿——用戶獲取爽雄、 激活、 留存和變現(xiàn)沐鼠， 分享增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)可以采用的策略和方法挚瘟， 以激發(fā)這幾個(gè)領(lǐng)域的增長(zhǎng)。

獲客： 優(yōu)化成本饲梭， 擴(kuò)大規(guī)模
如果獲取用戶的成本超過了用戶所能帶來的收益乘盖， 那就有問題了。 前期投入大量資金以搶占先機(jī)并牢牢占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位不失為一條妙計(jì)憔涉。但有一個(gè)共同的前提订框， 那就是公司需要有足夠的資金來負(fù)擔(dān)先期費(fèi)用， 并且有切實(shí)可行的計(jì)劃來逐漸收回成本兜叨。盡可能提高獲客的成本效益率永遠(yuǎn)是王道穿扳。

一旦建立起增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)、 確定了關(guān)鍵的增長(zhǎng)杠桿并且經(jīng)過充分測(cè)試后認(rèn)定你的產(chǎn)品“不可或缺”国旷， 你就可以開始破解轉(zhuǎn)化漏斗的第一階段： 獲客矛物。在確定你不僅擁有好的產(chǎn)品， 而且這個(gè)產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有很大吸引力之前（實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與市場(chǎng)匹配）跪但， 不要貿(mào)然行動(dòng)履羞。 （但是對(duì)具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的公司來說， 獲取用戶的行動(dòng)通常必須與產(chǎn)品開發(fā)同步進(jìn)行屡久。 ）

擴(kuò)大獲客規(guī)模忆首， 首先要實(shí)現(xiàn)另外兩種匹配： （1） 語(yǔ)言—市場(chǎng)匹配， 也就是你對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的描述打動(dòng)目標(biāo)用戶的程度被环； （2） 渠道—產(chǎn)品屁配糙及， 即你所選擇的營(yíng)銷渠道在向目標(biāo)用戶推廣產(chǎn)品時(shí)的有效程度

設(shè)計(jì)打動(dòng)人心的廣告語(yǔ)，不管潛在用戶通過何種途徑發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品——評(píng)論是廣告蛤售、 文章丁鹉、 評(píng)論或者從他人口中得知——他們看到的第一條文字內(nèi)容必須迅速傳達(dá)正確信息妒潭。人類的平均專注時(shí)間（將注意力保持在一條新的網(wǎng)絡(luò)信息上的時(shí)間） 現(xiàn)在是8秒，要在如此短的時(shí)間內(nèi)給潛在用戶留下深刻印象揣钦，就必須讓他們立刻明白為何你的產(chǎn)品能夠讓他們受益雳灾。 這就意味著， 你所使用的語(yǔ)言必須直接迎合并且進(jìn)一步點(diǎn)燃他們的需求和欲望冯凹。也就是那個(gè)“啊哈時(shí)刻”谎亩， 并且回答每位消費(fèi)者最關(guān)心的簡(jiǎn)單問題： “你展示的這個(gè)產(chǎn)品將如何改善我的生活？

快節(jié)奏的增長(zhǎng)黑客過程之所以能夠完美解決這個(gè)問題宇姚， 其中另一個(gè)原因是匈庭， 我們可以輕松針對(duì)語(yǔ)言進(jìn)行A/B測(cè)試。 利用Optimzely（營(yíng)銷?具）和視覺網(wǎng)站優(yōu)化器這樣的工具就能相對(duì)比較容易地替換和測(cè)試網(wǎng)站內(nèi)容浑劳，只需在你的網(wǎng)站或者App上加入一小段代碼阱持， 就能向訪問者隨機(jī)展示不同版本的網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容， 同時(shí)衡量并比較用戶反應(yīng)魔熏。

你的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)在設(shè)計(jì)試驗(yàn)文本的時(shí)候衷咽， 可以利用一些渠道來尋找很可能打動(dòng)人心的文字和詞組。其中一個(gè)渠道是使用戶在社交網(wǎng)站或者?絡(luò)評(píng)論中用來描述你的產(chǎn)品及其優(yōu)點(diǎn)的語(yǔ)言蒜绽； 你還可以利用前期產(chǎn)品“不可或缺性”調(diào)查中?戶留下的評(píng)論镶骗； 你甚至可以直接給用戶打電話， 簡(jiǎn)單詢問他們?nèi)绾蜗蛩麄兊呐笥鸦蛘咄陆榻B你的產(chǎn)品及其價(jià)值躲雅。

從小處著手鼎姊，“在線存儲(chǔ)你的照片改為“在線分享你的照片”，”尋找約會(huì)對(duì)象“改為”“幫助他人尋找約會(huì)對(duì)象”相赁，效果都有很大改變相寇，通過增加社交功能。廣告語(yǔ)不僅可以優(yōu)化品牌噪生， 還可以優(yōu)化產(chǎn)品裆赵。

尋找最優(yōu)渠道。營(yíng)銷人員通常錯(cuò)誤地認(rèn)為跺嗽， 通過各種不同的渠道同時(shí)展開營(yíng)銷活動(dòng)最有利于增長(zhǎng)战授。 但這樣做的結(jié)果是，資源被鋪得太開桨嫁， 讓團(tuán)隊(duì)無法專注于優(yōu)化一兩個(gè)可能最有效的渠道植兰。 縮小渠道范圍。你只需兩個(gè)步驟就可以鎖定你的最佳渠道： 發(fā)現(xiàn)和優(yōu)化璃吧。 在發(fā)現(xiàn)階段楣导， 增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該廣泛試驗(yàn)各種可能的渠道選項(xiàng)， 但這并不是說不加選擇地亂試一通然后看哪個(gè)管用畜挨， 而是必須對(duì)各種渠道進(jìn)行深入調(diào)研筒繁， 最后選出若干優(yōu)先項(xiàng)進(jìn)行試驗(yàn)噩凹。 一旦你找到了一兩種高度匹配的渠道， 就可以進(jìn)行第二個(gè)階段： 優(yōu)化毡咏。 在這一階段驮宴， 你應(yīng)該在擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)努力實(shí)現(xiàn)渠道成本效益比和影響力的最優(yōu)化。

獲客渠道的三種類型

根據(jù)你的商業(yè)模式的具體需求就可以輕松地進(jìn)行初步篩選一兩種渠道呕缭，例如一家處于發(fā)展階段的電子商務(wù)公司可能發(fā)現(xiàn)堵泽， 建立社區(qū)這種病毒渠道不失為一個(gè)很好的增長(zhǎng)杠桿。 也可能會(huì)通過投資電視恢总、廣播和印刷廣告迎罗，不是僅僅依賴病毒機(jī)制， 來進(jìn)一步鞏固它們?cè)谠擃I(lǐng)域的統(tǒng)治地位片仿。 但無論是哪種情況纹安， 你必須首先集中精力來優(yōu)化那些對(duì)你而言成本效益比最高的渠道。

縮小選擇范圍的下一步是考慮用戶特征及習(xí)慣滋戳， 這就意味著要去發(fā)現(xiàn)
用戶已經(jīng)表現(xiàn)出來的行為特征钻蔑。

用戶行為類型表

接下來就應(yīng)該針對(duì)每種渠道提出一系列可用于試驗(yàn)的具體策略， 并確定測(cè)試的優(yōu)先順序奸鸯。
①成本——你預(yù)計(jì)進(jìn)行此項(xiàng)試驗(yàn)將花費(fèi)多少錢？
②定向——是否容易接觸到目標(biāo)受眾可帽？ 對(duì)于試驗(yàn)所觸及的人群娄涩，
你所掌握的信息可以詳細(xì)到哪一步？
③控制——在多大程度上可以控制試驗(yàn)映跟？ 試驗(yàn)一旦開始蓄拣， 還能否
進(jìn)行修改？ 如果試驗(yàn)不順利努隙， 是否容易終止或者調(diào)整試驗(yàn)球恤？
④時(shí)間投入——團(tuán)隊(duì)啟動(dòng)試驗(yàn)需要多長(zhǎng)時(shí)間？ 比如荸镊， 拍電視廣告
的時(shí)間投入就比發(fā)布臉譜網(wǎng)廣告的時(shí)間投入長(zhǎng)許多咽斧。
⑤產(chǎn)出時(shí)間——試驗(yàn)開始后需要多久才能拿到試驗(yàn)結(jié)果？ 例如躬存，
搜索引擎優(yōu)化試驗(yàn)或者社交媒體廣告的產(chǎn)出時(shí)間就比電臺(tái)廣告的產(chǎn)出
時(shí)間要長(zhǎng)张惹。
⑥規(guī)模——試驗(yàn)覆蓋的人群規(guī)模有多大岭洲？ 例如宛逗， 電視廣告的覆蓋
范圍比話題博客廣告就大得多。
從這六個(gè)方面給每個(gè)渠道打分盾剩，注意成本越低雷激，投入和產(chǎn)出時(shí)間越短得分越高

試驗(yàn)評(píng)分排序表

即使你已經(jīng)找到了一個(gè)可靠的渠道或者一系列奏效的策略替蔬，新的選擇還在不斷涌現(xiàn)， 你要做的是不斷尋求可用于試驗(yàn)的創(chuàng)新策略屎暇。隨著增長(zhǎng)的加速承桥， 采用新渠道將會(huì)變得更加重要。 其中一個(gè)原因是恭垦，任何一種渠道都有一定的局限快毛， 達(dá)到渠道上限之后就無法再帶來足夠多的新用戶， 其價(jià)值也會(huì)隨之降低番挺。

這種由數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)唠帝、 經(jīng)過優(yōu)先排序、 專注于試驗(yàn)的做法可以幫助你在多如牛毛的選項(xiàng)中做出明智的判斷玄柏， 將你寶貴的精力和營(yíng)銷資金真正在刀刃上襟衰。

介紹激活之前，分享有關(guān)病毒循環(huán)的真相和炒作粪摘， 介紹不同種類的病毒循環(huán)以及如何測(cè)試這些循環(huán)

如果你的產(chǎn)品沒有價(jià)值瀑晒， 不能帶來“啊哈時(shí)刻”， 那么任何病毒循環(huán)策略都幫不了你徘意，要實(shí)現(xiàn)病毒式增長(zhǎng)必須提供真正的價(jià)值苔悦。（糾正誤解1：有了病毒循環(huán)就萬事大吉）

首先， 應(yīng)區(qū)分不同類型的病毒式增長(zhǎng)椎咧。 一種是傳統(tǒng)的口碑式病毒玖详，另?種是內(nèi)置于產(chǎn)品當(dāng)中用來“捕獲”更多用戶的病毒機(jī)制， 這稱為原生病毒勤讽。一些產(chǎn)品看似主要通過原生病毒來增長(zhǎng)蟋座， 但實(shí)際上主要是靠口碑病毒， 創(chuàng)造原生病毒時(shí)必須遵循產(chǎn)品開發(fā)的基本原則——要讓分享產(chǎn)品這種體驗(yàn)變得不可或缺脚牍， 或者至少讓這種體驗(yàn)盡可能便捷向臀、 舒心。 （糾正誤解2：病毒式增長(zhǎng)本身的含義）

病毒系數(shù)（K） =客戶發(fā)出的邀請(qǐng)數(shù)× 受邀者中接受邀請(qǐng)的人數(shù)比例诸狭。一個(gè)產(chǎn)品要真正具備病毒性券膀， 那么它的病毒系數(shù)（又稱K因子） 必
須超過1是不太現(xiàn)實(shí)的，假設(shè)你有25 000名用戶作谚， 并且實(shí)施了一個(gè)推薦計(jì)劃三娩， 25%的用戶向別人發(fā)出了邀請(qǐng)。 平均每人發(fā)出5份邀請(qǐng)妹懒， 平均10%的受邀者接受邀請(qǐng)雀监。 這就意味著你獲得了3 125位新用戶， 也就是說病毒循環(huán)的第一圈用戶數(shù)量就增長(zhǎng)了12.5%。 這種結(jié)果對(duì)于任何一種營(yíng)銷都是巨大的成功会前。 但這個(gè)推薦計(jì)劃的病毒系數(shù)是： 5×10%=0.5好乐， 遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于病毒性定義中的1.0。

任何產(chǎn)品的病毒性都是由三個(gè)因素決定的： 有效載荷（ payload） 瓦宜、轉(zhuǎn)化率（ conversionrate） 和頻率（ frequency） 蔚万。 它們之間的關(guān)系可以通過這個(gè)簡(jiǎn)單公式來表示：病毒性=有效載荷× 轉(zhuǎn)化率× 頻率
有效載荷是指每位用戶每次向多少人發(fā)送廣告（或者鏈接、 微件等）临庇。頻率是人們收到邀請(qǐng)的頻率反璃。

最好的病毒循環(huán)能夠激勵(lì)用戶主動(dòng)幫助公司吸引更多新用戶， 因?yàn)檫@樣做可以改善他們的產(chǎn)品體驗(yàn)假夺， 臉譜網(wǎng)或者領(lǐng)英就是這樣淮蜈。 因此， 具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的產(chǎn)品在獲得病毒式增長(zhǎng)具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)： 使用產(chǎn)品的人數(shù)越多產(chǎn)品體驗(yàn)就越好已卷， 所以人們是愿意鼓勵(lì)其他人加入的梧田。 社交網(wǎng)絡(luò)和即時(shí)通信App是最明顯的例子。

如果用戶體驗(yàn)本身并不對(duì)用戶分享產(chǎn)生激勵(lì)侧蘸， 那么你可能就需要?jiǎng)?chuàng)造這樣的激勵(lì)措施裁眯， 通常的做法是提供某種獎(jiǎng)勵(lì)。 但關(guān)鍵是讳癌， 用戶完成推薦后得到的獎(jiǎng)勵(lì)不管是什么都必須與產(chǎn)品的核心價(jià)值相關(guān)穿稳。 可以把這個(gè)稱為產(chǎn)品—獎(jiǎng)勵(lì)匹配。現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)也可能有效晌坤，Airbnb向邀請(qǐng)者和受邀者各提供25美元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)司草， 供他們下次在Airbnb上預(yù)訂房間時(shí)使用。

更好的做法是將分享激勵(lì)提示嵌入訪問頻率更高的地方泡仗，領(lǐng)英用戶一加入就能看到與哪些人可以建立聯(lián)系， 用戶的郵箱聯(lián)系人也會(huì)自動(dòng)導(dǎo)入猜憎， 以幫助用戶建立關(guān)系?娩怎。 優(yōu)步在顯示你當(dāng)前乘車信息的屏幕上醒目地宣傳鼓勵(lì)用戶邀請(qǐng)朋友加入的獎(jiǎng)勵(lì)措施。 仔細(xì)觀察你會(huì)發(fā)現(xiàn)胰柑， 大多數(shù)獲得口碑式病毒增長(zhǎng)的公司都曾費(fèi)盡周折努力使它們的原生病毒循環(huán)既顯而易見又充滿吸引力截亦， 使用戶愿意自發(fā)地發(fā)出邀請(qǐng)。

還要確保受邀者獲得滿意的體驗(yàn)柬讨，受邀者回應(yīng)了邀請(qǐng)而你卻沒有優(yōu)化他們獲得的體驗(yàn)奄抽。 例如涕蚤， 還沒有告訴受邀者這個(gè)網(wǎng)站是做什么的或者他們?yōu)槭裁磻?yīng)該加入就冒失地要求他們創(chuàng)建賬戶。解決方法例如“你的朋友摩根為你在Airbnb上的第一次旅行省去了25美元， Airbnb是最好的旅行方式抑胎， 一定要感謝你的朋友！ ”它的?為召喚也很簡(jiǎn)潔醒目： 一個(gè)寫著“領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)”的大按鈕。 這樣做的好處是雙重的： 受邀者將不僅更樂意回應(yīng)邀請(qǐng)， 他們自己也更愿意發(fā)送這樣的推薦邀請(qǐng)嗅剖。

大多數(shù)“一舉成功”的案例都需要大量試驗(yàn)做鋪墊， 成功的病毒循環(huán)也不例外嘁扼。 例如建議用戶發(fā)出的最優(yōu)邀請(qǐng)數(shù)量是不斷試驗(yàn)得出的信粮。
（糾正誤解3：病毒性產(chǎn)品本身的含義）

激活： 讓潛在用戶真正使用你的產(chǎn)品
如何激活他們呢？ 實(shí)際上趁啸， 98%的網(wǎng)站訪問量都未能引發(fā)激活强缘，大部分移動(dòng)App都在三天之內(nèi)損失近八成的用戶。提高激活率的核心在于讓新用戶更快地體驗(yàn)到“啊哈時(shí)刻”不傅。 感受到產(chǎn)品不可或缺的人越多旅掂， 忠于產(chǎn)品的用戶就越多。 增長(zhǎng)黑客過程提供了一系列嚴(yán)格的步驟來幫助你尋找阻礙人們獲得“啊哈體驗(yàn)”的因素蛤签， 然后通過測(cè)試增長(zhǎng)手段來提高激活率辞友。

破解激活的第一步是找出通往“啊哈時(shí)刻”的所有節(jié)點(diǎn)。 假設(shè)在打造產(chǎn)品不可或缺性的過程中你已經(jīng)知道是什么讓產(chǎn)品獲得這個(gè)魔力瞬間震肮， 下面我們就用食品商店App的例子來為大家演示如何繪制全程節(jié)點(diǎn)圖称龙。 “啊哈時(shí)刻”是當(dāng)顧客意識(shí)到他們可以隨時(shí)隨地輕松快捷地購(gòu)買食物的那一刻，

下一步戳晌， 團(tuán)隊(duì)需要列出新用戶在體驗(yàn)到“啊哈時(shí)刻”之前必須完成的所有步驟：他們需要下載App鲫尊， 找到所需商品， 將其放入購(gòu)物車沦偎， 創(chuàng)建賬戶并輸入自己的姓名疫向、 信用卡和配送信息， 然后點(diǎn)擊購(gòu)買豪嚎。 要使這種體驗(yàn)真正變得不可或缺搔驼， 還需要確保他們?cè)诩依餃?zhǔn)時(shí)收到購(gòu)買的所有商品。

接下來尋找障礙侈询， 找到用戶逃離原因的第二步就是計(jì)算每個(gè)步驟的轉(zhuǎn)化率舌涨， 換言之， 要計(jì)算整個(gè)用戶旅程中完成每個(gè)步驟的用戶比例扔字。測(cè)量轉(zhuǎn)化率的最佳途徑之一是創(chuàng)建轉(zhuǎn)化和流失漏斗報(bào)告囊嘉。

選擇哪些步驟來計(jì)算用戶比例要視具體產(chǎn)品而定。 對(duì)于這個(gè)假想的食品APP革为，這些步驟包括： 初訪扭粱、 注冊(cè)、 激活和付費(fèi)震檩。 如果是其他公司琢蛤， 如優(yōu)步， 漏斗報(bào)告可能會(huì)顯示下載App、打開App的用戶比例虐块， 創(chuàng)建新賬戶的人數(shù)俩滥， 預(yù)約車輛以及給司機(jī)評(píng)分的用戶比例等。

除了跟蹤關(guān)鍵行為的轉(zhuǎn)化率以外贺奠， 報(bào)告還應(yīng)該跟蹤訪客接觸產(chǎn)品的途徑或渠道霜旧， 不論這一渠道是谷歌搜索還是關(guān)鍵字， 是臉譜網(wǎng)還是推特儡率，是在線橫幅廣告還是用戶推薦等挂据。 不同渠道在激活率上的驚人差異能夠給你帶來重大發(fā)現(xiàn)。

大量App用戶將商品放入購(gòu)物車后沒有添加信用卡信息就離開了頁(yè)面儿普。 而且許多用戶搜索的商品數(shù)量并不多崎逃， 相比之下， 那些下載App后的第一周最活躍的用戶第一次訪問App就瀏覽了許多商品眉孩。 他們還發(fā)現(xiàn)个绍， 那些使用購(gòu)物清單功能的用戶完成購(gòu)買的比例很大， 而且其中許多又后來都成了回頭客浪汪。有了這個(gè)數(shù)據(jù)就能清楚地看出巴柿， 最大的障礙在于結(jié)算體驗(yàn)。

開始試驗(yàn)之前死遭，還有一個(gè)數(shù)據(jù)挖掘的工作要做： 他們必須走到用戶當(dāng)中去開展用戶調(diào)查和訪問广恢， 找出數(shù)據(jù)所揭示的用戶行為背后的原因。最有用的回答往往來自那些沒有放棄購(gòu)買的用戶呀潭。App團(tuán)隊(duì)可以在訂單確認(rèn)頁(yè)面顯示一個(gè)簡(jiǎn)短的問卷調(diào)查钉迷， 詢問顧客“哪個(gè)因素讓你差點(diǎn)放棄購(gòu)買？ ”钠署，嘗試將用戶首次購(gòu)物的優(yōu)惠碼自動(dòng)添加到結(jié)算頁(yè)糠聪，測(cè)試在用戶安裝App后在App主屏醒目的位置推廣購(gòu)物清單功能。?

下面我們來看一看最常見的激活障礙谐鼎， 以及如何設(shè)計(jì)增長(zhǎng)試驗(yàn)來避免這些障礙枷颊。消除用戶體驗(yàn)中的摩擦。摩擦（friction） 是指阻礙人們完成他們想完成的行動(dòng)的令人心煩的障礙该面。一個(gè)公式幫助人們時(shí)刻記住不斷減少摩擦的重要性：欲望– 摩擦=轉(zhuǎn)化，訪者越想得到產(chǎn)品信卡， 他們就越愿意克服更多的摩擦隔缀。

你可以把漏斗轉(zhuǎn)化報(bào)告看作尋找用戶旅程中摩擦源的路線圖。 有時(shí)只需要找到流失嚴(yán)重的節(jié)點(diǎn)就能發(fā)現(xiàn)應(yīng)該首先消除或者重新設(shè)計(jì)哪些障礙點(diǎn)傍菇， 并設(shè)計(jì)出相應(yīng)試驗(yàn)猾瘸， 常見的例子包括下載緩慢以及購(gòu)物車故障等。但是， 也許最大的摩擦點(diǎn)就是整個(gè)用戶旅程的起點(diǎn)——新用戶體驗(yàn)牵触。

設(shè)計(jì)并優(yōu)化新用戶體驗(yàn)淮悼， 首要原則是將新用戶體驗(yàn)應(yīng)該被當(dāng)成一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)品。 第二個(gè)原則揽思， 新用戶體驗(yàn)的第一個(gè)著陸頁(yè)必須完成三個(gè)根本任務(wù)： 傳達(dá)相關(guān)性（網(wǎng)頁(yè)與訪客目的和欲望之間的匹配度： “這是他們想要的嗎袜腥？ ）， 展示產(chǎn)品價(jià)值（迅速并且簡(jiǎn)潔地回答訪客的疑惑： “我可以從中得到什么钉汗？ ”）和提供明確的行為召喚（提供一個(gè)極富吸引力的下一步行動(dòng)）羹令。

有兩大策略可以有效減少摩擦：1.簡(jiǎn)化注冊(cè)過程， 減少必須提供的個(gè)人信息可以大幅提高注冊(cè)量损痰，可以通過已有賬號(hào)進(jìn)行注冊(cè)福侈， 這個(gè)功能被稱為單點(diǎn)登錄，極大改善轉(zhuǎn)化卢未。2.要減少阻礙用戶迅速體驗(yàn)“啊哈時(shí)刻”的摩擦肪凛， 最大膽的做法是翻轉(zhuǎn)漏斗，在邀請(qǐng)?jiān)L客注冊(cè)之前先讓他們體驗(yàn)產(chǎn)品帶來的樂趣辽社。

盡管填寫信息的提示可能是一個(gè)摩擦源伟墙， 但如果操作得當(dāng)——用獎(jiǎng)勵(lì)的?式通過行動(dòng)逐漸提高用戶承諾——摩擦也可以成為激活與增長(zhǎng)的催化劑。 決定引入一些積極摩擦爹袁，還有兩種實(shí)踐證明十分有效的策略：?jiǎn)柧碚{(diào)查和新用戶體驗(yàn)游戲化远荠。游戲化體現(xiàn)在會(huì)員積分計(jì)劃就運(yùn)用了所有這些元素， 包括通過消費(fèi)來提升地位失息、 權(quán)利以及參加特別活動(dòng)的權(quán)限和旅游機(jī)會(huì)譬淳， 當(dāng)然還可以使用積分兌換免費(fèi)禮品。

不過相比游戲化機(jī)制盹兢， 使用觸發(fā)物來改善激活需要更加謹(jǐn)慎邻梆。 觸發(fā)物是指任何刺激人們采取行動(dòng)的提示。 常見的觸發(fā)物包括郵件通知绎秒、 移動(dòng)推送浦妄，例如領(lǐng)英發(fā)來的新聯(lián)系人請(qǐng)求郵件，可能大家都被“回來吧见芹！ ”“你確定真的不想回來剂娄？ ”“我們真的很希望你回來！ ”這樣沒完沒了的郵件徹底激怒過吧玄呛。

觸發(fā)物的力量來源于兩個(gè)關(guān)鍵因素： 它們能在多大程度上激發(fā)用戶采取你希望他們采取的行動(dòng)阅懦， 以及用戶收到觸發(fā)物后付諸行動(dòng)的難度。

在設(shè)計(jì)觸發(fā)物試驗(yàn)時(shí)，6個(gè)說服原則同樣具有很大的參考價(jià)值扳炬。
互惠——人們更有可能因?yàn)槎Y尚往來而去做一些事情吏颖， 無論之前別人給你提供了何種幫助， 而你現(xiàn)在需要給予別人某種幫助恨樟。
承諾和一致性——已經(jīng)采取過行動(dòng)的人更可能再次采取行動(dòng)半醉，無論行動(dòng)的大小或者內(nèi)容發(fā)生了什么變化。
社會(huì)認(rèn)同——當(dāng)感到不確定時(shí)劝术， 人們會(huì)先看別人怎么做缩多， 然后自己才做決定。
權(quán)威——人們會(huì)參考權(quán)威人士的做法來決定自己采取什么行動(dòng)养晋。
好感——相比自己不喜歡或者無感的公司或人衬吆， 人們更愿意和自己喜歡的公司或人做生意。
稀缺——當(dāng)人們擔(dān)心自己會(huì)錯(cuò)失良機(jī)時(shí)就會(huì)采取行動(dòng)绳泉。

一定要試驗(yàn)觸發(fā)物（移動(dòng)推送逊抡、 郵件以及App內(nèi)提示等）。 因?yàn)樗鼈兛梢援a(chǎn)生很棒的效果零酪， 但試驗(yàn)時(shí)一定要思考它們將如何服務(wù)客戶冒嫡， 否則它們不僅不能激活用戶， 幫助你建立良好的客戶關(guān)系四苇， 反而會(huì)趕跑客戶孝凌。

留存： 喚醒并留住用戶
實(shí)際上大多數(shù)公司的顧客流失率——新用戶流失的比例——都高得可怕，用戶流失將會(huì)帶來巨大的損失月腋。原因之一是獲取新用戶的成本太高蟀架，不管是從收回昂貴的廣告成本這個(gè)角度還是從防止用戶倒向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這個(gè)角度來看， 留住用戶都顯得至關(guān)重要榆骚。留住用戶的時(shí)間越長(zhǎng)片拍， 從他們身上獲得更多收益的機(jī)會(huì)就越大，可以讓你的口碑營(yíng)銷和病毒營(yíng)銷收到更好的效果妓肢。

以食品商店App團(tuán)隊(duì)為例穆碎，大量用戶使用App大概1個(gè)月后便出現(xiàn)使用下滑的情況，不能讓過多的促銷信息或者觸發(fā)物惹煩用戶职恳。 增加移動(dòng)推送可以刺激短期使用所禀， 但是， 一旦人們厭煩這種干擾放钦， 觸發(fā)物的魅力便會(huì)迅速消失色徘。應(yīng)用內(nèi)促銷可能會(huì)提高App忠誠(chéng)用戶的消費(fèi)額， 卻不能覆蓋到團(tuán)隊(duì)希望重新激活的其他用戶操禀， 因?yàn)檫@些人并不怎么使用App褂策。 設(shè)計(jì)新功能成本很大， 而且這樣做也不能保證用戶就會(huì)更頻繁或者更持久地用App颓屑。

不同的留存階段需要采用不同的留存方法斤寂。留存初期非常關(guān)鍵，因?yàn)檫@個(gè)階段將決定用戶是繼續(xù)使用或者購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)還是使用一兩次之后就“沉睡”揪惦。 因此遍搞，初期留存率可以作為衡量產(chǎn)品黏性的一個(gè)指標(biāo)。 留存初期并沒有一個(gè)統(tǒng)一的時(shí)間長(zhǎng)度器腋。 應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及你對(duì)用戶行為的分析來決定產(chǎn)品的留存初期應(yīng)該多長(zhǎng)溪猿。這一階段用戶從產(chǎn)品中獲得的價(jià)值越大， 他們長(zhǎng)期使用產(chǎn)品的可能性就越大纫塌。而且通常這一階段有許多改善用戶體驗(yàn)的機(jī)會(huì)诊县，

要留住中期用戶， 增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的核心任務(wù)是讓使用產(chǎn)品成為一種習(xí)慣措左， 讓用戶逐漸從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得滿足感依痊。

長(zhǎng)期留存， 增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的作用是確保產(chǎn)品繼續(xù)為用戶帶來更大價(jià)值怎披。 團(tuán)隊(duì)必須試驗(yàn)各種方法不斷完善產(chǎn)品胸嘁，幫助產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)決定升級(jí)現(xiàn)有功能或者推出全新功能的時(shí)機(jī)。 這個(gè)階段最關(guān)鍵的地方在于讓用戶不斷重新認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的不可或缺性钳枕。

可以利用群組分析方法來確定不同用戶群的留存率缴渊， 最基本的做法是按照獲客時(shí)間進(jìn)行劃分， 也就是按用戶完成注冊(cè)或者第一次購(gòu)買的日期來分類鱼炒。然后繪制留存曲線圖衔沼。如果發(fā)現(xiàn)廣告宣傳和留存率下降之間存在某種關(guān)聯(lián)之后， 增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)就可以利用這個(gè)寶貴信息來決定嘗試哪種試驗(yàn)昔瞧。 或者指蚁， 團(tuán)隊(duì)一時(shí)還無法看清用戶流失的真正原因， 這時(shí)他們就應(yīng)該基于這些觀察針對(duì)流失用戶開展問卷調(diào)查自晰。

按獲客月份對(duì)用戶進(jìn)行分類只是群組分析的第一步凝化。 你還需要?jiǎng)?chuàng)建其他類型的群組， 例如按照獲客渠道來劃分群組酬荞， 如用戶推薦計(jì)劃群組和付費(fèi)廣告群組等搓劫。還可以根據(jù)用戶訪問網(wǎng)站的次數(shù)或者購(gòu)買次數(shù)來分類瞧哟。

分析完群組數(shù)據(jù)， 找到初期留存中的流失節(jié)點(diǎn)并且通過調(diào)研確定了流失的原因枪向， 增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)就可以開始試驗(yàn)破解的方法勤揩。用于改善初期留存的增長(zhǎng)手段與改善激活的增長(zhǎng)手段本質(zhì)上是一樣的， 因?yàn)榍罢咂鋵?shí)是后者的延伸秘蛔。 不斷優(yōu)化新用戶體驗(yàn)陨亡， 讓用戶盡可能快地體驗(yàn)到產(chǎn)品核心價(jià)值是這一階段最重要的兩個(gè)策略。 使用移動(dòng)推送和郵件這樣的觸發(fā)物也能夠有效強(qiáng)化用戶對(duì)產(chǎn)品實(shí)用性和價(jià)值的認(rèn)識(shí)深员。 但是负蠕， 留存初期增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)不應(yīng)該只想著靠觸發(fā)物來喚回用戶， 團(tuán)隊(duì)還應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)以及進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品這兩個(gè)方面倦畅。

中期階段遮糖，習(xí)慣性等同于忠實(shí)度，讓用戶形成習(xí)慣關(guān)鍵在于讓他們確信繼續(xù)使用你的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他們持久的回報(bào)滔迈。 應(yīng)該找出觸發(fā)物的最佳使用數(shù)量止吁、 方法和頻率， 以創(chuàng)造并強(qiáng)化用戶習(xí)慣燎悍。上癮模型又被稱為參與回環(huán)敬惦。

提升回報(bào)在用戶眼中的價(jià)值可以帶來更大的留存奏路。按照激勵(lì)—市場(chǎng)匹配原則畴椰， 回報(bào)應(yīng)該契合產(chǎn)品價(jià)值。除了給用戶提供特價(jià)優(yōu)惠和折扣以外鸽粉，還有 1斜脂，品牌大使計(jì)劃，例如Yelp團(tuán)隊(duì)向最活躍的用戶頒發(fā)“精英”獎(jiǎng)?wù)麓セ⒑诳ǖ龋?帚戳，認(rèn)可用戶成就，當(dāng)用戶完成了一個(gè)里程碑事件時(shí)就給他們發(fā)去祝賀郵件儡首。 例如當(dāng)你走到當(dāng)?shù)降谝蝗f步時(shí)片任， Fitbit（一家研發(fā)和推廣健康樂活產(chǎn)品的新興公司） 就會(huì)給你發(fā)一條祝賀推送；3蔬胯，客戶關(guān)系個(gè)性化对供，例如結(jié)合機(jī)器學(xué)習(xí)向用戶發(fā)送為他們量身挑選的新聞故事， 做到為每位訂閱者提供獨(dú)一無二且與用戶高度匹配的內(nèi)容

長(zhǎng)期階段氛濒，就是專注于如何讓用戶樂于使用你的產(chǎn)品并長(zhǎng)期保持高度活躍产场。 我們建議使用這種雙管齊下的做法： （1） 優(yōu)化現(xiàn)有的產(chǎn)品功能鹅髓、 推送以及對(duì)重復(fù)使用的獎(jiǎng)勵(lì)；（2） 在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間周期里定期與產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)推出新功能（但不要形成功能膨脹）京景。 把握好這兩者之間的平衡極其重要迈勋。

增加新功能并且越來越了解最活躍最滿意的用戶如何使用產(chǎn)品后， 你需要繼續(xù)引導(dǎo)用戶醋粟， 讓他們了解可以從產(chǎn)品中獲得怎樣的價(jià)值。 因此重归， 長(zhǎng)期留存的另一個(gè)關(guān)鍵要素就是弄清如何讓用戶沿著學(xué)習(xí)曲線前進(jìn)米愿。 這個(gè)過程便是持續(xù)的用戶引導(dǎo)， 即學(xué)習(xí)完舊功能后鼻吮，引導(dǎo)他們開始關(guān)注以前從未用過的功能和剛推出的新功能育苟。

復(fù)活僵尸用戶。重新贏回已經(jīng)棄用產(chǎn)品的用戶椎木， 這在增長(zhǎng)圈子稱為“復(fù)活”违柏。 第一步是調(diào)查用戶當(dāng)初消失的原因，第二步弄清楚人們離開的原因是否是可控的或者是可以解決的香椎。復(fù)活流失用戶的大部分工作是靠郵件和廣告來完成的漱竖。 需要試驗(yàn)信息傳達(dá)的措辭、 頻率以及持續(xù)時(shí)間來確保你請(qǐng)求他們“回來”的信息不會(huì)惹煩或者進(jìn)一步疏遠(yuǎn)用戶畜伐。如果留存不樂觀馍惹，首先關(guān)注的應(yīng)該是新用戶的初始留存，然后是僵尸用戶玛界。

變現(xiàn)： 提高每位用戶帶來的收益

繪制變現(xiàn)漏斗万矾，破解變現(xiàn)的第一步是分析數(shù)據(jù)， 找出最具潛力的試驗(yàn)慎框。首先良狈， 增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)要回到根據(jù)整個(gè)用戶旅程繪制的基本路線圖。 變現(xiàn)階段團(tuán)隊(duì)要做的是在路線圖上標(biāo)出從獲客到留存的整個(gè)過程中所有可能從用戶身上盈利的機(jī)會(huì)笨枯。 同時(shí)薪丁， 還要找出用戶旅程中阻礙創(chuàng)造收入的所有環(huán)節(jié)， 例如支付過程中的摩擦以及夾點(diǎn)（pinch points） 猎醇， 也就是損失潛在收益的地方窥突，進(jìn)而找出填補(bǔ)收益漏洞的方法。 增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)可以先評(píng)估這些常見夾點(diǎn)硫嘶， 但是他們還需要更細(xì)致地分析具體的變現(xiàn)漏斗阻问， 這樣才能找出產(chǎn)品特有的弱點(diǎn)并且有針對(duì)性地設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)。

關(guān)注每個(gè)群組的貢獻(xiàn)沦疾，就像在破解留存階段所做的那樣称近， 只不過你關(guān)注的重點(diǎn)是每個(gè)群組貢獻(xiàn)的收益第队。除了收益之外， 增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)還應(yīng)該用其他方式來劃分群組刨秆， 這也是我們?cè)谟懻撈平饬舸鏁r(shí)所推薦的做法凳谦。 分組方式應(yīng)該包括（但不限于） ： 地點(diǎn)、 年齡和性別衡未、 客戶購(gòu)買商品的類型或者使用的功能尸执、 獲客渠道（是通過谷歌廣告還是推薦計(jì)劃） 、 使用哪種設(shè)備訪問網(wǎng)站或App（臺(tái)式機(jī)還是移動(dòng)設(shè)備缓醋， 是使用微軟Windows系統(tǒng)還是蘋果系統(tǒng)） 如失、 使用的是哪種網(wǎng)絡(luò)瀏覽器、 在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)訪問網(wǎng)站或App的次數(shù)送粱、 用戶第一次購(gòu)買或者第一次采取行動(dòng)的日期等褪贵。 同樣， 在這個(gè)階段重點(diǎn)不是尋找留存規(guī)律抗俄， 而是尋找每個(gè)群組和收益之間的關(guān)聯(lián)脆丁， 從而幫助團(tuán)隊(duì)找到試驗(yàn)想法。例如基于這個(gè)洞察动雹， HotelTonight只向那些不是使用用Wi-Fi的用戶投放定向廣告槽卫， 最終提高了那些看到廣告的新用戶的購(gòu)買率。

對(duì)于電商企業(yè)來說洽胶， 除了按照顧客的消費(fèi)額來劃分群組以外晒夹， 其他重要的劃分方式還包括顧客購(gòu)買量、 訂單的平均金額姊氓、 所購(gòu)商品的類型丐怯、 第一次購(gòu)物的日期、 在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)的購(gòu)物次數(shù)以及他們通常購(gòu)物的月份或年份翔横。 例如读跷， 團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)， 90天內(nèi)只購(gòu)物一次的用戶中在接下來的12個(gè)月消費(fèi)額達(dá)到甚至超過500美元的比例是55%禾唁， 但90天內(nèi)購(gòu)物兩次的用戶這個(gè)比例是95%效览。 因此， 團(tuán)隊(duì)可以設(shè)計(jì)一些試驗(yàn)鼓勵(lì)所有在90天內(nèi)購(gòu)物一次的用戶在這期間購(gòu)物兩次荡短。例如丐枉， 團(tuán)隊(duì)可以在?戶第一次購(gòu)物30天后通過郵件向他們提供巨大的折扣或者特殊優(yōu)惠（例如免費(fèi)配送） ， 然后60天后再發(fā)送一次這樣的郵件掘托。

認(rèn)識(shí)你的用戶瘦锹，創(chuàng)建分組目的在于更好地想出滿足客戶特殊需求的?方式。 許多營(yíng)銷者可能非常熟悉用戶畫像這種做法， 即為每個(gè)群組中最具代表性的客戶創(chuàng)建虛擬檔案弯院。

調(diào)查用戶的需求辱士，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)還應(yīng)該通過調(diào)查問卷直接向用戶了解每個(gè)關(guān)鍵群組最希望看到的產(chǎn)品改進(jìn)，然后通過試驗(yàn)決定是否進(jìn)行大規(guī)模推廣听绳。你可以向這些參與問卷調(diào)查的用戶提供帶有新功能的免費(fèi)產(chǎn)品颂碘， 這樣既可以激勵(lì)用戶參與問卷調(diào)查， 也可以保證他們?cè)趩柧碇械幕卮鸬拇_是他們的真實(shí)想法椅挣。增加營(yíng)收的核心在于向用戶提供讓他們覺得很有吸引力而且最能滿足他們需求的產(chǎn)品和服務(wù)头岔。 當(dāng)然， 不同群組的需求也會(huì)不同鼠证。

利用數(shù)據(jù)和算法為用戶定制產(chǎn)品和功能如果你沒有摸準(zhǔn)用戶的喜好切油， 個(gè)性化定制可能很快令用戶棄你而去，如果用戶得到的建議對(duì)他們毫無吸引名惩。

調(diào)整合適定價(jià)。測(cè)試定價(jià)十分關(guān)鍵孕荠， 但同時(shí)也充滿危險(xiǎn)娩鹉， 因?yàn)橛脩羝毡椴幌矚g看到太大的價(jià)格變動(dòng)。 所以稚伍， 增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)必須確保用戶體驗(yàn)前后一致弯予。免費(fèi)和一分錢有很大關(guān)系，比如排行榜前面的游戲都可以免費(fèi)下載个曙， 之后它們要么是通過廣告賺錢锈嫩，要么通過應(yīng)用內(nèi)升級(jí)解鎖更多功能來創(chuàng)收】寻幔或者呼寸，它在免費(fèi)用戶的使用體驗(yàn)中展示一些只有付費(fèi)用戶才能打開的高級(jí)功能。 當(dāng)這些免費(fèi)用戶試圖使用這些功能時(shí)就會(huì)跳出一個(gè)行為召喚猴贰， 鼓勵(lì)他們先從免費(fèi)版升級(jí)到付費(fèi)版对雪， 然后就能使用這些高級(jí)功能∶兹疲或者瑟捣，許多成功的App使用廣告、 推薦費(fèi)以及贊助費(fèi)三者間的組合來創(chuàng)造收入栅干。 團(tuán)隊(duì)也可以考慮通過出售用戶數(shù)據(jù)和活動(dòng)信息來實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)迈套。

了解用戶心理〖盍郏可以結(jié)合羅伯特·西奧迪尼提出的影響用戶行為的六原則桑李。：互惠、承諾一致....四過程結(jié)束，繼續(xù)循環(huán)芙扎，避免增長(zhǎng)停滯星岗。

良性循環(huán)： 維持并加速增長(zhǎng)

一旦增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)有效的增長(zhǎng)手段， 就應(yīng)該最大限度地挖掘它的增長(zhǎng)潛力戒洼， 而不是急著進(jìn)入下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)俏橘。

深挖數(shù)據(jù)金礦，除了填補(bǔ)產(chǎn)品使用和用戶行為的數(shù)據(jù)缺口外圈浇， 團(tuán)隊(duì)還應(yīng)該具備必要的分析來最大限度地利用所掌握的數(shù)據(jù)寥掐。

隨著時(shí)間的推移， 團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該試驗(yàn)增加新渠道磷蜀。

引入全新視角召耘。 邀請(qǐng)其他部門的同事、 其他團(tuán)隊(duì)或者個(gè)人一起出謀劃策能夠碰撞出大量有創(chuàng)意的新點(diǎn)子褐隆。

想要追逐更大增長(zhǎng)的公司面臨的最大挑戰(zhàn)是如何擺脫目前成功的做法帶來的思維禁錮——“只要沒壞就不用修理”的思維模式污它。

第一步， 最好是測(cè)試已經(jīng)獲得成功的產(chǎn)品庶弃、 功能或者營(yíng)銷策略的關(guān)鍵
設(shè)計(jì)衫贬， 看看能否對(duì)它們進(jìn)行實(shí)質(zhì)的改進(jìn)。超超越局部最高點(diǎn)對(duì)于持續(xù)推動(dòng)新增長(zhǎng)十分關(guān)鍵歇攻。

第二步固惯， 增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該定期進(jìn)行更大膽的創(chuàng)新試驗(yàn)， 而不只是局限在優(yōu)化方面缴守。最好的做法是在兩次漸進(jìn)式的優(yōu)化之間引入一次大動(dòng)作

《增長(zhǎng)黑客》范冰版思維導(dǎo)圖：
https://www.cnblogs.com/xing901022/p/9972120.html