有人留言問道：“老師沟涨，營銷的核心是什么恤批？”
在準(zhǔn)確回答這個問題之前，首先需要弄清楚問這個問題的人想問的到底是什么裹赴？
他所理解的營銷喜庞，是更偏重于如何去銷售獲取利潤？還是市場營銷整體的架構(gòu)棋返？
第一種情況：如何通過營銷（銷售）獲取利潤延都。
一般人對營銷的理解就停留在這個層面：我有個產(chǎn)品，你怎么幫我賣的更好睛竣，就這是營銷晰房。
那么，這里所說“營銷”的核心就是成交酵颁。
成交的核心是成交主張：你用什么去換客戶的錢嫉你？
我們一般的理解，要賺錢躏惋，首先要有利潤（差價）幽污，其次是有銷量，就像這個天平：
付出比收入小簿姨，就是有錢賺距误，這個很好理解。
但是站在營銷的角度扁位，這個天平應(yīng)該反過來：
也許你有個疑問：付出比收入多了准潭，豈不是越干越虧？
不會虧域仇，原因如下：
1刑然、以客戶為中心思維。你作為賣方希望付出少收獲多暇务，作為買方的客戶自然也希望付出少收獲多泼掠，這就產(chǎn)生了矛盾。很多產(chǎn)品競爭激烈垦细，客戶選擇多择镇，賣方不占優(yōu)勢。
2括改、塑造產(chǎn)品實際價值腻豌。產(chǎn)品的價值是需要塑造的（塑造價值無需額外成本），因為它本身不會說話，絕大多數(shù)客戶也不會知曉你產(chǎn)品的（獨(dú)特）價值吝梅∈瑁“酒香不怕巷子深”，那是因為足夠香讓人遠(yuǎn)遠(yuǎn)就聞到了憔涉，再是巷子里只有這一個賣家订框。不然他會怕巷子深。
3兜叨、增加客戶心理價值穿扳。這是什么意思呢？就是讓客戶感覺占了個便宜国旷。第一個天平是量化的成本與收益矛物，這個天平摻入了感觀上的價值润脸。而心理價值不需要額外付出多少成本钾挟，卻可以讓天平向客戶的那一端傾斜。
【核心1】：以客戶為中心茂契，讓客戶付出盡可能少的金錢成本屡久、時間成本忆首、行為成本、心理成本被环，收獲更多的實際價值（利潤增加糙及、成本減少）和心理價值（認(rèn)可、滿足筛欢、減少痛苦）浸锨。
■如何讓客戶收獲更多實際價值：
1、描述清楚你的產(chǎn)品或服務(wù)能給對方什么樣的結(jié)果版姑；
2柱搜、展示你產(chǎn)品的獨(dú)特賣點；
3剥险、贈送贈品聪蘸；
4、價格方面的競爭力表制。
5健爬、如果不能幫助客戶的賠償措施。
■如何讓客戶收獲更多心理價值：
1夫凸、風(fēng)險分擔(dān)措施，退貨換貨政策等阱持；
2夭拌、支付方式，比如分期付款；
3鸽扁、品牌價值蒜绽，客戶見證；
4桶现、產(chǎn)品稀缺躲雅、限量；
5骡和、漲價在即相赁。
從銷售技巧上看，你在跟客戶溝通（面對面或文案）的時候你需要面對他心里的六大問題：
你是誰慰于？
你要跟我談什么钮科？
你談的事對我有什么好處？
如何證明你講的是真的婆赠？
為什么我要跟你買绵脯？
為什么現(xiàn)在就買？
你可能還有一個問題：如果沒有客戶你怎么成交休里？
這個問題其實還是成交的問題蛆挫，獲取客戶，讓客戶上門妙黍、進(jìn)店悴侵、關(guān)注微信、加微信废境、打電話……這是不是一種成交畜挨？
你肯定是許諾潛在客戶以利益，所以他才采取了行動噩凹“驮客戶采取行動，其實就是在為你的營銷活動買單驮宴，這就是成交逮刨。
第二種情況：從全局的視角看營銷的核心
首先看看營銷包含哪幾個大塊：
1、市場堵泽、產(chǎn)品：準(zhǔn)備切入那個市場修己，什么產(chǎn)品。
2迎罗、模式睬愤、定位：如何設(shè)計模式，如何做好定位纹安。
3尤辱、流程砂豌、成交：如何設(shè)計營銷流程，做好成交光督。
4阳距、后端、魚塘：接入什么后端结借，如何打造魚塘（穩(wěn)定的客戶群體筐摘、分銷隊伍）。
5船老、標(biāo)準(zhǔn)咖熟、復(fù)制：如何將整套體系標(biāo)準(zhǔn)化，容易復(fù)制放大努隙。
■市場和產(chǎn)品為何重要球恤？
我一個朋友舉例說，紐扣行業(yè)做到行業(yè)第一可能每年能做一個億荸镊，房地產(chǎn)每年百億覺得說不出口咽斧，這與能力沒有絕對的關(guān)系。
■模式和定位為何重要躬存？
模式?jīng)Q定了你內(nèi)部的效率张惹，定位決定了你做的是輕松還是累成狗。對于中小企業(yè)來說岭洲，紅海中尋找細(xì)分藍(lán)海宛逗，比進(jìn)軍藍(lán)海市場靠譜。紅海雖有競爭盾剩，但依靠營銷總不落“衣食”二字雷激，藍(lán)海意味著需要教育客戶的成本，存在很大風(fēng)險告私。
■流程和成交為何重要屎暇？
不能一步取到真經(jīng)，而是要一步一步走驻粟，就需要規(guī)劃路線根悼，做攻略。取經(jīng)路上需要組建團(tuán)隊蜀撑，需要給信徒價值換取信徒的供養(yǎng)挤巡。解決招商和銷售問題，都屬于成交的問題酷麦。
■后端和魚塘為何重要矿卑？
后端的意思是，如何提高客戶的終身價值沃饶，也許是客戶重復(fù)消費(fèi)母廷，也許是開發(fā)新的產(chǎn)品賣給客戶或分銷商瀑晒。魚塘就是擁有穩(wěn)定的客戶群和分銷團(tuán)隊。
■標(biāo)準(zhǔn)和復(fù)制為何重要徘意？
很多人喜歡吃川菜，但很少看到川菜連鎖店轩褐∽颠郑火鍋就有比較出名的連鎖，最出名的當(dāng)屬百勝的肯德基把介。能做大的前提就是勤讽，能不能形成標(biāo)準(zhǔn)化流程化的體系供復(fù)制。
在這里拗踢，我們不能說哪一個是核心脚牍，哪一個是次要的，因為任何一個環(huán)節(jié)做的不好巢墅，都會拖整體的后腿诸狭。這里的核心不是打贏一場仗，而是下贏一盤棋君纫。
【核心2】：分析已有的資源驯遇、能調(diào)動的資源，發(fā)現(xiàn)其中的成功之處蓄髓，從成功走向更大的成功叉庐。
已有的成功之處，構(gòu)成你的核心競爭力会喝，找到自己的核心競爭力陡叠，鞏固核心競爭力，企業(yè)才有了靈魂肢执，才有了做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)枉阵。
有兩個著名的理論，一個是短板理論（木桶理論）蔚万，一個是長板理論（反木桶理論）岭妖。
短板理論又稱“木桶原理”：盛水的木桶是由許多塊木板箍成的，盛水量也是由這些木板共同決定的反璃。若其中一塊木板很短昵慌，則盛水量就被短板所限制。這塊短板就成了木桶盛水量的“限制因素”（或稱“短板效應(yīng)”）淮蜈。若要使木桶盛水量增加斋攀，只有換掉短板或?qū)⒍贪寮娱L才成。
我的老師說：“生命的意義不是讓你去彌補(bǔ)缺點梧田，成為完美的人淳蔼；相反侧蘸，生命的意義在于發(fā)現(xiàn)你的天才，弘揚(yáng)你的優(yōu)勢鹉梨，找到你人生的獨(dú)特價值讳癌。所以你的人生哲學(xué)應(yīng)該是，打造成功存皂，復(fù)制成功晌坤，放大成功；同時你要認(rèn)識到自己的缺點旦袋，承認(rèn)不足骤菠，想辦法找人合作，凹凸互補(bǔ)實現(xiàn)共贏疤孕∩毯酰”
一個人，一味彌補(bǔ)自己的短處祭阀，跟有天賦的人相比鹉戚，再怎么補(bǔ)花再大的代價去補(bǔ)不同的短板，最后可能一生平庸碌碌無為专控。相反崩瓤，在某個領(lǐng)域的特長可能成就一生，比如丁俊暉踩官。一個企業(yè)却桶，如果沒有自己的核心優(yōu)勢，眉毛胡子一把抓蔗牡，也不可能做得好颖系。
所以，很多人說木桶理論已近過時辩越，現(xiàn)在流行的是長板理論（更準(zhǔn)確的上司“反木桶理論”）嘁扼。
反木桶理論：木桶最長的一根木板決定了其特色與優(yōu)勢，在一個小范圍內(nèi)成為制高點黔攒；對組織而言趁啸，憑借其鮮明的特色，就能跳出大集團(tuán)的游戲規(guī)則督惰，獨(dú)樹一幟建立自己的王國不傅。在這個注意力的時代，特色就是旗幟赏胚，突顯才能發(fā)展访娶。與木桶原理求穩(wěn)固的保守思想不同，反木桶原理是一種提倡特色突顯的創(chuàng)新戰(zhàn)略觉阅，要求企業(yè)能打破思維定式崖疤，一切向前看秘车，找準(zhǔn)自己的特殊優(yōu)勢，開辟一個嶄新的天地劫哼。
這些理論有自圓其說的成分叮趴，目的也是為了更為直觀的解釋一些現(xiàn)象。對于我們來說权烧，能夠為我所用疫向？
回到主題，從全局來看營銷的核心豪嚎，運(yùn)用短板理論，善于發(fā)現(xiàn)企業(yè)的長板谈火，不要在短板上較勁侈询，能舍則舍，不能舍就與人合作糯耍，凹凸互補(bǔ)扔字；運(yùn)用長板理論，延長長板温技，打造獨(dú)特的競爭優(yōu)勢革为。
