Q1:產(chǎn)品是什么？
「得到」提供最省時間的知識服務(wù)。
需求點及解決方案
「得到」從用戶行為習(xí)慣搜囱、用戶收入水平和想要改變自我命運的焦慮心態(tài)等角度來為滿足用戶省時高效的學(xué)習(xí)需求：
1.場景問題：傳統(tǒng)的閱讀書籍或普通的電子書都無法高效獲得知識，生活在一線的用戶一天有近3個小時的時間在擁擠的地鐵和公交車上度過淫半，公交車或地鐵上過于擁擠钾菊，看書的效果極其低下帅矗。
?解決方案：「得到」的聽書功能滿足了在這種場景下的需求。如：“學(xué)習(xí)計劃”根據(jù)你的課程購買情況煞烫，安排好聽課計劃浑此，用戶在早上擁擠的地鐵上，在被窩里滞详，在馬桶上凛俱，在開車的路上，只用帶上耳機就可以聽課了料饥。
2.學(xué)習(xí)成本問題：很多用戶被知識的焦慮困擾蒲犬，想要去名校深造，可是沒錢又沒時間岸啡。
解決方案：「得到」幫你請最好的老師原叮，如北大的薛兆豐老師，開設(shè)了《北大經(jīng)濟學(xué)課》凰狞，現(xiàn)在不用花30w去北大讀MBA了篇裁，您只用花199元，在得到平臺就可以請薛老師隨時隨地為你上課赡若；再如得到的品牌解讀人达布，由專業(yè)人士幫你選書，剖解書中的基礎(chǔ)框架和最核心思想逾冬，用較少的時間讀懂一本書黍聂。
3.定位問題：同樣一門課，有基礎(chǔ)的用戶覺得太淺身腻，沒基礎(chǔ)的同學(xué)覺得太難产还，如何讓不同的兩類用戶都能通過學(xué)習(xí)有收獲呢？
解決方案：對于課程的打磨嘀趟，「得到」對應(yīng)的方法是脐区，讓每個老師在轉(zhuǎn)述的過程中對面安排一個非專業(yè)人士去聽，直到對方能用10分鐘聽懂一個專業(yè)數(shù)語她按，或者其中原理為止牛隅，對于每節(jié)課程都要做到如此精細(xì)的打磨。對于需要專業(yè)學(xué)習(xí)的人酌泰，配有PPT等輔材加深理解媒佣，對于兩類用戶都有了不同程度的滿足。
4.學(xué)習(xí)效率問題：有的用戶不會選書陵刹，同時學(xué)習(xí)方法不好默伍，常常閱讀一本書耗時過長。
解決方案：「得到」在產(chǎn)品的分類非常細(xì)致，用戶找尋課程速度快也糊。例：聽書分類 a.鎮(zhèn)館之寶 （精選100本好書）b.精選書單（按話題推薦）c.品牌解讀人（按解讀人分類炼蹦，暫有39位解讀人，超強的IP陣容）d.按專業(yè)分類
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 圖一:聽書分類
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?圖二:課程分類
產(chǎn)品亮點
1.高頻免費聽書
欄目名稱：羅輯思維显设、李翔知識內(nèi)參
目的：拉新用戶
手段：每日更新高質(zhì)量音頻框弛，引發(fā)平臺用戶共鳴轉(zhuǎn)發(fā)第三方平臺，讓更多朋友關(guān)注得到
2.文稿筆記
目的：拉新用戶
手段：用戶筆記生成高大上海報轉(zhuǎn)發(fā)第三方平臺捕捂，加深人們對得到APP的調(diào)性的認(rèn)識——學(xué)習(xí)原來是件很潮的事情瑟枫，從而廣大得到的影響力
3.送聽書
目的：增加營收
手段：平臺用戶每到達(dá)一定的學(xué)習(xí)時長，將送一本聽書指攒，當(dāng)用戶覺得從聽書中受益慷妙，就想要聽更多的書，從而產(chǎn)生購買行為允悦。
Q2:目標(biāo)用戶與典型場景膝擂？
目標(biāo)用戶
先從艾瑞數(shù)據(jù)和易帆千觀指數(shù)看產(chǎn)品核心數(shù)據(jù)：
用戶量：430萬左右
月活：182萬左右
日活：40萬左右
用戶畫像（數(shù)據(jù)來自艾瑞數(shù)據(jù)網(wǎng)）
a.性別占比?男女比例：3:2
b.年齡分布?主要集中在25-35歲之間，占比70%+
c.地域分布
「得到」的設(shè)備裝機量有400萬隙弛，頭部區(qū)域約占比38%架馋，根據(jù)上圖（廣東棕诵、山東蝙砌、浙江动看、江蘇刻帚、北京）；那么我們可以得出在這些地區(qū)的用戶數(shù)約為152萬领铐，滲透率約為12%栏饮，市場占有率在教育類產(chǎn)品中已經(jīng)超過10%挖函，是非常不錯的成績局服。
小結(jié)：「得到」的主流用戶為25-35歲男性钓瞭，這類人群為事業(yè)上升期愿意在知識儲備上投資自己，同時消費能力強且理性淫奔，有為知識付費的能力山涡。
地域上看，主要集中在一線城市和超一線城市還包括一些 在沿海地區(qū)唆迁，這些區(qū)域的人生活節(jié)奏快佳鳖，競爭激烈，地區(qū)經(jīng)濟能力強媒惕，文化接受能力強，對知識的渴求強烈且能接受知識付費来庭；而二三線城市生活節(jié)奏慢妒蔚，人們消費意識差，接受新知識的意識低，對知識付費的接受程度低肴盏。
場景描述：
Q3:關(guān)鍵功能與描述
1.「得到」APP最新版本基本的商業(yè)邏輯流程
得到業(yè)務(wù)核心功能點：
流量與留存：羅輯思維科盛、李翔知識內(nèi)參
轉(zhuǎn)化與付費：聽書、電子書菜皂、精品課贞绵、商城、專題課
1.得到新用戶基本都是從“羅輯思維”“李翔知識內(nèi)參”兩個免費聽書欄目引流進(jìn)來恍飘，對這兩個欄目不斷的試聽榨崩，試讀來拉動用戶的留存，并不斷向產(chǎn)品的核心產(chǎn)品靠近章母；
2.流量進(jìn)入核心產(chǎn)品后母蛛，用戶再不斷的試聽，試讀乳怎、體驗“聽書彩郊、精品課、電子書和商城”從而產(chǎn)生購買行為蚪缀，轉(zhuǎn)化為付費用戶秫逝；
3.當(dāng)成為付費用后，系統(tǒng)會不斷向用戶免費推送免費電子書询枚、聽書违帆，讓用戶不斷體驗，讓會員感受到有收獲哩盲，再次產(chǎn)生付費行為前方，變成復(fù)購用戶。復(fù)購用戶對平臺產(chǎn)生了粘性廉油，得到再推出讓聽書會員(包年356得到貝/年)惠险，連續(xù)包用35得到貝，一個月48得到貝的階梯售價形式抒线，讓一批忠實粉絲再掏腰包班巩；
4.一批忠實的鐵桿粉絲會去探索更高級別的學(xué)習(xí)計劃-專題課。
5.「得到」APP最新版本基本的邏輯框架|版本號：5.6.2
「得到」APP關(guān)鍵功能
A.音頻功能：
1.定時：可以根據(jù)現(xiàn)有的碎片時間制定聽課時間嘶炭；
2.倍速：根據(jù)每個人對課程的理解速度抱慌，定制播放速度，合理安排時間眨猎；
3.音質(zhì)：三種模式根據(jù)用戶的wifi支持場景選擇最優(yōu)省流量播放模式抑进。
B.文稿中的選擇文字分享功能：
根據(jù)用戶選擇的文稿中的文字快速生成漂亮的書簽分享到第三方社交平臺，完美的傳播了得到app睡陪，并為用戶打上了高大上的文化人標(biāo)簽寺渗，同時強有力的樹立了得到在公眾形象,達(dá)到了引流增效的目的匿情。
Q4:運營方法 （不只是梳理運營事件，要分析運營的目的和手段）
運營的邏輯不外乎在以下2個數(shù)據(jù)：
核心數(shù)據(jù)：下載量信殊、活躍量炬称；
營收：付費用戶數(shù)、銷售總金額
營收=月活躍用戶數(shù)*付費轉(zhuǎn)化率*客單均價*100%
從公式我們可以看到涡拘，最終影響營收有3個數(shù)據(jù)：月活躍用戶數(shù)玲躯，付費轉(zhuǎn)化率，客單均價（這個客單均價是指充值的均價）鳄乏。
上圖是基本產(chǎn)品的運營邏輯跷车，這個維度更重要是在做月活數(shù)據(jù)的運營，保證流量的基本盤
營銷事件1?跨年演講
事件背景：2018年12月31日汞窗，深圳“春繭”體育館姓赤，羅振宇2018“時間的朋友”跨年演講如約而至。在歷時四個小時的演講中仲吏，羅胖通過對過去一整年的回顧和未來的展望不铆。
得到運營做法：只要登錄得到APP就可以得到羅胖演講的概要
推廣手法：得到APP公眾號、羅輯思維公眾號裹唆、得到APP首屏banner
事件結(jié)果：得到海報及羅胖金句火爆了朋友圈誓斥；
得到APP付費訂單獲得一個增長高潮
Q5:競品（對比其各自的亮點及優(yōu)缺點）
競品一：混沌大學(xué)
亮點：課程內(nèi)容注重創(chuàng)業(yè)實操經(jīng)驗，有專業(yè)社群組織線下見面會许帐，拓展人脈劳坑；
缺點：價格過高，對于1998元的價格無情的過濾掉大批的知識焦慮用戶??????成畦。
競品二：喜馬拉雅
亮點：課程內(nèi)容豐富?各種類目都有?
缺點：a.產(chǎn)品內(nèi)容審核不強距芬，導(dǎo)致產(chǎn)品魚龍混雜,用戶群體特征不強；
? ? ? ? ? b.過度的重視聽循帐，而忽略了用戶看的感官意識框仔，每節(jié)課沒有詳細(xì)的文字內(nèi)容描述，對于想做筆記的用戶拄养，很不友好离斩。
