策略性同理心
體會(huì)他人痛苦患雏，不如把他的痛苦“標(biāo)注出來”鹏溯。
策略性的同理心，并不是說我們要完全轉(zhuǎn)換為逃犯的心理淹仑，而是定位他們的感受丙挽，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成語言，最后非常冷靜并保持尊重地把他們當(dāng)時(shí)的情緒重復(fù)給他們聽匀借。在談判中颜阐，這就叫作“標(biāo)注”。
一個(gè)有情感的談判專家和對手之間關(guān)系的核心吓肋，是一種治療和被治療的關(guān)系凳怨，這就好像是心理醫(yī)生和病人一樣。心理醫(yī)生反復(fù)試探是鬼、了解病人的問題肤舞，通過給病人反饋，從而引導(dǎo)病人更深入地闡述病情并在行為上做出改變均蜜，這也正是優(yōu)秀的談判專家所要做的李剖。
如果您能通過平穩(wěn)的語音，仔細(xì)傾聽囤耳，平靜地重復(fù)你這個(gè)“病人”的話杖爽，將會(huì)比冷酷和理性的爭論讓你取得更大的進(jìn)展。
可能這個(gè)聽起來有點(diǎn)兒過于情緒化紫皇，但如果你能洞察對方的情感，你就能把它轉(zhuǎn)變成你的優(yōu)勢腋寨。你越了解一個(gè)人聪铺，你就越強(qiáng)大。
對于一個(gè)談判者來說萄窜，最令他感到挫敗的不外乎是對方并沒有聽他說話铃剔。裝聾作啞是一種有用的談判技巧撒桨，“我聽不明白”是一種無懈可擊的反應(yīng)。但是忽略對方的處境键兜，只會(huì)讓對方增加挫敗感凤类，更無法讓對方按照你的意愿行動(dòng)。
而與此相反的做法普气，就是運(yùn)用策略性的同理心谜疤。
在我的談判課上，我會(huì)告訴學(xué)生同理心是一種洞察對方想法现诀，并且用語言表達(dá)出來的能力夷磕。從學(xué)術(shù)的角度來闡述，同理心就是對另一個(gè)人類個(gè)體加以關(guān)注仔沿，詢問對方的感受坐桩，并許諾理解對方的世界。
請注意封锉，我并沒有說任何同意對方價(jià)值觀或信仰的話绵跷，也沒有給他們擁抱，那樣做只是同情成福。
在這個(gè)基礎(chǔ)上更進(jìn)一步的是策略性的同理心碾局。
策略性的同理心，是指理解他人感受和想法的同時(shí)闷叉，能聽到這些感受背后的聲音擦俐，并在接下來的交流中對他人產(chǎn)生影響。對此握侧，我們也要同時(shí)注意情感障礙和達(dá)成協(xié)議的潛在路徑蚯瞧。
我們使用策略性的同理心的方法是：在當(dāng)時(shí)的形勢下洞察，然后用語言表達(dá)出能預(yù)料的感情品擎。我們并不是完全轉(zhuǎn)換為逃犯的心理埋合，我們定位他們的感受，把它們變成語言萄传，然后非常冷靜并保持尊重甚颂，把他們當(dāng)時(shí)的情緒重復(fù)給他們聽。
在談判中秀菱，這就叫作“標(biāo)注”振诬。
標(biāo)注是一種通過認(rèn)知來評(píng)估他人情感的方法。給他人的情感命名衍菱，然后把你認(rèn)為對方擁有的情感用語言表達(dá)出來赶么。這能讓你不必詢問一些未知外部的信息來套近乎（比如“你的家庭怎么樣？”）脊串，就能迅速地和對方接近辫呻。把標(biāo)注看作獲得親密關(guān)系的捷徑清钥，也是一種能夠節(jié)省時(shí)間的情感黑客。
當(dāng)你定位到某一個(gè)感情信息放闺，并想要深入關(guān)注時(shí)祟昭，下一步就是大聲地把它標(biāo)注出來。標(biāo)注可以用陳述句怖侦，也可以用疑問句篡悟。兩者唯一的區(qū)別是：句子的結(jié)尾用的是降調(diào)還是升調(diào)。但無論句子怎么結(jié)尾础钠，標(biāo)注使用的語句開頭恰力，幾乎都會(huì)用以下說法：
“看上去……”
“聽起來……”
“似乎……”
請注意，我說的是“聽起來……”而不是“我聽說……”旗吁。是因?yàn)楹笳邥?huì)讓對方警覺踩萎。當(dāng)你使用“我”作為開頭的時(shí)候，就在向?qū)Ψ奖砻髂愀雨P(guān)注自己而非別人很钓，你個(gè)人對接下來說的話負(fù)責(zé)任香府，但也要對可能造成的冒犯負(fù)責(zé)。
但當(dāng)你使用中性詞語開頭來陳述你的理解時(shí)码倦，則會(huì)鼓勵(lì)對方給予你反饋企孩。他們經(jīng)常會(huì)給出一個(gè)較長的回答，而非簡單的“是”或“不是”袁稽。如果他們不同意你給出的標(biāo)注勿璃，也沒有問題，你可以退一步說：“我并不是說實(shí)際情況就是如此推汽，我說的是看起來情況似乎是如此补疑。”
關(guān)于標(biāo)注的最后一條規(guī)則是保持安靜歹撒。當(dāng)你把標(biāo)注拋給對方之后莲组，請安靜地聽對方怎么說。我們經(jīng)常傾向于在結(jié)束說話的時(shí)候暖夭，擴(kuò)展我們說過的話锹杈。比如說完“似乎你很喜歡那件T恤的款式”，我們會(huì)補(bǔ)充一個(gè)具體的問題“你是在哪兒買的”迈着。但是標(biāo)注的強(qiáng)大作用在于能引誘對方透露信息竭望。
如果你信任我，現(xiàn)在就請放下書本嘗試一下去和別人交談裕菠，無論對方是郵遞員還是你十歲的女兒咬清，請標(biāo)注對方的一種情感，然后靜默等待，讓標(biāo)注自己發(fā)揮作用枫振。
