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馬丁茲·威靈（Martin C. Zwilling）是鳳凰城初創(chuàng)企業(yè)專業(yè)咨詢公司（Startup Professionals,Inc.）的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官顿肺。該公司為初創(chuàng)公司提供一系列打包產(chǎn)品和咨詢服務。他是亞利桑那天使團隊的成員渣蜗，而且在評選委員會任職屠尊。
他還是通過亞利桑那州立大學Technopolis計劃的創(chuàng)業(yè)導師，并在他們的MBA課程中做過客座講師耕拷。同時他還是六家初創(chuàng)公司的董事會成員知染，并且擁有IBM和其他大大小小公司廣泛的技術背景。
一旦你有一個潛在的投資者對你的團隊斑胜，你的產(chǎn)品和你的公司將感到興奮控淡。
投資者不可避免地會問「貴公司的估值是多少嫌吠？」，許多創(chuàng)業(yè)者在這一點上磕磕絆絆掺炭， 或者沒有答案辫诅，或者搬出來一個看上去無懈可擊實質(zhì)上卻無法令投資者信服的數(shù)字。
這些都只能告訴投資人你完全不了解如何估值涧狮， 結(jié)果是要么失去了融資的機會炕矮，要么稀釋了過多的所有權。
對正在融天使輪的早期創(chuàng)業(yè)公司來說者冤，估值尤其困難肤视。因為他們可能只有很少的資產(chǎn)，很少的客戶涉枫，只有一小部分的收入邢滑。 這個階段的創(chuàng)始人需要資金，但同時不能轉(zhuǎn)讓給投資人過多的所有權愿汰。但投資者卻需要得到一個合理的股權困后，以對價天使投資中帶來的高風險。
我們來考慮一個假設的例子衬廷。一家名為NewCo的新醫(yī)療保健網(wǎng)站公司的兩位創(chuàng)始人已經(jīng)自掏腰包花費了20多萬美元在一年的時間內(nèi)啟動該公司摇予，建立并運行了一個原型網(wǎng)站，并且已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)里建立了一定的知名度吗跋。
?創(chuàng)始人現(xiàn)在需要100萬美元的天使投資來為該公司在全國范圍的推廣工作進行營銷侧戴，建立一個團隊來管理博客和其他資源，甚至可以為自己付薪水跌宛。
在這個時間點上救鲤，這家新公司對投資者到底應該估多少（投前估值?Pre-money Valuation）？ 在投資100萬美元的注資后（投后估值Post-money Valuation）秩冈，投資者擁有的這家公司的股權百分比是多少？
如果各方同意以100萬美元的投前估值斥扛，那么后期投資者的所有權為50％（創(chuàng)始人放棄一半所有權入问，并失去絕對控制權）。 另一方面稀颁，如果投前估值為400萬美元芬失，創(chuàng)始人的所有權仍保持在80％的健康水平。
那么創(chuàng)始人在這個早期階段能用什么方法來證明價值400萬美元的估值（或至少是100萬美元的估值）呢匾灶？?
以下是我向各位創(chuàng)業(yè)者推薦的一些實用技巧和方法：
1.基于累積所有實物資產(chǎn)的市場價值進行估值（資產(chǎn)方法）
這是最直接的評估要素棱烂，通常被稱為資產(chǎn)方法。雖然新企業(yè)的資產(chǎn)通常較少阶女，但還是值得仔細觀察并累加你擁有的一切颊糜。
有些創(chuàng)始人會忘記把他們在業(yè)務剛開始時購買或升級的計算機設備累加在內(nèi)哩治。包括辦公空間，辦公設備衬鱼，家具业筏，工具以及庫存或原型產(chǎn)品的價值，包括開發(fā)成本都可以作為資產(chǎn)累加在內(nèi)鸟赫。累加實物資產(chǎn)是一種比較客觀的估值方法蒜胖，其他的估值方法會顯得更加主觀。
2.基于知識產(chǎn)權增加的估值
知識產(chǎn)權抛蚤，包括專利和商標在內(nèi)的價值無法簡單得被量化台谢，特別是還在申請階段。?但即便還只是在申請階段的知識產(chǎn)權岁经，同樣可以幫助你提高估值朋沮，因為這至少證明你比其他正在進入同一領域的人有更領先的機會。
一般投資人的常規(guī)做法是蒿偎，每一項在申請的專利都可以使估值增加100萬美元朽们。
如果你的公司已經(jīng)注冊，那么您的公司名稱也受到保護诉位。 如果您已經(jīng)購買了可以商用的一個互聯(lián)網(wǎng)域名和一些商標骑脱，這些都可以給你的業(yè)務帶來更多的價值。在你的估值計算里苍糠，這些虛擬的資產(chǎn)應該和實際的資產(chǎn)一樣被累加叁丧。
3.基于合伙人和員工增加的估值
每一個員工給都會帶來估值的增加。因為他們的技能岳瞭，接受的培訓和對業(yè)務的了解都非常有價值拥娄。
回到「dot.com初創(chuàng)公司的鼎盛時期」，我們經(jīng)惩ぃ可以看到每一個全職的程序員稚瘾，工程師或者設計師都會給他所在的公司帶來100萬美元的估值增加。
除了員工之外姚炕，創(chuàng)始人和合伙人的無薪投入(Sweat Equaity)也應該被計算在內(nèi)摊欠。 如果NewCo的兩位創(chuàng)始人已經(jīng)分別在這家公司無薪工作了一年，這個可以被計算成他們分別在公司投入了10萬美元（假設他們的正常工資是10萬美元年薪）柱宦。
如果創(chuàng)始團隊以前有同領域成功創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷些椒，并且已經(jīng)積累了深厚的領域知識，那么應該基于「管理團隊的實力」增加對應的溢價掸刊。
4.基于早期客戶與業(yè)務合同的估值
將已經(jīng)發(fā)展的早期客戶和業(yè)務合同（即便是還沒有簽字的合同）作為增加的估值計算在內(nèi)免糕。
基于正在進行中的銷售活動可能的產(chǎn)出也要有合理的估值，正如銷售經(jīng)理對銷售人員的預測進行量化一樣。特別要標出客戶復購的收入（Recurring Revenue）石窑，例如訂閱收入牌芋。
5.基于預期收入折現(xiàn)現(xiàn)金流（DCF）的估值（收益法）
在財務評估中，折現(xiàn)現(xiàn)金流（DCF）或收益法是一種使用貨幣時間價值概念對公司進行估值的方法尼斧，也就是對未來的現(xiàn)金流或者收入進行預估并折現(xiàn)給出一個在目前時間點的估值姜贡。?
這個折現(xiàn)率(Discount Rate)的計算方法是基于一個當前合理的融資成本（Cost of Capital），以及對未來情況不確定性帶來的風險的判斷棺棵。通常適用于創(chuàng)業(yè)公司的折現(xiàn)率可能會在30%到60%之間變化楼咳，具體取決于你公司的成熟度和你所獲得的財務評估可信度。
簡單來說烛恤，你計算的是一個基于你公司的未來收入能力在當前的凈現(xiàn)值（Net Present Value）母怜，同時還需要考慮到你計劃中的風險。如果你不想雇傭注冊會計師（CPA）缚柏，那在網(wǎng)上也可以找到不少交互工具幫你完成計算苹熏。
例如，如果NewCo在五年內(nèi)預計收入達到2500萬美元币喧，即使有40％的折扣率轨域，您的凈現(xiàn)值（NPV）或當前估值也會達到300萬美元左右。
6.多任意收益（收益倍數(shù)法）
這種方法通常適用于更成熟的創(chuàng)業(yè)公司——至少有幾年的全面運營杀餐，而且已經(jīng)通過了盈虧平衡點(Breakeven Point)干发。如果你仍然在虧損，那就跳過這個方法史翘。
如果你做的很好枉长，你可以通過把你公司在扣除利息、稅項琼讽、折舊及攤銷之前的收入（EBITDA）乘以相應的倍數(shù)來計算你公司的估值必峰。
你既可以從行業(yè)的平均水平來得到一個合理的倍數(shù)，或者也可以從你自己的業(yè)務的關鍵因素中提取钻蹬。這個所謂的行業(yè)水平吼蚁，評估因素和評分可以在網(wǎng)上獲得，如果你愿意问欠，還可以使用軟件產(chǎn)品完成這項工作肝匆。
這個方法的變數(shù)是來自于未來的收益，而不是當前的收益溅潜，并且找到一個「逆向乘數(shù)」(Backward Multiplier)。投資者都會期望至少10倍的回報薪伏。粗略地說滚澜，如果一筆交易看起來很有希望，他們會嘗試估計該公司五年后的價值嫁怀，然后將該數(shù)字除以十设捐，以達到目前的估值借浊。
7.基于關鍵資產(chǎn)重置成本的估值（成本法）
這個方法主要用在對處在業(yè)務困難期或者還尚未盈利的公司的估值，通過計算替代關鍵資產(chǎn)所需要的成本來衡量當前企業(yè)的凈值萝招。
其他的估值方法都會追求所投標的的盈利潛力蚂斤。在成本法的框架下，使用重置價值來估計企業(yè)的當前市場價值是有意義的槐沼。
如果NewCo在過去兩年中開發(fā)了10個在線工具和一個優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)站曙蒸，投資人會思考一個傳統(tǒng)的軟件團隊需要多少錢才能創(chuàng)建相似質(zhì)量的工具和Web界面呢？200萬美元可能是一個較低的估值岗钩。
8.基于同類公司融資記錄的估值（市場途徑）
另外一個實用的估值方法參考最近成功融資的同類公司纽窟，也就是我們所說的市場途徑。這類似于普通房地產(chǎn)評估概念兼吓，通過將您的房子與近期在您所在地區(qū)銷售的類似房子進行比較來評估您的房子（價值）臂港。
通常情況下，您可以通過在線投資者網(wǎng)站找到近期融資活動的相關信息视搏。如果你在公共領域找不到相關的信息审孽，您可能需要咨詢您的顧問，或者問一下圈子里的投資人朋友浑娜。當然也有專業(yè)的估值顧問佑力，只是他們提供的是收費服務。
不要忘記「地段棚愤、地段搓萧、地段」這句古老的房地產(chǎn)格言。如果你和你的公司在正確的時間宛畦，在正確的地點（倒不必說必須在主要供應商或客戶的隔壁）瘸洛，確保將此有利因素納入你的估值評估。
9.看看市場規(guī)模次和，以及你所在的行業(yè)的增長預測
市場規(guī)模越大反肋，分析師對增長的預測越高，你創(chuàng)業(yè)公司的價值就越高踏施，這對你來說是一個非常重要的因素石蔗。
如果公司是輕資產(chǎn)，你的目標市場應該至少有5億美元的潛在銷售額畅形，如果需要大量的財產(chǎn)养距，廠房和設備的話，你的目標市場應該至少達到10億美元日熬。
在投資界棍厌，這種溢價因素被稱為「商譽」（也適用于高級管理團隊，少量的競爭對手，進入門檻高等等）耘纱。而商譽可以很容易地估算出數(shù)百萬美元的估值敬肚。
10.評估直接競爭對手的數(shù)量和進入壁壘
你的競爭者和競爭的激烈程度也會對公司的估值產(chǎn)生巨大影響。如果你能在競爭對手面前表現(xiàn)出巨大的領先優(yōu)勢束析，那么你就應該擁有「先行者」的優(yōu)勢艳馒。
投資者往往會看標的公司是否有一個足夠大的時間窗口讓它有機會在競爭對手搶占和壓縮利潤空間之前獲得足夠的利潤。 另一方面员寇，如果有超過三家以上類似的競爭對手弄慰，這是一個不好的跡象，并會損害您的估值丁恭。
如果你能證明你為你的競爭對手創(chuàng)造了巨大的進入壁壘曹动，那么這也可能使你有資格進行溢價估值∩溃「進入壁壘」意味著阻礙競爭對手進入目標市場并占據(jù)主要市場份額的獨特情況墓陈。
這些障礙包括你團隊里的技術水平，政府法規(guī)第献，市場份額贡必，合作關系，已經(jīng)建立的品牌庸毫，經(jīng)濟和市場條件仔拟，現(xiàn)有客戶關系等等。
綜上所述飒赃，你可以看到創(chuàng)業(yè)公司的估值總是從你應該準備提供的真實的財務數(shù)據(jù)開始利花，然后分析擴展到許多需要主觀判斷的方面，所以創(chuàng)業(yè)者在財務模型中需要作出不少自己主觀的評估载佳。
請注意炒事，大多數(shù)投資者都比較感性，但經(jīng)驗豐富的投資者會理解或欣賞上面討論的一些比較理性的方法蔫慧。
即使某位投資者在對你的公司的估值中排除了上面提到的某些因素挠乳，你也會因為你對估值方法的了解和對自己業(yè)務的了解而獲得更多可信度。無論如何姑躲，這樣的分析都會讓你為接下來的談判做好準備睡扬。
請記住，估值精確并不是創(chuàng)業(yè)者要追求的——創(chuàng)業(yè)者的任務是在退出之前建立一個價值至少5000萬美元的公司——所以沒有投資者想要花費超過五分鐘的時間在估值上爭論最后一美元的價值 黍析。
無論如何卖怜，估值上要保持靈活。你要堅持的是啟動您所熱衷的創(chuàng)業(yè)公司阐枣，當你準備通過這家創(chuàng)業(yè)公司改變世界的時候马靠，你也打算為自己和投資者賺很多錢牍戚。
理想的情況是談判之后，雙方都認為是公平的交易虑粥，盡管雙方都希望在交易中獲得更多價值。關鍵點是宪哩，與其擁有很多家不成功公司的大部分股權娩贷，不如只擁有一家成功公司的小部分股權。
那么對于NewCo這樣的公司來說锁孟，什么是合理的估值呢彬祖？ 對于像這樣的早期階段的公司，我的建議是將目標定位在150萬到500萬美元之間品抽。
一個較低的數(shù)字表明储笑，創(chuàng)始人正在放棄該公司，而更高的數(shù)字可能暗示所有者傲慢或缺乏現(xiàn)實圆恤。當然突倍，我們都讀到過估值為1億美元的「新」公司，但我還沒有遇到過盆昙。
