大眾一般認為政钟，做銷售就是要能說會道樟结，性格外向，自來熟瓢宦，能說會道驮履。但事實真的是這樣嗎？

全球權(quán)威銷售咨詢倒戏、培訓(xùn)和研究機構(gòu)——哈韋斯特公司的創(chuàng)始人尼爾雷克漢姆恐似，在分析了35000多個銷售實例，歷時12年葱椭，得出了一個恰恰相反的結(jié)論孵运。在大訂單銷售中蔓彩，如何提問比如何滔滔不絕的述說更重要驳概。為此顺又，他提出了一個概念——SPIN selling≈烧眨現(xiàn)在超過一半的全球500強企業(yè)都用這個技巧和工具來培訓(xùn)他們的銷售隊伍俯萌。

經(jīng)歷過銷售培訓(xùn)的人都知道，傳統(tǒng)的銷售模式分為幾個步驟弱恒。初步接觸返弹、銷售提問爪飘、利益宣講、異議處理并扇、收場白技巧（也叫締結(jié)）抡诞。這些技巧和方法，對交易金額較小或一次拜訪就能搞定的小訂單來說是卓有成效的肴熏。然而，對于那些需要多次洽談蛙吏、金額較大的訂單銷售來說鸦做，這些傳統(tǒng)的技巧幾乎不起作用谓着。大訂單分為四個階段，初步接觸治筒、需求調(diào)查、能力證實友多、晉級承諾堤框。小訂單一般來說就是兩種結(jié)果胰锌，成交和沒有成交资昧。而大訂單可以分成四個結(jié)果，成交格带、進展晉級叽唱、暫時中斷棺亭、沒有成交蟋软。它一般需要持續(xù)很長一段時間，這段時間中客戶的心理會發(fā)生變化凄敢。掌握了很強的傳統(tǒng)銷售技巧涝缝，在短時間的小訂單銷售里拒逮，會很快打動客戶臀规，訂單自然手到擒來以现。但如果銷售周期很長约啊，當時并不能立刻做出決策恰矩，那么第二天憎蛤，客戶對你的拜訪又能記住多少內(nèi)容呢？

所以在大訂單銷售中萎胰，重要的是如何發(fā)掘出客戶的需求技竟，并滿足他們的需求榔组。

這就需要學會如何提問联逻。作者通過大量的銷售實例觀察，總結(jié)出四個類型的問題锨推，即SPIN换可。

S（Situation Question）是指背景問題境钟。是指關(guān)于買方現(xiàn)在狀況的問題慨削。提問背景問題可以幫助建立一個發(fā)現(xiàn)買方難題的背景缚态，決定開發(fā)哪一個潛在的難題和不滿。

P（Problem Question）是指難點問題浆熔。提問客戶現(xiàn)存狀況的難題桥帆、困難和不滿医增。難點問題可以幫助你銷售慎皱，因為人們只要再遇到困難、難題和不滿叶骨，有需求的時候才會購買茫多，而需求越清晰、越明確忽刽，買方越有可能購買天揖。在大訂單銷售中，還能為你提供下一次拜訪的契機跪帝。

在使用難點問題以后今膊，就可以適時拋出I（Implication Question）暗示問題。暗示問題是通過聚集買方難題的緊迫程度來推進銷售伞剑，把難題擴大到必須令買方采取行動的地步斑唬。通過強調(diào)難題的結(jié)果、擴大難題的影響赖钞、將這個難題與其他潛在難題聯(lián)系在一起衡便，開發(fā)難題的緊迫程度或強度。

最后運用N（Need-Payoff Implication）來推進銷售呆抑。此類型的問題是詢問關(guān)于對策（也就是你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)）的價值侈咕、重要性和意義，增加對策的吸引力罐柳。

那么每一個問題的具體使用方法是什么呢？

背景問題的最適宜使用時機是是在銷售的初期、新的客戶和背景發(fā)生變化時。而在銷售末期缓苛、不相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域或容易冒犯對方的領(lǐng)域使用芥备，或是過多的使用，會讓你丟掉信譽甚至生意。過度使用會讓客戶覺得是一種盤查绊起，他們會逐漸失去耐心或造成第一瘫里。所以一旦收集到足夠的背景信息就立刻轉(zhuǎn)移到難點問題。

難點問題相對于背景問題而言铐尚，更能影響銷售的成果與否玫膀。所以不要擔心因為冒犯客戶解阅，而不敢使用難點問題蟹地。相反，使用難點問題更能讓客戶提起精神，感覺到你對他們所處困境的關(guān)心错览。比什么時候使用難點問題更困難的一點是，問什么樣的難點問題却邓。作者建議在會談前一定要做好計劃和準備檬某。他建議的一個系列難點問題可以從——在哪兒？什么時候漏隐？誰半沽？多長時間一次？如果/什么時候發(fā)生什么？開始。難點問題有三類高風險區(qū)铐姚，一是敏感區(qū)域缀蹄，涉及到買方的個人隱私或情感古胆；二是最近的重大決定，在這方面提問會被看做是膽大妄為或是吹毛求疵乏悄，使客戶抵制你的產(chǎn)品或服務(wù)卵惦；三是你自己的產(chǎn)品或服務(wù)哨坪，當買方已經(jīng)用了你的產(chǎn)品或服務(wù)，提問難點問題可能會引起不滿金顿。

當提問難點問題開發(fā)出客戶的隱含需求的時候渠概，千萬不要立刻給出解決方案播揪。因為隱含需求還不能讓客戶意識到問題的重要性雇庙，他會提出很多異議峡继，這時你將疲于應(yīng)對。減少異議處理的辦法是傲隶，將客戶的隱含需求進一步深化成明顯需求乒省，使他意識到不改變現(xiàn)狀巧颈，會遇到多大的問題，這時他內(nèi)心保持原狀和購買你的服務(wù)/產(chǎn)品的天平會偏向?qū)δ阌欣囊贿呅淇浮０凳締栴}也是需要提前準備的砸泛。一些暗示問題的例子——那有什么影響如果……？多長時間會發(fā)生一次……攻锰？這最終會產(chǎn)生什么樣的結(jié)果……晾嘶？那可以導(dǎo)致……？

在發(fā)現(xiàn)娶吞、擴大客戶的需求之后垒迂，這時才可以使用需求-效益問題。需求-效益問題的三個功能是確認明確需求妒蛇、弄清明確需求机断、擴大明確需求。有很多一般性的此類問題绣夺，如——為什么它那么重要吏奸？這會有什么幫助？如果……會有用嗎陶耍？有沒有其他可以幫你的方法奋蔚？不過在實際使用中一定要多樣化，把你的問題如買方的陳述聯(lián)系起來烈钞。

本書還提到了一些顛覆傳統(tǒng)銷售技巧的觀點泊碑，如收場白的使用在大訂單中并不如小訂單中那樣起效。買方越專業(yè)毯欣，越精明馒过，對收場白技巧就越反感。如異議處理酗钞，我們常說嫌貨才是買貨人腹忽，其實并非這樣⊙庾鳎客戶提出異議窘奏，是因為他內(nèi)心的價值等式上買的那一邊代價還太清。相對于培訓(xùn)異議處理葫录，我們更應(yīng)該花時間再培訓(xùn)異議防范上蔼夜。當客戶的需求越強烈，就越不會出現(xiàn)異議压昼。

這本書最大的價值在于告訴大家銷售是一門技術(shù)活求冷，有一套可以遵循的科學方法論。

如果本身是大訂單從業(yè)人員的話窍霞，此書強烈推薦匠题。