8月21日劉潤線下課

主題：商業(yè)x數(shù)學——數(shù)字化時代弧圆，數(shù)字是商業(yè)的新基建。

前言：【商業(yè)宏觀——商業(yè)時代從增量時代到存量時代】

1.過去42年笔咽，gdp增速9.5%搔预，沒有戰(zhàn)爭，人類歷史上從來沒有過的奇跡叶组。

2.增量時代到存量時代拯田，從撿金子到搶金子的時代。競爭變得越來越激烈甩十。

3.所謂內(nèi)卷船庇，就是從9.5%降低到5.3%吭产，再降低到3%，這一過程中的不適感鸭轮。當競爭的激烈成為常態(tài)臣淤，就不會再說內(nèi)卷。

4.一個國家的財富總量=人口數(shù)*每個人的勞動生產(chǎn)率窃爷。美國平均每人每年創(chuàng)造7-8萬美元邑蒋，中國差不多4千美元。（中國人口總數(shù)預計在2025年達到巔峰——新生兒的出生數(shù)量）（15-65歲劃分為勞動人口）

正文：【數(shù)字化時代按厘，數(shù)字是商業(yè)的新基建】

1.數(shù)學是絕對正確的医吊。嚴謹，邏輯逮京。數(shù)學是5商卿堂、商業(yè)洞察力的底層邏輯。

2.數(shù)學其實沒那么復雜造虏。（數(shù)學是用來解決問題的工具）

為什么10進制御吞？（手指頭）；12進制漓藕？（一只手-12個指節(jié)）陶珠；60進制？（兩只手-1手5享钞，一手12）揍诽。

第一部分【加減乘除】

1.加減乘除（二維四象限）：橫軸是競爭軸，分為合作和競爭栗竖；縱軸是維度軸暑脆，分為同維和異維。（比如：4*100接力賽是同維狐肢，他們每個人成績相加才是最終的成績添吗，相互之間不受影響）（同維是異維的最特殊的一種，當異維為1份名，也就是各個要素之間權重相同碟联，就是同維）（異維與同維的區(qū)別在于，異維中的不同要素之間僵腺，權重不同鲤孵，可分出重要程度）

2.加：同維合作；減：同維競爭辰如；乘：異維合作普监；除：異維競爭。

3.三個會議必須要開的：周例會（糾偏）；月度經(jīng)營分析會（財務報表-分析）凯正；季度戰(zhàn)略會（戰(zhàn)略選擇）毙玻。

4.三張表：現(xiàn)金流量表——救命；利潤表——治财峒省淆珊；資產(chǎn)負債表——養(yǎng)生。

5.加法：資產(chǎn)=負債+權益

6.資產(chǎn)（現(xiàn)金/存貨/應收/固定資產(chǎn)）=負債（預收/應付/借款）+股東權益（自己/投資人）奸汇；其中：預收—-向客戶借施符；應付—-向供應商借；借款—-向銀行借錢（短期/長期）擂找。創(chuàng)業(yè)可以有5筆錢=自己+投資人+下游客戶+上游供應商+銀行（5種人是同維合作關系）戳吝，在5個地方找錢用在4個地方。

7.減法：收入-直接成本-間接成本=利潤贯涎。

收入-直接成本=毛利潤听哭。收入的競爭對手是直接成本，直接成本包含產(chǎn)品成本和銷售費用塘雳。（毛利潤是企業(yè)的競爭力）

毛利潤-間接成本=利潤陆盘。毛利潤的競爭對手是間接成本。間接成本包含人事行政/水電費/財務法務/場地租金败明。（間接成本是效率）

以業(yè)務板塊為單位計算凈利潤隘马，才能對業(yè)務進行有效的選擇。

8.乘法：構建能力妻顶，杠桿效應酸员，杜邦分析法找到成功因子。

凈資產(chǎn)收益率代表企業(yè)的經(jīng)營能力讳嘱。凈資產(chǎn)收益率=總資產(chǎn)凈利率*權益乘數(shù)幔嗦。

總資產(chǎn)凈利率=銷售凈利率*總資產(chǎn)周轉率。

凈資產(chǎn)收益率=銷售凈利率（毛利---能力）*總資產(chǎn)周轉率（周轉---速度）*權益乘數(shù)（借錢的倍數(shù)---膽量）沥潭。

9.除法：管理企業(yè)的風險和盈利能力和運營能力邀泉。

償債能力——用除法管理償債能力

短期：流動比率=流動資產(chǎn)（現(xiàn)金/存貨/應收）/流動負債（預收/應付/借款-短期）。（2:1）

速動比率=速動資產(chǎn)（現(xiàn)金/應收）/流動負債钝鸽。（1:1）

現(xiàn)金比率=現(xiàn)金類資產(chǎn)（現(xiàn)金）/流動負債汇恤。根據(jù)流動資產(chǎn)的變現(xiàn)速度進行分類。（1:5）

長期：資產(chǎn)負債率=總負債額/資產(chǎn)總額寞埠。（40-60%）

利息保障倍數(shù)=（稅前利潤+利息支出）/利息支出。（至少大于1）

權益乘數(shù)=資產(chǎn)/所有者權益焊夸。（-2）

盈利能力——用除法管理盈利能力仁连。

凈資產(chǎn)收益率=凈利潤/凈資產(chǎn)平均余額。

總資產(chǎn)收益率=凈利潤/總資產(chǎn)平均余額。

每股收益=凈利潤/股數(shù)饭冬。

市盈率=每股市價/每股收益使鹅。

運營能力——用除法管理運營能力

應收帳款周轉次數(shù)=銷售收入/應收賬款平均余額。（應收帳款時間越長昌抠，意味著你僅僅是你客戶的錢袋子）

存貨周轉次數(shù)=銷售成本/存貨平均余額患朱。

流動資產(chǎn)周轉次數(shù)=銷售收入/流動資產(chǎn)平均余額。（能不能用1塊錢做10塊錢的生意）

總資產(chǎn)周轉次數(shù)=銷售收入/總資產(chǎn)平均余額炊苫。

第二部分【kpi】

1.kpi=Key indicator裁厅。

2.indiator指標，包括指示牌侨艾，指標执虹，讓你知道反饋和各種要求。

指標不等于考核唠梨。知道【指標】比考核更重要袋励。

比如：身材健康，是objective当叭，bmi是身材健康的indicator茬故。（指標）

kpi是管理的手段，而不是目標蚁鳖，企業(yè)真正的目標是健康成長磺芭。

真正的kpi，是在現(xiàn)實生活中不存在的才睹，不在財務報表中徘跪，而是創(chuàng)造出來的。比如：衡量卡車的運輸成本的kpi是噸公里成本琅攘。

商業(yè)的本質垮庐，不是讓女王有更多的絲襪，而是讓工廠的女工也能穿得起絲襪坞琴。

住房行業(yè)（華咨诓椤）：revpar：每一個房間每一年的收入；出租率：每一年房子出租率剧辐；人房比寒亥，就是100間房需要多少人管理；

人效=團隊收入/團隊人數(shù)荧关，坪效=店鋪收入/店鋪面積溉奕，（過去）roi=單次流量收益/成本，單次流量收益=流量*轉化率*客單價*利潤率忍啤。（現(xiàn)在）roi=用戶價值/成本加勤，用戶價值=流量*轉化效率*用戶生命周期運營復購*客單價*利潤率仙辟。

西南航空的indicator，地面時間：60分鐘??10分鐘

宜家的indicator鳄梅，人工成本：自我組裝：降低人工/運輸/倉儲成本

3.key=關鍵

體檢叠国，單看一年的體檢報告的價值一般，最好的方式是把歷年的報告放在一起看趨勢戴尸，如果有一家公司能夠把歷年的體檢集合起來粟焊，給用戶看趨勢圖，就更有價值孙蒙，可以提前預防風險项棠。（保險公司可以給保險用戶提供每年體檢的服務）

前置指標&后置指標

平衡計分卡：客戶層面/學習與成長層面/財務層面/內(nèi)部經(jīng)營流程層面。

財務指標是典型的后置指標马篮，是最后的結果沾乘。管理財務指標就是本末倒置了。

前置指標才能用于企業(yè)經(jīng)營的管理浑测，包括客戶層面/學習與成長層面/內(nèi)部經(jīng)營流程層面翅阵。

KPI，三類指標：數(shù)量指標迁央，進度指標掷匠，改變指標。（18個關鍵指標）

利潤&成本岖圈；

業(yè)務線收入與目標對比讹语；（預測能力與掌控能力）（為準確而努力，否則企業(yè)做不大）

主營業(yè)務成本蜂科；

客戶數(shù)顽决；（不能讓任何一個客戶占比超過30%，否則只能被客戶予取予求）

業(yè)務線費用與預算對比导匣；（重點眼看費用與業(yè)績的比率）（為準確而努力）

應收帳款周轉天數(shù)才菠；（指的是跟下游的議價能力）（衡量你的競爭力）

按區(qū)銷售業(yè)績；（不讓壞區(qū)域占好區(qū)域的便宜）

客戶生命周期價值贡定；（客戶錢包占有率）

獲客成本赋访；（流量成本）（在哪里進行投資，就是在獲客成本低的地方）

客戶支持問題數(shù)缓待；（你認為的客戶的問題往往不是客戶的問題蚓耽，你認為不是問題的問題，往往會有各種稀奇古怪的問題）（客戶問題多不是客服的問題旋炒，而是產(chǎn)品的問題）

客戶滿意度和留存步悠；（建議用9分作為滿意度打分，非常滿意的客戶有75%的可能會帶來復購）

凈推薦值瘫镇；（凈推薦值=百人推薦人數(shù)-不推薦人數(shù)）（至少要達到70鼎兽，就是推薦人數(shù)要超過85）（一個不推薦人的傷害比一個推薦人的傷害大得多）

產(chǎn)品缺陷百分比芹壕；

業(yè)務線效率指標；（部門都有腫瘤屬性接奈，本能希望通過加人增加自己的重要程度）（通過效率指標遏制部門的腫瘤屬性）

職位應聘比；（=收到簡歷的數(shù)量/職位發(fā)布的數(shù)量）（企業(yè)經(jīng)營的兩個市場通孽，商品市場&人才市場）

員工滿意度序宦；（大公司每年都會做，一般請第三方公司做背苦，因為內(nèi)部做調(diào)查極有可能說假話）

員工離職率互捌；（基本原則：員工必須要有離職率；提升好的離職行剂；降低壞的離職）（建議離職率在5-10%）（好離職和壞離職都需要管理層承擔其職責）

【第三部分：解析幾何】

1.解析幾何正式定義了【維度】

2.高維的人秕噪，為什么很難，和低維的人交流厚宰？人與人溝通最大的難題是思考問題的維度差異不一樣腌巾。

要什么樣的員工？能力強&態(tài)度好铲觉。??我們招態(tài)度好的人澈蝙，然后培養(yǎng)他的能力。

一維視角：態(tài)度好和能力強是兩個對立的選項撵幽。

二維視角：態(tài)度好差和能力強弱的二維四象限灯荧。

三維視角：態(tài)度好差、能力強弱和可塑性強弱的三維盐杂。

五維思考：

3.戰(zhàn)略是一維的概念逗载，一旦定下來，就只有前進和后退兩個選擇链烈。（只有前后的維度）

任何一個好的戰(zhàn)略背面也是一個好的戰(zhàn)略厉斟。（沒有錯誤的戰(zhàn)略，只有無法適配資源的戰(zhàn)略）

戰(zhàn)略咨詢测垛，幫助企業(yè)家找到適合的戰(zhàn)略捏膨。

4.商業(yè)模式是二維的概念，是利益相關者的交易結構食侮。（是一張二維的商業(yè)地圖）（增加了左右的維度）

戰(zhàn)略達成的路徑是基于建立在全局地圖的基礎上的号涯。

我要去廣州，廣州是目標锯七。

在地圖上找一條路徑链快，這條路徑就是戰(zhàn)略。

在行駛的過程中眉尸，遇到堵點域蜗，調(diào)整行路的方向是戰(zhàn)術巨双。

5.創(chuàng)新（顛覆式創(chuàng)新）是三維的概念。打破原來的地圖結構霉祸，直接將原有的地圖跨過去筑累。（增加上下的維度）

相對于鳥來說，人其實是地表生物丝蹭，是二維生物慢宗。所以歷史上城市的保護手段就是修建圍墻。

潤米案例——產(chǎn)品分類

現(xiàn)金牛

培訓

咨詢：主要是彼此背書奔穿，我們現(xiàn)在實際服務的公司比較少镜沽。

得到

出版

明星

公眾號

問題

進化島

私域流量

短視頻

成功的順序。現(xiàn)金牛??問題??明星??現(xiàn)金牛

6.三維思考

案例——復購率（關鍵是看單個人的復購贱田，而不是看統(tǒng)計意義上的復購）

R最近消費日（活躍客）

F消費頻率（趁遘裕客）

M消費金額（貴客）

Rrm三維八象限維度

突現(xiàn)的貴客——重視——常貴客

案例——上門維修服務（顧問思維）

升維思考

公司（（（工時費+配件費*毛利率）+其他毛利-員工成本）*復購率-流量成本）*客戶數(shù)> 運營成本

單個客戶單次業(yè)務的利潤=（工時費+配件費*毛利率）+其他毛利-員工成本）

單個客戶全生命周期的利潤=單個客戶單次業(yè)務的利潤*復購率-流量成本

員工（工時費*xx%+配件差價*xx%）*月單數(shù)》機會成本

客戶

工時費+配件費<對手總價*70%；（不比別人貴）

工時費+配件費<產(chǎn)品單價*30男摧；（產(chǎn)品值得修）

工時費<配件費*50%蔬墩；（配件費用占整體維修費用的重要程度）

降維執(zhí)行（（（工時費?+配件費?*毛利率?）+其他毛利?-員工成本?）*復購率?-流量成本?）*客戶數(shù)?> 運營成本?

工時費

心理賬戶？拆分上門費耗拓？高凈值人群（誰花錢）筹我？辦公室維修（省什么）？

配件費

空調(diào)帆离？地暖

毛利率

智能家電蔬蕊？手機換屏？

其他毛利

換新購哥谷？手機貼膜岸夯？凈水器配件？其他耗材

員工成本

提高修理單位時間效率们妥？社區(qū)維修猜扮？

復購率

快剪模式？二次維修监婶，上一個工程師分成旅赢？加微信？

流量成本

抖音惑惶？品牌商保內(nèi)煮盼？品牌商保外？

客戶數(shù)

裂變带污？多張洗空調(diào)券僵控？維修好發(fā)朋友圈？

運營成本

規(guī)模

升維思考鱼冀，降維執(zhí)行

【第四部分：指數(shù)】

1.指數(shù)級思考：早期長得慢报破，后期比較快

2.奇點：指數(shù)曲線和線性曲線交集的點就是奇點悠就，超過奇點以后，指數(shù)曲線和線性曲線的差距會越來越大充易。

3.指數(shù)&線性梗脾；成熟的公司一般是線性增長。

指數(shù)型組織：4-5年盹靴，增長超10倍的組織就是指數(shù)型組織藐唠。年增長率60-80%。

4.指數(shù)型增長=（本金+增長）的y次方

本金——本金盡量大

+可累積性——

增長

時間

5.本金：在獲得一個指數(shù)級增長商業(yè)模式的機會時鹉究，最核心的關鍵是提高本金。（融資是互聯(lián)網(wǎng)公司必須要做的事情）（用本金換時間：融資）

內(nèi)部融資>債券融資 >股權融資踪宠；（PS：股權融資是為了企業(yè)的增值而投資）

在年輕的時候自赔，最重要的是積累本金，通過學習/努力投資自己柳琢，去賺取本金绍妨。年輕人，努力向自己的能力融資柬脸。用比利率快的速度他去，賺到第一桶本金。

6.可累積性：增量回路

銷量不可累計倒堕，客戶/品牌是可累積灾测，將投資放在可累積的資產(chǎn)上面。

將紅利投資在核心資產(chǎn)上面垦巴，而不是在可分配資產(chǎn)上面媳搪。

7.增長盡量快：重科技，輕模式

樊登讀書會

美容連鎖店——不想再做美容院了骤宣，只做產(chǎn)品秦爆。找人投資，教人開店憔披，70%的資金投資只收獲利潤的30%等限，待門店盈利，可以用當年的投資金額贖回當年的投資芬膝，他只賺取產(chǎn)品帶來的利潤望门。

字節(jié)跳動：組織要舉重若輕。

飛書開會：因為說話是對空間的獨占锰霜，所以同一時間只能一個人說話怒允。

一個人說話的效率是1分鐘200-300字，一個人看的效率是1分鐘500字锈遥。

一個人說話的效率比打字的效率高纫事，一個人看的效率比說話效率高勘畔。

所以最好是用語音說話，然后以文字的形式顯示出來丽惶，就是目前最好的效率組合炫七。

8.時間足夠長：足夠大的愿景，足夠長的賽道

農(nóng)業(yè)：產(chǎn)品極度不穩(wěn)定钾唬，很難提供穩(wěn)定的品質万哪，所以無法做的足夠大。

九陽為什么做電飯煲抡秆？不做豆?jié){機奕巍？因為豆?jié){機&卷發(fā)棒的規(guī)模太小了（賽道太小了）。

利息：是錢的價值儒士；先積累本金的止，再找一個足夠長的，增長足夠快的賽道進行投資着撩。