營銷的本質(zhì)和核心就是“交換”防楷，一切的活動都是圍繞著“交換”來開展的。交換是需要有對象的则涯，那么首先就得從對象的需求分析著手复局。需求的三個重要元素就是：愿意購買，同時有購買能力粟判，也必須具有決策權(quán)亿昏，只有這三者統(tǒng)一了才可能成為一個有效的需求。
在分析了需求档礁，找到了需求之后角钩。那賣方作為交換的另一方需要有對應(yīng)的產(chǎn)品或者服務(wù)來滿足這樣的需求。我們需要根據(jù)客戶的需求來提供符合的產(chǎn)品和設(shè)計相應(yīng)的服務(wù)，但在這個過程中賣方需要最大程度去體現(xiàn)自己的產(chǎn)品個服務(wù)的價值彤断。產(chǎn)品從生產(chǎn)出來的一刻野舶，就具有了其本身的一些特點(diǎn)，然后只有當(dāng)這些特點(diǎn)能夠?qū)?yīng)解決客戶的問題才能突顯出價值宰衙。所以當(dāng)我們向客戶交流的時候需要首先提供的產(chǎn)品或服務(wù)對于顧客來說價值（ value)在哪里平道？解決痛點(diǎn)OR提供享受。這個時候就可以用到一個FAB的法則供炼，讓客戶能夠感受到所能獲得的利益一屋，再去解釋為什么能夠讓客戶獲得這個利益，包括產(chǎn)品的特別袋哼，于競爭對手相比較的優(yōu)勢冀墨。結(jié)合中國的國情來說，有一個生動的案例和場景是更容易引發(fā)客戶的購買行為涛贯。溝通的路徑為：B-A-F-E或者 E-B-A-F诽嘉。
通過以上動作，或許我們可以完成一次交換弟翘，但是市場營銷不同于銷售之處在于讓客戶能夠持續(xù)虫腋、多久購買。這個時候就需要提客戶的滿意度和忠誠度稀余。顧客的滿意度是客戶的感知和期望的比較結(jié)果悦冀，二者是一個反比的關(guān)系，但是在充分的競爭環(huán)境中為了在客戶的滿意的同時還能夠發(fā)生購買行為睛琳，需要取得感知和期望的平衡盒蟆。但是只是滿意度也很難帶來客戶的重復(fù)購買行為，因?yàn)樗械臐M意度內(nèi)容都是基于客戶現(xiàn)階段的認(rèn)知师骗，不容易和競爭對手產(chǎn)生不可替代的競爭優(yōu)勢历等。所以這個時候需要提供超客戶預(yù)期的項目，產(chǎn)生真正的物超所值的感覺辟癌，這就提出了更多原創(chuàng)性的要求募闲，比如海底撈的各種服務(wù)，已經(jīng)超越了火鍋本身的期望愿待。
在建立起了顧客忠誠度的基礎(chǔ)上，為了獲取更多的競爭優(yōu)勢靴患，還需要從戰(zhàn)略上進(jìn)行全面的鞏固仍侥，這就產(chǎn)生了關(guān)系營銷，在滿意和忠誠的基礎(chǔ)上鸳君，建立長期的交換關(guān)系农渊，甚至成為同盟的關(guān)系。這個時候?qū)κ志驮俸茈y搶走客戶或颊，成為客戶最信賴的伙伴砸紊，最專業(yè)的顧問传于，最親近的朋友。
要完成以上步驟醉顽，還需要分析營銷環(huán)境沼溜，找到市場機(jī)會，才能夠有施展的空間游添。在分析營銷環(huán)境的時候系草，需要研究顧客與購買行為，同時盯住對手唆涝，分析行業(yè)和競爭者的動態(tài)找都，最后認(rèn)真分析企業(yè)自身的優(yōu)/劣勢，找到競爭的砝碼廊酣。從而得出市場機(jī)會能耻，這樣的市場機(jī)會需要具有客觀性，不是主觀想象的亡驰，保證有足夠的市場機(jī)會晓猛。同時需要有時效性，不同的時機(jī)推出同樣產(chǎn)口和服務(wù)效果可能完全不一樣隐解，要找準(zhǔn)市場的風(fēng)口鞍帝。一個長久的機(jī)會需要具有排它性，否則可能很快就被模仿煞茫、超越帕涌。
在充分分析環(huán)境，制定戰(zhàn)略续徽，尋找客戶蚓曼，滿意需求，建立聯(lián)系钦扭，一系列的動作將保證企業(yè)的更好營銷成果纫版。
