搞定大單的五大關(guān)鍵節(jié)點
?瑞波友李?2024-03-22 13:34?天津
先明確一個事實：大單幾乎都在存量市場宠页，意味著你的目標客戶有穩(wěn)定的供應鏈震庭，更換供應商對于任何一個企業(yè)都不是件輕而易舉的事情瑰抵，原有供應商具備人情熟絡、產(chǎn)品熟悉归薛、交易習慣等固有優(yōu)勢谍憔。所以，大單從一開始就不是一蹴而就的生意主籍，需要定力、耐力逛球、先期投入千元，用郭德綱的話說就是“要有過日子”的心。
一颤绕、明確關(guān)鍵人
在一般狀況下幸海，在行業(yè)內(nèi)大單目標客戶就像“禿子頭上的虱子——明擺著”，關(guān)鍵人物大概率在企業(yè)總經(jīng)理奥务、采購總監(jiān)物独、技術(shù)總監(jiān)之中。
不難發(fā)現(xiàn)氯葬，上述三個關(guān)鍵人物必須搞定一個才可能產(chǎn)生機會挡篓，即使搞定一個也不會馬上產(chǎn)生訂單。
二、感受價值
所謂成交官研，即價值交換秽澳。這里面的價值，是你個人和所屬企業(yè)對于關(guān)鍵人物而言戏羽，對其本人和所屬企業(yè)均具備“不同尋车Ｉ瘢”的價值。
在“謝絕推銷”的座右銘之下始花，見到關(guān)鍵人物都是很困難的妄讯，但如果連這一步都跨不過去，就別趟這渾水啦酷宵！
三捞挥、交朋友
人是社會動物，大單還沒影兒的時候忧吟，先要和關(guān)鍵人成為朋友砌函，生意場上沒有純粹的朋友，但不是朋友就不會有大單溜族。生意場上朋友的標志讹俊，即辦私事，見家人煌抒。關(guān)鍵人物的家庭出游計劃仍劈、個人愛好、消費水準都是你要掌握的信息寡壮，原則就是不要給對方造成訂單壓力贩疙，因為現(xiàn)在他根本給不了你。
在這個階段况既，你和你的企業(yè)還愿意投入嗎这溅？因為回報是看似不確定的、甚至是相當長時期內(nèi)不確定的棒仍。不難發(fā)現(xiàn)悲靴，除非企業(yè)老板高度信任，大單靠銷售個人是無法實現(xiàn)的莫其，因為每一個銷售工資之外的可支配資源是非常有限的癞尚。這樣的經(jīng)營，可能需要很長時間乱陡，目前的月度浇揩、季度甚至年度考核體系不僅無法支撐大單的培育，甚至還是大單殺手憨颠。
交朋友目的只有一個胳徽，當機會出現(xiàn)的時候，第一個想到你和你的企業(yè)。我不愿意把這種關(guān)系成為“內(nèi)線”膜廊，看起來像諜戰(zhàn)劇乏沸，但哪一份搶奪大單的生意不是從“諜戰(zhàn)劇”開始的呢？
四爪瓜、發(fā)現(xiàn)（抓椎旁尽）機會
這個機會就是你現(xiàn)實中的競爭對手、你目標客戶的供應商出現(xiàn)了問題铆铆，傷及到了企業(yè)的利益和內(nèi)線的業(yè)績蝶缀，而且無法得到令企業(yè)滿意的解決。這就是你和你所屬企業(yè)的機會薄货，關(guān)鍵是這個機會你和你的企業(yè)能不能接得住翁都。
五、交付價值
顯而易見谅猾，這不是產(chǎn)品替代那樣簡單柄慰，而是你和你的企業(yè)綜合服務能力，如何能讓目標客戶“目瞪口呆”税娜，完美解決競爭對手無法解決的問題坐搔，突破目標客戶自身無法突破的困境。如果你和你所述的企業(yè)做不到敬矩，那這個機會和你之前所有的努力都將化為泡影概行。
這不僅僅要求銷售人員對供應鏈有通透的理解，對本企業(yè)產(chǎn)品與服務能力有清晰的認識弧岳，還需要以客戶需求為導向的企業(yè)文化支撐凳忙。
明確關(guān)鍵人→感受價值→交朋友→發(fā)現(xiàn)（抓住）機會→交付價值禽炬，這就是大單的主要關(guān)鍵環(huán)節(jié)涧卵，寫出來簡單，知易行難瞎抛。
作者 | 李瑞波
私董會教練艺演、企業(yè)家教練? 北京創(chuàng)享時代首席顧問、河北珍謀鈞略首席戰(zhàn)略顧問桐臊、天津中軒咨詢創(chuàng)始合伙人；上海鈞啟領(lǐng)導力學院導師晓殊；北京大學光華管理學院EMBA断凶；南開大學EDP、浙江大學EDP 特聘教授巫俺；中國中小企業(yè)發(fā)展中心專家认烁。
曾任頂新集團(康師傅)首位大陸籍營業(yè)部長、曼可頓(比利時)國際食品有限公司營銷總監(jiān)、光明乳業(yè)地區(qū)部總經(jīng)理却嗡、荷蘭喜力啤酒（Heineken）中國北區(qū)總經(jīng)理舶沛。
《戰(zhàn)略營銷落地中國》作者；為GE窗价、飛利浦如庭、奧迪、上汽撼港、TESCO坪它、中國銀行、太平洋保險帝牡、中化集團往毡、中國建材、中鐵設(shè)計院靶溜、中國軌道交通設(shè)計院开瞭、瀘州老窖、青島啤酒罩息、加多寶嗤详、輔仁藥業(yè)、江世藥業(yè)扣汪、賽輪金宇断楷、格力、超威崭别、頂新集團冬筒、華北制藥等知名企業(yè)進行咨詢服務和企業(yè)內(nèi)訓。
