辭職創(chuàng)業(yè)前，我在房地產(chǎn)行業(yè)做了12年建筑師斤彼。
和前同事聚會(huì)的時(shí)候分瘦，一提到我去開健身房了，大家眼神都變了琉苇，生怕我說嘲玫，“游泳健身了解一下？”

我只好馬上解釋——我們按次付費(fèi)并扇、不辦年卡去团、微信預(yù)約、拒絕推銷穷蛹。

沒錯(cuò)渗勘，這就是超級(jí)猩猩的商業(yè)模式，我們像電影院一樣從早到晚提供不同的健身課程俩莽，用戶就像買電影票一樣去上課旺坠。

這種模式好嗎？

數(shù)據(jù)說話：
→ 目前我們?cè)谌珖?個(gè)城市有超過100家直營門店扮超；

→ 日均排課量12節(jié)取刃，全天平均滿員率70%，高峰期排隊(duì)訂單達(dá)200%出刷。外部研究說璧疗，我們的坪效在中國健康行業(yè)最高。

→ 作為交付健身服務(wù)的公司馁龟，我們80%的用戶來自于口碑推薦崩侠，教練流失率幾乎為零。

在健身這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)坷檩，超級(jí)猩猩為什么要走一條商業(yè)模式創(chuàng)新的道路却音？
我們?nèi)绾巫龊梅?wù)改抡？

挑戰(zhàn)行業(yè)傳統(tǒng)

“需求”本質(zhì)找商業(yè)模式

其實(shí)一開始，我們甚至沒想過要做健身房系瓢。

我的老公瓜瓜是一名建筑設(shè)計(jì)師阿纤，也是一名開源硬件開發(fā)愛好者。2013年夷陋，他發(fā)明了一把了不起的鎖欠拾，可以遠(yuǎn)程控制開關(guān)門、開關(guān)燈骗绕、調(diào)節(jié)空調(diào)∶暾現(xiàn)在聽起來普通，但這樣的鎖在當(dāng)時(shí)非常智能酬土。當(dāng)時(shí)我試圖把這個(gè)鎖賣給各種酒店枷邪，但一直沒有人買。

作為一個(gè)健身愛好者诺凡，我轉(zhuǎn)而想到一個(gè)很酷的模式——拿集裝箱做一個(gè)24小時(shí)營業(yè)、按次付費(fèi)的健身房践惑，在里面放很多器械腹泌、跑步機(jī)和力量訓(xùn)練的設(shè)備。我當(dāng)時(shí)想尔觉，如果我們做一個(gè)膠囊健身房凉袱，可以以更高的客單價(jià)賣給開發(fā)商。

1. 膠囊健身房——慘敗

于是侦铜，我們的第一個(gè)集裝箱式健身艙在2014年10月落地专甩，50元自助預(yù)約就能健身一次。我們以為自己馬上就要數(shù)錢數(shù)到手抽筋钉稍，結(jié)果很快發(fā)現(xiàn)涤躲，根本沒人來。

后來我們推出1元體驗(yàn)活動(dòng)贡未，這次有人來了种樱，但大家往往去健身艙里走一圈，自拍張照片俊卤，就走了嫩挤。

后來我們繼續(xù)做用戶調(diào)研，大家反饋說按次付費(fèi)健身很好消恍，可是自己不會(huì)練器材岂昭，需要教練。于是我們又找來天使投資狠怨，開起第一家有健身教練的健身教室约啊。

結(jié)果邑遏，仍然經(jīng)營慘淡。

2. “差中最差的慘淡行業(yè)”棍苹，有價(jià)值嗎无宿？

在我們四處找投資的時(shí)候，很多人說枢里，跳跳你們選了一個(gè)差中最差的行業(yè)：

首先孽鸡，互聯(lián)網(wǎng)和線下相比就是差生意，健身房要一家一家的開栏豺，發(fā)展很慢彬碱；

其次，線下店分賣商品和賣服務(wù)奥洼，賣服務(wù)就是差生意巷疼，因?yàn)樯唐泛脴?biāo)準(zhǔn)化，而服務(wù)管理很難連鎖化灵奖。

最差的一件事情是嚼沿，在服務(wù)行業(yè)里，足療等享受型的店發(fā)展好瓷患，因?yàn)榉先诵月饩　６∩矸渴欠慈诵缘模鄣囊肋€不容易有效果擅编。

所以健身行業(yè)里攀细，70%的人買完年卡只來一兩次，只有30%的人真正使用健身年卡爱态。長(zhǎng)城證券的行業(yè)分析報(bào)告數(shù)據(jù)更慘谭贪，大型健身會(huì)里辦了年卡的會(huì)員的月活僅為7.44%。

按照這個(gè)邏輯锦担，賣年卡的預(yù)售制的健身房商業(yè)模式似乎最合理俭识，行業(yè)現(xiàn)實(shí)也似乎如此。

3. 預(yù)售vs按次洞渔？先回到用戶需求本質(zhì)

其實(shí)鱼的，為什么會(huì)有年卡模式？因?yàn)樯虡I(yè)健身房在歐美國家起源的時(shí)候痘煤，就是為富人服務(wù)凑阶，會(huì)員制年卡是身份的象征。

引進(jìn)中國后衷快，大部分健身房也都是銷售驅(qū)動(dòng)型的公司宙橱。這帶來了一個(gè)矛盾：企業(yè)的盈利需求和現(xiàn)金流需求通過預(yù)售年卡被滿足了；但極低的月活表明，用戶的健身需求并沒有被真正滿足师郑，辦了年卡感覺不值也只能不去环葵。

經(jīng)濟(jì)落后的年代，物質(zhì)富足是稀缺的標(biāo)簽宝冕。但是到了當(dāng)下的社會(huì)张遭，已經(jīng)很難有人將幾千元的健身卡作為身份標(biāo)簽的象征，精神富足才是稀缺的標(biāo)簽地梨。

而在精神富足這種標(biāo)簽里菊卷，重要一類就是健康的生活方式，外在呈現(xiàn)為一個(gè)自律宝剖、積極洁闰、有正能量的人。很多人走進(jìn)健身房万细，就是希望得到這樣的標(biāo)簽扑眉。

如果我們這一用戶需求出發(fā)，預(yù)售年卡反而沒好處赖钞。當(dāng)健身房只關(guān)注會(huì)員銷售額的時(shí)候腰素，自然不會(huì)再考慮給用戶提供什么專業(yè)服務(wù)，也不會(huì)去想服務(wù)是否滿足預(yù)期雪营。

這就是超級(jí)猩猩模式的機(jī)會(huì)所在——我們以服務(wù)為驅(qū)動(dòng)力弓千，用戶不滿意可以隨時(shí)跑路，倒逼我們自己做好每一次服務(wù)卓缰。

向死而生

讓服務(wù)影響公司的每一個(gè)選擇

對(duì)于一家服務(wù)驅(qū)動(dòng)的企業(yè)來說，最本質(zhì)的問題是砰诵，你要服務(wù)的用戶是誰征唬？你要給這個(gè)用戶交付的價(jià)值是什么？他需要的東西到底是什么茁彭？

超級(jí)猩猩自然也需要回答這些問題总寒，驗(yàn)證自己的單店商業(yè)模式。

1.用戶需求本質(zhì) ：方便 理肺、不貴

大部分用戶第一次走進(jìn)健身房時(shí)摄闸，目的一般是改善身材、改善亞健康妹萨，也就是追求一種健康的生活方式年枕。

拆解這一需求，他就需要長(zhǎng)期多次到店乎完，有專業(yè)教練提供專業(yè)服務(wù)熏兄。而為了滿足這一需求，健身房就要滿足兩點(diǎn)：方便，不貴摩桶。

所以一方面超級(jí)猩猩的選址很謹(jǐn)慎桥状，另一方面我們價(jià)格控制很努力，定價(jià)是69硝清、89辅斟、129元。如果我們不能夠通過合理的運(yùn)營效率芦拿，把價(jià)格提供在60-80元之間士飒，用戶就無法長(zhǎng)期堅(jiān)持來上課。

2.財(cái)務(wù)模型防嗡，守住極致運(yùn)營

我們算了財(cái)務(wù)模型变汪，對(duì)按次付費(fèi)的健身房而言，客單價(jià)如果是69元蚁趁，那么日均6節(jié)課平均滿員裙盾，我們就進(jìn)入盈虧平衡點(diǎn)。但是他嫡，如果我們聘用銷售員番官，羊毛出在羊身上，可能8節(jié)課才能盈虧持平钢属，給自己留下的彈性空間太小徘熔。

所以我認(rèn)為，如果一開始非要有銷售和銷售提成才能實(shí)現(xiàn)單店盈利淆党，那商業(yè)模式就不成立酷师。

從這一點(diǎn)出發(fā)，我們砍掉了所有跟用戶的本質(zhì)體驗(yàn)和需求無關(guān)的東西染乌。超級(jí)猩猩沒有銷售山孔，沒有前臺(tái)，沒有淋浴荷憋，只留下天天和用戶接觸的猩猩管家台颠，以及上好每節(jié)課的教練員。

當(dāng)我們什么都沒有勒庄，又按次付費(fèi)串前、不賣年卡的時(shí)候，只剩下一件事——我們只有拼命服務(wù)好用戶实蔽，他才會(huì)留下來荡碾。這也是倒逼自己的方法。

擴(kuò)張時(shí)：不著急開新城
很快局装，我們就跑通了單店財(cái)務(wù)模型玩荠，第一家店已經(jīng)做到日均排課14節(jié)漆腌，超級(jí)供不應(yīng)求。于是我們開始擴(kuò)張阶冈，現(xiàn)在在9個(gè)城市共開了100多家門店闷尿。這中間，也踩了一些坑女坑，和大家分享 填具。

① 總部一定要派老人

我拜訪和研究過很多連鎖企業(yè)的人，經(jīng)驗(yàn)表明匆骗，新拓展一個(gè)城市的時(shí)候劳景，總部一定要派人管理，輸出企業(yè)文化和原則碉就。否則如果只在當(dāng)?shù)卣袌F(tuán)隊(duì)盟广，一旦出現(xiàn)口碑問題，再想挽回難度就很大瓮钥。

所以筋量，今年超級(jí)猩猩的擴(kuò)張目標(biāo)是9個(gè)城市、200家店碉熄，因?yàn)槲覀兡壳爸荒芘囵B(yǎng)輸出9個(gè)城市負(fù)責(zé)人桨武。

②中臺(tái)做好支撐

一個(gè)負(fù)責(zé)人能力再強(qiáng)，管理的邊界也有限锈津，需要總部提供強(qiáng)有力的中后臺(tái)系統(tǒng)支撐呀酸，避免大家被人力資源、薪酬琼梆、教練等各種繁雜的事物所累性誉，降低管理效率。

所以茎杂，在我們擴(kuò)張到第10家店的時(shí)候错览，暫緩了開店計(jì)劃，著重開發(fā)教練員的排名系統(tǒng)蛉顽，通過公平的算法決定教練薪酬蝗砾。

4.求生欲是最好的驅(qū)動(dòng)力

在我們的門店數(shù)量變多之后先较，很多重度用戶也曾希望我們推出年卡携冤。

但我們經(jīng)過很認(rèn)真的討論發(fā)現(xiàn)，按次付費(fèi)的模式下闲勺，健身教練每一次在超級(jí)猩猩上課之前都會(huì)很緊張曾棕，怕辜負(fù)用戶的期待。同樣菜循，用戶的喜愛會(huì)給他們無限的動(dòng)力上好每一節(jié)課翘地。

所以說，按次付費(fèi)推動(dòng)了一件事——從起步的那一天開始，我們只要有一節(jié)課上不好衙耕，或者課程質(zhì)量出現(xiàn)了問題昧穿，這家公司都有可能倒閉。

我們至今沒有找到一種比按次付費(fèi)制度更好的模式橙喘，能督促企業(yè)每一個(gè)人/每一天/每一刻都發(fā)自內(nèi)心的對(duì)用戶好时鸵，在乎產(chǎn)品的質(zhì)量。

所有今天活得好的企業(yè)都有那種向死而生的心情厅瞎，一旦對(duì)用戶不好饰潜，用戶就會(huì)拋棄我。這種求生欲才是一個(gè)企業(yè)的最健康和簸、最健康的動(dòng)力彭雾。

如何做好“服務(wù)”管理？

偉大的公司都是信仰共同體

一個(gè)服務(wù)型的企業(yè)能夠做多大锁保？它的邊界在哪里薯酝？本質(zhì)就是管理多少交付服務(wù)的人。

所以身诺，超級(jí)猩猩到底能變成一個(gè)多大規(guī)模的企業(yè)蜜托？就在于我們能夠吸引、培養(yǎng)和保有多少優(yōu)秀的教練員霉赡，就是我們的邊界橄务。

在過去五年里，超級(jí)猩猩的教練流失率接近于零穴亏，這很大程度上保障了我們的用戶體驗(yàn)蜂挪。我們是如何做到的？

1.不跳槽的核心：公平嗓化，有價(jià)值感

行業(yè)里一般健身房的教練年流失率是在40%棠涮。 很多健身房通過獵頭打電話，1.5倍薪資挖我們的教練都挖不走刺覆，所以都很好奇我們的秘密严肪。

其實(shí)，超級(jí)猩猩付給教練的時(shí)薪是行業(yè)平均合理水平谦屑，但是我們的運(yùn)營效率比較高驳糯，所以教練員的收入是中高水平。

更重要的是氢橙，很多教練員不愿意離開超級(jí)猩猩酝枢，是因?yàn)檫@家公司給了他安全感和信任感。這既來自我們的公平薪酬計(jì)算系統(tǒng)悍手，也來自用戶喜愛帘睦。

舉個(gè)例子袍患，我們有個(gè)深圳教練叫Leslie，他離開深圳準(zhǔn)備代表公司開拓新城市前竣付，來上最后一節(jié)課诡延，整個(gè)教室都爆滿了，休息區(qū)也站滿了他的用戶古胆。甚至有人在外面痛哭孕暇，他們舍不得教練離開深圳，所以來給他送行赤兴。

對(duì)于健身教練來說妖滔，這就是最重要的價(jià)值和使命所在。

2.所有偉大的公司都是信仰共同體

更本質(zhì)的原因在于桶良，我走訪過很多管理優(yōu)秀的企業(yè)座舍，我發(fā)現(xiàn)偉大的公司都是信仰共同體，管理人最高效的方式就是信仰陨帆。不管是海底撈還是華為曲秉，然后還是阿里巴巴，他們是有非常清晰的愿景使命價(jià)值觀疲牵，靠信仰體系管理承二。

超級(jí)猩猩的使命就是影響更多人健身。

這個(gè)使命其實(shí)一開始是我們公司第一個(gè)健身教練的個(gè)人使命纲爸。2015年末亥鸠，一個(gè)我們?nèi)氩环蟪觥⒖煲归]的晚上识啦，我走進(jìn)健身房负蚊，看到公司僅存的5個(gè)教練在排練，給我們僅有的客戶上一節(jié)課程party颓哮。教練們每個(gè)人都在開心地笑著家妆。

那時(shí)候我意識(shí)到，他們的這一年也許跟我過的一樣辛苦冕茅，但至少上課的這一小時(shí)伤极，是快樂的。于是姨伤，我們把這句話作為了超級(jí)猩猩這家公司的使命 哨坪。

其實(shí)，這也是用戶熱愛超級(jí)猩猩的原因姜挺。很多用戶告訴我們齿税，他在失戀的時(shí)候彼硫、失業(yè)的時(shí)候炊豪、生氣的時(shí)候走到超級(jí)猩猩凌箕，沒有什么事情是一節(jié)拳擊課不能解決的，如果不行就來兩節(jié)词渤。

這一個(gè)小時(shí)的快樂牵舱，是因?yàn)槌?jí)猩猩的存在。這就是超級(jí)猩猩能獲得80%口碑增長(zhǎng)的秘密缺虐。