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在上期的分享中，我主要對(duì)金字塔思維的基本理論進(jìn)行了闡述相叁。

實(shí)際上遵绰，金塔思維最主要的作用就是用于實(shí)踐和實(shí)際應(yīng)用。簡(jiǎn)單的說(shuō)增淹，就是利用金字塔思維來(lái)解決實(shí)際工作當(dāng)中的問(wèn)題椿访。

金字塔思維通常是以演繹的方式展開(kāi)，遵循著認(rèn)識(shí)問(wèn)題虑润、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的邏輯順序成玫。

解決問(wèn)題的第一步，就是先界定問(wèn)題拳喻。就像汽車的方向盤(pán)哭当，一旦把問(wèn)題弄清晰、明確下來(lái)冗澈，也就確定了方向荣病，知道自己應(yīng)該做什么。所以渗柿，界定問(wèn)題很重要个盆。

通常而言，我們是以差距理論來(lái)界定問(wèn)題的朵栖，這個(gè)差距包括兩條線：

一條叫現(xiàn)狀線颊亮，就是現(xiàn)在發(fā)生什么；

另外一條線叫期望值線陨溅，就是期望產(chǎn)生什么终惑。

而這兩條線的差距就定義為問(wèn)題。

舉個(gè)例子门扇，小張現(xiàn)在每個(gè)月的稅后工資是6000塊錢(qián)，他期望一年以后每個(gè)月的稅后工資能漲到7000塊錢(qián)臼寄，有1000塊的差距霸奕，現(xiàn)狀和期望值之間的差距就叫問(wèn)題。

雖然問(wèn)題的界定看似很簡(jiǎn)單吉拳，但實(shí)際的工作當(dāng)中會(huì)出現(xiàn)模糊問(wèn)題的情況质帅。

如果一個(gè)人覺(jué)得自己感冒了，去找醫(yī)生開(kāi)藥，醫(yī)生肯定會(huì)疑惑病人為什么判斷自己得了感冒煤惩。按照金字塔原理來(lái)看嫉嘀，這個(gè)問(wèn)題背后其實(shí)隱藏了對(duì)感冒判斷的依據(jù)，比如鼻塞魄揉、打噴嚏等癥狀剪侮。

而我們?cè)诮缍▎?wèn)題的時(shí)候，?通常會(huì)隱去所謂的依據(jù)洛退，而直接在問(wèn)題定義中做一個(gè)主觀的描述瓣俯，這樣有可能對(duì)導(dǎo)致最初對(duì)問(wèn)題的界定就是錯(cuò)誤的。

所以不狮，界定問(wèn)題很重要，只有方向正確了在旱，才不會(huì)南轅北轍摇零，才不會(huì)錯(cuò)把手段當(dāng)目的。

- 01 - ?利用金字塔思維分析問(wèn)題

我們知道桶蝎，金字塔思維在縱向上有兩種結(jié)構(gòu)：一種是自上而下驻仅，另一種是自下而上。

在分析問(wèn)題時(shí)登渣，也應(yīng)該遵循著兩種結(jié)構(gòu)噪服。從問(wèn)題、原因胜茧、依據(jù)來(lái)進(jìn)行分析粘优，就是很典型的自上而下的結(jié)構(gòu)。

比如說(shuō)呻顽，馬云認(rèn)為“如果員工主動(dòng)辭職雹顺，通常是兩種原因造成：一是錢(qián)沒(méi)給到位，二是心里受委屈了廊遍℃依ⅲ”這個(gè)分析問(wèn)題的角度，很顯然就是采用了自上而下的結(jié)構(gòu)喉前。

而懸疑電影使用自下而上的結(jié)構(gòu)居多没酣，往往是根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)遺留的一些蛛絲馬跡開(kāi)始假設(shè)，有可能先質(zhì)疑某人是嫌疑犯卵迂，再反推原因裕便。

一般而言，當(dāng)我們不太了解一件事情時(shí)见咒，往往會(huì)通過(guò)相關(guān)的依據(jù)來(lái)倒推原因闪金；而當(dāng)我們已經(jīng)非常了解一件事情，并且有主觀目的的時(shí)候，往往是先找原因哎垦，再找依據(jù)囱嫩。

但是，無(wú)論我們采用自上而下還是自下而上的結(jié)構(gòu)來(lái)分析問(wèn)題漏设，都會(huì)容易偏向主觀判斷墨闲，而缺乏對(duì)主觀背后所隱藏的客觀依據(jù)進(jìn)行深度的挖掘。而且郑口，這樣的案例在我們的生活當(dāng)中也很常見(jiàn)鸳碧。

> 馬思語(yǔ)：

在保險(xiǎn)銷售的領(lǐng)域中，有一個(gè)眾口相傳的銷售秘訣“如果你想讓一個(gè)人成為你的客戶犬性，那么你就要先成為他的朋友瞻离。”

所以，很多業(yè)務(wù)人員為了獲得客戶的保單乒裆，經(jīng)常在前期為客戶提供很多服務(wù)套利，甚至幫客戶的孩子找學(xué)校。

而我們通過(guò)對(duì)績(jī)優(yōu)人員進(jìn)行深入訪談后發(fā)現(xiàn)鹤耍，真正的銷售高手并不是跟客戶先做朋友肉迫、再做生意，而是跟客戶先做生意稿黄、再做朋友喊衫。

而且，銷售高手在向客戶推薦保單之前杆怕，都是一種以專業(yè)的態(tài)度族购、一種專家的身份，向客戶說(shuō)明自己對(duì)于保險(xiǎn)的理念陵珍，然后再呈遞上自己對(duì)客戶需求進(jìn)行滿足的一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃联四，這樣就可以一次成交保單，而不是說(shuō)得花費(fèi)三個(gè)月的時(shí)間先做朋友撑教、再做生意朝墩。

這里就呈現(xiàn)出一個(gè)問(wèn)題，就是究竟跟客戶做朋友容易伟姐，還是做生意容易?

我覺(jué)得收苏，認(rèn)為跟客戶先做朋友、后做生意的想法愤兵，就是一種主觀判斷鹿霸。而大量的數(shù)據(jù)，包括用大數(shù)據(jù)分析出來(lái)的結(jié)論都表明秆乳，跟客戶先做生意懦鼠、再做朋友是比較容易的钻哩。所以應(yīng)該先做生意，后做客戶的朋友肛冶。

> 李新立：

我舉兩個(gè)人力資源方面的例子街氢。

第一個(gè)例子，我們一家三級(jí)機(jī)構(gòu)召了一個(gè)司機(jī)崗睦袖，這個(gè)司機(jī)是個(gè)大專生珊肃，學(xué)歷不高，人也長(zhǎng)得其貌不揚(yáng)馅笙。但他來(lái)了半年以后伦乔，就強(qiáng)烈要求去做四級(jí)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，恰好我們可以提供這個(gè)機(jī)會(huì)董习，于是決定大膽用人烈和，就把他派到了四級(jí)機(jī)構(gòu)。

用了一年的時(shí)間皿淋，他就把這家F類機(jī)構(gòu)做到D類機(jī)構(gòu)招刹，今年又從D類機(jī)構(gòu)做到C類機(jī)構(gòu)，而且做得非常好沥匈。實(shí)際上蔗喂，他所做出的結(jié)果忘渔，和我們當(dāng)初對(duì)他的判斷是截然不同的高帖。

第二個(gè)例子，我們重新招聘的分支負(fù)責(zé)人來(lái)自于大公司畦粮，因?yàn)樗霸诖蠊咀龅孟喈?dāng)不錯(cuò)散址，所以我們對(duì)他寄予了厚望，希望他在一百五十萬(wàn)的基礎(chǔ)上能做到至少兩三百萬(wàn)宣赔，超過(guò)當(dāng)?shù)氐膸准冶ｋU(xiǎn)公司预麸。

但是事實(shí)上，他做了兩三年以后儒将，不但沒(méi)有做好吏祸，而且每況愈下，和我們當(dāng)初對(duì)他的判斷相距甚遠(yuǎn)钩蚊。

> 宋 ?尚：

我們可以想一下贡翘，在分析很多問(wèn)題時(shí)，其實(shí)我們是偏主觀的砰逻，包括分析問(wèn)題背后的原因時(shí)鸣驱，也是偏主觀的。

所以蝠咆，對(duì)于每個(gè)問(wèn)題原因背后所隱藏的客觀事實(shí)踊东，也就沒(méi)有挖掘北滥，或者只是挖掘末級(jí)原因中的依據(jù)，但是忽略了對(duì)一級(jí)原因的挖掘闸翅，這就會(huì)導(dǎo)致分析的錯(cuò)誤再芋。

而對(duì)于企業(yè)人才的選擇，的確會(huì)有一些固有的判斷標(biāo)準(zhǔn)缎脾。比如祝闻，要求某個(gè)崗位的人員必須擁有211、985的學(xué)歷遗菠，或者還有一些其他的標(biāo)準(zhǔn)联喘。這些標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定以后，是不是就能得到我們想要的人才呢辙纬？

如果去我們?nèi)シ醋C的話豁遭，?就會(huì)發(fā)現(xiàn)結(jié)果可能跟想象是有有出入的。這個(gè)時(shí)候贺拣，通過(guò)反證就可以知道設(shè)定這些標(biāo)準(zhǔn)是不是必要的蓖谢。

所以，從這里就可以延伸出一個(gè)知識(shí)點(diǎn)譬涡，就是分析語(yǔ)言的邏輯三要素：

◆ ??首先闪幽，要有明確的觀點(diǎn)，也就是我認(rèn)為是什么原因涡匀，原因通常偏主觀盯腌；

◆ ??其次，觀點(diǎn)背后有事實(shí)的支撐陨瘩，這個(gè)事實(shí)偏客觀的居多腕够；

◆ ??再次，事實(shí)能夠正確地支撐觀點(diǎn)舌劳。

-?02 -?利用金字塔思維進(jìn)行方案匯報(bào)

一般來(lái)說(shuō)帚湘，到了年底的時(shí)候大家都需要撰寫(xiě)總結(jié)并進(jìn)行方案匯報(bào)，這個(gè)也屬于需要解決的問(wèn)題甚淡。

有人會(huì)覺(jué)得大诸，匯報(bào)一定是先說(shuō)明話題，然后再說(shuō)原因贯卦，最后說(shuō)解決方案资柔；但有人覺(jué)得，按照金字塔當(dāng)思維應(yīng)該是結(jié)論先行脸侥，所以要先談話題建邓、再說(shuō)解決方案、最后再談理由睁枕。

事實(shí)上官边，這兩種模式在日常的工作中都是會(huì)經(jīng)常用到的沸手，并非只是向一方面傾斜。

那么注簿，在什么場(chǎng)合用什么樣的方式匯報(bào)會(huì)比較好呢契吉？

> 李新立：

目前我們的匯報(bào)主要是給領(lǐng)導(dǎo)看，?當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)特別忙的時(shí)候诡渴，可以直接說(shuō)結(jié)論捐晶，框架和依據(jù)等領(lǐng)導(dǎo)有時(shí)間時(shí)再做詳細(xì)的匯報(bào)；如果領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)間比較寬松妄辩，可以講結(jié)論和框架惑灵。

所以我覺(jué)得，匯報(bào)的方式應(yīng)該因時(shí)眼耀、因事英支、因?qū)ο蟮牟煌煌?/b>

在一些正式場(chǎng)合用金字塔的結(jié)構(gòu)來(lái)進(jìn)行匯報(bào)，就顯得就更正式一些哮伟；在非正式場(chǎng)合干花，可以先把結(jié)論拋出來(lái)，簡(jiǎn)單地說(shuō)幾句楞黄。這也是根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的不同池凄、思維方式的不同，而采取不同的匯報(bào)方式鬼廓。

陽(yáng)光有個(gè)“終極客戶思想”的理念肿仑，就是要考慮客戶的需求是什么。按照正常的套路桑阶，應(yīng)該先把我們的結(jié)論和方案亮明柏副，然后再分析其原因勾邦。

但是因?yàn)椴煌蛻舻乃季S方式是截然不同的蚣录，所以要對(duì)匯報(bào)方式進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

> 馬思語(yǔ)：

我覺(jué)得眷篇，在時(shí)間充足的情況下應(yīng)該先分析問(wèn)題萎河，?增強(qiáng)聽(tīng)眾對(duì)方案的接受度；在時(shí)間緊的情況下應(yīng)該是先講結(jié)論再分析問(wèn)提蕉饼，便于領(lǐng)導(dǎo)迅速抓住匯報(bào)的重點(diǎn)虐杯。

如果跟領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行私下溝通，不妨先分析問(wèn)題再總結(jié)方案昧港，可以營(yíng)造由淺入深的談話環(huán)境擎椰，也便于對(duì)方接受我們的論點(diǎn)；如果是在正式的場(chǎng)合進(jìn)行匯報(bào)创肥，那就應(yīng)該是先講結(jié)論达舒、再分析問(wèn)題值朋。

同時(shí)，如果是用文檔報(bào)告巩搏，比如說(shuō)是以書(shū)面的形式呈遞昨登，這種情況下也可以先分析問(wèn)題再得出方案，這樣受眾就可以反復(fù)去推敲和論證贯底，而且被帶入一種由淺入深的情境中丰辣；

如果是演示，特別是用ppt解說(shuō)的情況下禽捆，我覺(jué)得應(yīng)該先提出方案笙什，再分析問(wèn)題，這樣可以讓聽(tīng)眾一下子抓住重點(diǎn)胚想，而且可以先入為主把大家?guī)胛覀兿胍哪莻€(gè)結(jié)果得湘。

還要對(duì)具體事項(xiàng)進(jìn)行區(qū)分。

如果是申請(qǐng)資源顿仇，我認(rèn)為應(yīng)該先分析問(wèn)題淘正、再提出方案，否則難以讓領(lǐng)導(dǎo)信服臼闻；

如果是要解決問(wèn)題鸿吆，那么不妨先提出解決方案，再分析問(wèn)題述呐，因?yàn)閷?duì)方會(huì)優(yōu)先關(guān)注提出解決問(wèn)題的辦法惩淳；

如果需要重點(diǎn)闡述行動(dòng)的理由，應(yīng)該先分析問(wèn)題乓搬，再提出方案思犁。如果需要重點(diǎn)闡述如何做，可以直接講方案进肯，然后再講這么做的原因激蹲。

我們?cè)诠ぷ髦锌赡軙?huì)遇到這樣一種情況：當(dāng)我們主動(dòng)發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，但是上級(jí)對(duì)問(wèn)題并不了解江掩、也沒(méi)有足夠重視学辱。

在這種情況下進(jìn)行匯報(bào)的話，匯報(bào)的結(jié)構(gòu)應(yīng)該如何搭建才會(huì)比較合適呢环形？

我覺(jué)得應(yīng)該先界定問(wèn)題策泣，而不是說(shuō)先闡述或者匯報(bào)解決方案。在界定問(wèn)題的環(huán)節(jié)抬吟，我們可以進(jìn)一步厘清領(lǐng)導(dǎo)所闡述的問(wèn)題所在萨咕。如果問(wèn)題界定不清楚，那么方案怎么回答都是錯(cuò)誤的火本。

把問(wèn)題界定清楚之后危队，可以根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)所需要的結(jié)構(gòu)內(nèi)容來(lái)組織我們的材料蓄喇，然后才到闡述和匯報(bào)的階段。

在闡述問(wèn)題的邏輯上交掏，明確領(lǐng)導(dǎo)的意圖之后要判斷一下妆偏，他到底是需要我們解決問(wèn)題，還是需要我們提出思考盅弛？如果是要解決問(wèn)題钱骂，就應(yīng)該先得出結(jié)論，然后再分析解決方案挪鹏；如果是需要我們提出思考见秽，那么應(yīng)該先從分析著手。

> 宋 ?尚：

剛才李老師所講的內(nèi)容讨盒，讓我想起一個(gè)詞：利他性解取。

他也總結(jié)了匯報(bào)方式應(yīng)該因時(shí)、因勢(shì)返顺、因?qū)ο蟮牟煌煌骺啵@也特別符合金字塔思維中的利他性原則。

從兩位嘉賓的分享中遂鹊，我們可以知道在進(jìn)行匯報(bào)時(shí)振乏，首先要站在對(duì)方的角度進(jìn)行思考，明確對(duì)方想的是什么秉扑，才能達(dá)到自己想要的一種效果慧邮；其次，在匯報(bào)時(shí)要根據(jù)不同的人群和場(chǎng)合舟陆，對(duì)匯報(bào)方式進(jìn)行靈活的误澳、有針對(duì)性地調(diào)整，讓匯報(bào)內(nèi)容得以在金字塔結(jié)構(gòu)中更好地呈現(xiàn)秦躯。

這就有點(diǎn)像電影《變形金剛》忆谓，同樣的東西根據(jù)不同的場(chǎng)景，形式是多樣的宦赠。這也正是金字塔思維看起來(lái)簡(jiǎn)單陪毡，但應(yīng)用起來(lái)比較復(fù)雜的原因之一米母。