這是一本薄薄的工具書，希望通過(guò)了解世界頂尖戰(zhàn)略公司的技巧迁客，幫助到自己以及公司。本書的主體內(nèi)容分為三部分：思考企業(yè)問(wèn)題的方法辞槐、解決企業(yè)問(wèn)題的方法掷漱、推銷解決方案的方法。解決問(wèn)題就是在麥肯錫要做的事情的全部催蝗，為什么某件事件要這樣做切威？這是不是所能采取的最好的方法？你不得不從根本上對(duì)一切事情抱以懷疑態(tài)度丙号。
一先朦、思考企業(yè)問(wèn)題的方法
它揭示了以事實(shí)為基礎(chǔ)、結(jié)構(gòu)化的犬缨、以假定為導(dǎo)向的含義喳魏。它要告訴你的是麥肯錫處理企業(yè)問(wèn)題的方法，并提供一些當(dāng)你試圖解決問(wèn)題時(shí)可依靠的選擇法則怀薛。
1刺彩、建立解決方案
——事實(shí)是友善的，是用以鋪就解決措施之路的磚石。當(dāng)你剝離了麥肯錫用以裝扮其解決問(wèn)題的許多美妙語(yǔ)言之后创倔，剩下來(lái)的就是對(duì)問(wèn)題成分令人興奮嗡害、高質(zhì)量的分析，與之相伴的還有對(duì)收集事實(shí)的積極態(tài)度畦攘。首先霸妹，事實(shí)彌補(bǔ)了內(nèi)在直覺的缺乏；其次 知押，事實(shí)架起了跨越可信度鴻溝的橋梁
——對(duì)MECE泰然處之叹螟。做解決商業(yè)問(wèn)題的時(shí)候，要把你的思路理清楚台盯，做避免困惑及糾纏不清的同時(shí)罢绽，你的思考還必須是完整的。一旦你做到清單上的所有內(nèi)容都是獨(dú)立的静盅、清楚的良价，你還必須進(jìn)行審視，以保證它同時(shí)還囊括了與這一問(wèn)題有關(guān)的所有內(nèi)容或事項(xiàng)蒿叠。這就是相互獨(dú)立棚壁，完全窮盡。
——最初的假設(shè)栈虚。解決一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題就像踏上一個(gè)漫長(zhǎng)的旅程袖外，最初的假設(shè)就是解決問(wèn)題的地圖。也即在著手之初就提出解決方案魂务，然后去驗(yàn)證這個(gè)假設(shè)曼验，最終形成解決方案。
1）定義最初的假設(shè)粘姜△拚眨“在你開始出發(fā)時(shí)找出問(wèn)題的解決辦法”
2）創(chuàng)造最初的假設(shè)。當(dāng)事實(shí)和結(jié)構(gòu)結(jié)合起來(lái)的時(shí)候孤紧，最初的假設(shè)就出現(xiàn)了豺裆。在項(xiàng)目開始的時(shí)候，用一兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間去翻這個(gè)行業(yè)的出版物号显，這并不是完全為了收集事實(shí)臭猜，而是吸收這個(gè)行業(yè)的氣息。創(chuàng)造最初假設(shè)并不需要全部的事實(shí)押蚤，只要足以對(duì)這個(gè)行業(yè)和問(wèn)題有一個(gè)較全面的認(rèn)識(shí)即可蔑歌。
3）檢驗(yàn)最初的假設(shè)。帶上地圖上路之前發(fā)揽碘，先在輪胎上踢幾腳次屠，檢驗(yàn)一下它是否可靠园匹。是否這就是最佳假設(shè)？是否我們把所有的問(wèn)題都想到了劫灶？是否考慮了關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的所有關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素裸违？建議方案是否都可行或可證明？
2本昏、制定步驟
——問(wèn)題不會(huì)永遠(yuǎn)是問(wèn)題累颂。不管你往哪個(gè)方向沖，請(qǐng)確保自己正在解決的是正確的問(wèn)題凛俱，它也可能并不是先前交給你的那個(gè)問(wèn)題。
——不要重新去發(fā)明輪子料饥。對(duì)大多數(shù)商業(yè)問(wèn)題而言蒲犬，彼此間相像的地方會(huì)多于彼此間有差異的地方。這意味著用較少數(shù)量的解決問(wèn)題的技巧岸啡，就可以回答大多數(shù)的問(wèn)題原叮。我們常常利用稱為作用力量的分析框架，這一技術(shù)包括確認(rèn)客戶的供應(yīng)商巡蘸、顧客奋隶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及可能的替代產(chǎn)品。
——每一個(gè)客戶都是獨(dú)一無(wú)二的悦荒。也即不存在一刀切的解決辦法唯欣。如果你所有的只是一把錘子，那么每個(gè)問(wèn)題看起來(lái)就都像釘子搬味。
——不要讓事實(shí)去適應(yīng)你的解決辦法境氢。要避免一種誘惑，把最初假設(shè)視作答案碰纬，要把解決問(wèn)題的過(guò)程看作是最初假設(shè)的練習(xí)萍聊。要保持一種開放而具有彈性的思維。
——確保你的解決辦法適合你的客戶悦析。最絕妙的辦法只要你的客戶或企業(yè)無(wú)法實(shí)施寿桨，那也是徒勞。要了解這個(gè)組織的優(yōu)勢(shì)强戴、弱勢(shì)和能力亭螟。
——有時(shí)候比必須讓解決方案來(lái)找你。只要把事實(shí)收集起來(lái)進(jìn)行自己的分析骑歹，解決方案就會(huì)自己找上門來(lái)媒佣。沒有一個(gè)商業(yè)問(wèn)題可以躲得過(guò)以事實(shí)為基礎(chǔ)所進(jìn)行的分析的威力。
——有些問(wèn)題正好是你不能解決的陵刹，所以你隨便解決就好了默伍。當(dāng)遭遇難以解決的問(wèn)題時(shí)欢嘿，你有幾種措施可供選擇：1）重新定義問(wèn)題。2）契而不舍地實(shí)施你的解決方案也糊。3）解決政治問(wèn)題炼蹦。
3、八二法則們
——八二法則是管理咨詢的一大真理狸剃。
——不要想把整個(gè)海洋煮沸掐隐。更明智的工作，而不是更辛苦的工作钞馁。跟你的問(wèn)題相關(guān)的數(shù)據(jù)太多了虑省，你也可以做出很多分析，但是對(duì)于大多數(shù)數(shù)據(jù)和分析要忽略僧凰。
——發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素探颈。聚焦關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素是直鉆問(wèn)題的核心，而不是一片片训措、一層層把問(wèn)題拎起來(lái)伪节。接下來(lái)就可以運(yùn)用徹底的、以事實(shí)為基礎(chǔ)的分析绩鸣。
——電梯測(cè)試怀大。30秒內(nèi)清晰而準(zhǔn)確的向你的客戶解釋清楚你的解決方案。如果你有很多建議呀闻，盯住具有最大贏利的內(nèi)容化借，別去擔(dān)心支持性資料，等你有時(shí)間再去談他們捡多。
——先摘好摘的果子屏鳍。通過(guò)先摘好摘的果子，抵制住自己的信息捂到研究結(jié)束的盛大說(shuō)明會(huì)才披露的誘惑局服，我們使客戶更有熱情了钓瞭。
——每天制一個(gè)圖表。解決問(wèn)題的過(guò)程中淫奔，你每天都會(huì)了解一些新東西山涡，把它記下來(lái)，這會(huì)有助于深化自己的思維唆迁。你可以做一天結(jié)束時(shí)靜坐半個(gè)小時(shí)鸭丛，問(wèn)問(wèn)自己今天所學(xué)的三件最重要的事情時(shí)什么？把他們記入表格唐责，然后進(jìn)入分析模式的時(shí)候鳞溉，你再回頭看看你的表格和筆記有沒有意義。
——一個(gè)壘一個(gè)壘地打鼠哥。你不可能把一切事情都干了熟菲，所以也不要去試看政。你不可能一直把一切都干完，如果你設(shè)法做到了一次抄罕，從而引起別人不切實(shí)際的期望允蚣，一旦后來(lái)你沒有滿足他們的期望，想要重新贏得信譽(yù)是很難的呆贿。
——要關(guān)注大畫面嚷兔。你要時(shí)不時(shí)從正在做的事情中抬起頭想一想：你做的事情對(duì)解決問(wèn)題有何意義？它是如何推進(jìn)你的思路的做入？這是不是你現(xiàn)在正在進(jìn)行的重要的事情冒晰？如果沒有幫助，你為什么還要做竟块？
——只管說(shuō)我不知道壶运。對(duì)自己的客戶、對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)同時(shí)也對(duì)自己誠(chéng)實(shí)彩郊。
——不要接受我沒有什么概念的說(shuō)法。概念是個(gè)托詞蚪缀，它真正的含義是我太忙秫逝，沒有時(shí)間去考慮這個(gè)問(wèn)題，最糟也說(shuō)我太懶了询枚，提不出什么有用的東西违帆。
二、解決問(wèn)題的方法
1金蜀、推銷研究
——如何做沒有推銷的情況下銷售刷后。企業(yè)的問(wèn)題就像是小耗子，在它們開始啃你的奶酪之前你是注意不到的渊抄。家里沒有老鼠的人不會(huì)對(duì)此感興趣尝胆，直到老鼠開始現(xiàn)身了，到那時(shí)他們才需要知道你有老鼠夾护桦。
——小心自己的承諾含衔，千萬(wàn)不要貪多嚼不爛，確定你可以達(dá)到的目標(biāo)二庵。
2贪染、組建團(tuán)隊(duì)
——獲取綜合的正確性: 要考慮哪種技能和個(gè)性可以做你的項(xiàng)目中最好的配合,接下來(lái)再仔細(xì)的挑選你的團(tuán)隊(duì)成員。對(duì)于團(tuán)隊(duì)選擇理論有兩種,一種是智力至上,第二種是選取具有特殊經(jīng)驗(yàn)和技能的人催享，恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)行團(tuán)隊(duì)選擇因問(wèn)題和客戶各異杭隙。如果你足夠幸運(yùn),可以挑選你的工作伙伴,一定要明智地進(jìn)行挑選。
——有一點(diǎn)團(tuán)隊(duì)聯(lián)系活動(dòng)可以走更長(zhǎng)的路:團(tuán)隊(duì)成員如果相處得好,團(tuán)隊(duì)就會(huì)表現(xiàn)更好,團(tuán)隊(duì)成員發(fā)也會(huì)感到更愜意因妙。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)要努力促進(jìn)團(tuán)隊(duì)聯(lián)系,只要保證它別變成令人乏味的事情就成痰憎。團(tuán)隊(duì)聯(lián)系不是你有沒有請(qǐng)你的團(tuán)隊(duì)吃多幾次飯票髓，有沒有出去看電影，有沒有去看雜技信殊，絕大多數(shù)人也想要生活,想與家人一起生活炬称。
——把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)溫度以保持士氣: 保持團(tuán)隊(duì)士氣是一項(xiàng)自始至終的責(zé)任。如果沒有做好,團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)就不好,要確保了解團(tuán)隊(duì)的感受涡拘。保持士氣 秘訣是什么?首先玲躯，是把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的溫度,保證他們樂于從事正在干的事情,注意發(fā)現(xiàn)他們對(duì)正在干的事情有沒有什么疑問(wèn),他們?yōu)槭裁匆敲锤山o他們一個(gè)解釋。其次,掌握穩(wěn)定的過(guò)程鳄乏。如果在團(tuán)隊(duì)優(yōu)先處理的事情進(jìn)行分析方面你總是改變主意,你的團(tuán)隊(duì)很快就被搞糊涂了跷车。所以,搞清楚你的目的，盡量保持方向橱野。其三,讓你的團(tuán)隊(duì)明白為什么他們要干正在干的事情朽缴。人們總是希望有這樣一種感覺,那就是他們正在干的事情會(huì)對(duì)客戶有所裨益。其四,尊重對(duì)待你的同事水援，尊重意味著不要要求別人做你自己不愿意做或者沒有做到過(guò)的事情密强。 其五,了解你的隊(duì)友.他們結(jié)婚了嗎?有沒有孩子?愛好是什么?這都有助于你了解他們。其六,當(dāng)日子不好過(guò)的時(shí)候,就采取比爾克林頓的方法蜗元。除了告訴你的隊(duì)友我能感覺到大家的痛苦之外,也許你沒有多少可以做的或渤。但是只要遵循保持士氣的原則,那么至少可以做到你的團(tuán)隊(duì)在一切結(jié)束前都不會(huì)有想辭職的想法。
3奕扣、處理好等級(jí)關(guān)系
——讓你的上司臉上有關(guān):如果讓你的上司臉上有光,你的上司以后也會(huì)讓你臉上有光,這根等級(jí)層次 是一回事. 讓你的上司發(fā)臉上有光意味著兩件事情薪鹦。首先,它意味著盡你最大能力做好工作,其次,你要保證你所知道的一切你的上司也知道。讓你的上司知道你在哪兒?你在干什么?你會(huì)有什么問(wèn)題?如果在一個(gè)比較僵化的組織中,對(duì)人職權(quán)界限的劃分要比較敏感才行,而且要做好準(zhǔn)備盡快縮回來(lái),否則的話,一些人就會(huì)踩著你.
4惯豆、做研究
——不要重新去發(fā)明輪子: 不論什么樣的問(wèn)題,都有某些人在某些地方遇到過(guò)池磁。也許這個(gè)人就在你的企業(yè),打個(gè)電話就能解決所有問(wèn)題。所以你只要弄清楚他們是誰(shuí),與他們建立聯(lián)系就好楷兽。
——特殊的研究秘訣:1)從年報(bào)入手,首先看股東信息和管理層評(píng)論,用略帶懷疑的眼光去看問(wèn)題,你就會(huì)有所發(fā)現(xiàn),比如公司上一年的業(yè)績(jī)陳述,管理層對(duì)公司未來(lái)定位的考慮,還有公司為達(dá)到這一目的而制定的戰(zhàn)略地熄。2)找出暴露出來(lái)的問(wèn)題，那些特別好或者特別差的東西芯杀。3)找出最佳經(jīng)驗(yàn)离斩。一般在圖書館是找不到最佳經(jīng)驗(yàn)的,你必須去跟這一行的其他人交談，比如供應(yīng)商瘪匿、消費(fèi)者跛梗、分析師、來(lái)自商學(xué)院的朋友棋弥。
5核偿、進(jìn)行走訪
——做好準(zhǔn)備,寫出走訪提綱: 可能你只有三十分鐘跟一個(gè)也許你再也不會(huì)看見的人呆在一起,因此要清楚的提出你的問(wèn)題。構(gòu)思提綱顽染，要考慮兩個(gè)層次,首先漾岳，你要把需要答案的問(wèn)題有哪些搞清楚,把他們都寫下來(lái),別管順序轰绵。其次,在走訪中弄清楚你真正需要的是什么?你需要達(dá)到什么目的?走訪應(yīng)該從一般性問(wèn)題入手,然后再轉(zhuǎn)向特殊性問(wèn)題。比如從你對(duì)行業(yè)的感受開始談起尼荆，可以讓氣氛變得輕松左腔。提綱寫出來(lái)之后,你要問(wèn)問(wèn)自己在走訪結(jié)束前,再次回顧你最想問(wèn)的三個(gè)問(wèn)題是什么?你得到答案了嗎？
——在進(jìn)行走訪的過(guò)程中捅儒，要注意聆聽和引導(dǎo): 如果你想借用別人的大腦,那就在問(wèn)完問(wèn)題后讓他們放開談液样。大多數(shù)人都喜歡談，尤其是知道你對(duì)他們談的內(nèi)容感興趣的時(shí)候巧还。走訪的目的是為了得到別人腦子里的信息,經(jīng)驗(yàn)和見解.
——走訪成功的七個(gè)秘訣:1) 讓被訪者的上司安排見面鞭莽。2)兩個(gè)人一起走訪,可以輪流提問(wèn)和記筆記。3)傾聽,不要指導(dǎo)麸祷，多進(jìn)行開放式提問(wèn)澎怒。4）復(fù)述、復(fù)述阶牍，大多數(shù)人在思考或者說(shuō)話時(shí)無(wú)法以完全有條理的方式進(jìn)行喷面。他們會(huì)東拉西扯，他們會(huì)跑題走孽，比較理想的是按照某種條理復(fù)述給他們惧辈，那么他們就會(huì)告訴你是否正確的理解了他們的意思。5）采用旁敲側(cè)擊的方式融求。對(duì)于走訪者的情緒要敏感咬像，花一點(diǎn)時(shí)間讓走訪過(guò)程以及被采訪者跟你在一起的時(shí)候感到自在算撮。6）不要問(wèn)的太多生宛。不要把被訪者知道的每一件事件都問(wèn)出來(lái)，首先肮柜， 你可能已經(jīng)得到了陷舅，在寫走訪提綱時(shí)要把自己的目標(biāo)集中在兩三個(gè)最重要的問(wèn)題上。其次审洞，不要窮追不舍莱睁。7）采用考倫波策略。一旦走訪結(jié)束芒澜，每個(gè)人都會(huì)放松下來(lái)仰剿，提放心理降低，往往會(huì)告訴你所需要的東西痴晦。
——不要讓被訪者無(wú)處躲藏：對(duì)于大多數(shù)人而言南吮，關(guān)于他們工作或企業(yè)的問(wèn)題上接受采訪時(shí)件令人不安的事情。減緩被訪者擔(dān)憂的做法是向他們指明這根程序?qū)λ麄冇惺裁春锰幪茏茫热缯f(shuō)可以讓她們的工作更有效率部凑，那么對(duì)他們說(shuō)有利的露乏。
——一定要寫感謝信：這不但很有禮貌，而且很職業(yè)涂邀，有可能在意想不到之處給你回報(bào)瘟仿。
6、頭腦風(fēng)暴
——預(yù)先準(zhǔn)備的力量：有效的頭腦風(fēng)暴要求進(jìn)行一些艱苦的工作比勉，把你所發(fā)現(xiàn)的要點(diǎn)和資料整理成調(diào)理清楚的提要劳较，然后傳給整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人看。你也可以提前進(jìn)行自己的頭腦風(fēng)暴敷搪。
——在一干二凈的屋子中進(jìn)行：從沒有任何痕跡的白板開始兴想，把事實(shí)帶進(jìn)去，把預(yù)想留在門外赡勘。幾條頭腦風(fēng)暴的準(zhǔn)則：1）沒有壞主意嫂便。觀點(diǎn)爭(zhēng)論的本身就是頭腦風(fēng)暴的一個(gè)組成部分。2）沒有不值得回答的問(wèn)題闸与。3）準(zhǔn)備好扼殺自己的嬰兒毙替，無(wú)論你的主意多么精妙，如果會(huì)議結(jié)束沒有作為答案的一部分践樱，那就忍痛割愛厂画。4）知道什么時(shí)候說(shuō)什么話。5）好記性不如爛筆頭拷邢。
三袱院、推銷解決方案的方法
1、情況介紹
——結(jié)構(gòu)化：為了使情況介紹獲得成功瞭稼，你就必須讓觀眾沿著一個(gè)清晰易懂的邏輯步驟聽下去忽洛。
——記住進(jìn)行努力的邊際效應(yīng)是遞減的。要抵制住最后一秒鐘被迫改變你的情況說(shuō)明的誘惑环肘。掂量一下進(jìn)行這種改變與你所在的小組睡個(gè)好覺的價(jià)值孰輕孰重欲虚。不要讓優(yōu)秀方案變成優(yōu)秀方案的對(duì)立面。
——預(yù)先準(zhǔn)備好一切：一次好的商業(yè)情況介紹不應(yīng)當(dāng)包含有對(duì)聽眾而言一無(wú)所知的事物悔雹。在把客戶的所有相關(guān)人員召集進(jìn)會(huì)議室之前复哆，要把你所發(fā)現(xiàn)的內(nèi)容讓他們都過(guò)一遍。
2腌零、用圖表展示數(shù)據(jù)
——保證簡(jiǎn)單明了梯找，一張圖表只包含一種信息。圖表越復(fù)雜益涧，其傳遞信息的效果就越差锈锤。不要用分散注意力的色彩和帶有欺騙性的三維圖像。好標(biāo)題能突出了圖表中無(wú)聲的信息。
——運(yùn)用瀑布圖展示信息牙咏。瀑布圖可以描繪統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（資產(chǎn)負(fù)債表或損益表）或流動(dòng)數(shù)據(jù)（時(shí)間序列數(shù)據(jù)臼隔、現(xiàn)金流）。
3妄壶、管理好內(nèi)部溝通
——讓信息流動(dòng)起來(lái)：信息對(duì)于團(tuán)隊(duì)的意義就像是汽油對(duì)于汽車引擎一樣摔握。內(nèi)部交流有兩種基本方法，其一是消息（不管郵件還是備忘錄）丁寄，其二是會(huì)議氨淌。
——有效信息的三個(gè)關(guān)鍵：簡(jiǎn)潔、完整伊磺、結(jié)構(gòu)盛正。
——凡事留神：如果不能保守秘密，你就不能稱為一名合格的顧問(wèn)屑埋。
4豪筝、與客戶一道工作
——讓客戶站在你這一邊：要讓客戶團(tuán)隊(duì)的成員明白，為什么他們的努力中對(duì)你重要的同時(shí)也是對(duì)他們有利的摘能。
——如何與客戶團(tuán)隊(duì)中的討債鬼打交道：如果可以把客戶團(tuán)隊(duì)中的討債鬼清除出去续崖，否則的話，工作時(shí)繞著點(diǎn)他們团搞。討債鬼一般有兩類：基本上沒有什么用的人和有意作對(duì)的人严望。
——讓客戶參與過(guò)程：如果客戶不支持你，你的計(jì)劃就會(huì)受挫逻恐。讓客戶參與的第一步就是理解它們的打算和意圖像吻。只有客戶認(rèn)為你們的努力有助于他們的利益時(shí)，他們才會(huì)支持你复隆。初步成果會(huì)讓他們對(duì)你的計(jì)劃產(chǎn)生熱情拨匆，讓他們也覺得自己參與到解決問(wèn)題的過(guò)程當(dāng)中。
——讓整個(gè)企業(yè)接受：如果你的解決方案對(duì)于客戶具有持續(xù)的影響昏名，就必須獲得客戶整個(gè)企業(yè)層次的支持涮雷。
——嚴(yán)格實(shí)施：讓變革實(shí)實(shí)在在的發(fā)生需要做大量的工作阵面，因此實(shí)施起來(lái)應(yīng)該嚴(yán)格而周全轻局，確保有人承擔(dān)完成這項(xiàng)工作的責(zé)任。
