問：趙老師抚芦，我們?cè)谟懻搯栴}的過程中率拒，很容易陷入到無法徹底解決問題的局面崩泡。比如“產(chǎn)品同質(zhì)化”的議題，大家認(rèn)為同質(zhì)化情況很嚴(yán)重俏橘，認(rèn)為應(yīng)該采取正確的行動(dòng)允华，但另一方面又缺乏從根本性解決問題的思路。
討論很久之后寥掐，問題還是那個(gè)問題靴寂，解決答案仍然是傳統(tǒng)做法，沒有新意的情況下召耘，討論總是處于某種焦慮之中百炬，有的時(shí)候真的讓人感到絕望。
如果您在現(xiàn)場遇到這種情況污它，會(huì)怎么做呢剖踊？
企業(yè)的經(jīng)營管理庶弃，一直在經(jīng)歷從簡單到復(fù)雜、從粗放到精細(xì)德澈、從穩(wěn)定到敏捷的演變過程歇攻。這些演變不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品變化上，更深刻地反映在管理者面對(duì)問題與挑戰(zhàn)時(shí)的思考維度上梆造。
受到有限資源缴守、利益沖突、不確定性镇辉、業(yè)績壓力屡穗、組織文化等綜合因素的影響，人們往往會(huì)運(yùn)用過往經(jīng)驗(yàn)忽肛，解決眼前的具體問題村砂。即便大家知道這種方式，不僅無法從根本上解決問題屹逛，也很容易陷入“就事論事”的思考維度础废。最終只是延續(xù)了問題，并不能夠從根本上予以解決罕模。
正是這種狀態(tài)色迂，會(huì)讓管理者陷入持續(xù)焦慮而無法自拔。
我們需要思考的是手销，在思考問題的過程中，我們抓到問題的本質(zhì)了嗎图张？過去和現(xiàn)在面對(duì)同樣的問題锋拖，本質(zhì)上有什么不同嗎？需要說明的是祸轮，我所談的問題本質(zhì)，是指造成問題的最根本原因适袜。
所以柄错，遇到這樣的情況，我經(jīng)常會(huì)問參會(huì)者：“如果以發(fā)展的眼光來看苦酱，這些問題與過往我們所面臨的情況有哪些本質(zhì)上的不同售貌？”
我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們回答這個(gè)問題的時(shí)候疫萤，關(guān)注點(diǎn)會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)變化：
從只關(guān)注“當(dāng)下”的具體情境颂跨，開始思考“發(fā)展”中的顯著差異，反思的維度可能是組織的扯饶，更可能是市場恒削、客戶的池颈；
從具體“事情”的解決，開始思考事情背后的“邏輯”钓丰；
從評(píng)估“做法”的利弊躯砰，轉(zhuǎn)化思考我們要體現(xiàn)的“經(jīng)營理念”是什么；
從思考采取哪種“策略”携丁，思考我們的“定位”琢歇，對(duì)于客戶有什么不同。
經(jīng)過觀察發(fā)現(xiàn)则北，雖然各類組織聚焦的問題不同矿微，但人們嘗試回答這個(gè)問題時(shí)，至少會(huì)涉及到“發(fā)展模式尚揣、定位與理念涌矢、業(yè)務(wù)模式、行動(dòng)策略”等幾個(gè)維度快骗。
比如娜庇，針對(duì)“缺少合格的一線銷售人員”這個(gè)問題，我們至少要思考：
這與我們過去談的同一個(gè)話題方篮，思考維度可能有哪些不同名秀？
我們現(xiàn)在與過去的定位有什么不同？銷售人員開展業(yè)務(wù)藕溅，要遵循什么理念匕得？
我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模式，對(duì)銷售人員的工作要求與過去有哪些不同巾表？
我們要求銷售人員做哪些銷售動(dòng)作汁掠，這些動(dòng)作與過去有哪些根本上的不同？
通常集币，回答完“本質(zhì)有哪些不同”的問題之后考阱，管理者的思考維度會(huì)有很大轉(zhuǎn)變。從過去聚焦于單一的“事情”鞠苟，會(huì)更加多元化思考更多的可能性乞榨。
企業(yè)發(fā)展是動(dòng)態(tài)的過程
傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營管理，往往基于相對(duì)穩(wěn)定的市場環(huán)境和客戶需求進(jìn)行決策当娱，管理者更傾向于制定長期計(jì)劃并嚴(yán)格執(zhí)行吃既。然而，在當(dāng)今這個(gè)快速變化的時(shí)代跨细，市場環(huán)境态秧、消費(fèi)者偏好和技術(shù)革新日新月異，靜態(tài)的管理思維已難以適應(yīng)扼鞋。
管理者需要更加注重外部市場申鱼、客戶愤诱、行業(yè)的變化，思考組織在發(fā)展過程中的定位捐友，從而提升靈活性和適應(yīng)性淫半。
外部市場的變化，引發(fā)企業(yè)發(fā)展模式的變化匣砖。從行業(yè)的領(lǐng)先者到創(chuàng)新者科吭，又或者從過去注重渠道建設(shè)，現(xiàn)在則更加關(guān)注客戶關(guān)系猴鲫。每一個(gè)變化对人，都意味著經(jīng)營策略的變化，管理者必須用動(dòng)態(tài)的眼光思考不同拂共，才能在不確定性中尋找到新的機(jī)遇牺弄，保持競爭力。
定位宜狐、經(jīng)營理念是思考問題的“錨”
有的伙伴說我們的產(chǎn)品變了势告、服務(wù)變了、客戶變了抚恒、銷售模式變了咱台。這些變化所帶的“本質(zhì)不同”是什么？需要各層管理者想清楚俭驮，這些變化是本質(zhì)變化的顯性表現(xiàn)回溺，意味著組織定位與經(jīng)營理念的變化。
上周混萝，寧德時(shí)代宣布定位的重大調(diào)整馅而，他們將由一個(gè)電池廠商，轉(zhuǎn)型為綠色能源提供商譬圣，從最早提供電池到進(jìn)入發(fā)電領(lǐng)域，并最終打造能夠?yàn)榇笮蛿?shù)據(jù)中心甚至城市供電的大型獨(dú)立能源系統(tǒng)雄坪。這標(biāo)志著寧德時(shí)代正從單一產(chǎn)品供應(yīng)商向綜合能源服務(wù)商轉(zhuǎn)型厘熟。
當(dāng)組織的定位、經(jīng)營理念發(fā)生變化時(shí)维哈，業(yè)務(wù)模式也將隨之改變绳姨。如果讓員工快速理解、認(rèn)同變化阔挠、形成新的思考模式飘庄，考驗(yàn)著團(tuán)隊(duì)管理者的智慧。
客戶場景化應(yīng)用帶來的思維沖擊
一個(gè)銷售組織過去以銷售多樣性的產(chǎn)品為主购撼，現(xiàn)在開始銷售產(chǎn)品解決方案跪削，看上去是銷售的內(nèi)容變了谴仙，但實(shí)際上卻是公司的經(jīng)營理念，從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)型為“以客戶為中心”碾盐。
業(yè)務(wù)人員晃跺、產(chǎn)品經(jīng)理的思維方式，不再是單純的評(píng)估產(chǎn)品的競爭力毫玖，而是要分析客戶的應(yīng)用場景掀虎，了解客戶群體的訴求，制定更貼近于客戶需求的解決方案付枫。甚至烹玉，可能還會(huì)面臨當(dāng)自己的產(chǎn)品無法滿足客戶時(shí)，要不要引入第三方的產(chǎn)品與服務(wù)阐滩，從而最大限度的滿足于客戶需求二打。
這些場景化的應(yīng)用給團(tuán)隊(duì)帶來的首要沖擊，就是思維方式的不同叶眉。過去是我有什么址儒，現(xiàn)在是客戶在什么情況下需要什么，這就要求團(tuán)隊(duì)要進(jìn)行深入的研究衅疙，只有那些真正抓住典型應(yīng)用場景的業(yè)務(wù)才能發(fā)展莲趣。
最終，誰能夠持續(xù)地貼近客戶饱溢、滿足客戶喧伞、引領(lǐng)客戶習(xí)慣改變，誰才會(huì)保持可持續(xù)發(fā)展绩郎。
綜上所述潘鲫，當(dāng)遇到繁雜問題時(shí)，認(rèn)真思考“發(fā)展模式肋杖、定位理念溉仑、客戶場景”等多個(gè)維度的本質(zhì)改變，能夠幫助我們找到真實(shí)有效的解決方案状植，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展注入活力浊竟。（全文完）
