本篇文章將為大家介紹實體店常犯的14種錯誤的：第六個——從未設(shè)計和測試不同的成交主張妻柒！扛拨，希望各位能從中找到自己的問題，并對你有所啟發(fā)举塔！
回顧
上一篇講的是病癥五--總是阻礙客戶購買绑警；
我們要清楚的知道成交就是信任指數(shù)不斷推進(jìn)的過程求泰，當(dāng)信任指數(shù)不同，傳遞同樣的價值计盒，反應(yīng)不同拜秧。信任指數(shù)來沒有達(dá)到購買需求的時候，你的推銷就是在阻礙客戶購買章郁！因為信任是成交的前提枉氮，價值是成交的動力！
今天來分析第六個病癥
從未設(shè)計和測試不同的價值成交主張
這也是我們店鋪的一個通病暖庄，不管經(jīng)營什么生意聊替，你所做的每一件事，都是為了引導(dǎo)客戶產(chǎn)生動作培廓，要么是關(guān)注的動作惹悄，要么是轉(zhuǎn)發(fā)的動作，要么是閱讀的動作肩钠，要么是掏錢購買的動作泣港，要么是轉(zhuǎn)介紹的動作。
但是又有一點价匠，每個人都不會平白無故地行動的当纱，除非你能夠清晰地讓他感知到他能夠得到什么好處，滿足哪些欲望踩窖，還要付出的少坡氯，回報的多，而且完全沒有風(fēng)險的情況下洋腮，他才會行動箫柳，
所以在要求和引導(dǎo)顧客做任何動作時，你要設(shè)計一個讓他無法抗拒的主張出來啥供。
要基于這一點去思考悯恍，這里有個關(guān)鍵詞：清晰地感知到他得到的好處或滿足的某個欲望，并且付出少回報多伙狐，再一個關(guān)鍵詞是沒有任何風(fēng)險的情況下涮毫，他才會立刻產(chǎn)生行動。你要求他做這個動作時鳞骤，要設(shè)計一個讓他無法抗拒的主張出來窒百，滿足這些關(guān)鍵詞。
到底這些主張在經(jīng)營中有多重要豫尽，我們來看兩組主張的設(shè)計對比，你就能夠明白這里面的差異是什么：
案例：
面膜銷售
話術(shù)對比：
A：親顷帖，你購買我們十盒面膜就能享受到六折優(yōu)惠哦美旧，趕緊下單渤滞！
B：親，雖然我們的面膜好評率達(dá)到了98.85%榴嗅，但是我不能保證是否真的適合你皮膚妄呕，所以建議你第一次只購買2盒，并且我會附贈你幾貼嗽测，您收到貨后先去試用贈送你的那幾貼绪励。如果感覺效果好，再拆開另外兩盒唠粥。如果感覺我們的面膜不適合您疏魏，您隨時可以把這兩盒寄回來。我承擔(dān)運費晤愧，您沒有任何風(fēng)險大莫。
同樣的兩個人賣面膜的，你感覺哪個更有威力呢官份？當(dāng)然這里又有一個問題了只厘。有的人一撲上去就跟他的客戶說這句話，你說有用嗎舅巷？沒用８嵛丁！因為如果你沒有建立建立信任钠右，沒有把價值塑造好之前介评，說這個話一點用都沒有。前面你要讓他認(rèn)識到這個價值爬舰。但是這個時候们陆，他又不敢下決策，你再給他一個這樣的主張情屹；
看完這兩種對比坪仇，你能清晰地知道其中的差別嗎？
會員充值
A：先生只要您充值50塊錢垃你，辦理成為我們的VIP會員椅文。今后就可以享受八折優(yōu)惠。并且這50塊還可以下次消費惜颇。
B：先生您今天消費了20塊錢可以完全免費皆刺，只要你充值50塊錢成為我們的會員就可以免費，并且這50塊錢下次還可以抵60塊錢消費.
你說哪一個更容易促使別人去成交呢凌摄？
A的主張是今天投入今后收益羡蛾；
B的主張是你今天投入立刻收益，因為今天你只要充值50塊錢锨亏，我今天這20塊錢就給你免掉痴怨。并且你的50塊下次還可以當(dāng)做60元使用（不打折和他們打八折價值一樣）忙干，那人們都非常關(guān)注眼前可以直觀得到的好處，站在目標(biāo)客戶的角度去試一下浪藻，思考一下捐迫，假如你今天消費結(jié)賬的時候是不是B的主張更有誘惑力？
假如說我現(xiàn)在做促銷活動爱葵，我店里面的產(chǎn)品免費施戴；
第一：你10塊錢你買了這個產(chǎn)品，我給你轉(zhuǎn)換成積分萌丈，積分可以在我們活動結(jié)束之后買東西赞哗，1積分抵1元錢，是不是相當(dāng)于這次你沒花錢浓瞪；
第二：你也可以再補10塊錢懈玻，去獲得一個20塊錢的東西；
第三：x先生乾颁，其實你今天消費的20塊錢完全可以免費涂乌，只要你充值50塊錢成為我們的會員就可以，并且這50塊錢下次來還可以抵60塊錢使用英岭，更重要的是湾盒，只要你立刻充值，我還贈送你原價30塊錢的某某產(chǎn)品诅妹。
我們要做到始終讓別人無法抗拒罚勾，有可能很多人會講，我認(rèn)為我這樣賺錢賺少了啊吭狡。但是你要知道我們做任何生意尖殃，我們賺的錢是來自于后端，我們不是來自于第一次划煮，如果說你有后端思維的話送丰，你絕對不會看著這一次的，你要的就是現(xiàn)在把他鎖定弛秋，只要你這樣一鎖定器躏，顧客下決策的力度瞬間就提升，后端產(chǎn)生的盈利是無窮大的蟹略，當(dāng)你有了大量的會員之后登失，你就可以用會員的基數(shù)作為籌碼，你去整合更多的禮品來給你做客戶維護(hù)挖炬，你可以去對接更多的場所揽浙。
如果說把你的這個生意當(dāng)做一個平臺，前端大量的吸納會員進(jìn)來，并且建立通暢的溝通管道捏萍，你就可以以會員作為籌碼太抓，去對接更多的東西來維護(hù)你的會員空闲，對接更多的資源來跟你合作令杈，去維護(hù)你的會員，這不但不會影響我們的收益而且我們后端的威力會做的無窮的大碴倾，只要我們有后端這種思維逗噩，把會員圈起來之后我們就會有各種各樣的戰(zhàn)略出現(xiàn)了。
建材展會的價值主張
一個綜合家裝公司參加本地的建材展會跌榔，他咨詢當(dāng)?shù)剡@個建材展會上面如何把這些人現(xiàn)場成交异雁。其實也很簡單，你現(xiàn)場你不要成交巨額款項僧须，你采取一個破壞性的價值主張吸引目標(biāo)顧客到你的店里面進(jìn)行成交纲刀。
主張內(nèi)容：
只要你今天繳納100塊錢的定金就可以獲得我們會場的頂級折扣；并且還贈送您一套兩百元的精品茶具或者其他禮品担平；
只要你持著個卡到我店里面去領(lǐng)取就可以了示绊，在領(lǐng)取的時候我們的店會向您展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)；
如果您滿意除了享受今天現(xiàn)場折扣之外暂论，你的100元定金還可以抵500塊錢的現(xiàn)金使用面褐，如果我們的產(chǎn)品服務(wù)不是您需要的100塊錢的定金我們百分之百退還給您；并且贈送您200塊錢的精品茶具你還可以拿走取胎，沒有任何風(fēng)險展哭；
這樣是不是把很多會場的人拉到他店里面去了？這就是設(shè)計了一個主張闻蛀，通過上面的主張我們可以算出匪傍，一套茶具兩百塊錢，成本或許只有50塊觉痛，如果成交一套綜合家裝可以賺6000到1萬塊那么你吸引120個目標(biāo)客戶進(jìn)店你成交一個就不虧役衡，成交兩個就賺了，這就用買客戶思維去設(shè)計你這個無法抗拒價值主張和成交主張秧饮。包括你提供的超級贈品你提供的沒有風(fēng)險的承諾映挂，包括你提供的各種各樣這樣的優(yōu)惠促銷的政策你都把它融入進(jìn)來，反正站在他的角度讓他無法抗拒就行盗尸。（買客戶的文章沒有看的可以在文章末尾查看）
一定要記赘檀：
你要為你的客戶的任何行動，不管他是關(guān)注也好還是轉(zhuǎn)發(fā)也好泼各，還是轉(zhuǎn)介紹還是給你寫見證也好鞍时，還是干什么也好，只要他采取任何一個動作，你都要設(shè)計一個讓他無法抗拒的價值主張逆巍；
當(dāng)然并不是設(shè)計了這個價值主張你就一定能打動消費者及塘，每一個動作都需要設(shè)計不同的價值主張來進(jìn)行測試和優(yōu)化，最終找到一個效果最好的锐极；
不要看這里面舉例子的這幾個很厲害笙僚，拿去就可以用。因為很有可能你真正給消費者的時候消費者不買賬灵再，所以你要準(zhǔn)備幾套再不停的去測試肋层。
以后不管是成交主張還是其他的價值主張，你都要寫出幾套翎迁，然后分別去測試幾種不同的主張栋猖，經(jīng)過幾輪測試找到一個最符合你目前生意的，最終找到最好的進(jìn)行放大和優(yōu)化好汪榔。
我們每做的任何一個動作都不是執(zhí)行方案蒲拉，都是學(xué)習(xí)方案；
我做的目的是讓我在市場上面獲得更直觀的獲得市場上真實的認(rèn)知痴腌；那個方案是為了我找到最好的那個解決點雌团；
而不是說一根筋的搞一個執(zhí)行方案拼命執(zhí)行下去，任何方案都應(yīng)該小規(guī)模的去測試衷掷，測試各種人群辱姨，最后都讓別人無法抗拒的；
你要讓客戶行動戚嗅，總要讓他一個行動的理由雨涛，也就是我們所謂的主張、價值懦胞；給予他的一個價值主張替久、讓他去行動，必須要匹配躏尉，讓客戶感覺到蚯根，我做你這個東西我能夠有可衡量的得到我自己想要的結(jié)果，并且我付出的又少我得到的回報多胀糜，而且我還沒有風(fēng)險颅拦，我干嘛不試一下呢？
這里說到了測試教藻，我就重點在說一下距帅，沒有真正的失敗，只有測試的不成功＠ǖ獭Ｂ到铡绍移！你新入一個行業(yè)去開店，這也是測試讥电。不管是營銷方案蹂窖，還是成交主張，還是其他的一些方案恩敌，始終記住測試 瞬测！測試！潮剪！ 測試；量７滞佟抗碰！
