“人生有很多事凰盔，本來就是徒勞無功的墓卦，但是我們還是依然要經(jīng)歷』Ь矗”

第一次完整的負(fù)責(zé)一個項目落剪，哪怕只是一個前期的BD，收獲也是巨大的尿庐。

簡要描述一下這次BD的背景吧忠怖，對象是一家規(guī)模上億的全國娛樂休閑業(yè)的大型連鎖，之前和老板有過一次簡單的接觸抄瑟，這一次希望可以更深入的探討企業(yè)未來的發(fā)展凡泣，達(dá)成某個方面的咨詢合作。

然而結(jié)果卻是皮假，在這次BD過程中鞋拟，被對手完全壓制，堪稱完敗惹资。下面就來完整的復(fù)盤一下這場失利的全過程：

1. 賽前準(zhǔn)備

優(yōu)秀的賽前準(zhǔn)備至少應(yīng)包括三個部分：分析對手贺纲、制定本方對策、發(fā)動全員進行賽前準(zhǔn)備與執(zhí)行褪测。但是在我兩周的準(zhǔn)備時間里猴誊，我?guī)缀醢阉械木Χ挤旁谥贫ū痉綄Σ呱狭嗜校瑢α韮蓚€環(huán)節(jié)的投入是不夠的。

首先談第一個環(huán)節(jié)稠肘，分析對手福铅。這里指的并不只是單純的分析對手的表面情況，包括產(chǎn)品项阴、客流滑黔、營業(yè)額等表象的東西，而是對手內(nèi)心真正在想的東西环揽。有句話叫“不要看別人說了什么略荡，要看別人做了什么”，但這次的經(jīng)驗表明歉胶，光看別人做了什么還是有巨大的欺騙性汛兜。看似對手剛發(fā)布全新的門店模式通今，并布局全產(chǎn)業(yè)鏈粥谬，似乎是要大搞一番的節(jié)奏，但其實新模式只是最后撈一票的手段而已辫塌，全產(chǎn)業(yè)鏈只是降低成本的手段漏策，老板對這些全無興趣。

這一點的估計錯誤直接導(dǎo)致了賽前準(zhǔn)備的重心錯誤臼氨，但其實本可以避免這樣的錯誤掺喻。在之前，對方老板就因為看了我的文章加了我的微信储矩，我應(yīng)該在平時就多和老板交流碰撞感耙，相信對方在交流過程中應(yīng)該很容易會暴露感興趣的點。

BD之前持隧，高頻次即硼、低深度的溝通是必要的。因為你要分析的屡拨，不只是你眼中的對手谦絮，還包括對手眼中的自己。

而在制定本方對策這一環(huán)洁仗，我做的還是比較充分的。賽前組織團隊多次討論并現(xiàn)場考察體驗性锭，也衍伸出了很多的idea赠潦。但是，我們的咨詢方式中比較固化的“增量思維”還是一個比較明顯的問題草冈，即戰(zhàn)略選擇時的金三角“大勢”她奥、“創(chuàng)始人愿景”和“團隊能力”中瓮增，我們往往過于偏向于大勢，而忽略后兩個重要因素哩俭。不過具體到這一次的執(zhí)行過程中绷跑，由于缺乏對企業(yè)后兩個因素的了解，也沒法做的更好了凡资。

但是現(xiàn)在想來砸捏，一個比較嚴(yán)重的對策準(zhǔn)備失誤在于，我準(zhǔn)備的對策過于依賴對手的反應(yīng)隙赁，缺乏從自我出發(fā)的系統(tǒng)性闡釋垦藏。我假設(shè)了對方存在一些方面的問題，然后把這些問題分類之后給出了各自的對策伞访。然而在比賽中掂骏，對手跳出了我畫的這個圈，而此時厚掷，我的這些對策又不成系統(tǒng)弟灼，自然難以讓對方信服。若是在賽前冒黑，針對我有敵可能沒有的一些點系統(tǒng)性的準(zhǔn)備一套說法的話田绑，可能會有更好的效果，如用戶體驗創(chuàng)新薛闪、90后的二次元文化辛馆、互聯(lián)網(wǎng)社交等。

制定對策豁延，不能只是點式的防守與應(yīng)對昙篙，更要有成系統(tǒng)的主動進攻。畢竟诱咏，BD是business development苔可，而不是business defense。

而對于第三個環(huán)節(jié)袋狞，即發(fā)動全員進行賽前準(zhǔn)備與執(zhí)行焚辅，我有意識的進行了分工，但由于看到大家都比較忙苟鸯，所以并沒有要求大家去準(zhǔn)備同蜻，而最終也不知道大家究竟有沒有準(zhǔn)備。不過更重要的是早处，我并沒有提前和合伙人商量好當(dāng)天的團隊?wèi)?zhàn)術(shù)湾蔓，賽前兩小時才得知是完全由我來組織現(xiàn)場的板書與討論，所以難免有些慌亂砌梆。

所以默责，無論是大小比賽贬循，賽前的準(zhǔn)備會都是一定要開的。明確各自的站位與分工桃序，有時間的話過一遍自己的主持邏輯杖虾。這是對對手的尊重，也是對隊友的尊重媒熊。

2. 比賽過程

接下來分析比賽過程中的種種問題奇适。

一個好的開局的重要性遠(yuǎn)超你的想象。而在這場比賽中泛释，我從一開始就丟掉了比賽的主動權(quán)滤愕。第一個問題是由對方提出的，“你覺得我們新上線的app怎么樣怜校？”這句話至少表明了兩個意思：①老板很重視這個事情间影，希望努力能有回報。②老板想和你聊這個事情茄茁，聽到你的改進建議魂贬。但是當(dāng)時高壓下的我并沒有考慮那么多，而是比較直接了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)了我對于這個app的失望裙顽，以及對于這個事情目的性的不解付燥，但沒有緊跟具體的問題與建議，直接觸發(fā)了老板的自我保護機制愈犹。

如果對方老板是一個比較開明键科、不那么強勢的人，可能問題還不是很大漩怎。但恰好這個老板屬于比較難相處的那一型勋颖，即比較固執(zhí)、相信自己的判斷勋锤，那么問題來了饭玲。老板開始大談自己對于這個app的初心，進而談到了社交的本質(zhì)叁执，以及人與科技的關(guān)系茄厘，等等，順帶著把業(yè)界大佬都批了一頓谈宛，儼然一副看破紅塵的感覺次哈。

這種情況下，你只有兩種選擇吆录，要么順著他說亿乳，代價是浪費很多時間在空對空的交談上；或者提出自己的理解，前提是對于世界葛假、人與機器之間的關(guān)系有比較成熟的系統(tǒng)性觀點。但我們選擇了一種比較差的應(yīng)對方式滋恬，即不完全同意他的觀點聊训，但同時也沒有自己非常成熟的系統(tǒng)性論述。于是又一次激活了老板的自我保護機制恢氯。

幸好這時候合伙人比較聰明的以先吃飯為借口結(jié)束了第一回合空對空的較量带斑。

一個理想的開局應(yīng)該是要快速的引起對方的興趣，同時讓他進入對自我世界的反思勋拟。然而我們并沒能做到勋磕。

這時候其實仍有扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局的機會，但是我依然按照之前準(zhǔn)備的框架敢靡，不溫不火的提出了關(guān)于企業(yè)現(xiàn)狀的一些問題挂滓，包括企業(yè)的愿景、目標(biāo)客群啸胧、業(yè)務(wù)類型等赶站，并依此開始剖析對方的兩塊業(yè)務(wù)，只是在順序的選擇上沒有從對方最感興趣的線上部分開始談纺念，而是優(yōu)先分析起了對方并不感冒的線下部分贝椿。在分析并給出建議的過程中，很明顯的能感受到對方老板的心不在焉陷谱，事后反思一下也有好幾處可以華麗轉(zhuǎn)身的地方烙博，但在當(dāng)時的緊張環(huán)境下，并未作出最好的回應(yīng)烟逊。

這個環(huán)節(jié)充分體現(xiàn)了自己的應(yīng)變能力之差渣窜。沒有引起對方的反思，也沒能抓住對方的注意力焙格。

之后我才反應(yīng)過來图毕，但這時，再要扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局就太難了眷唉。對方已經(jīng)建立了一套強大的自我防御機制予颤，哪怕是在聊對方感興趣的話題，也會因為前戲太久而對你失去興趣冬阳，你的一切觀點也就索然無味了蛤虐。

其實BD的過程，就是摧毀對方的世界肝陪，同時樹立你的特色標(biāo)簽的過程驳庭。而根據(jù)對手的強勢與否，有不同的應(yīng)對方案。如果再有一次機會的話饲常，我覺得比較理想的策略應(yīng)該是：①從對方感興趣的線上部分開始聊蹲堂，盡可能的找機會切換到企業(yè)戰(zhàn)略層面的思考；②指出我們所看到的對方企業(yè)的問題贝淤，并拋出我們一些系統(tǒng)性的職能性的研究觀點柒竞；③在我們的系統(tǒng)性框架內(nèi)展開討論。

以上是對于一次完整的BD過程的反思播聪。顯然朽基，距離一次成功的BD，還有很長的路要走离陶。