前言:買賣不成花不到纫塌，話語(yǔ)一到賣三俏
第一章 話術(shù)一到買三俏-絕對(duì)成交第一課
聲聲感染客戶的心
銷售人員在聲音上要注意哪些問(wèn)題呢？
1.吐詞要清晰:最基本的要求烹玉，注意克服地方方言的影響
2.語(yǔ)言要流暢
3.聲音要洪亮:客戶會(huì)從你洪亮的聲音里感受到你的熱情有咨，以及你對(duì)自己工作的激情和你對(duì)自己產(chǎn)品的那份熱忱
4.語(yǔ)速要適中:最恰當(dāng)?shù)淖龇ㄊ歉鶕?jù)客戶具體情況帝璧，來(lái)調(diào)節(jié)自己的語(yǔ)言節(jié)奏，以做到恰到好處的停頓妆够，從而取得良好談話效果
熟練控制說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)
飽含感情的說(shuō)話是至關(guān)重要的
無(wú)論談?wù)撌裁礃拥脑掝}炭臭，都應(yīng)該保持說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)與所談?wù)搩?nèi)容相互配合
語(yǔ)調(diào)的抑揚(yáng)頓挫，是一流銷售人員應(yīng)該具備的條件
講話時(shí)要注意語(yǔ)調(diào)的抑揚(yáng)頓挫敌呈，還要注意根據(jù)客戶的語(yǔ)調(diào)變化來(lái)不斷對(duì)自己的語(yǔ)調(diào)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整
把握好與客戶說(shuō)話的節(jié)奏
節(jié)奏一方面指說(shuō)話的語(yǔ)速贸宏，另一方面指銷售人員對(duì)客戶所講問(wèn)題的反應(yīng)速度
掌握好節(jié)奏的最高境界是說(shuō)話自然流利
如何才能掌握說(shuō)話節(jié)奏造寝，并提高說(shuō)話的流利水平呢？
1.熟悉講話的主題
2.發(fā)音要準(zhǔn)確:發(fā)音含糊不清是說(shuō)話猶豫的表現(xiàn)
3.注重講話的速度:講話的快慢將直接影響向客戶傳遞信息的效果
4.注意對(duì)客戶的應(yīng)對(duì)速度
打斷客戶說(shuō)話吭练，是不關(guān)心不尊重客戶的表現(xiàn)
反應(yīng)太慢诫龙，會(huì)被客戶認(rèn)為銷售人員根本沒(méi)認(rèn)真聽他說(shuō)話
當(dāng)客戶講述完他的觀點(diǎn)之后，有意讓你對(duì)剛才他的陳述發(fā)表看法時(shí)鲫咽，這才是你說(shuō)話的好時(shí)機(jī)签赃，此時(shí)注意語(yǔ)速保持一個(gè)適當(dāng)?shù)乃俣?/p>
5.迅速地講話也能提高流利程度
說(shuō)話中適時(shí)運(yùn)用停頓
1.準(zhǔn)確判斷客戶的反應(yīng)
如何判斷客戶是否在聽我們講話？停頓分尸，講一會(huì)停一會(huì)锦聊，如果客戶示意繼續(xù)說(shuō)，就說(shuō)明客戶在認(rèn)真聽
停頓的另一個(gè)好處:停頓時(shí)箩绍，才能給客戶機(jī)會(huì)孔庭，讓客戶把想問(wèn)你的問(wèn)題提出來(lái)
2.恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用停頓
注重與客戶談話的語(yǔ)氣
1.不卑不亢
2.言語(yǔ)要委婉:了解改為咨詢，請(qǐng)教材蛛，要以一種朋友的語(yǔ)氣和態(tài)度和客戶進(jìn)行溝通
培養(yǎng)一流的銷售語(yǔ)言禮儀
1.態(tài)度誠(chéng)懇圆到，語(yǔ)言親切:與人說(shuō)話，語(yǔ)言多用敬語(yǔ)仰税，對(duì)自己則多用謙語(yǔ)
2.舉止端莊构资，措辭講究:不要皮笑肉不笑，讓人感覺(jué)虛偽陨簇，要讓對(duì)方感到自己熱情實(shí)在值得信任
3.自信謹(jǐn)慎吐绵，先思后言
說(shuō)話前，應(yīng)對(duì)自己玩說(shuō)的話稍作思考河绽，一能知己知彼己单，二是對(duì)說(shuō)話本身也有個(gè)準(zhǔn)備
4.區(qū)分對(duì)象，因人而異
性別
男:強(qiáng)有力的語(yǔ)言
女:溫和一點(diǎn)
年齡差異
年輕人:煽動(dòng)性的語(yǔ)言
中年人:講明利害得失
老年人:商量的口吻耙饰，盡量表示尊重的態(tài)度
性格差異
性格直爽:單刀直入
性格遲疑:委婉含蓄
生性多疑:切忌處處表白纹笼，應(yīng)該不動(dòng)聲色，據(jù)理力爭(zhēng)
興趣愛(ài)好差異
5.虛心文明苟跪，禮貌禮節(jié)
使用日常見面語(yǔ)廷痘，感情語(yǔ)，致歉語(yǔ)件已，告別語(yǔ)
對(duì)人用敬語(yǔ)笋额，對(duì)己用謙語(yǔ)
多用商量語(yǔ)氣和祈求語(yǔ)氣，少用命令語(yǔ)氣或者無(wú)主句
說(shuō)話要考慮語(yǔ)言環(huán)境
有一種話術(shù)叫肢體語(yǔ)言
眼睛:面帶微笑篷扩，柔和兄猩，炯炯有神，不卑不亢，讓對(duì)方感到你的自信平和
身體位置:像軍人似的稍西動(dòng)作枢冤。要穩(wěn)重鸠姨，不要搖頭晃腦。
面部表情:微笑不要流露出不耐煩
手勢(shì):不要揮舞拳頭
附錄:思維導(dǎo)圖
