每當(dāng)人們提到心理學(xué)，第一反應(yīng)就是說服。認(rèn)為心理學(xué)可以洞悉人們的心理從而更好的說服一個(gè)人锯厢，那事實(shí)是怎么樣的呢仿滔？這個(gè)問題先不回答，當(dāng)你看完這一篇文章后你就會(huì)有自己的答案了。So，這一篇文章我們就來討論下“說服”吧。
提到說服就不得不提下辯論賽劲适，而提到辯論賽有兩個(gè)大學(xué)也就必須提下：武漢大學(xué)和馬來西亞大學(xué)。武漢大學(xué)辯論隊(duì)最擅長華麗型的辯論方式厢蒜，洋洋灑灑大段文字霞势，華麗的修辭和技巧，令辯論賽的吸引了大批的關(guān)注和注意力斑鸦，也變得越來越熱愕贡，一直到2001年的最高峰。當(dāng)然巷屿，每當(dāng)我們說到了最高峰固以，那么也就意味著現(xiàn)在已經(jīng)在衰落了。而其中最重要的一個(gè)原因就是馬來西亞大學(xué)的辯論隊(duì)嘱巾，擅長以邏輯為主的辯論方式憨琳，穩(wěn)扎穩(wěn)打緩步前進(jìn)，不吝落后旬昭，只在最后的勝利篙螟。而這一打法也的確幫助他們拿到了2001年辯論大賽的冠軍，但是因?yàn)轳R來西亞大學(xué)這一成功而使越來越多的辯論隊(duì)采用這一辯論方式问拘，從而使辯論賽變得越發(fā)的嚴(yán)瑾和無趣遍略。辯論賽逐漸失去了公眾的關(guān)注，淡出了公眾的視野骤坐。
本文文前之所以花這么多的時(shí)間來見這樣一個(gè)故事绪杏，其實(shí)是因?yàn)槲闹袃芍晦q論隊(duì)所采用的兩種辯論方式也是心理學(xué)上最主要的兩種說服的方式：中心途徑和外周途徑
中心途徑指以完整邏輯的方式全面系統(tǒng)的對某一觀點(diǎn)進(jìn)行解釋以期說服他人；
外周途徑則是指關(guān)注令人不假思索就接受的外部證據(jù)（情感纽绍、特質(zhì)蕾久、文化、意義等）以說服他人拌夏。
在這兩中說服方式中腔彰，當(dāng)人們又明顯動(dòng)機(jī)和能力（聽眾的水平）對問題進(jìn)行全面系統(tǒng)的思考時(shí)叫编，中心途徑更為有效；而當(dāng)我們面對不同聽眾水平和話題內(nèi)容時(shí)霹抛，外周途徑在另一些時(shí)候更為有效。
影響說服效果的主要有四個(gè)因素：傳達(dá)者卷谈、信息內(nèi)容杯拐、溝通渠道、聽眾特征
首先是傳達(dá)者世蔗，傳達(dá)者作為說服的開始具有很大的影響端逼。于此相關(guān)的有一個(gè)睡眠者效應(yīng)：當(dāng)我們忘記信息來源或信息與來源的聯(lián)系時(shí)（信息本身是正確的），信息具有更好的說服力污淋。這一效應(yīng)解釋了為什么我們有時(shí)有突然感到某一句話很有道理顶滩，但是卻是經(jīng)常在忘了是從哪里得來的消息時(shí)。與傳遞者相關(guān)的社會(huì)心理學(xué)效果主要有三點(diǎn)：可知覺的專家性寸爆、可知覺的信賴性礁鲁、吸引力與偏好。
可知覺的專家性：（1）以人們信服的觀點(diǎn)開始赁豆，以營造信賴的心理仅醇。（2）權(quán)威的身份，（3）自信的表達(dá)方式——可以增強(qiáng)專家性
可知覺的信賴性：（1）傳達(dá)者并不是在說服自己——降低心理戒備魔种，（2）站在自身利益的對立面——“雙面說服”見后文討論析二，（3）較快的語速
吸引力與偏好：（1）外表吸引力——美女最有說服力（^_^），（2）傳達(dá)者與被說服者的相似性
以上就是關(guān)于傳達(dá)者的說服特性
接下來是影響說服的第二點(diǎn)信息內(nèi)容
關(guān)于說服的信息內(nèi)容主要有兩點(diǎn)节预，理智對情感的說服方式叶摄、信息的差異度。
在理智對情感的說服方式的選擇上安拟，聽眾的水平蛤吓、興趣、耐心是最重要的決定方式去扣。對于高水平的聽眾和有耐心的聽眾柱衔，中心途徑的說服方式最為有效，而相反的情況一般還是外周說服的方式效果更好愉棱。在說服時(shí)唆铐，我們有時(shí)還會(huì)看見另一種說服方式：喚起恐懼效應(yīng)，指將恐懼與說服內(nèi)容相聯(lián)系以期說服他人奔滑。這種方法經(jīng)常有人使用但是說服效果卻不是很好艾岂，究其原因主要有兩點(diǎn)，之所以有時(shí)沒用是在于當(dāng)恐懼說服與帶有愉悅性質(zhì)的行為聯(lián)系在一起時(shí)朋其，人們往往傾向于否認(rèn)說服事實(shí)王浴；而有時(shí)有用則是因?yàn)楫?dāng)恐懼說服應(yīng)用在人們不太了解的領(lǐng)域時(shí)脆炎，因?yàn)椴涣私鈺?huì)擴(kuò)大恐懼而使說服效果增強(qiáng)。
其實(shí)對于信息內(nèi)容的接受程度的因素中氓辣，差異也是一個(gè)重要的原因秒裕。
關(guān)于差異這一點(diǎn)，首先是信息與個(gè)體的差異度會(huì)和個(gè)體的接納度產(chǎn)生直接相關(guān)钞啸，信息與個(gè)體越契合几蜻，信息傳遞者與接受個(gè)體越契合那么個(gè)體的接受度就越高。但是体斩，有一點(diǎn)例外：如果信息傳遞者具有極高的權(quán)威性梭稚，那么可以大幅影響人們的接受程度。
在說服中絮吵，差異還體現(xiàn)在單面說服與雙面說服上弧烤。單面說服對于持有中性或偏正面觀點(diǎn)的個(gè)體有效，而雙面說服對持相反意見的個(gè)體更加有效蹬敲。
信息的差異接受還體現(xiàn)在信息接收的順序和時(shí)間上暇昂，這也就是我們所說的首因效應(yīng)和近因效應(yīng)。
首因效應(yīng)是指最先出現(xiàn)的信息最具有說服力粱栖；
近因效應(yīng)是指更近出現(xiàn)的信息記憶更加深刻话浇；
OK，陷入陷阱了闹究，到底哪一個(gè)是正確的呢幔崖？心理學(xué)家在仔細(xì)研究后給出了我們結(jié)論：近因效應(yīng)出現(xiàn)前提是近因與首因出現(xiàn)的時(shí)間間隔足夠長、同時(shí)必須在近因出現(xiàn)后立刻做出決定Ｔ佟Ｉ涂堋！只在這一條件下近因效應(yīng)才會(huì)出現(xiàn)价认。
當(dāng)我們說完了第二個(gè)因素信息內(nèi)容后嗅定，我們來看看第三個(gè)因素：溝通渠道
這個(gè)影響因素的研究是最簡單的（也是我最高興的，終于不用打太多的字了用踩，好累扒恕！T_T）
直接寫結(jié)論：一般信息的影響效果：現(xiàn)場>錄像>錄音>文字
復(fù)雜信息的影響效果：文字>現(xiàn)場>錄像>錄音
OK脐彩，現(xiàn)在來說說最后一個(gè)影響因素：聽眾特征
聽眾特征這一因素有以下兩個(gè)方面：聽眾人群碎乃、聽眾態(tài)度。
聽眾人群包括不同時(shí)代的人和不同區(qū)域的人惠奸。研究表明：一個(gè)人年輕時(shí)的態(tài)度對其終生態(tài)度具有重大影響梅誓，所以考慮一個(gè)人年輕是的年代對其說服的影響是巨大的；而不同區(qū)域的人則是因?yàn)槲幕煌鴮?dǎo)致的。
聽眾態(tài)度對說服的影響極其巨大梗掰，主要包括：
一嵌言、預(yù)先警示：在說服事件前警示說服內(nèi)容，會(huì)大幅降低說服效果
二及穗、分心：在說服時(shí)摧茴，采用其他信息以分散被說服者的注意力時(shí)，聽眾的說服度會(huì)大幅上升
三拥坛、積極性：在被說服個(gè)體積極性不太高的情況下蓬蝶，采用外周途徑說服會(huì)更加有效
最后，說服的一個(gè)例子：邪教
做一點(diǎn)簡要敘述（打了一上午的字太累了猜惋，簡單說吧）。
第一是因?yàn)閼B(tài)度依從行為：順從導(dǎo)致接納————虛假獨(dú)特性導(dǎo)致積極參與————登門檻效應(yīng)和沉沒成本謬誤使人越陷越深
第二就是本篇文章說談到的說服：權(quán)威且離你“近”的傳遞者————與你契合的信息————塑造你為合適的聽眾
第三是團(tuán)體效應(yīng)：逐步切斷你的外部社會(huì)性————加強(qiáng)你的內(nèi)在社會(huì)性
OK培愁，All right著摔。文章進(jìn)入最后的心理學(xué)忠告環(huán)節(jié)。
一定续、根據(jù)聽眾的水平和注意力選擇中心途徑還是外周途徑說服
二谍咆、加強(qiáng)說服力的因素：以人們信服的觀點(diǎn)開始、自信的表達(dá)方式私股、較快的語速摹察、說服者與聽眾的相似性、權(quán)威的身份
三倡鲸、當(dāng)所說的內(nèi)容聽眾完全不了解時(shí)供嚎，恐懼說服效果更好
四、個(gè)體情況與信息的相似度決定信息的接受度峭状，BUT權(quán)威可以大幅促進(jìn)接受克滴。（不是權(quán)威，不要讓討厭書的人看書）
五优床、面對態(tài)度偏贊成的聽眾劝赔，單方說服好；面對態(tài)度偏反對的聽眾胆敞，雙面說服效果更好
六着帽、難度大的信息采用文字方式更容易被接受；而簡單信息移层，在說服時(shí)適當(dāng)讓聽眾分心更好仍翰！
