5.拉個(gè)墊背的，顯示你便宜—價(jià)格錨點(diǎn)
消費(fèi)者并不是為商品的成本付費(fèi)壹罚，而是為價(jià)值感付費(fèi)葛作。價(jià)格錨點(diǎn)的邏輯就是讓消費(fèi)者有一個(gè)可對(duì)比的價(jià)值感知。
有兩個(gè)款凈水器一款1399元猖凛，一款2288元赂蠢。商家很想推薦2288元的凈水器給客戶，可是發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的人都會(huì)買便宜的辨泳。為什么會(huì)這樣虱岂？怎么做菜能讓客戶選擇2288元那款呢？
有人可能會(huì)覺得：這很簡單菠红，講清楚2288元凈水器好在哪里不就行了嗎第岖？可是，一個(gè)商品有多好试溯，這個(gè)所謂的“好”值多少錢蔑滓，其實(shí)很難從理性的角度判斷。從理性的角度來說遇绞，消費(fèi)者如果知道商品的合理成本键袱、合理利潤以及市場同類商品的價(jià)格，也許就能做出一個(gè)理性的價(jià)格判斷摹闽。但是蹄咖，面對(duì)大量的商品，消費(fèi)者是很難找到一個(gè)所謂的“合理價(jià)格”的付鹿，因?yàn)楹侠韮r(jià)格不是由成本決定的比藻，而是由消費(fèi)者對(duì)商品的價(jià)格感知決定的。所以倘屹，如果商家想要推薦2288元的商品，就必須讓消費(fèi)者感知到它相對(duì)于別的商品具有超高的價(jià)值慢叨。如何來做纽匙，這就需要用到一個(gè)重要的商業(yè)邏輯，叫做“價(jià)格錨點(diǎn)”拍谐。
案例：
一次出差住酒店烛缔，打開筆記本電腦想要上網(wǎng)馏段，發(fā)現(xiàn)酒店提供了兩種互聯(lián)網(wǎng)的付費(fèi)方案：一種是80元一小時(shí)，另一種是105一天践瓷。當(dāng)時(shí)院喜，我就想，80元一小時(shí)晕翠，另一種是105一整天喷舀，那多劃算，于是就毫不猶豫的選擇了105的付費(fèi)方案淋肾。剛付完錢硫麻，就意識(shí)到中計(jì)了，因?yàn)槲矣貌涣四敲淳梅浚皇巧暇W(wǎng)收割郵件而已拿愧。其實(shí)，這80元的存在的唯一價(jià)值就是讓我感覺那105元非常劃算碌尔。80元浇辜，就是所謂的“價(jià)格錨點(diǎn)”。
價(jià)格錨點(diǎn)唾戚，是1992年被托奧斯提出柳洋。他認(rèn)為，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格不確定的時(shí)候颈走，會(huì)用兩個(gè)非常重要的原則來判斷商品價(jià)格是否合適膳灶。
第一原則：“避免極端”。如果消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)一個(gè)商品有三種選擇：最低的版本功能有限立由，但是價(jià)格最便宜轧钓；最高的版本各方面都很極致，但是價(jià)格非常貴锐膜；在這兩種選擇之外毕箍，還有一種中間選擇。這種情況下道盏，大部分人都不會(huì)選擇最低和最高的而柑，而是選擇中間的。這種情況荷逞，我們就稱為“避免極端”媒咳。
第二原則：“權(quán)衡對(duì)比”。當(dāng)消費(fèi)者無法判斷一個(gè)商品是貴還是便宜時(shí)种远，他就會(huì)找一些自認(rèn)為同類或差不多的商品來做對(duì)比涩澡，讓自己有一個(gè)權(quán)衡的標(biāo)準(zhǔn)。這種情況坠敷，我們稱之為“權(quán)衡對(duì)比”妙同。
