面對知名度不高的產(chǎn)品随常，尤其是高價產(chǎn)品潜沦，客戶常常懷有戒備之心萄涯，力求從各個角度證實自己的購買會物有所值，然后才會做出購買行為唆鸡±杂埃客戶會通過與銷售員的交談，以及對環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定争占。銷售員只有贏得客戶的信任燃逻，才可能促進客戶購買”酆郏
對于一個新接觸銷售行業(yè)的銷售員伯襟，建立客戶信任要突破六大障礙。
知識障礙：缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學習掌握握童。
產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ)姆怪，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題舆瘪。如果銷售員不能給予恰當?shù)拇饛推В踔烈粏柸恢瑹o疑是給客戶的購買熱情澆冷水英古。
化解方法：接受培訓和自我學習淀衣，不懂就問，在學習中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié);千萬不要對客戶說“不知道”召调，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺埥毯笤俳o予回復膨桥。
心理障礙：對不好結(jié)果的擔憂、懼怕或不愿采取行動唠叛。
膽怯只嚣、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶艺沼，不知道如何與客戶溝通;不愿給客戶打電話册舞，擔心不被客戶接納。
銷售的成功在于縮短和客戶的距離障般，通過建立良好的關(guān)系调鲸，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通挽荡，勢必喪失成功銷售的機會藐石。
化解方法：增強自信，自我激勵定拟。也可以試著換個角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價值的實現(xiàn)于微，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關(guān)系株依，如果客戶的確不需要驱证，當然有拒絕的權(quán)利;如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個機會了解客戶不買的原因勺三，這對以后的銷售是很有價值的信息雷滚。
心態(tài)障礙：對銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認知。
一些銷售員輕視銷售職業(yè)吗坚，認為這個職業(yè)地位不高祈远，從事這個行業(yè)實屬無奈，感覺很委屈商源，總是不能熱情飽滿地面對客戶车份，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。
化解方法：正確認識自己和銷售職業(yè)牡彻，為自己確定正確的人生目標和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃扫沼。銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標庄吼，并通過努力不斷地實現(xiàn)目標缎除，從中獲得成就感。銷售是一個需要廣泛知識的職業(yè)总寻，只有具備豐富的產(chǎn)品知識器罐、銷售專業(yè)知識、社會知識等渐行，才能準確把握市場脈搏轰坊。
技巧障礙：對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練祟印。
具體表現(xiàn)：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法肴沫，不能言及重點，無法把產(chǎn)品的利益點準確傳達給客戶;缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷蕴忆，不能準確捕捉客戶購買的信號颤芬，所以往往錯失成交的良機;急功近利，缺乏客戶管理手段套鹅，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系驻襟。
化解方法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點;理清客戶關(guān)心的利益點和溝通思路;多向同事和上級請教經(jīng)驗芋哭，了解客戶成交的信號和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施;學會時間管理，進行客戶分類郁副，將更多的時間投入更有成交可能的客戶;如果不能準確把握客戶的購買心理和動機减牺，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司，請他(她)給出判斷。
習慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習慣拔疚。
不良的習慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一肥隆。一些銷售員習慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重稚失。一些銷售員不會微笑或習慣以貌取人栋艳，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當?shù)难孕芯涓鳌Ｒ苍S他們的判斷是正確的吸占，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。
化解方法：保持積極的態(tài)度凿宾、尊重客戶矾屯、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)初厚、總結(jié)和改變自己的不良習慣件蚕，使客戶樂于和你溝通。
銷售人員與客戶的溝通過程产禾，是客戶進行品牌體驗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)排作，也是消費者情感體驗的一部分⊙乔椋客戶需要深層次了解產(chǎn)品情況妄痪，作為決策的依據(jù)。而銷售員對產(chǎn)品的詳細講解和態(tài)度势似，對客戶的決策有很大影響拌夏。銷售人員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵履因。
環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響障簿。
由于缺乏對銷售職業(yè)的正確理解和認識，趨向于模仿其他同事的工作方式和作風栅迄，但忘了向同事學習是要吸取別人的長處和優(yōu)點站故。曾經(jīng)有一個初入行的銷售員，初到公司時熱情高漲毅舆，但后來受一些老銷售員的影響西篓，工作也變得散漫，不能嚴格要求自己憋活。還有一些銷售員無法融入團隊岂津，和團隊的距離感也不利于個人發(fā)展。
化解方法：辨別是非悦即，尊重同事吮成，以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系橱乱。以那些業(yè)績突出的銷售員為榜樣，學習他們的優(yōu)點和經(jīng)驗粱甫。
