文 | 李偉誠
001 這本書的副標(biāo)題是從邏輯思考到談判技巧实蓬，從副標(biāo)題能看出來，本書會涉及兩大塊內(nèi)容:一塊是講的邏輯思考吊履，一塊是講談判技巧安皱。那么在這本書的前言，作者就提到了邏輯思考是一個商務(wù)人士所需要具備的非常重要的一個能力艇炎，因為邏輯思考清晰明確才能提升交流的質(zhì)量酌伊，鍛煉邏輯思考和談判技巧本身不是最關(guān)鍵的，關(guān)鍵是要去學(xué)會之后缀踪，能夠在實際中加以使用居砖。
002 本書的前面一小部分講的是邏輯思考技巧，后面一大部分講的是談判技巧驴娃，包括一些談判戰(zhàn)術(shù)的案例奏候。
003 首先是講邏輯思維力，要做到有邏輯唇敞，必須要含有三個要素蔗草，一是要有明確的主張咒彤，就是你的觀點，第二是這個主張要有論據(jù)咒精，第三個是論據(jù)能夠正確的支撐主張镶柱。前面兩點比較清晰的，一個是要有觀點模叙，就是要對于這個觀點要能說出來理由歇拆，論據(jù)是什么。那么第三個什么叫論據(jù)能夠正確支持主張向楼？這里說的是要站在對方查吊，就是你的談判或者溝通的對方角度，能夠使對方能夠產(chǎn)生共鳴湖蜕，讓對方能夠去認(rèn)可你主張下的這些論據(jù)逻卖。
004 說到邏輯思考，就不得不說邏輯金字塔昭抒，它是邏輯思維的框架评也，也是一種結(jié)論加上論據(jù)的配置圖，它的形狀就像一個三角形：在最上方是主信息灭返，這個主信息是你所要強(qiáng)調(diào)的盗迟，或者是要主張的觀點，它是在頂端熙含，在主信息下面一層是關(guān)鍵信息罚缕，這個關(guān)鍵信息是用來支持最頂端的那個主信息的論據(jù)，再下面第三層是子信息怎静，子信息是支持關(guān)鍵信息的進(jìn)一步論據(jù)邮弹。一般邏輯金字塔可以無限制的擴(kuò)展下去，但一般是用三層蚓聘。
004 對于構(gòu)建邏輯金字塔有兩種方式腌乡，一種方式是自下而上，這是通過把主題進(jìn)行分組夜牡，然后用此信息這些信息來提煉出關(guān)鍵信息与纽，進(jìn)而再推導(dǎo)出主信息來構(gòu)建整一個邏輯金字塔；第二個構(gòu)建方式是自上而下塘装，自上而下是從主信息出發(fā)急迂，就是頂部的主信息，然后來用下面的關(guān)鍵信息來支撐主信息蹦肴，然后再用此信息來支撐關(guān)鍵信息僚碎，這樣從上往下來構(gòu)成一個邏輯金字塔。
005 要清晰的表達(dá)冗尤，必須要使用三個變量：一個是明確主語和謂語听盖，這個是讓對方能夠聽明白胀溺；第二次是使用邏輯連接詞，比如說因為……皆看、而且……仓坞、盡管……這些明確表達(dá)的邏輯連接詞；第三點是降低表達(dá)的抽象度腰吟，一定要用具體的无埃，非常明確的方式來進(jìn)行表達(dá)。
007 下面第二塊是談判技巧毛雇，首先作者提出來了一個叫BATNA名詞嫉称，這是一個談判策略，它的含義是最佳替代方案灵疮，這里有兩個概念织阅，一個是最佳，一個是替代方案震捣，它用于在談判破裂的時候使用的相對最好的一個替代方案荔棉。這個是用于談判決裂時的次優(yōu)策略，當(dāng)BATNA好的情況下蒿赢，那么能夠以相對強(qiáng)硬的姿態(tài)來面對談判润樱，反之，如果是比較差羡棵，就只能以較為軟弱的姿態(tài)來面對壹若。
008 在談判過程中，或者是在談判之前皂冰，必須要能發(fā)掘?qū)Ψ叫枨蟮暾梗梢酝ㄟ^SCQA分析法，這個是四個英文單詞的首字母灼擂，分別指情景壁查、障礙觉至、疑問剔应、答案，這是一個非常有效的從關(guān)注對方需求點來出發(fā)的一個分析方法语御。
009 這里簡單說一下SCQA分析是怎么做的峻贮？首先第一步確認(rèn)談判對手的具體形象，第二步是描繪談判對手的穩(wěn)定情应闯，第三步是設(shè)想破壞穩(wěn)定情景的障礙是什么纤控？第四步是從穩(wěn)定情景到障礙情境的過程，找出對方的關(guān)注點碉纺，并且以疑問句的形式來表現(xiàn)出來船万，提出問題刻撒，最后一步是基于這個問題來思考這個問題的答案，而且這個答案必須是問題的直接答案耿导。
010 談判声怔，其實就是一系列的提問和回答，所以說在談判的過程中舱呻，必須要靈活掌握如何進(jìn)行提問醋火，提問有四種類型，第一種是yes or no型的提問箱吕，那這個就是讓對方確認(rèn)具體的結(jié)論芥驳，要么就是yes，要么就是no茬高；第二個是限定性事實確認(rèn)性的提問兆旬，這是為了確認(rèn)一個事情的事實情況，這個一般是用于讓對方能夠回答一個具體數(shù)量怎栽；第三是限定性說明性提問爵憎，這個是為了獲取針對具體事件的理由，或者一個見解婚瓜，第四個是廣角型提問宝鼓，這個并不限定于某個事情的特定方面，而是開放式的巴刻，廣泛的征求對方的意見愚铡。
011 談判中也會遇到對方提出比較難以回答的問題，本書作者也給出來建議的對策胡陪，
第一類是隱晦的提問沥寥，就是不知道對方究竟想問什么？對策是讓對方確認(rèn)他提問的內(nèi)容柠座；
第二類是關(guān)于負(fù)面因素的提問邑雅，因為這會更多的去聚焦于否定的部分，對策是將貶義的表達(dá)變成中立或者褒義的方式來表達(dá)妈经；
第三類是回答不了的提問淮野，這是一類，其實非常難以直接回答吹泡，作者給出的對策是消除負(fù)面因素轉(zhuǎn)換掉對方的提問焦點骤星，然后用間接的方式來進(jìn)行回答。
012 如果你想提升你的邏輯思考能力爆哑，又想提升你的談判力說服力洞难，那這本書《麥肯錫教我的談判武器》將會是你的一個明智之選。
