先用個(gè)身邊的例子開場柬甥，看看助推如何影響著我們的生活辛慰。

清晨的早上猫妙，老王的煎餅攤又火爆起來，購買煎餅的隊(duì)伍排了好幾個(gè)赖歌。老王一遍熟練的攤著煎餅，一遍詢問著功茴。
“小米還是綠豆庐冯？”
“綠豆！”
“雞蛋加一個(gè)還是兩個(gè)坎穿？”
“恩…加兩個(gè)吧展父！”

不知道你發(fā)現(xiàn)了沒有老王的技巧，他在詢問加雞蛋數(shù)量的時(shí)候玲昧，不是問“加不加”而是問“加一個(gè)還是兩個(gè)栖茉？”這就是我們生活中的助推，只不過更多的被精明的商人用到了營銷中酌呆。實(shí)際上衡载，我們的周邊此類助推比比皆是，從超市結(jié)算柜臺(tái)的口香糖到購物路線的設(shè)計(jì)隙袁，無一不在推動(dòng)和影響你的選擇行為痰娱。而今天要分享的這本書弃榨，從更大的視角，更具體的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)詳細(xì)對這一現(xiàn)象進(jìn)行解讀梨睁。

關(guān)于作者

該書兩名作者分別具有經(jīng)濟(jì)學(xué)和法學(xué)的背景鲸睛，這樣的搭配，不但能使本書對經(jīng)濟(jì)行為的洞察更具深度坡贺，同時(shí)從國家行政機(jī)構(gòu)的角度官辈，就如何推動(dòng)制度設(shè)計(jì)更有的放矢。

• 理查德.泰勒遍坟，被稱為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)和行為金融學(xué)領(lǐng)域的先鋒經(jīng)濟(jì)學(xué)家拳亿，榮獲2017年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)，獲獎(jiǎng)原因主要基于他在行為經(jīng)濟(jì)學(xué)方面做出的貢獻(xiàn)愿伴。
• 卡斯.桑斯坦肺魁，被哈佛大學(xué)的法學(xué)院院長稱為：我們時(shí)代很專業(yè)的、涉獵領(lǐng)域很廣的隔节、話語被引用很多的鹅经、影響力很大的法學(xué)家。

關(guān)于本書

這是一本講行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的科普讀物怎诫。眾所周知瘾晃，經(jīng)濟(jì)學(xué)是一門選擇的科學(xué)。它告訴你選擇的原則和思維方式, 幫助你在人生的道路上做岀最優(yōu)的選擇幻妓。但在現(xiàn)實(shí)中,人們很難做出最優(yōu)的選擇,甚至連精通選擇原則的經(jīng)濟(jì)學(xué)家也是如此蹦误。其間的原因是什么,如何才能幫助人們做出更好的選擇,如何盡量避免選擇中的錯(cuò)誤?《助推》這本書正是來解決這些問題的,這也是這本書的副標(biāo)題所著意表達(dá)的“事關(guān)健康、財(cái)富與快樂的最佳選擇”涌哲。

《助推》這本書主要研究的是選擇胖缤。選擇或者說決策是經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的核心問題之一，小到個(gè)人投資阀圾，大到政府制定公共政策哪廓，這些都是選擇。為什么要用助推的方法幫你做選擇呢初烘？因?yàn)槲覀兊睦硇允怯芯窒薜奈姓妫覀兊倪x擇會(huì)受到偏見的影響。助推的方法就是要幫你克服心理偏見肾筐，做出更好的選擇哆料。

這本書2008年出版，被《金融時(shí)報(bào)》和《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》評(píng)為了年度最佳商業(yè)圖書吗铐，并入選了亞馬遜網(wǎng)站當(dāng)年年度最佳的十部商業(yè)圖書之一东亦，同時(shí)它也是美國前總統(tǒng)奧巴馬的枕邊書。

助推是什么唬渗？

英文“助推”( nudge)一詞的原意就是“用胳膊肘等身體部位輕推別人, 以提醒或者引起別人的注意”典阵。本書以此為名奋渔，意在提醒人們通過“助推”的方式，可以更好的解決選擇時(shí)可能會(huì)犯的錯(cuò)誤壮啊。

這些做法的好處是我不強(qiáng)迫你嫉鲸，也不剝奪你的自由選擇權(quán)，只是利用人們的心理弱點(diǎn)做個(gè)引導(dǎo)歹啼，就能幫助人們做出更好的決策玄渗，沒什么副作用，就像用胳膊肘輕輕地推別人狸眼。

本書中所使用的“助推”一詞,指的是在這種選擇體系的任何一方面,都不通過強(qiáng)制的方式,而是以一種預(yù)言方式去改變?nèi)藗兊倪x擇或者改變他們的經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)及行為藤树。要稱得上是“助推”,便必須要使副作用降低到最小甚至可以輕而易舉地避免副作用。助推不同于命令份企，在很大程度上也榄，個(gè)人理解“助推”與儒家的中庸思維更相符，他既不精進(jìn)也不無為司志，總是選擇那么一個(gè)點(diǎn)著力，將問題化解于無形降宅。

為什么要助推骂远？

作者認(rèn)為經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“經(jīng)濟(jì)人”假設(shè)過于“理性”、“刻板”腰根，他被設(shè)計(jì)出來更像一部精密計(jì)算的機(jī)器激才，而非現(xiàn)實(shí)中具體表征。從根本上额嘿，理性的“經(jīng)濟(jì)人”并不存在瘸恼。

泰勒從心理分析的角度提出,人并不是“經(jīng)濟(jì)人”而是“社會(huì)人”,人們有智慧但卻并非完全理性。人有兩套認(rèn)知系統(tǒng),一套是出于本能和經(jīng)驗(yàn)的“直覺思維系統(tǒng)”,另一套是出于理性思維的“理性思維系統(tǒng)”册养《В卡尼曼在《思考，快與慢》中提出球拦，人是可以以更具計(jì)劃性和自覺性的“理性思維系統(tǒng)”做出選擇,但現(xiàn)實(shí)中,人往往是用直覺控制的“直覺思維系統(tǒng)”做出選擇,因?yàn)檫@套思維系統(tǒng)的反應(yīng)更快靠闭、更直接,類似于一種本能反應(yīng)。因此坎炼，人們的決策往往受到直覺偏見的影響愧膀，書中也就主要的三種效應(yīng)進(jìn)行了案例分析。

• 錨定效應(yīng)谣光。文章以密爾沃基人口數(shù)量實(shí)驗(yàn)為例檩淋，說明由于人們往往會(huì)根據(jù)已知的信息推測未知，形成對已知的錨定萄金，影響判斷結(jié)果蟀悦。
• 可得性效應(yīng)碳柱。人們對某事引起關(guān)注，他會(huì)進(jìn)一步放大對他的感知熬芜，比如近期的權(quán)健事件莲镣，你不但會(huì)看到有關(guān)權(quán)健的各類密集新聞，同時(shí)相似的傳銷組織也暴露在聚光燈下涎拉。在這方面瑞侮，對于風(fēng)險(xiǎn)的感知，尤為受可得性效應(yīng)的影響鼓拧。
• 損失厭惡效應(yīng)半火。典型的的馬克杯實(shí)驗(yàn)得出，相較于所得季俩，人們往往更厭惡損失钮糖，甚至實(shí)驗(yàn)測定，人們對損失厭惡等于所得的兩倍酌住。

人的理性思維店归，常常受到直覺思維影響，除了上述談到的三種偏見因素酪我，實(shí)際上還有誘惑性因素和群體性因素消痛，都會(huì)導(dǎo)致你的決策失誤。現(xiàn)實(shí)生活中的人都哭，并不是理性的經(jīng)濟(jì)人秩伞，而是活生生的社會(huì)人。既然理性是靠不住欺矫，那我們還有沒有可能做出更好的決策呢纱新？作者《助推》觀點(diǎn)由此提出。

如何助推穆趴？

作者提出脸爱，助推的目的是在你可以享受自由選擇的權(quán)利的同時(shí)，同時(shí)還能保證你的選擇是最佳的毡代。如何達(dá)到這樣的效果呢阅羹，文中提出Nudges原則，即：

• 動(dòng)機(jī)（iNcentives)教寂。即選擇設(shè)計(jì)者的發(fā)心捏鱼，是出于受眾利益還是設(shè)計(jì)者利益？文中分別從行政機(jī)構(gòu)以及房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的視角進(jìn)行了對比酪耕。
• 理解權(quán)衡（Understand mappings)导梆。不同方案、因素要形成相應(yīng)的權(quán)衡比較。
• 默認(rèn)選項(xiàng)（Default)看尼。往往有選擇總好過不選擇递鹉。
• 反饋（Give Feedback)。信息的透明公開藏斩，并定期對結(jié)果進(jìn)行通報(bào)躏结，比如采取電子郵件或者郵寄賬單的方式…
• 預(yù)計(jì)錯(cuò)誤（Expect eror)。要有過程的監(jiān)控狰域，即使糾偏媳拴，避免一錯(cuò)再錯(cuò)。
• 結(jié)構(gòu)性復(fù)合選擇（Structure complex choices）兆览。避免將雞蛋放在同一個(gè)籃子里面屈溉。

從上述 6 個(gè)詞語中每個(gè)取其一個(gè)字母，便恰好是助推”（Nudges）抬探。有了這 6 個(gè)原則子巾，選擇設(shè)計(jì)者們便能夠提高社會(huì)人用戶的使用滿意度。

下面小压，針對其中的幾個(gè)重點(diǎn)選項(xiàng)线梗，結(jié)合作者觀點(diǎn)談下自己的認(rèn)識(shí)。

默認(rèn)選擇

人們在選擇的時(shí)候场航，很多情況下不但存在信息的不對稱缠导，更存在認(rèn)知的不對稱。面對眾多的選項(xiàng)溉痢，人們要么不知所措，要么蒙眼狂奔憋他，默認(rèn)選項(xiàng)就屬于后者孩饼。尤其在銀行信貸等場景下，大量的文牘竹挡、術(shù)語镀娶，經(jīng)常回出現(xiàn)你既看不懂又看不完的情況揪罕。于是梯码，默認(rèn)的選項(xiàng)成為了你唯一的選項(xiàng)。

比如文中案例,當(dāng)你買了一部新的手機(jī)時(shí),你便會(huì)面對一系列的選擇好啰。手機(jī)越新潮,你就會(huì)面對越多的選擇,從手機(jī)屏保到手機(jī)鈴聲再到響鈴次數(shù)轩娶。通常情況下,手機(jī)制造商都會(huì)為這些選項(xiàng)固定一套出廠默認(rèn)設(shè)置。有研究表明,無論認(rèn)設(shè)置是什么樣,許多入在實(shí)際使用中都情愿保持不變,甚至就連默認(rèn)設(shè)置中噪音較大的來電鈴聲也懶得修改框往。 自己就是這樣的一個(gè)典型的案例鳄抒，使用iphone多年，從未對包括鈴聲在內(nèi)的很多設(shè)置進(jìn)行過調(diào)整，即使自己還算對電子產(chǎn)品比較熟悉和了解许溅。

通過實(shí)驗(yàn)瓤鼻，研究者們得出兩個(gè)結(jié)論：1.永遠(yuǎn)不低估情性的作用；2.這一作用可以得到控制贤重。也就是說茬祷，如果企業(yè)或者政府官員們認(rèn)為某項(xiàng)措施能夠產(chǎn)生更好的效果,那么他們便可以將其設(shè)定為認(rèn)選項(xiàng)而對決策結(jié)果施加影響。

不給選擇

在生活中并蝗，也會(huì)存在一些商業(yè)行為祭犯，并未給客戶選擇的機(jī)會(huì)，換言之為產(chǎn)品或者服務(wù)的提供商借卧，直接代替你做出了選擇盹憎。這一情況，在大數(shù)據(jù)铐刘、云計(jì)算成為潮流的今天陪每，現(xiàn)象尤為突出，甚至?xí)霈F(xiàn)镰吵，商家比顧客還要了解顧客的情景檩禾。

比如，谷歌的搜索引擎和很多產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí)也通常不給用戶選擇權(quán)疤祭。雖然谷歌的產(chǎn)品從理論上講是允許用戶自我設(shè)置的盼产，但是實(shí)際上那些功能很難使用，非專業(yè)人士從來不去碰勺馆，因此用戶無需關(guān)注戏售，接受即可，谷歌在很多產(chǎn)品和服務(wù)上實(shí)驗(yàn)表明草穆，這一方式不但沒有降低滿意率灌灾，反而促進(jìn)了客戶對產(chǎn)品和服務(wù)滿意認(rèn)同。

類似的情況也發(fā)生在汽車領(lǐng)域悲柱，例如日本第二大汽車公司本田是世界上最有競爭力的汽車公司之一锋喜，它從一個(gè)小摩托開始，成為今天全球最有影響力的汽車品牌之一豌鸡，只花了一代人的時(shí)間嘿般。而本田的特點(diǎn)就是不給顧客提供什么選擇。本田的策略很簡單涯冠，首先炉奴，產(chǎn)品線特別短，只有雅閣功偿、思域等幾款汽車盆佣。其次往堡，每種車只有幾種標(biāo)配，沒有選配共耍，這反而使得它的每一款車在美國都是同類產(chǎn)品中最暢銷的虑灰。當(dāng)然，不給用戶選擇也使其成本可以大幅下降痹兜。

自由選擇

作者同樣注重自由意志的重要性穆咐，在諸如儲(chǔ)蓄、器官捐獻(xiàn)字旭、婿姻和醫(yī)療保健等領(lǐng)域,明確選擇的提供要以不會(huì)約東人們的選擇自由為前提,相反還能夠降低選擇失敗的風(fēng)險(xiǎn)对湃。作者認(rèn)為，自由選擇權(quán)的存在是防止出現(xiàn)拙劣選擇體系的最好保障遗淳。

社會(huì)影響

要關(guān)注社會(huì)對個(gè)體選擇的影響拍柒，這其中主要分為兩類：第一種是信息，如果有許多人都持同一種觀點(diǎn), 做同一件事情,那么這會(huì)使你認(rèn)為他們的觀點(diǎn)和做法也是最適合自己的屈暗；第二種是同儕壓力拆讯，如果你非常在意別人對你的看法(也許你會(huì)錯(cuò)誤地感覺別人總在注意你),那么你會(huì)有很大的可能性選擇隨大流,從而避免別人對你的非議。 而這樣养叛，往往讓你陷入直覺思維的死胡同种呐，從而造成不良后果。

助推人性

書中出版恰逢2008年次貸危機(jī)弃甥，作者專門就危機(jī)背后的成因進(jìn)行了解讀爽室，并指出社會(huì)中有限的理性、缺乏自我控制以及從眾效應(yīng)這三個(gè)特性導(dǎo)致了這一災(zāi)難的發(fā)生淆攻。其中：

• 有限的理性阔墩。當(dāng)情況變得復(fù)雜時(shí),人們便會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤。
• 缺乏自我控制瓶珊。經(jīng)濟(jì)人不存在自我探制方面的問題,因此經(jīng)濟(jì)人的詞典中并沒有“誘惑”一詞戈擒。然而,“社會(huì)人”卻不得不面對“誘惑”，然后被直覺所控制艰毒。
• 從眾效應(yīng)。為什么有這么多人會(huì)相信房地產(chǎn)價(jià)格會(huì)永遠(yuǎn)上升?稍微理性的分析搜囱，都出發(fā)現(xiàn)這一邏輯本身就是完全錯(cuò)誤的丑瞧，而歷史房地產(chǎn)價(jià)格數(shù)據(jù)也證實(shí)了這一點(diǎn)，大眾的裹挾和狂熱蜀肘，終將坍塌和崩潰绊汹。

從這一事件本身，我們得到以下兩點(diǎn)啟示扮宠。

• 不要妄圖用簡單的邏輯解決一切復(fù)雜難題西乖，拒絕復(fù)雜性便意味著扼殺創(chuàng)新狐榔，面對復(fù)雜更好的方法是提高信息的透明度和公開度。政府可以通過向所有相關(guān)方施壓的方法降低未來發(fā)生失敗的可能,從而使得人們對復(fù)雜產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)有更清醒的認(rèn)識(shí)获雕。
• 克制人性弱點(diǎn)的只能是理性薄腻，一味譴責(zé)人性的貪婪和腐敗并未從根本上解決問題。只有深刻自我反思并理解有限理性届案、自我控制的缺乏和社會(huì)影響力所帶來的潛在危害,那么我們才能最大限度避免面對未來再次出現(xiàn)的危機(jī)庵楷。

阿基米德說：給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以撬動(dòng)地球楣颠。
實(shí)際上尽纽，助推就是那個(gè)支點(diǎn)！