? 第二章的關(guān)鍵詞是“上門”，這是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生的關(guān)鍵彪见，所以說這個(gè)環(huán)節(jié)是至關(guān)重要的儡司，說它最重要也不為過。
成交量=上門量x成交率
想要成交余指，上門是前提捕犬；想要成交量，上門量更是關(guān)鍵酵镜。
目前很多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都是依靠口碑招生碉碉，原因基本是：1、口碑好淮韭，老生帶新生可以基本滿足學(xué)生增長數(shù)量（一般發(fā)展的較好垢粮，在當(dāng)?shù)剌^穩(wěn)固） 2、上門量少靠粪，想要學(xué)員增長蜡吧，總是感覺遇到瓶頸而無法拓展。（無法突破學(xué)生總量）
那么占键，對(duì)于我們中小機(jī)構(gòu)來說昔善，想要得到發(fā)展，怎樣才能高效地做出第一步而成功讓顧客上門呢畔乙？
這就要從上門量的幾個(gè)決定要素來分析了：
1君仆、客戶量和客戶池運(yùn)維 2、上門理由的設(shè)計(jì) 3、活動(dòng)的頻次4返咱、邀約效果
首先钥庇，我們說說客戶量和客戶池運(yùn)維。其實(shí)就是看我們的池子有多大洛姑，這樣才能保證有更多的客戶加入進(jìn)來上沐，不斷接受我們的培訓(xùn)理念、培訓(xùn)課程以及及時(shí)地去傳播和參加校區(qū)的各類活動(dòng)楞艾。這里参咙，必須要有人在群里經(jīng)常發(fā)信息，也要有員工積極響應(yīng)硫眯，慢慢地會(huì)帶動(dòng)起群?jiǎn)T的積極性蕴侧。這樣就會(huì)使得群里的互動(dòng)和溝通順暢，所謂的正面的两入、積極的净宵、肯定的言論就會(huì)越來越多。但是一定是要有計(jì)劃地進(jìn)行裹纳，切忌隨性择葡，不打無準(zhǔn)備之仗。
（我們中心也有家長交流群剃氧，可是群里的互動(dòng)不多敏储，有時(shí)候想發(fā)點(diǎn)信息的時(shí)候，也會(huì)感覺比較尷尬朋鞍，萬一沒人響應(yīng)已添，更是尷尬至及。所以滥酥，我的建議是：1更舞、群里規(guī)定主要固定發(fā)言者，最好是10人以上坎吻。2缆蝉、讓員工輪流設(shè)置話題和互動(dòng)的話術(shù)及相應(yīng)的圖片，設(shè)置好話題改變的頻率禾怠。校區(qū)如果要推活動(dòng)的話返奉，也最好是提前至少一個(gè)月，避免臨時(shí)抱佛腳吗氏。 3芽偏、每天定時(shí)在群里發(fā)布信息，固定發(fā)言者及時(shí)響應(yīng)弦讽，創(chuàng)造好的聊天氛圍污尉，讓大家參與進(jìn)來膀哲。 4、自己人帶動(dòng)潛在客戶被碗，讓客戶感興趣某宪，有上門的欲望。）
? 其次锐朴，就是說到上門理由了⌒宋梗現(xiàn)在一般在做的基本就是免費(fèi)體驗(yàn)課、低價(jià)體驗(yàn)課焚志、測(cè)評(píng)或者線上課程衣迷，雖然各個(gè)機(jī)構(gòu)都在做，可是從長遠(yuǎn)來看酱酬，這個(gè)確實(shí)是吸引人流量的一個(gè)極好的方式壶谒。
（我們中心目前做的體驗(yàn)課程，其實(shí)我們可以優(yōu)化膳沽，比如：4節(jié)體驗(yàn)課我們可以改成2節(jié)汗菜。幼兒園的中小班小朋友可以僅體驗(yàn)感統(tǒng)2課時(shí)，大班及以上的寶貝可以體驗(yàn)1節(jié)感統(tǒng)和1節(jié)注意力挑社。再例如：我們中心也有網(wǎng)絡(luò)課程陨界，能不能申請(qǐng)一些賬號(hào)，可以體驗(yàn)多次的那種痛阻，密碼須經(jīng)常修改普碎。就像學(xué)而思似的，他們經(jīng)常會(huì)讓家長繳納少量費(fèi)用就得到幾節(jié)課程录平，我覺得我們也可以試試。對(duì)外我們可以說是線上線下相結(jié)合缀皱。而且斗这，線上課程我們更容易監(jiān)控，比如沒有看到打卡信息啤斗，我們就可以及時(shí)跟家長聯(lián)系表箭，溝通原因等等，建立跟家長的互動(dòng)基礎(chǔ)钮莲。）
再者免钻，就是活動(dòng)的頻次。正如文章中所言：活動(dòng)頻次就是機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)鏈條中的引擎崔拥，是核心發(fā)動(dòng)機(jī)极舔。為什么說活動(dòng)的頻次決定了上門量呢？因?yàn)榛顒?dòng)越多链瓦，創(chuàng)造客戶上門的機(jī)會(huì)就會(huì)越多拆魏，這樣就能更好地保障上門量呢盯桦。也是可以倒推的，比如如果我們想招生數(shù)量翻倍渤刃，那么產(chǎn)品體系不變拥峦，教學(xué)體系不變的情況下，必須變的量就是：活動(dòng)的頻次成倍增加略号。 對(duì)于機(jī)構(gòu)整體而言，成交量也自然提升洋闽。
（我們沒有像大公司一樣的體系玄柠、固化的流程，但是我們完全可以持續(xù)地做活動(dòng)喊递，讓整個(gè)鏈條一直處在運(yùn)轉(zhuǎn)之中随闪，持續(xù)推進(jìn)發(fā)展。當(dāng)然骚勘，這需要我們?nèi)w員工的共識(shí)以及大家的執(zhí)行力铐伴。主要是行動(dòng)！）
最后俏讹，再說一下邀約的效果当宴。文章中提到了影響邀約效果的兩大因素：邀約手段單一和價(jià)值傳遞工具的使用。我們中心很多時(shí)間都在做電話邀約泽疆，確實(shí)挺難的户矢，很多都是直接掛電話，有些等你講完才說不需要殉疼。造成這個(gè)現(xiàn)象的原因無非是信息社會(huì)垃圾信息泛濫的結(jié)果梯浪，但是從另一角度來看，無非就是我們的市場(chǎng)宣傳還沒到家喻戶曉的地步瓢娜，我們的品牌也沒有大到讓人們?cè)敢庀嘈殴衣濉⒃敢饣〞r(shí)間來傾聽......這樣又重新繞到了市場(chǎng)的前沿工作了。還有就是價(jià)值傳遞工具眠砾，就是我們自己要充分了解產(chǎn)品虏劲、相信自己的產(chǎn)品！能給客戶帶來什么好處褒颈？能夠解決哪些實(shí)際學(xué)習(xí)問題柒巫？有哪些例證？我們必須耳熟能詳谷丸，這樣才能在需要的時(shí)候張口就來堡掏。最忌諱的就是：當(dāng)客戶問到某個(gè)問題時(shí)，我們的員工的答復(fù)是：這個(gè)我不是很了解......? 這個(gè)我不太清楚...... 我先去問一下...... 刨疼。所謂“知彼知己布疼，百戰(zhàn)不殆”摊趾，只有自己充分準(zhǔn)備好了，才不畏懼任何未知的挑戰(zhàn)游两。
本章內(nèi)容非常實(shí)用砾层，不僅考慮到體系的構(gòu)建，更著重講解了各種細(xì)節(jié)操作贱案，受益匪淺肛炮。
好好地計(jì)劃——認(rèn)真地實(shí)施！
