一個(gè)營(yíng)銷人，如果他沒(méi)直面過(guò)對(duì)手的惡意低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)蒲拉，他的人生是不完整的肃拜。

昨天，大家還心照不宣地把產(chǎn)品價(jià)格統(tǒng)一定在3000元雌团，切分著市場(chǎng)蛋糕燃领，今天，一對(duì)手突然宣布降價(jià)30%锦援，干到2100元猛蔽，你的顧客立刻流失一部分過(guò)去，還有一批正在洽談，甚至交了定金的顧客選擇觀望曼库，銷售部区岗、企劃部、客服部都來(lái)問(wèn)你：我們?cè)撛趺崔k毁枯？

你感到火燒眉毛慈缔，一個(gè)“F”打頭的單次在嘴里打轉(zhuǎn)，然而憤怒不能解決問(wèn)題种玛。

想破局藐鹤，先調(diào)研，搞清楚對(duì)手葫蘆里藏著什么藥蒂誉。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?●偵探與小偷●

對(duì)手降價(jià)有多種可能性教藻，你要做個(gè)偵探右锨，把對(duì)手當(dāng)小偷，收集線索破案绍移。

? ?先找經(jīng)銷商探聽(tīng)，原材料是否新增了便宜的進(jìn)貨渠道轧抗？

有時(shí)瞬测，對(duì)手把正品換成了水貨，客戶看不出來(lái)照買不誤灯蝴，對(duì)手省了一塊成本于是降價(jià)孝宗。OK，我們馬上制作一份《水貨識(shí)別手冊(cè)》问潭，先上正品水貨外觀對(duì)比圖婚被，再列個(gè)水貨7宗罪，次品率高啦去枷，沒(méi)售后啦，向客戶宣傳。再去找賣正品的同行淑廊，聯(lián)合發(fā)聲明譴責(zé)掛羊頭賣狗肉的行為。

? ?有時(shí)對(duì)手是減了核心員工的薪資才降價(jià)录粱。

比如某口腔醫(yī)院突然降價(jià)20%画拾，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原來(lái)他請(qǐng)四軍大的明星醫(yī)生做種植牙旗闽，現(xiàn)在換成了一個(gè)默默無(wú)聞的醫(yī)生。再調(diào)查新醫(yī)生背景适室，這哥們?nèi)ツ赀€只會(huì)做烤瓷牙举瑰，種植牙才剛學(xué)，這樣的新手做的手術(shù)怎么可能熟練汽畴？那么有思路了耸序，馬上派人收集他做過(guò)手術(shù)的口腔全景片，瞧坐昙，種植牙歪七扭八芋忿，以后吃肉肯定肉絲塞牙縫，讓人每餐都剔牙痹仙，再問(wèn)問(wèn)找他種過(guò)牙的顧客殉了，聽(tīng)，一肚子苦水啊众弓，種2顆牙折騰1個(gè)小時(shí)，又痛又腫脚乡，回家還發(fā)燒掛瓶滨达。OK，把這些告訴顧客锌订，然后說(shuō)画株，我們不腫不痛，種一顆牙8分鐘結(jié)束劈猪，術(shù)后好吃好用良拼，一顆貴幾百但是舒服安心啊，您可以自己選擇常侦。

? ?對(duì)手還可能偷減了服務(wù)成本贬媒。

找同行去打聽(tīng)打聽(tīng)，看他們服務(wù)團(tuán)隊(duì)縮減了沒(méi)有际乘。比如，某家電品牌客服部原來(lái)100個(gè)人罪塔，為了省錢砍到50人养葵，售后沒(méi)人服務(wù)，機(jī)器壞了找客服佃蚜，一周后才給回應(yīng)。OK谐算，把把這些情況告訴顧客，這是低價(jià)買遭罪臣樱，您可想好了腮考。

? ?如果上面都沒(méi)問(wèn)題踩蔚，對(duì)手還可能減了推廣成本枚粘。

比如，你砸老傳統(tǒng)的報(bào)紙雜志廣告福也，獲客成本一個(gè)人1000元攀圈，他搞互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)投放，一個(gè)人300元就夠了现喳。這就沒(méi)有捷徑可走了犬辰，只能學(xué)習(xí)跟上，或是另找高效率的傳播渠道去灸促。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ●低價(jià)和溢價(jià)●

從營(yíng)銷歷史上涵卵，在商業(yè)模式相似的前提下，從來(lái)沒(méi)有靠低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)成為領(lǐng)導(dǎo)者的吃度。

為什么贴硫？

看這事不能站在營(yíng)銷局里看伊者，得退后3步亦渗，看商業(yè)局的全景汁尺。

?惡性低價(jià)只能走死循環(huán)，低價(jià)——無(wú)利潤(rùn)——削減材料搂蜓、員工薪資辽装、服務(wù)成本——客訴提高——市場(chǎng)口碑差

?溢價(jià)銷售走另一個(gè)循環(huán)：維持一定利潤(rùn)——把利潤(rùn)投入研發(fā)或營(yíng)銷——產(chǎn)品性能、設(shè)計(jì)領(lǐng)先或品牌知名度逼格提升——顧客滿意度高殉挽，市場(chǎng)口碑好

總結(jié)：貨真價(jià)實(shí)拓巧，貨是好貨，收的價(jià)是好價(jià)傻唾，堅(jiān)挺贤斜。

定中高端價(jià)格，是保證有利潤(rùn)再投入猴抹。

★ 投入設(shè)計(jì)锁荔，正如美國(guó)家庭清潔新興品牌Method，花大錢請(qǐng)一流設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)瓶身跋理，洗手液的瓶子像奢侈品香水恬总，俘獲中產(chǎn)階級(jí)的家庭女性。

★投入技術(shù)拭卿，如一位牙科醫(yī)院醫(yī)生花了幾十萬(wàn)出國(guó)學(xué)習(xí)種植牙，別人種一顆半小時(shí)峻厚，他8分鐘結(jié)束，不腫不痛浦夷，顧客下午繼續(xù)上班辜王，逛街打麻將。

★投入品牌呐馆，正如那幾家廣告持續(xù)轟的保險(xiǎn)公司，也是顧客比較信賴的品牌。你要買了個(gè)雜牌保險(xiǎn)怒见，朋友問(wèn)你你都不好意思說(shuō)。

最后闺阱，以美國(guó)廣告大師奧格威先生的一句話結(jié)尾舵变。他創(chuàng)立了奧美廣告，當(dāng)時(shí)已為非凡農(nóng)莊 （Pepperidge）赊豌、哈撒韋襯衫（Hathaway shirts）绵咱、梅賽德斯-奔馳（Mercedes-Benz）、可口可樂(lè)怡泉（Schweppes）艾恼、德 芙（Dove）服務(wù)钠绍。

在他取得了顯著成功后花沉，總結(jié)了這么一句話：塑造一個(gè)高品質(zhì)的品牌形象是值得的媳握。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?因?yàn)閷?duì)于多數(shù)顧客來(lái)說(shuō)

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?他希望他買的品牌

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?象征著

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