? ? ? ?銷售人員取得良好的業(yè)績(jī)與能力有關(guān)盔性，更與客戶質(zhì)量有關(guān)眠屎。因此銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品和服務(wù)的人蕴轨。但不是所有的人都能快速定位需要自己產(chǎn)品的客戶欠动。
? ? ? ?在我?guī)н^(guò)的銷售團(tuán)隊(duì)中，業(yè)績(jī)好的人他們服務(wù)的客戶不管是個(gè)人素質(zhì)贾漏、企業(yè)規(guī)模候学、成交價(jià)格、成交量纵散，以及合作穩(wěn)定性普遍都比較高梳码，所以在新客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中，識(shí)別高質(zhì)量客戶的能力和合適的資源渠道都很重要伍掀。
? ? ? ?一掰茶、開(kāi)發(fā)新客戶的渠道
? ? ? ? 1、現(xiàn)有客戶再開(kāi)發(fā)蜜笤，現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹
? ? ? ? 2濒蒋、加入客戶所在行業(yè)的協(xié)會(huì)、參加客戶所在行業(yè)的各類會(huì)議和活動(dòng)
? ? ? ? 3把兔、組織各類問(wèn)題解決方案研討會(huì)
? ? ? ? 4沪伙、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、異業(yè)聯(lián)盟垛贤、招標(biāo)平臺(tái)及公司
? ? ? ? 5焰坪、自媒體、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)
? ? ? ?二聘惦、辨別優(yōu)質(zhì)客戶的7個(gè)方法
? ? ? ?1、對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求
? ? ? 客戶本身對(duì)產(chǎn)品服務(wù)有著迫切的需求儒恋，只要產(chǎn)品好一切都不是問(wèn)題善绎，所有對(duì)于產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和價(jià)格要求不是很高，也不會(huì)提出贈(zèng)送诫尽、優(yōu)惠等要求禀酱，他的焦點(diǎn)主要集中在如何通過(guò)產(chǎn)品滿足自己的需求。
? ? ? 2牧嫉、相比產(chǎn)品價(jià)格客戶更看重產(chǎn)品價(jià)值
? ? ? 客戶會(huì)比較關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值剂跟，品味不同于一般的客戶，相比與價(jià)格而言酣藻，他更享受產(chǎn)品價(jià)值給他帶來(lái)的好處曹洽，只要你為他提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，他都愿意買單辽剧，而且不會(huì)太關(guān)注價(jià)格的問(wèn)題送淆。
? ? ? 3、認(rèn)可你和你的公司怕轿，態(tài)度正面積極
? ? ? 客戶的心態(tài)是比較積極正面的偷崩，認(rèn)可你的公司和你為人處事的方式辟拷。心理狀態(tài)是開(kāi)放和接納的，會(huì)主動(dòng)說(shuō)明自己的需求阐斜，愿意通過(guò)積極的溝通解決問(wèn)題衫冻，他愿意配合提供更多信息供你參考，以便于你為他提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)谒出。
? ? ? 4隅俘、愿意持續(xù)的長(zhǎng)期合作
? ? ? 我們和客戶之間要的不是一錘子買賣， 而是一輩子的生意到推。有的時(shí)候考赛，不僅僅只有我們是這么想的，客戶可能也是這么想的莉测。畢竟沒(méi)有哪個(gè)客戶會(huì)愿意總是不停地更換合作伙伴颜骤，一且 合作愉快，就有可能是長(zhǎng)久的生意捣卤。
? ? ? 5忍抽、有影響力和影響圈，可帶動(dòng)其它客戶合作
? ? ? 有的客戶可能不一定會(huì)和你有大單的合作董朝，但是他可能是影響力的核心鸠项，比如商會(huì)會(huì)長(zhǎng)、知名企業(yè)家子姜、集團(tuán)公司能影響到下屬各單位的人祟绊、只要他與你合作了，就會(huì)成為你最好的參考案例哥捕，只要其他客戶聽(tīng)到這個(gè)案例就會(huì)激發(fā)他們的購(gòu)買欲望牧抽，這就是最好的客戶見(jiàn)證。
? ? ? 6遥赚、行業(yè)知名企業(yè)扬舒，信譽(yù)商譽(yù)良好
? ? ? 客戶是行業(yè)翹楚，社會(huì)知名度很高凫佛，同時(shí)實(shí)力雄厚讲坎，付款快速，從不拖欠供應(yīng)商貨款愧薛。有些客戶知名度和影響力都很大晨炕，但總是拖欠供應(yīng)商貨款，那就不是我們要找優(yōu)質(zhì)的客戶厚满。
? ? ? 7府瞄、忠誠(chéng)度高，樂(lè)意主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹新客戶給你
? ? ? 金杯銀杯不如客戶的口碑∽窆荩客戶和你成交金額的多少鲸郊，與其忠誠(chéng)度高低是沒(méi)有太多關(guān)系的，有的客戶只成交額很少货邓，但是可能會(huì)給你帶來(lái)巨大的轉(zhuǎn)介紹客戶秆撮，而且他對(duì)你和你的產(chǎn)品比較認(rèn)可，逢人就說(shuō)换况，到處免費(fèi)為你做廣告职辨。
? ? ? ?三、激發(fā)客戶交流興趣的工具業(yè)務(wù)推薦引導(dǎo)卡
? ? ? 業(yè)務(wù)推進(jìn)引導(dǎo)卡是一個(gè)銷售輔助工具戈二，它可以激發(fā)潛在客戶的興趣舒裤，創(chuàng)造新的銷售機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)推進(jìn)引導(dǎo)卡的目的在于創(chuàng)造好奇觉吭，而非銷售任何產(chǎn)品腾供，它有消除雙方壓力和隔閡的作用。它的唯一目的鲜滩，就是讓潛在客戶對(duì)你曾經(jīng)如何幫助同行解決類似問(wèn)題產(chǎn)生好奇伴鳖。
? ? ? 本期推薦銷售工具：
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 用于新機(jī)會(huì)的業(yè)務(wù)推進(jìn)引導(dǎo)卡及示范案例
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?用于客戶推薦的業(yè)務(wù)推進(jìn)引導(dǎo)卡及示范案例
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?業(yè)務(wù)推進(jìn)信函
***部長(zhǎng)您好：
? ? ? ?我們公司專門通過(guò)優(yōu)質(zhì)有效的培訓(xùn)產(chǎn)品幫助企業(yè)塑造員工的職業(yè)素養(yǎng)、改善員工的心態(tài)徙硅、優(yōu)化員工的工作技能榜聂，以達(dá)到最終提升企業(yè)人力資源競(jìng)爭(zhēng)力，提高公司經(jīng)營(yíng)效益嗓蘑，推動(dòng)企業(yè)良性快速發(fā)展的目的须肆。
? ? ? ?我們從2008年就開(kāi)始與**行業(yè)合作，客戶包括： 桩皿。最近我從你們同行客戶哪里了解到你們行業(yè)近期在經(jīng)營(yíng)上的主要挑戰(zhàn)是：
? ? ? 1休吠、
? ? ? 2、
? ? ? 3业簿、
? ? ? ?我們能夠成功地幫助客戶改善或解決這些問(wèn)題，希望能夠有機(jī)會(huì)向您展示一些案例阳懂。也很想和您有一次交流的機(jī)會(huì)梅尤，一起深度分析你們的情況，看看能不能給您提供一些思路和解決辦法岩调，也為自己爭(zhēng)取一個(gè)新的合作機(jī)會(huì)巷燥，您什么時(shí)候有時(shí)間我去拜訪您，或者打電話給我也行号枕，我的電話是缰揪，130#########，打擾您了，期待收到您的回復(fù)或獲得您的約見(jiàn)钝腺！
? ? ? ?以上是我們今天分享的內(nèi)容抛姑，到這里，關(guān)于新客戶開(kāi)發(fā)的課程就全部分享完了艳狐，我用了5次來(lái)分享新客戶開(kāi)發(fā)的觀點(diǎn)定硝、工具和技巧，足以見(jiàn)客戶開(kāi)發(fā)在銷售中的重要性毫目，有興趣的朋友可以在我們公眾號(hào)中學(xué)習(xí)前幾期的內(nèi)容蔬啡，并把這些觀點(diǎn)深植于心，把技巧和工具應(yīng)用到日常銷售中镀虐，就會(huì)慢慢改變自己的銷售方式箱蟆，提高銷售技巧，激發(fā)客戶興趣刮便，減少客戶拒絕……空猜，最終提升銷售業(yè)績(jī)。
? ? ? ?感謝您的閱讀诺核、我們相約下次分享：客戶拜訪第一步要注意的事項(xiàng)和技巧抄肖。如果覺(jué)得我的分享有價(jià)值，歡迎關(guān)注窖杀、評(píng)論交流漓摩、點(diǎn)贊和轉(zhuǎn)發(fā)，讓更多走在銷售這條道路上的朋友和我們一起成長(zhǎng)入客。
