開頭扯兩句與題目無關(guān)的話，上一次寫對外的文字是2019年4月6號枚粘，距今313天飘蚯，說好一個(gè)月寫一篇任意題材的文字局骤，口號喊的越響，現(xiàn)在的臉就越疼量承。不過趁著最近疫情滔滔在家SOHO的時(shí)間穴店，我準(zhǔn)備再次踏上打（寫）臉（字）之路拿穴，不定時(shí)更新默色，涉及市場營銷、平臺運(yùn)營呕诉、產(chǎn)品戰(zhàn)略吃度、個(gè)人雜感、偶爾追下熱點(diǎn)的內(nèi)容伊者，開始種花。本文距上文時(shí)間相隔太久挖诸，但是我依然相信能對接下來要閱讀的你法精，依然幫助很大搂蜓，不信你接著看。全文5300字純手打粘秆，請慢用收毫。

銷售此再，什么是銷售，無非是將產(chǎn)品或者服務(wù)以交易的方式提供給需求方输拇，對于小公司來說策吠，三四個(gè)人的銷售團(tuán)隊(duì)，大家日炒澹基本都在一塊蟀给，管理起來一目了然跋理，實(shí)際銷售目標(biāo)達(dá)成即可，日常的銷售動作管理前普，其實(shí)管理人員是不太care或者說不重視的汁政。但是你換一個(gè)環(huán)境缀旁，到了大公司并巍，涉及銷售團(tuán)隊(duì)50人换途、500人、甚至5萬人呢剃执？你還是只要求他們達(dá)成了簡單銷售目標(biāo)類似毛利懈息、交易額就可以了嗎辫继？你還了解銷售人員的銷售過程嗎？你是否關(guān)心銷售人效遣耍、銷售質(zhì)量炮车？這是銷售管理崗，對于一線銷售員來說纪隙，他們在自己日常的銷售內(nèi)容中瘫拣，是否可以做到像正規(guī)軍一樣告喊，訓(xùn)練有素派昧，所指即所達(dá)呢蒂萎？是否掌握著不同客戶不同產(chǎn)品下的銷售技巧呢？盲目的陌拜和打電話就能解決你的銷售目標(biāo)嗎纳寂？你的個(gè)人成長難道毫無規(guī)律可循？我們公司之前的銷售小伙伴銷售能力參差不齊忽媒，從摸著石頭過河的“野路子”腋粥，到后面經(jīng)過整改變成了相對來說正規(guī)的部隊(duì)隘冲，按照這一套體系走下來，第一個(gè)月大家基本都完成了自己的目標(biāo)奥邮，而且最高達(dá)到了150%罗珍，接下來靡砌，我將圍繞以上提出來的問題，按照自己跟團(tuán)隊(duì)實(shí)踐并有效的經(jīng)驗(yàn)度液，包含明確目標(biāo)画舌、需求挖掘、如何觸達(dá)霹购、匹配成交朋腋、客情維護(hù)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)這6個(gè)精細(xì)化步驟做出我個(gè)人的詳細(xì)回答贞奋。

一穷绵，明確目標(biāo)，Hunter勾缭，要知道自己的獵物是誰俩由，誰可以是你的獵物。

作為一個(gè)合格的銷售精英审胚，你首先要知道你面向的客戶是誰礼旅，什么行業(yè)的？有什么需求痘系？一般這類型的需求要成交需要接觸幾類人汰翠？一般來說做2B客戶，特別是大B客戶健田，決策鏈都比較長佛纫，要想成交可能不止一個(gè)人拍板呈宇，拿SAAS銷售來說，要想成交存炮，就可能要跟使用者蜈漓、需求者融虽、協(xié)調(diào)人、決策人，甚至是財(cái)務(wù)、法務(wù)等做對接和溝通倒源，使用者其實(shí)就是實(shí)際在使用的人笋熬，需求者是有采購這套服務(wù)的需求的人腻菇，采購后以便快速幫他完成KPI或者提高他所轄團(tuán)隊(duì)人員的工作效率等筹吐，協(xié)調(diào)人一般是采購部門或者運(yùn)營部門，來根據(jù)自己公司內(nèi)的需求以及市場上能匹配此需求的產(chǎn)品方做對接嘉竟；決策人可能就是部門Leader洋侨、CEO等希坚，有些時(shí)候會可能還會因?yàn)楦犊顣r(shí)間、合同條款跟財(cái)務(wù)和法務(wù)說個(gè)好幾天个束。鏈路里的每個(gè)人需求其實(shí)都不一樣锅知，項(xiàng)目經(jīng)理是項(xiàng)目進(jìn)度售睹，財(cái)務(wù)是成本，法務(wù)是合規(guī)合法等等捶枢。聽起來很亂飞崖，但是你只要掌握主次即可固歪。按照我自己的經(jīng)驗(yàn)胯努，先找發(fā)起人逢防，這個(gè)發(fā)起人可能為了快速完成他自己的kpi或者要提高自己部門人效要使用你的系統(tǒng)忘朝，一般這樣的人是有一定話語權(quán)的，是關(guān)鍵的突破口溉箕，當(dāng)然肴茄，如果你覺得不好突破旱捧，你可以退而求其次枚赡，從專員入口，誰是真正執(zhí)行人贪婉，使用者卢肃，因?yàn)闆]有你這個(gè)服務(wù)而苦不堪言的人莫湘，不建議直接找CEO這類在決策層中上的人，因?yàn)樗麄儠r(shí)間很少腰池，又對自己下面某個(gè)部門的需求其實(shí)不是很清楚示弓，他們絕對不是一個(gè)好突破口呵萨，除非你跟他們CEO很熟潮峦，那另當(dāng)別論勇婴。

再扯點(diǎn)衍生的咆耿，從生物學(xué)的角度來說爹橱，食物鏈有很多種窄做，一個(gè)種類可能會處于多個(gè)不同的食物鏈中椭盏，你作為一個(gè)Hunter，你要知道你的客戶會在哪些食物鏈中出現(xiàn)糟红，有幾級乌叶，知道這個(gè)很重要准浴，這個(gè)跟你的拓客能力和拓客范圍是掛鉤的乐横。比如說，我是做線下推廣場地匹配的罐农，有哪些客戶需要推廣涵亏，這是一條鏈蛆楞；在線下推廣過程中豹爹，涉及到策劃、搭建光稼、音響、物料運(yùn)輸采够、在場兼職蹬癌，每條鏈你是不是都可以拓展虹茶？做策劃的是不是對接過做推廣公司的蝴罪？做搭建的是不是接觸過要门？運(yùn)輸公司有沒有接觸過？

還有一點(diǎn)封豪，除了食物鏈上直接的上下級關(guān)系，在長（拓）胖（客）的路上狂巢，我們能吃的太多了撑毛，就比如下圖的生物鏈來說，蛇可以吃老鼠唧领，但是也可以吃青蛙藻雌，也可以吃蜥蜴等，拿到人的層面斩个，很多人吃很多我們沒吃過的胯杭，也不知道能不能吃，但是煮熟了似乎可以吃受啥，這個(gè)是一個(gè)不太恰當(dāng)?shù)谋确剑鋵?shí)我是想表達(dá)一個(gè)直接需求客戶滚局、潛在需求客戶居暖、偽需求客戶的概念。直接需求客戶好理解藤肢，就是自己想要啥的客戶心里有數(shù)太闺；潛在需求客戶呢，就沒數(shù)了嘁圈，也不知道自己有哪些需求省骂，你給我提供的解決方案有沒有用我不知道蟀淮，我反正現(xiàn)在自己過的挺好的；偽需求客戶呢钞澳，就是覺得自己用你這套方案真的有用怠惶，實(shí)際沒卵用，你要指出來轧粟，這樣的客戶需求不要接策治，要告訴他實(shí)情，切記不要為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而去實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)逃延。

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二拄丰，需求挖掘，怎么才能吸引到目標(biāo)俐末？

明確了目標(biāo)料按，我們不要急著去找目標(biāo)，找到了總不能大眼瞪小眼吧卓箫，我們要知道目標(biāo)需求點(diǎn)在哪里载矿，什么方式什么內(nèi)容呈現(xiàn)給他，他才會感興趣烹卒，然后怎么挖掘他的需求闷盔？

從無到有，對于現(xiàn)在沒需求但是有潛在需求可以挖掘的客戶旅急，怎么來吸引他逢勾？首先，準(zhǔn)備一份行業(yè)案例藐吮，里面包含了該客戶同行業(yè)下的企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀溺拱，可以講一下缺口有多大、效率有多低之類的谣辞，盡量要真實(shí)數(shù)據(jù)迫摔，不能造假和過分夸大，然后描述下你們公司的經(jīng)歷泥从、實(shí)力句占，比如說公司有什么牛人、什么厲害的實(shí)驗(yàn)成果歉闰、技術(shù)專利辖众、國際大獎等卓起，最好表明下跟其他同品類服務(wù)的公司的差異化，拿出你們的核心競爭力凹炸；接著就是描述對接過的客戶戏阅，使用后的反饋和效果，幫客戶解決了什么的問題啤它，能用數(shù)據(jù)佐證的就盡量拿數(shù)據(jù)奕筐，能拉到客戶站臺更好；以上組合拳变骡，特別是對于同行的刺激离赫，還是很有成效的。

從少到多塌碌，客戶跟你合作過渊胸，或者在這方面有過簡單的嘗試，那么你要做的就是擴(kuò)大客戶需求量台妆，加大復(fù)購?fù)度媵崦停粡腟AAS產(chǎn)品來說，最常見的方法是接剩，拉著客戶階段性復(fù)盤總結(jié)切厘，當(dāng)然拉客戶之前也要自己準(zhǔn)備好自己復(fù)盤的東西，比如說售前哪里做的不夠好懊缺，服務(wù)部署上去以后開發(fā)有沒有延誤工時(shí)疫稿，實(shí)際應(yīng)用人數(shù)有多少？數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率高不高之類的鹃两；然后緊接著呈上下一個(gè)階段的改良計(jì)劃遗座，要切實(shí)圍繞你和客戶最后的復(fù)盤結(jié)果來，有針對性怔毛，切記不要圍繞你的新功能新亮點(diǎn)员萍，對客戶來說，用不上等于沒啥用拣度。

從大到廣碎绎，根據(jù)六度空間理論，你和任何一個(gè)陌生人之間所間隔的人不會超過六個(gè)抗果，也就是說筋帖，最多通過六個(gè)人你就能夠認(rèn)識任何一個(gè)陌生人。各行業(yè)圈其實(shí)很小冤馏，把你現(xiàn)在的客戶維護(hù)好了日麸，很多客戶會主動給你介紹行業(yè)內(nèi)的有同樣需求的客戶，到時(shí)候你可以給客戶來點(diǎn)折扣，或者為客戶做點(diǎn)宣傳之類的代箭，資源互換墩划，你好我好大家都好。

借力打力嗡综，用自身蠻力解決問題一般來說乙帮，效率都遠(yuǎn)低于借力打力，而且還不一定玩得轉(zhuǎn)极景。借力察净，比如說我們可以借竟對的力量，如果竟對惡意競爭包括抬價(jià)盼樟、壓價(jià)氢卡、搞事情制造輿論等，我們要回?fù)舫拷桑⑶易詈昧舻綄?shí)據(jù)译秦，告知客戶，現(xiàn)在是什么情況击碗，誰在背后搞事情诀浪，誰都不能壞了市場公平競爭的場，你的服務(wù)好延都，你的質(zhì)量好，那我自愿退出睛竣，如果惡意競爭晰房，就脫離了“服務(wù)”的初衷。前面講到的潛在客戶射沟，拓客能力殊者，很多也是在借力打力，借同行的力验夯，借著合作客戶的力等猖吴；

三，如何觸達(dá)挥转，通過什么方式找到客戶海蔽，并且產(chǎn)生聯(lián)系？

線下陌拜是我最不提倡的方式绑谣，當(dāng)然這個(gè)也要分什么時(shí)間段以及是什么產(chǎn)品什么客戶類型党窜，還有什么樣的需求場景；比如說借宵，你的客戶是傳統(tǒng)行業(yè)幌衣，做機(jī)器開關(guān)的，他可能并不懂你在電話里跟他描述的行業(yè)趨勢壤玫，他可能就只想著安分賺點(diǎn)自己的錢豁护，小富即安哼凯，那么這樣的客戶，你可能就需要陌拜或者直接約定好時(shí)機(jī)拜訪了楚里，當(dāng)面講單刀直入效果更直接断部，早期的阿里就是這樣的切入的。我們還拿一款SAAS產(chǎn)品為例腻豌，如何觸達(dá)家坎，首先你可以通過內(nèi)部CRM（提前預(yù)告下，后期將根據(jù)我自己和銷售吝梅、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)寫一版關(guān)于如何利用CRM工具化虱疏、流程化、數(shù)據(jù)化的實(shí)現(xiàn)銷售管理）留存下來的客戶信息苏携，直接跟客戶溝通做瞪，這是客戶自己找上門的情況；如果你知道明確了客戶是有需求的右冻，但是客戶沒主動找你装蓬，你怎么找到他？首先纱扭，你可以通過客戶官網(wǎng)上的聯(lián)系電話找到對應(yīng)的負(fù)責(zé)人牍帚，還可以通過郵箱發(fā)送之前準(zhǔn)備好的公司簡介和解決方案等材料；當(dāng)然你還可以根據(jù)行業(yè)來找你的客戶乳蛾，根據(jù)天眼查暗赶、企查查這樣的第三方工具來切入；還有人說了肃叶，我找他蹂随，他也有需求，但是不理我因惭，為什么呢岳锁？十有八九是你溝通方式不對，你是一個(gè)銷售專員蹦魔，但是人家是一個(gè)總監(jiān)激率，你說怎么溝通，職位層級就不對等版姑，那么你可以以小學(xué)生的心態(tài)虛心求學(xué)柱搜，一般來說，大佬們還是狠愿意對年輕人一些指導(dǎo)的剥险，你們熟悉了聪蘸，后面可以讓你的領(lǐng)導(dǎo)來跟你一起來拜訪，都是自然而然的事情，既滿足職位對等健爬，讓客戶跟你關(guān)系更進(jìn)一步控乾，也滿足了你碰面的需求；

還有一個(gè)重要的方式娜遵，那就是入圈蜕衡，之前講的都是單個(gè)切入，如何做到更大范圍的觸達(dá)呢设拟？那就入圈慨仿，怎么入圈，常見的線上入圈方式有：加群（再預(yù)告下纳胧，后續(xù)會寫一點(diǎn)關(guān)于入群的攻略）镰吆，看論壇、看貼吧跑慕，客戶會去哪些地方万皿，你就跟著去，設(shè)置是客戶學(xué)習(xí)的地方核行，你也要去牢硅，比如說，做商業(yè)地產(chǎn)芝雪，有商業(yè)地產(chǎn)多點(diǎn)經(jīng)營展位類似的培訓(xùn)减余，他們肯定會去，你也可以去惩系；還有客戶的招聘網(wǎng)站佳励、客戶行業(yè)的資訊平臺等，這里面很多東西可以再細(xì)化蛆挫，比如說在展會加好友要好友當(dāng)面通過，很多客戶當(dāng)時(shí)口頭說同意加好友妙黍，后面忘記了同意或者隨著時(shí)間的推遲悴侵，他可能不會再點(diǎn)同意了；再比如說加群拭嫁，加群以后應(yīng)該有一個(gè)自我介紹可免，或者說符合群場景的招呼等等；線下入圈 方式有參加展會做粤、線下沙龍浇借、培訓(xùn)交流會等；

四怕品，觸達(dá)到了客戶妇垢，怎么促進(jìn)轉(zhuǎn)化和成交呢？

首先，對于客戶公司的類型要了解闯估，年體量是什么樣灼舍，需求量大不大，預(yù)算如何涨薪，拿單難度高不高等骑素，可以根據(jù)象限法則來，按照體量和緊急程度來劃分自己跟進(jìn)的節(jié)奏刚夺，這就好比我們在學(xué)習(xí)的時(shí)候献丑，要知道哪些是送分題，哪些是難度題侠姑，哪些是易錯(cuò)題创橄，哪些是高分題，對于在最短時(shí)間內(nèi)不掛科的同學(xué)來說结借，找到這些送分題筐摘、高分題、易錯(cuò)題船老，不要說拉開跟別人的差距咖熟，保證60分還是很好達(dá)標(biāo)的；其次柳畔，要知道你接觸的人是處于決策鏈路的哪一個(gè)環(huán)節(jié)馍管，之前也說了，一條鏈路里每個(gè)人的需求其實(shí)都不太一樣薪韩，關(guān)心的點(diǎn)不一樣确沸，不要那些固定的需求或者ppt照搬給所有人講解，對什么人講的側(cè)重點(diǎn)要清晰俘陷；然后罗捎，要讓客戶覺得你是做好準(zhǔn)備來的，細(xì)節(jié)問題不能忽視拉盾，比如說宣講的時(shí)候要著正裝桨菜，講話語速不要過快；緊接著捉偏，要留意客戶動向倒得，此時(shí)客戶是在比價(jià)還是說內(nèi)部調(diào)整，項(xiàng)目進(jìn)度延期夭禽，延期是什么原因霞掺，這個(gè)環(huán)節(jié)要注意兩點(diǎn)，第一個(gè)就是用意別太明顯讹躯，目的性太強(qiáng)往往讓人反感菩彬；第二點(diǎn)就是比價(jià)也要聊清楚現(xiàn)在客戶跟誰在比價(jià)缠劝，大概差距多少，再次強(qiáng)調(diào)下我們的優(yōu)勢挤巡，比如說服務(wù)優(yōu)勢剩彬，價(jià)格優(yōu)勢，經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢等矿卑；同時(shí)做雙邊平臺的要留意供給端是否保障喉恋，庫存是否穩(wěn)定提供等；

五母廷，客情維護(hù)轻黑，把客戶當(dāng)朋友，真當(dāng)朋友琴昆！

有人跟我吐槽過一些銷售人員氓鄙，說有需求就找他們，沒有需求就不理不睬业舍，這是相當(dāng)不專業(yè)或者說不好的做法抖拦；拋開業(yè)務(wù)，待人一定要真誠舷暮，可以交朋友态罪，但是目的性不要太強(qiáng)，要有底線下面；還有人說了复颈，我怎么做，很多時(shí)候客戶根本不理我沥割，我給大家講一下小技巧耗啦。第一，找到共同話題机杜；第二帜讲，洞察需求；共同話題很簡單椒拗，找到每個(gè)客戶的客戶畫像舒帮，錄入到CRM，比如說陡叠，他是個(gè)籃球迷，喜歡科比肢执，一周打一次籃球枉阵，他是個(gè)安徽人，喜歡拍照预茄，等等兴溜，這些動態(tài)標(biāo)簽和固定標(biāo)簽侦厚，你跟他聊這些，能沒有共同話題嘛拙徽？還有就是互動刨沦，朋友圈的互動尤其重要，可以幫客戶點(diǎn)個(gè)贊膘怕，寫點(diǎn)風(fēng)趣的評論想诅，甚至是幫客戶實(shí)現(xiàn)下朋友圈里的需求等；洞察需求岛心，分為三層来破，生活需求、心理需求忘古、工作需求徘禁；生活需求是投其所好，客戶喜歡釣魚你給他推薦好的農(nóng)家樂髓堪，客戶打游戲你打的比他還好帶他玩送朱，客戶沒有對象你幫客戶介紹對象等；心理需求干旁，就是跟著客戶心情來驶沼，最常見是就是吐槽和分享，吐槽老板疤孕，吐槽同事商乎，吐槽加班，吐槽熱點(diǎn)祭阀，分享生日鹉戚，分享游玩經(jīng)歷，分享奮斗經(jīng)歷等专控；工作需求抹凳，客戶現(xiàn)在在公司處于什么階段階層，是否有晉升需求伦腐，是否可以幫客戶美言赢底，宣傳等，讓客戶看到你的用心柏蘑；還有些客戶是潛力股幸冻，現(xiàn)在職位很低，但是你看到了他的潛力咳焚，認(rèn)可他的能力和努力洽损，也要真誠相待，說不定以后人家就平步青云了呢革半；

六碑定，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)流码，不會利用數(shù)據(jù)的銷售不是一個(gè)好的銷售

數(shù)據(jù)大部分情況下不會說謊，最具有表象化的體現(xiàn)延刘，利用好數(shù)據(jù)漫试，絕對能讓你在一般銷售中脫穎而出。我對以下幾個(gè)數(shù)據(jù)著重講一下：行業(yè)銷售淡季旺季碘赖，市場銷售公司份額和個(gè)人份額驾荣，成交客戶和丟單客戶類型分布，實(shí)際目標(biāo)完成率崖疤，銷售額毛利額毛利率同比環(huán)比秘车；然后圍繞著自己的結(jié)果數(shù)據(jù)擴(kuò)大比較范圍，跟其他銷售比較劫哼，跟平均水平叮趴、最高水平比較，找差距权烧，要做第一名眯亦，就要先向第一名學(xué)習(xí)衰抑。具體怎么使用這些數(shù)據(jù)蛤织，怎么分析，這個(gè)后面等我寫到如何使用CRM完成對銷售過程進(jìn)行流程化盟戏、數(shù)據(jù)化板祝、工具化的改造中詳細(xì)描述宫静。

最后，是我自己在做銷售管理過程中的一些忠告：

1.注重細(xì)節(jié)券时，意識決定你能走多遠(yuǎn)孤里，方法決定你行走的速度，細(xì)節(jié)決定你下一步的成敗橘洞，比如說話術(shù)捌袜、銷售動作SOP等；

2.永遠(yuǎn)不要以為萬無一失炸枣，哪怕你簽了合同虏等，哪怕你跟你客戶是兄弟，意外隨時(shí)可能會發(fā)生适肠，我們能做的霍衫，只有把事情盡可能的做好。

3.好的方法固然重要侯养，但是努力更重要敦跌，量變會引起質(zhì)變，好的方法可以提高你的轉(zhuǎn)化沸毁，但是量變會改變你的總量峰髓；

4.先人一步，要想在客戶前面息尺，提前給客戶搞定一些事情携兵，或者給客戶想好可能遇到的問題以及解決方案；

5.低價(jià)和私收不一定意味著能成交搂誉，客戶看重的更多是價(jià)值徐紧，你也應(yīng)該讓客戶看到價(jià)值。

最后炭懊，非常感謝閱讀到這里的朋友并级，希望以上內(nèi)容能對你有所幫助，如果你有更多想法侮腹，涉及市場營銷嘲碧、平臺運(yùn)營、產(chǎn)品戰(zhàn)略父阻、個(gè)人雜感愈涩、熱點(diǎn)關(guān)注等內(nèi)容，都?xì)g迎隨時(shí)溝通加矛，點(diǎn)下關(guān)注不迷路履婉，謝謝。