那么在銷售技能訓(xùn)練中颗胡，我們應(yīng)該如何做具體的練習(xí)設(shè)計(jì)呢羹呵？
銷售中最能體現(xiàn)心理表征水平的就是陌生拜訪，在陌生的拜訪階段，面對(duì)的不確定性最高癞志，獲取信息的周邊渠道也很少，外在基礎(chǔ)弱雾叭，就要靠?jī)?nèi)部的能力補(bǔ)夷陋，心理表征必須在有限的信息中完成較為具體的模型構(gòu)建，從中推測(cè)客戶的情況汤纸，指導(dǎo)下一步的銷售策略衩茸。這時(shí)候任何外界的信息，都成為極其珍貴的素材贮泞。
但是不得不面對(duì)的問題是楞慈，客戶無(wú)論什么時(shí)候都有提防心態(tài)，有偽裝欲望啃擦，所以不是所有的互動(dòng)都會(huì)推進(jìn)你對(duì)客戶的了解囊蓝。不合適的接觸反而適得其反，一般在連續(xù)三次接觸令蛉，仍然不能讓客戶對(duì)你產(chǎn)生興趣聚霜，基本上再建立好的互動(dòng)機(jī)會(huì)就很少了，因?yàn)榭蛻粢矔?huì)建立一個(gè)對(duì)你的圖景言询，選擇和你的接觸方式俯萎，并且很難改變。
因此运杭，在這個(gè)階段必須如履薄冰夫啊，尋找準(zhǔn)確的切入口，一旦切入辆憔，客戶真實(shí)的信息就會(huì)大量的涌向你撇眯，沒有突破报嵌，那么就只能在表淺的信息里打轉(zhuǎn)。我們學(xué)習(xí)過的一般銷售工具熊榛，都是建立在這種表淺的假設(shè)中的锚国，一種符合大眾化的分析方式。這些工具其實(shí)是必要的玄坦，讓你可以建立初步的互動(dòng)血筑，但是因?yàn)楸頊\，所以長(zhǎng)期效果不佳煎楣。
但是是否能夠在這種接觸中豺总，快速的找到突破口，才是贏得客戶的關(guān)鍵能力择懂。你需要獲取細(xì)節(jié)信息喻喳，而不是整體信息，因?yàn)檎w是一個(gè)綜合的結(jié)果困曙，在信息不全的情況下對(duì)整體的判斷要有意的延后表伦。細(xì)節(jié)信息會(huì)帶給你與眾不同的思考，擺脫大眾化的水平慷丽。
第二個(gè)能力是歸因能力蹦哼，找到事件背后更深層面的原因。一般的反應(yīng)機(jī)制是盈魁，認(rèn)知翔怎，情緒，行為杨耙，因此我們要倒退到客戶的認(rèn)知和動(dòng)機(jī)的原因上赤套。這種能力需要平時(shí)就訓(xùn)練，觀察一些人的行為珊膜，思考他們的深層動(dòng)機(jī)是什么容握？久而久之就會(huì)放棄以自我為中心的思考方式，讓你更加謙卑车柠，同時(shí)也更加清醒剔氏。你會(huì)建立一個(gè)更綜合的思考，在一個(gè)抽象的圖景下分析當(dāng)下的客戶竹祷，讓自己對(duì)客戶的判斷不固化谈跛，不斷的迭代。
雖然我們也要接觸大眾化的銷售方法塑陵，從普通的感憾，模式化的客戶需求進(jìn)入，但在接觸客戶的過程中要習(xí)慣于轉(zhuǎn)化視角令花，深入挖掘阻桅，大膽想象凉倚，保守實(shí)施。讓客戶暴漏嫂沉，讓自己隱藏稽寒，迎而不和，揚(yáng)而不張。跳出了當(dāng)下場(chǎng)景而形成的一種建設(shè)性的思考尤揣。
因此，對(duì)于陌生拜訪來(lái)說(shuō)北戏，前期的針對(duì)性準(zhǔn)備有一定的作用毯盈，但是不是最重要的，在已知條件很少的情況下，設(shè)想的越具體祷杈，思路就會(huì)越局限斑司，并寄希望與某種確定性，一旦確定性打破吠式，會(huì)影響溝通時(shí)候的靈活性陡厘，讓你在真實(shí)的溝通中卡頓抽米。
陌生拜訪是銷售的開始，是不確定性信息最多的一個(gè)階段糙置，而最好的選擇就是讓自己也充滿不確定性云茸，就不會(huì)被動(dòng)的受干擾，而是將不確定的信息作為自己的基石和后期的磚瓦谤饭，鍛造對(duì)變動(dòng)的資源的應(yīng)用能力标捺。
然而我們目前有關(guān)銷售陌生拜訪的角色模擬練習(xí)，都是在消除不確定性之后的表演揉抵，對(duì)銷售能力來(lái)說(shuō)沒有實(shí)質(zhì)上的幫助亡容。這樣的練習(xí)不能加強(qiáng)某個(gè)特定的技能，而是對(duì)過往綜合積累的一種展示冤今。對(duì)于技巧點(diǎn)評(píng)也是一種回顧式的總結(jié)闺兢，最后落入到幾個(gè)原則里，對(duì)于暴漏出的問題戏罢，也不能生成個(gè)性化且實(shí)用的的建議屋谭，得到的只是很難遷移的記憶。
如同做錯(cuò)的習(xí)題龟糕，它代表著你對(duì)某個(gè)知識(shí)點(diǎn)的生疏桐磁，你可以著重記憶一遍，然而這并不代表你在應(yīng)用能力上也得到了提高讲岁。即便重復(fù)做對(duì)這道習(xí)題我擂，也只是通過記憶完成答題的心理過程，是否有將經(jīng)驗(yàn)遷移到新問題上的能力則很難判斷缓艳。
所有成功的模擬訓(xùn)練都證實(shí)了某些規(guī)律的正確性校摩，但是你卻沒有辦法把這些規(guī)律像小提琴演奏經(jīng)驗(yàn)一樣，通過反復(fù)的練習(xí)強(qiáng)化后郎任，在以后的每一場(chǎng)演出都會(huì)用到秧耗。經(jīng)驗(yàn)的遷移要確定前提和范圍，但在實(shí)際銷售中舶治，這些都無(wú)法預(yù)見的分井。
因此我們面臨一個(gè)很尷尬的局面，回顧整個(gè)銷售過程，可以總結(jié)出來(lái)非常多的經(jīng)驗(yàn)瘫辩、規(guī)律，但是在下一次銷售所處于的全新的條件下，那些看似具體的經(jīng)驗(yàn)承绸、規(guī)律將失效挣轨，只有一些籠統(tǒng)抽象的原則存在军熏，對(duì)要面對(duì)的具體問題幫助不大。幸運(yùn)的是荡澎，從中我們?nèi)匀豢梢缘玫揭环N可持續(xù)的積累摩幔，就是體驗(yàn)或衡，體驗(yàn)是一個(gè)過程车遂，無(wú)法描述成一個(gè)具體的結(jié)果艰额，而這也讓它有了可延展的彈性空間柄沮。
因此我們對(duì)于情景的模擬不應(yīng)該去追求真實(shí)性祖搓，那是不可達(dá)到的拯欧，要以建立體驗(yàn)作為目標(biāo)镐作，在固定的背景和目標(biāo)下该贾，隨機(jī)的加入極端的條件杨蛋，激活體驗(yàn)。這是一種非封閉性的實(shí)驗(yàn)逞力，不會(huì)有定向的結(jié)果寇荧，但條件的增加和變化砚亭，而讓銷售員會(huì)感知各種可能性并且確定自己相信的那個(gè)捅膘，一次條件的變化就是一次探索方向上的調(diào)整寻仗，一次感知的重建署尤。這種練習(xí)才有直接提高心理表征的作用曹体。因?yàn)樘岣咝睦肀碚鞯暮诵腻憻挿绞骄褪侨ブ貜?fù)不同的過程箕别，在其中感知各種可能性串稀，完成并實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)到忽。設(shè)計(jì)師如此喘漏，作家如此陷遮，音樂家如此帽馋，運(yùn)動(dòng)員如此绽族，銷售員也是如此吧慢。
因此我們可以繼續(xù)利用銷售培訓(xùn)中另一個(gè)主要的方式：案例分析检诗。
傳統(tǒng)的銷售案例教學(xué)方式是逢慌，老師下發(fā)一個(gè)案例攻泼，然后講述案例中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)典思路何鸡，并從一些固定的角度中骡男，提出一些問題洞翩，展開案例討論，最后把問題的答案交給學(xué)生熊赖。
而提高心理表象能力的教學(xué)震鹉，則是將案例作為憑借，師生共同完成探索過程的體驗(yàn)浆兰。這種教學(xué)的過程中簸呈，也是先提供一個(gè)案例蜕便，學(xué)生以此展開廣泛的想象轿腺，并收集大量的信息族壳，探索一些疑問和自己的解答螺垢，等待討論枉圃。在集中討論的過程中孽亲，老師不做評(píng)價(jià)返劲，只是幫助總結(jié)和收集篮绿，引導(dǎo)新的問題亲配。學(xué)生在討論中可以豐富觀察角度，進(jìn)入到更多的細(xì)節(jié)思灰，形成自己批判思考的習(xí)慣洒疚。
哪怕是某些問題在討論中被發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)其前提假設(shè)根本就不存在拳亿，但會(huì)引發(fā)新的思考电湘，鍛煉了應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的能力寂呛，讓思考變得成熟而有生機(jī)贷痪，從容面對(duì)不確定性劫拢。盡管面對(duì)非常多的可能，隨機(jī)的干擾熟吏，無(wú)法確定的推測(cè)牵寺，但是我們依靠積累，在心理表征的作用下杏节，不斷的辨識(shí)和應(yīng)對(duì)變化，不斷的迭代連續(xù)性的解釋模型壮啊。
因此玄渗，我們不是最大可能的消除不確定性藤树，而是建立連續(xù)的認(rèn)知模型從而有能力面對(duì)不確定性岁钓。事實(shí)上，連續(xù)性和不連續(xù)性都是主觀的感受钧大，一個(gè)視角的斷層啊央，在更高的視角上看，就能夠整合為一體压固，保持連續(xù)帐我。隨著我們認(rèn)知的進(jìn)步，所有認(rèn)知上的斷層都會(huì)被連接芬为，這就是我們認(rèn)知世界的歷史。
不連續(xù)性就是隨機(jī)性询张，是在可見的時(shí)間范圍內(nèi)看不到有規(guī)律的變化份氧，而你觀察的因素越細(xì)小恋拷，就越會(huì)感覺到結(jié)果的偶然性和事件的孤立性蔬顾，結(jié)果和結(jié)果之間沒有任何共同的基礎(chǔ)，從而沒有辦法建立對(duì)比且叁，最終形成一種極端的混沌狀態(tài)逞带。
混沌是處于萬(wàn)物未分化之時(shí)間的原點(diǎn)，相對(duì)與個(gè)體而言遇汞，就是有無(wú)限種可能性，機(jī)率均等歪赢，我們觀察任何一個(gè)個(gè)體都看不出有不同的方向埋凯。而離開混沌狀態(tài)就產(chǎn)生了分化，出現(xiàn)了差異性甩恼，這是能夠獲得認(rèn)知的起點(diǎn)。因?yàn)檎J(rèn)知的本質(zhì)是建立自己和外界的聯(lián)系屈溉，而聯(lián)系的本質(zhì)是互相形成定義。
解釋一下线梗，認(rèn)知就是通過識(shí)別系統(tǒng)將我們和某樣?xùn)|西聯(lián)系起來(lái)仪搔，但是如果外界都是沒有差異的個(gè)體，就無(wú)法確切的定位煮嫌，無(wú)從識(shí)別。比如懦冰，我們最基礎(chǔ)的定位系統(tǒng)，是依靠空間和時(shí)間二維體系闯捎。在混沌狀態(tài)下沒有時(shí)間的概念许溅，因此只能用空間定位瓤鼻，也就是確定某個(gè)個(gè)體的出現(xiàn)位置。但由于任何個(gè)體之間都沒有區(qū)別贤重，（一個(gè)分化的系統(tǒng)茬祷，即便不用空間去定位，由于發(fā)生了分化并蝗，一定同某個(gè)東西有不同緊密程度的聯(lián)系秸妥，因此可以用這個(gè)東西進(jìn)行參照。）而空間本身也沒有差異化沃粗，你看到的只能是分布機(jī)率粥惧，而且必定均衡。
所以我們至少有兩個(gè)維度才能建立一個(gè)有效的認(rèn)知最盅，繼續(xù)的增加維度就是為了加強(qiáng)差異化突雪，建立和觀察者的多層次聯(lián)系，所以說(shuō)聯(lián)系的本質(zhì)就是定位涡贱，定位就需要對(duì)比咏删。你建立的坐標(biāo)維度越多，對(duì)比產(chǎn)生的結(jié)果就越精確问词。這個(gè)坐標(biāo)維度就是心理表象參與下搭建的模型組合督函。這也解釋了不同的人，面對(duì)相同的知識(shí)戏售，為什么會(huì)有那么大的認(rèn)知差距侨核？因?yàn)椴煌膮⒄障到y(tǒng)。而又為什么執(zhí)行和想象中的情況會(huì)有那么大的不同灌灾？因?yàn)闆]有積累到執(zhí)行層面的參照系統(tǒng)搓译。但最重要的是，任何坐標(biāo)系統(tǒng)只不過是一種理解方式锋喜，他只具備建立聯(lián)系的作用些己，不具備確認(rèn)一個(gè)永恒的事物的作用，也就是建立絕對(duì)確定性的作用嘿般。
我們必須要理解的是段标，任何認(rèn)知都不是去尋找一個(gè)絕對(duì)確定性的結(jié)果，并為此不斷的拆解炉奴、細(xì)化逼庞。例如我們將一個(gè)品牌無(wú)限制的細(xì)化下去，滿足極其微小的需求瞻赶，那么整個(gè)品牌將失去其特征赛糟。所以到一定的階段，尤其是不確定的東西越來(lái)越少了砸逊，我們就要去升維璧南。什么是升維呢？就是當(dāng)下維度所認(rèn)知的確定性轉(zhuǎn)化為另一個(gè)維度所體現(xiàn)的可能性师逸，從當(dāng)下維度所看到的靜止?fàn)顟B(tài)司倚，轉(zhuǎn)化為另一個(gè)維度所能看到的運(yùn)動(dòng)的狀態(tài)。
與此同時(shí)，我們?cè)谟^察中动知，著眼點(diǎn)不應(yīng)該放在物質(zhì)上皿伺，物質(zhì)的最小結(jié)構(gòu)一定是相同的，并不復(fù)雜盒粮，復(fù)雜的是組成的結(jié)構(gòu)心傀，也就是事物內(nèi)部和外部的關(guān)系。
單個(gè)物質(zhì)無(wú)法被定義拆讯，必須要放到一個(gè)坐標(biāo)系中，在對(duì)比中建立了關(guān)系养叛，有了關(guān)系就邁向了復(fù)雜种呐，形成了意義。否則每個(gè)單個(gè)個(gè)體都是孤立的弃甥，那么就是一種絕對(duì)的隨機(jī)狀況爽室，有無(wú)數(shù)個(gè)可能性，如果你只知道并堅(jiān)持其中的一種可能性淆攻，在判斷事物的時(shí)候阔墩，就會(huì)產(chǎn)生完全的不確定感。
只有建立了聯(lián)系之后瓶珊，不確定性就下降了啸箫，雖然還是有無(wú)數(shù)個(gè)可能性，但有一部分實(shí)現(xiàn)的條件很難達(dá)成伞芹，甚至可以不考慮忘苛，除非是更大的結(jié)構(gòu)單位的改變，造成原有結(jié)構(gòu)的解離唱较。因此我們可以相信這個(gè)世界每個(gè)人都有無(wú)數(shù)種可能扎唾，你可以突破階層，資源的障礙南缓，但是有的可能發(fā)生率很低胸遇，有的甚至可以不去考慮。只因?yàn)樗車h(huán)境和他的關(guān)系難以整體改變汉形，那些造成改變機(jī)會(huì)纸镊，看起來(lái)微小，但是實(shí)際上是更大的結(jié)構(gòu)的改變获雕，造成整體關(guān)系的變化薄腻，原來(lái)的一些弱關(guān)系作用加大，使個(gè)體發(fā)生了躍遷届案。實(shí)現(xiàn)這個(gè)可能性的不是這個(gè)人庵楷，而是整體關(guān)系改變后觸發(fā)新的條件，而他恰好在新的連接點(diǎn)上。
雖然事物的底層結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定尽纽，但是建立出來(lái)的關(guān)系是較為穩(wěn)定的咐蚯。就可以完成對(duì)單個(gè)個(gè)體的替換，讓結(jié)構(gòu)繼續(xù)在整體上體現(xiàn)穩(wěn)定弄贿，所以我們對(duì)一個(gè)事物的可能性探查春锋，一定要看到各個(gè)層面上的關(guān)系，是物體間的關(guān)系而不是物體的性質(zhì)決定趨勢(shì)差凹，性質(zhì)被關(guān)系所選擇期奔。
當(dāng)我們用這樣的視角來(lái)看待不確定性，并不是回避問題危尿，而是重新的定義這個(gè)問題呐萌，重新定義了某個(gè)元素的外部關(guān)系。我們的科學(xué)無(wú)非是在尋找一個(gè)的坐標(biāo)系而已谊娇，一旦建立肺孤，就會(huì)產(chǎn)生有序性，產(chǎn)生定向的意義济欢。如同基因的變異找到了某一個(gè)環(huán)境赠堵，出現(xiàn)了自然選擇效用后，讓生物開始有規(guī)律的進(jìn)化法褥。每一個(gè)事物都有多重的坐標(biāo)系茫叭，比如一個(gè)放在桌子上的杯子，他的參照可以是桌子半等，同時(shí)可以是地球杂靶，選擇有意義的參照系會(huì)讓這個(gè)杯子發(fā)揮不同的功能，我們不是要選擇更大的參照酱鸭，而是選擇能和杯子建立更多聯(lián)系吗垮，促成更多變化的體系。
因此凹髓，當(dāng)我們看到不連續(xù)性的時(shí)候烁登，就是要切換坐標(biāo)體系的時(shí)候，這是事物周邊關(guān)系的整體解離和再建蔚舀，沒有永遠(yuǎn)的結(jié)果饵沧，所有的狀態(tài)都是一個(gè)過程，從一種可能性向其他的可能性去轉(zhuǎn)變赌躺。
對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)狼牺，是否有能力重鍵坐標(biāo)系，繼而重新的定義自己和客戶的關(guān)系礼患，這就是我們常說(shuō)的破局是钥，破局就需要先破心中之局掠归。既然每一個(gè)存在都有無(wú)限的可能，那么你和客戶的關(guān)系也同樣是可以進(jìn)行轉(zhuǎn)化悄泥，將負(fù)能量轉(zhuǎn)變?yōu)檎芰柯捕场．?dāng)下的關(guān)系只是暫時(shí)的，局部的弹囚，造成這樣的結(jié)果一定還有外部的關(guān)聯(lián)厨相，先要理清他周邊的關(guān)系，加以影響鸥鹉，他自然會(huì)改變蛮穿。因此，我們要去爭(zhēng)取的不是一個(gè)人毁渗，而是他的關(guān)系集合绪撵，你需要透析他的立場(chǎng)，他的狀態(tài)祝蝠，突破當(dāng)下的關(guān)系，創(chuàng)造另一種可能性幻碱。
這種能力讓我們能夠從容的面對(duì)不連續(xù)性绎狭，我們會(huì)不斷迭代解釋模型。轉(zhuǎn)化坐標(biāo)系后褥傍，新舊模型會(huì)有一條清晰的發(fā)展線條儡嘶，沒有對(duì)錯(cuò)，只是指向不同可能性恍风。任何事物都疊加著不同的坐標(biāo)系蹦狂，他們同樣正確，但新的坐標(biāo)可以解釋舊的坐標(biāo)系中的現(xiàn)象朋贬，但無(wú)法反過來(lái)凯楔。如同局部沒有辦法解釋全體。
因此锦募，銷售案例練習(xí)就是通過一個(gè)特定的場(chǎng)景案例摆屯，訓(xùn)練開放性的思維，這個(gè)過程中得到的結(jié)論是不重要的糠亩，重要的是可以形成持續(xù)進(jìn)步的解釋能力虐骑，即便面對(duì)確定的結(jié)果，也能夠從一個(gè)很廣的背景面上重新定義問題赎线，看出來(lái)事物不確定的成分廷没，并逐漸的找到最合適的價(jià)值模型，形成預(yù)測(cè)垂寥。
而具體的訓(xùn)練過程中颠黎，必須要有意識(shí)的強(qiáng)化另锋。方法是對(duì)于一個(gè)基本成型的結(jié)論，分析其局限性盏缤，在哪些條件替換了之后砰蠢，這個(gè)結(jié)論的支點(diǎn)喪失，那么如何進(jìn)行挽救唉铜，或者將某一個(gè)條件夸大化台舱，極端化，對(duì)結(jié)論進(jìn)行順應(yīng)性的調(diào)整潭流；然后思考其他的可能性以及這些可能性實(shí)現(xiàn)需要的條件竞惋。
可以看出，從條件到結(jié)果的過程灰嫉，才是訓(xùn)練的重點(diǎn)拆宛，你能整合的維度越多，和現(xiàn)實(shí)就越貼切讼撒，你的構(gòu)思能力越強(qiáng)大浑厚，就越能看到隱秘的變化，你能處理的場(chǎng)景越極端根盒，就越能看到更多的參照系統(tǒng)以及解決方式钳幅。
只有超越了一個(gè)結(jié)論，才是真正理解了一個(gè)結(jié)論炎滞，只有自己經(jīng)歷一個(gè)體系的重建過程敢艰，才擁有使用這個(gè)體系的能力。這種能力提高的一個(gè)突出的表現(xiàn)就是册赛，發(fā)現(xiàn)對(duì)細(xì)節(jié)越來(lái)越敏感钠导。這是因?yàn)槟銓?duì)因果關(guān)系構(gòu)建的更加的細(xì)密，還原真實(shí)情況的能力變的強(qiáng)大森瘪，這些信息被串聯(lián)激活牡属。
最終，你的心理表征得到發(fā)展扼睬，它可以幫助你在各種情況下遷移以往積累的認(rèn)知湃望，還原現(xiàn)象中的隱藏因素，不斷逼近事物的真實(shí)一面痰驱，哪怕微弱的信息证芭，你都可以看見別人所不能感受到的趨勢(shì)和問題，想出更好的達(dá)成方式担映。
心理表象需要多維度思考能力
我們提到了废士，對(duì)抗不確定性的基礎(chǔ)，是不斷迭代的連續(xù)性認(rèn)知模型蝇完。但這種認(rèn)知是多線條的官硝，某個(gè)結(jié)論的成立隨著條件的改換矗蕊，在發(fā)展中會(huì)有新的，甚至是對(duì)立的結(jié)果出現(xiàn)替代現(xiàn)有的結(jié)論氢架。能建立多個(gè)的解釋模型粱坤，并且不絕對(duì)依附與某個(gè)模型系冗，產(chǎn)生一種創(chuàng)造性的解讀棚菊，才能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)不確定性的適應(yīng)柳洋，并產(chǎn)生預(yù)測(cè)能力，而預(yù)測(cè)是動(dòng)態(tài)思維和對(duì)信息整合能力的基礎(chǔ)孙援。
不同的人面對(duì)同樣的信息害淤，敏銳度是不一樣的，敏銳到底是一種什么樣的能力呢拓售，很多解釋都是現(xiàn)象層面的窥摄，而實(shí)質(zhì)是能夠快速的建立起來(lái)陌生信息和原有的信息之間的關(guān)聯(lián)，并抽象出來(lái)某種意義础淤。
古代有個(gè)人向一名箭術(shù)大師學(xué)藝崭放，經(jīng)過了訓(xùn)練后，他成為了一個(gè)箭術(shù)高手鸽凶，一個(gè)明顯的改變是他能夠把一個(gè)箭靶看成山那么大币砂。箭靶不會(huì)自己長(zhǎng)大，只有內(nèi)心的信息量在增長(zhǎng)吱瘩，我們不斷的賦予目標(biāo)與各種信息的鏈接，擴(kuò)大它的意義迹缀，明晰它的特征使碾，就會(huì)感覺到這個(gè)目標(biāo)明顯突現(xiàn)與這個(gè)世界之中。因此越關(guān)注祝懂，越緊密票摇，越明顯。只有前期豐富的積累砚蓬，才會(huì)高速接入細(xì)小的變化矢门，將其放大，讓我們的思考到達(dá)器官所感受不到的遙遠(yuǎn)地帶灰蛙，使個(gè)人的眼界迅速提升祟剔。對(duì)于目標(biāo)來(lái)說(shuō)是以小見大，對(duì)于你自己來(lái)說(shuō)是以大見小摩梧。
如同對(duì)箭術(shù)的修行物延，任何技能發(fā)展方向都是要走向復(fù)雜的，能夠和更多的周邊事物建立出來(lái)遙遠(yuǎn)的聯(lián)系仅父。一種復(fù)雜度層面上的全部因素叛薯，只是更復(fù)雜層面中的局部因素浑吟，而超出眼界的因果聯(lián)系，成為了理解不了的偶然性耗溜。
這在提醒我們组力，在認(rèn)知任何事物的時(shí)候，一定有更好的解釋系統(tǒng)抖拴，如果我們只能看到當(dāng)下單一的解釋系統(tǒng)燎字，和固定不變的目標(biāo)，就沒有了破局的能力城舞。這本身就充滿了矛盾轩触，如果不相信當(dāng)下的解釋體系，就將寸步難行家夺，完全相信了脱柱，而且對(duì)這套解釋系統(tǒng)使用的輕松有效，就說(shuō)明它本身沒有成長(zhǎng)拉馋，就被困在局中榨为。
所以我們要開啟的是在相信和不信之間的探索模式，和外界的互動(dòng)比較強(qiáng)煌茴，融合度也比較高的一部分随闺，最有可能被固化，逐漸的覆蓋你的其余認(rèn)知空間蔓腐。如同一個(gè)產(chǎn)品矩乐，某個(gè)功能特性被市場(chǎng)肯定后就會(huì)固化，固化帶來(lái)規(guī)模回论，提高效率散罕，會(huì)忽略一些不適和變化。認(rèn)為自己創(chuàng)造出了新的需求傀蓉，但其實(shí)它只是原有的需求不斷的轉(zhuǎn)移的驛站欧漱。你相信這場(chǎng)相遇的意義，但是也要知道這是暫時(shí)的葬燎，同時(shí)要探索它的邊界误甚，完成迭代。
對(duì)認(rèn)知來(lái)說(shuō)谱净，停滯就成熟窑邦，成熟就會(huì)歸一，探索才能建立多元的思考體系壕探，保有多種可能性進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)視野才不會(huì)被困住奕翔，你能預(yù)測(cè)的時(shí)間周期也就更長(zhǎng)，對(duì)變化也會(huì)很敏銳浩蓉。
在思維層面如此派继，在技能方面也一樣宾袜。練習(xí)的目的不是要熟練，而是透徹和靈活驾窟，并能增加敏銳度庆猫，多角度的和外物聯(lián)通，并組合出和現(xiàn)實(shí)緊密相連的最優(yōu)方案绅络。簡(jiǎn)而言之月培，你不應(yīng)該希望這個(gè)世界變得簡(jiǎn)單，而應(yīng)該希望自己能夠感受到足夠的有效信息量并有能力進(jìn)行整合恩急，應(yīng)對(duì)這個(gè)世界上的復(fù)雜性杉畜。
在銷售過程中，對(duì)客戶的觀察層面要快速的跳出大眾化的常規(guī)衷恭，固定的判斷水平上此叠。一般銷售課程所總結(jié)的那些對(duì)客戶需求劃分及滿足方案，只會(huì)讓你在低水平上重復(fù)随珠，雖然會(huì)有短期明顯的效果灭袁，擁有一種很容易獲得的成就感，但這種依賴性一旦建立窗看，會(huì)讓你的思維變的簡(jiǎn)單粗糙茸歧。
提高的途徑就是我們要精進(jìn)自己的思考層次，一提到層次就覺得是一個(gè)很籠統(tǒng)的概念显沈，實(shí)際上這里就是指對(duì)事物多樣的展開能力软瞎，所謂展開就是用新的體系解釋了原有的事物，并賦予了不同的意義拉讯。
正因?yàn)槿绱说咏剑瑢哟沃g的差距會(huì)導(dǎo)致對(duì)價(jià)值和機(jī)會(huì)的不同判斷，創(chuàng)造出來(lái)的結(jié)果是不一樣的遂唧。如同有的廚師一輩子做魚香肉絲芙代，任然只能作出一盤普通的菜吊奢。但頂級(jí)的廚師做這種最基礎(chǔ)的菜盖彭，也會(huì)在意想不到的細(xì)節(jié)上注入更多的創(chuàng)造，發(fā)現(xiàn)更多可以精雕細(xì)琢的方面召边。
我們和客戶關(guān)系進(jìn)入到了一個(gè)瓶頸期裹驰，沒有辦法再推進(jìn)，實(shí)際上就是認(rèn)知層次沒有升級(jí)幻林，固化在一種思考慣性下贞盯，即便獲取再多的信息，也只會(huì)向固有的思考上去靠近闷愤，是單純的信息累加，無(wú)法提高眼界件余。
當(dāng)困難超過眼界了讥脐，留下的是現(xiàn)實(shí)反饋出來(lái)的尷尬和認(rèn)知的空白旬渠。要跨躍就要重建自己的認(rèn)知端壳，不是重復(fù)，而是重建芋齿，否定自己原有的認(rèn)知成翩，如何否定麻敌？利用多元的解釋系統(tǒng)進(jìn)行替代的思考，并延伸赢赊，降低原來(lái)認(rèn)為的核心因素的作用级历，重新尋找因果關(guān)系寥殖，建立替代的方案。
這個(gè)替代方案熏纯，就是你認(rèn)識(shí)自己局限性的支點(diǎn)粤策，由于你在自己的體系內(nèi)找的所有的參照，都是跟隨你運(yùn)動(dòng)的霹俺，和你同步的進(jìn)退毒费，所以不能起到效果，而兼容一個(gè)或多個(gè)平行的替代方案作為參考艇棕，才能擴(kuò)展你的認(rèn)知沼琉。
擁有這樣心理表征的人桩匪，即便知識(shí)不多，但是有極具智慧的洞見闺骚，他有非常豐富的角度（參照）去錘煉已有的知識(shí)僻爽，并嘗試將這些領(lǐng)悟廣泛應(yīng)用與各個(gè)問題之中贾惦，不斷完成重建。
所以精進(jìn)就是要找參照物碰镜，然后激發(fā)出來(lái)原來(lái)看不見的信息绪颖，和參照方案一同融合成為新的認(rèn)知甜奄。
根據(jù)這個(gè)方法贺嫂，我們要對(duì)客戶的信息雁乡，進(jìn)行不同的假設(shè)踱稍，細(xì)致求證悠抹，大膽放棄扩淀，用替代的思路實(shí)現(xiàn)對(duì)各方面的探尋驻谆，突破原有的認(rèn)知，最后形成更高層次的解釋系統(tǒng)勺卢。
在這個(gè)過程中黑忱，心態(tài)比能力更加重要勒魔，方法再好冠绢，也需要良好的心態(tài)來(lái)保證實(shí)施，下面就分析一下一個(gè)成功的練習(xí)者埃跷，需要什么樣的心態(tài)邮利。
?刻意練習(xí)的心態(tài)。
?在對(duì)某個(gè)技能的訓(xùn)練中剪勿，練習(xí)策略上都一樣的實(shí)驗(yàn)人員厕吉，最后的結(jié)果相差很大械念，是什么原因呢？
本書中描述的一個(gè)記憶數(shù)字實(shí)驗(yàn)中项钮，多名受試者都遇到了瓶頸烁巫，并選擇了中止亚隙，只有一名堅(jiān)持了下來(lái)，這肯定不是智商上的诊霹，或是心理表征上的差距畅哑。只有作者繼續(xù)分析他的情況后水由，得出的一個(gè)特殊的結(jié)論解釋了問題：長(zhǎng)跑的習(xí)慣讓他突破了其他人員都沒有突破的瓶頸期砂客。這位練習(xí)者，一次次沖擊極限媚创，做出超越自己預(yù)期的努力钞钙，并且永無(wú)停歇声离，這種持續(xù)尋找挑戰(zhàn)的心態(tài)术徊，讓他創(chuàng)造出了最優(yōu)秀的實(shí)驗(yàn)成績(jī)赠涮。
刻意練習(xí)并不會(huì)快樂，因?yàn)槌３：芸菰镄庇眩Φ脕?lái)的水平提高鲜屏，會(huì)讓自己短暫進(jìn)入舒適的區(qū)域，但馬上又要在自我驅(qū)動(dòng)下迅速離開，進(jìn)入新的挑戰(zhàn)虹菲。沒有練習(xí)所需要的心態(tài)毕源，提高終究有限陕习。很多練習(xí)因此停止了该镣，這不是能力問題损合，甚至不是毅力品質(zhì)問題。
很多復(fù)雜技能的練習(xí)設(shè)計(jì)是抽象的跋炕，不產(chǎn)生實(shí)際的效果辐烂，相當(dāng)于無(wú)收益的高負(fù)荷投入精力纠修，這個(gè)方式我們天然的會(huì)有心理抵制厂僧，而人們的行為在潛移默化都受心態(tài)影響吁系，繼而給行為找一個(gè)天衣無(wú)縫的理由說(shuō)服自己停止汽纤，讓我們的退出并無(wú)愧疚感。
只有擁有練習(xí)心態(tài)才能夠經(jīng)過刻意練習(xí)的漫長(zhǎng)枯燥肴掷，否則是不會(huì)投入到這樣的磨練中去的呆瞻，另一方面只有進(jìn)入了練習(xí)狀態(tài)痴脾，才有可能慢慢的修善自己，擁有良好的心態(tài)滚朵。讓他們可以在沒有回報(bào)的情況下辕近，依然繼續(xù)的訓(xùn)練移宅。書中發(fā)現(xiàn)了這些練習(xí)者的幾個(gè)特征椿疗。
?忽視結(jié)果重視過程
結(jié)果是一個(gè)表層的現(xiàn)象变丧，直接從結(jié)果中學(xué)習(xí)是無(wú)法進(jìn)入技能的深層區(qū)域的痒蓬，比如小學(xué)的作文課水平才要求能把看到的現(xiàn)象描述清楚攻晒，形成詞句的有序陳列就可以。而一個(gè)作家一定讓你看到形成結(jié)果的絲絲縷縷的原因芯砸，線條反復(fù)交織假丧，善惡重疊混雜包帚，讓你在過程中感受到創(chuàng)作的精細(xì)运吓。如同《紅樓夢(mèng)》，雖然沒有給大家一個(gè)結(jié)果信峻，但過程中已經(jīng)足夠開采出源源不斷的價(jià)值盹舞。
我們的學(xué)習(xí)過程就是要擺脫只關(guān)注結(jié)果的心態(tài)矾策，分析深層次的組成和原因峭沦，其實(shí)就是打造模型吼鱼。在結(jié)果中看出明確的規(guī)律很容易菇肃，但不容易遷移琐谤，因?yàn)槟憧吹降闹皇亲詈笠粚雨P(guān)系形成的過程玩敏。而看不到更底層的過程中各種規(guī)律在不斷的組合旺聚，競(jìng)爭(zhēng)砰粹，淘汰碱璃，重建嵌器，了解這些才決定著做類似事情的水準(zhǔn)。因?yàn)檫@取決與你對(duì)新問題的識(shí)別和建立組合的能力毁欣，換句話說(shuō)見多才能識(shí)廣凭疮。
從事件的結(jié)果看执解，可能只是再次印證了某個(gè)模型衰腌，這是由于在不同的格局和層次發(fā)展中，一定會(huì)存在某個(gè)交點(diǎn)上琼稻，從結(jié)果的角度只能看到這個(gè)交點(diǎn)帕翻，而形成這個(gè)交點(diǎn)的過程及延續(xù)嘀掸，就只有從過程的角度才能夠看到睬塌。雖然兩種視角帶來(lái)了暫時(shí)的一致性揩晴，但是后繼的過程中所帶來(lái)的價(jià)值絕不一樣堕花。
比如一次成交的后面是否存在再次成交的機(jī)會(huì)缘挽，客戶是否愿意給你做更多的介紹壕曼，是否對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有一種持續(xù)的興趣腮郊，不斷產(chǎn)生新的體驗(yàn)轧飞，并維持經(jīng)常的互動(dòng)撒踪，這些都是不同的層次格局下對(duì)一次成交的理解制妄。但是如果你所能夠看到的只是單一的結(jié)果耕捞，那么達(dá)成這個(gè)結(jié)果之外的努力中俺抽，你絲毫不能夠解讀出價(jià)值磷斧，而且會(huì)感覺是一種多余瞳抓。
因此我們還要反思商業(yè)界流行的另一個(gè)思想的權(quán)威性：“第一性原理”，主要內(nèi)容是翠桦，凡事后面都有道理胳蛮，我們一定要找到那個(gè)最底層的道理來(lái)作為行動(dòng)的指導(dǎo)仅炊，直達(dá)結(jié)果抚垄。不應(yīng)在意由于關(guān)系而建立起來(lái)的規(guī)則呆馁，這些規(guī)則是多余的浙滤，他們迷惑纺腊、封閉了我們的認(rèn)知，讓我們按部就班的去做一些沒有變革性的事情骗爆。所以我們應(yīng)該從最基本的因果關(guān)系出發(fā)摘投，越過當(dāng)下的商業(yè)規(guī)則犀呼。
換句話說(shuō)外臂，去關(guān)注事物的結(jié)果律胀，不要考慮中間的過程炭菌『诘停可是克握，這就如同告訴我們懂得了能量守恒定理菩暗，就可以發(fā)明出汽車火車停团。如同知道了英語(yǔ)的所有字母就可以成為新東方的名師客蹋，中間的所有過程可以省略讶坯。
無(wú)論我們掌握了多么深刻的本質(zhì)，我們更要明白这刷，本質(zhì)的實(shí)現(xiàn)暇屋，是靠各種關(guān)系的層層累加和約束咐刨，最終創(chuàng)造出在應(yīng)用層面上的具體存在定鸟，繼而能夠被識(shí)別联予，被利用沸久，才能夠產(chǎn)生價(jià)值卷胯。從本質(zhì)走向具體的結(jié)果需要一個(gè)不斷交互的過程诵竭，被充實(shí)，去進(jìn)化佛呻。
簡(jiǎn)化一樣?xùn)|西是有條件的吓著，過度簡(jiǎn)單的簡(jiǎn)化就是對(duì)認(rèn)知規(guī)律的漠視绑莺，得到的是極端正確而無(wú)法具體應(yīng)用的枯燥的語(yǔ)言和定理纺裁，因?yàn)槟氵€沒有擊穿整個(gè)層面的顯化和交聯(lián)欺缘，而只是歸納成一個(gè)一眼既得的理想化概念谚殊，一種形容嫩絮，一種抽象的理念剿干，如同實(shí)驗(yàn)室的成功的結(jié)果直接就上升到了某個(gè)可以插入到實(shí)踐中的方法樣不可思議怨愤。
因此汽車不是一個(gè)金屬變形組合后的結(jié)果撰洗，它是有一個(gè)技術(shù)研發(fā)差导，市場(chǎng)銷售设褐，等一系列相關(guān)的體系的共同產(chǎn)物。我們無(wú)法把汽車的成本就可以簡(jiǎn)化為這些金屬的成本助析。
在山峰上的人只看到山腳和周圍的山峰犀被，整個(gè)支撐山頂?shù)纳襟w都被忽略了。但是沒有一個(gè)理智的登山者會(huì)把登山路線規(guī)劃為一條直線外冀。然而寡键，有意思的是，很多教你思考問題的書都提倡這樣的思維方式雪隧，稱之為高效思維。
這種高效的思維脑沿，得到的結(jié)論都是簡(jiǎn)化的藕畔，屏蔽掉了很多因素，一旦帶入現(xiàn)實(shí)庄拇，就會(huì)意外的發(fā)現(xiàn)很多的制約條件注服，可以超越、突破，但不可屏蔽祠汇，不能忽略仍秤。如同一個(gè)原子可以被加速到很快的水平，但是要把一個(gè)人加速到同等的水平可很，即便是速度上的目的達(dá)到了诗力，對(duì)人體的內(nèi)部結(jié)構(gòu)是否有破壞？那么這種加速是否有意義我抠？因此苇本，定義目標(biāo)結(jié)果本身就是一個(gè)自帶局限性的動(dòng)作，一個(gè)結(jié)果的維度是不能窮盡的菜拓，結(jié)果局限了事物的意義瓣窄。
所有的從“第一性原理”思維中得出的結(jié)論，都是在追求簡(jiǎn)化和優(yōu)雅的目的下纳鼎，去除了個(gè)性化和波動(dòng)性俺夕，成為了一個(gè)永恒的平均化定理，在不同的層面上贱鄙，不同的環(huán)境下被不同的方式體現(xiàn)出來(lái)劝贸，但無(wú)法直接指導(dǎo)具體的應(yīng)用。因?yàn)閼?yīng)用就要和具體的條件相聯(lián)系逗宁，增加復(fù)雜性和可能性映九，和第一性原理將所有可能性做最簡(jiǎn)潔的歸納的思考方向正好的相反。
就是在動(dòng)態(tài)中抽取到穩(wěn)定的連續(xù)性瞎颗，忽略不連續(xù)性件甥，也忽略了過程中的復(fù)雜性和開放性，的確帶來(lái)了很強(qiáng)的解釋力哼拔，但是也失去了實(shí)用性引有。一樣?xùn)|西越普遍、越大眾就沒有辦法應(yīng)對(duì)復(fù)雜性問題管挟。
在具體的問題中轿曙，必須要找到落腳點(diǎn)，形成個(gè)性化的思路僻孝，接受條件的轉(zhuǎn)變和挑戰(zhàn)，只有經(jīng)歷這樣的過程中才能夠形成有價(jià)值的認(rèn)知守谓。忽略了過程中的變化穿铆，以正確性而不是全面性作為主要的思考。會(huì)使因果關(guān)系明了斋荞，打動(dòng)人心荞雏，有一種獲得感而被奉為圭臬。
順便說(shuō)一個(gè)題外話，很多顛覆性的理論都是原本那些不連續(xù)的理論凤优，經(jīng)過迂回悦陋，超越了原有的結(jié)論，繞道到更遠(yuǎn)的目的地筑辨，并逐漸形成了連續(xù)的體系俺驶，完成了徹底的超越。
第一性原理實(shí)際上在表述一個(gè)終極的模型棍辕，但是如果我們還需要用模型來(lái)認(rèn)知世界暮现，就必然沒有可能完全的認(rèn)知一個(gè)事物，因?yàn)槟Ｐ椭皇俏覀兝斫馐澜绲墓ぞ叱眩绻澜绫旧硪呀?jīng)被理解的很透徹了栖袋，就不需要模型了。所有的哲學(xué)中都有一個(gè)思想抚太，世界上最終極的道理是不可以表述出來(lái)的塘幅。
因此任何結(jié)果都不應(yīng)該是我們永恒維護(hù)的，最重要的能力是種重建心理表征的能力尿贫。我們的心態(tài)也應(yīng)做出相應(yīng)的改變晌块，過程比得到的結(jié)果更加的重要。
這樣的心態(tài)會(huì)讓我們主動(dòng)的制造困難帅霜，喜歡迎接挑戰(zhàn)匆背。在困難，尤其是挫折面前身冀，我們會(huì)感到阻力和不適钝尸，要跨越就要重建心理表征，實(shí)現(xiàn)個(gè)人的提高搂根。挫折是對(duì)既往技能組合形式的否定珍促，也是重建組合的開端。
這樣的心態(tài)會(huì)讓我們對(duì)事物的認(rèn)識(shí)不停留在一個(gè)角度上剩愧，喜歡跨越多個(gè)學(xué)科猪叙，構(gòu)建不同的解釋模型，嘗試用不同的方式解決問題仁卷，這樣就需要改造模型穴翩，完成和環(huán)境的對(duì)接，在構(gòu)建聯(lián)系中體驗(yàn)到事物的靈活性與多面性锦积。
我們多數(shù)的行為被一個(gè)固定的目標(biāo)驅(qū)動(dòng)芒帕，并以此來(lái)衡量自己行為的價(jià)值，即便在做刻意練習(xí)的時(shí)候丰介，我們也會(huì)定義階段性的衡量目標(biāo)背蟆，來(lái)判斷自己的技能水平鉴分，這也是我們繼續(xù)下去的動(dòng)力之一。
隨著技能的增長(zhǎng)带膀，你可以迅速志珍、精確的完成目標(biāo)，但如果你盯死了這個(gè)目標(biāo)垛叨，不做更多的嘗試和積累伦糯，將資源都投入到已知的回報(bào)模式中，就對(duì)接不上新的機(jī)會(huì)点额，大的突破不是線性的目標(biāo)累加舔株，而是收獲全然不同的機(jī)遇。原有的目標(biāo)成為了荒漠上的船只还棱，完整但沒有了作用载慈。
對(duì)于一個(gè)練習(xí)者來(lái)說(shuō)，放棄目標(biāo)比達(dá)成目標(biāo)更有意義珍手，一個(gè)有自我成長(zhǎng)意識(shí)的人办铡，當(dāng)他在即將達(dá)成目標(biāo)的最后階段，實(shí)際上已經(jīng)不滿足于這個(gè)目標(biāo)了琳要，由于在練習(xí)中不斷成長(zhǎng)寡具，讓他的視野中出現(xiàn)了更豐富的目標(biāo)，不去挑戰(zhàn)就會(huì)不安稚补。通過不斷的調(diào)整目標(biāo)童叠，驅(qū)除自己身上的舒適感。
反過來(lái)课幕，為目標(biāo)停留厦坛，并且繼續(xù)大量的在一個(gè)已經(jīng)成熟的目標(biāo)上持續(xù)的投入資源，在舒適中享受線性的回報(bào)乍惊，只能讓你獲得短暫的成功杜秸，不持久的輝煌。
一念精進(jìn)润绎，勝過十萬(wàn)長(zhǎng)劫撬碟，這十萬(wàn)個(gè)劫都是一個(gè)水平上的，是一種不斷重復(fù)莉撇，破局就是破自己呢蛤，只有逆著自己的當(dāng)下的本性，持續(xù)的和自己對(duì)抗稼钩，才能夠讓自己的認(rèn)知精進(jìn)顾稀，一寸的精進(jìn)便渡過十萬(wàn)不變的長(zhǎng)劫。
否則你就會(huì)滯留在某個(gè)層次中坝撑，能看到的也是這個(gè)層次的回報(bào)静秆，獲得之前要面對(duì)重重誘惑，每進(jìn)一步巡李，誘惑倍增抚笔，一旦獲得，又要維護(hù)這種利益下的各種關(guān)系侨拦，只能越來(lái)越極致的使用原來(lái)的積累殊橙。
思考變得越來(lái)越模式化，對(duì)變化也不再敏銳狱从，被正面的反饋包裹著的你也失去了打破這種平衡的動(dòng)力膨蛮。當(dāng)下的目標(biāo)不能掙脫，就會(huì)被他把未來(lái)吞噬季研，這就是很多偉大的企業(yè)家都避免陷入到常規(guī)業(yè)務(wù)中去敞葛，或者干脆閉關(guān)一段時(shí)間的原因。
當(dāng)你精進(jìn)到更高的格局上看待自己的原有目標(biāo)時(shí)与涡，才發(fā)現(xiàn)以前那些執(zhí)著的目標(biāo)惹谐，是一個(gè)淺層的結(jié)果，只是更重要的目標(biāo)的副產(chǎn)品之一驼卖，而且你的目標(biāo)卻越來(lái)越不確定氨肌，不具體，更具間接性酌畜，努力和回報(bào)之間沒有那種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的清晰的關(guān)系怎囚，進(jìn)入視野的東西非常多，變化也非常的快桥胞，任何具體的目標(biāo)都是一種對(duì)自己思路的束縛恳守，放棄目標(biāo)，精進(jìn)自己的過程中才能夠創(chuàng)造出稀有埠戳。
而未來(lái)是獎(jiǎng)勵(lì)稀有性的井誉，冪次定理在未來(lái)商業(yè)上體現(xiàn)的更加明顯，優(yōu)勢(shì)不再是單一技術(shù)突破所能夠帶來(lái)的整胃，建立先進(jìn)的生長(zhǎng)模型后完成多點(diǎn)的整合颗圣，才能夠找到有價(jià)值的具體應(yīng)用，完成產(chǎn)品化屁使。
例如在岂，雖然蘋果手機(jī)最新推出的iphone x的面部識(shí)別技術(shù)馬上就會(huì)跟風(fēng)一般出現(xiàn)，但模型的更迭能力只有蘋果有蛮寂，因?yàn)閯?chuàng)新的難度比跟隨的難度大得多蔽午，更需要強(qiáng)大的基礎(chǔ)能力。我們每次都把基礎(chǔ)和簡(jiǎn)單練習(xí)在一起酬蹋，實(shí)際基礎(chǔ)能力的提升及老，才是水準(zhǔn)的提高抽莱，因此每個(gè)人的基礎(chǔ)能力是不一樣的，所有具體的能力只是基礎(chǔ)能力的一個(gè)局部體現(xiàn)而已骄恶。
如同蘋果公司技術(shù)人員所說(shuō)食铐，突破性的技術(shù)只可能誕生在蘋果，蘋果建立的基礎(chǔ)讓它有充分的想象力整合新的技術(shù)僧鲁，并實(shí)現(xiàn)應(yīng)用場(chǎng)景的對(duì)接虐呻。
這個(gè)能力是無(wú)法模仿的，如同我們可以模仿出某個(gè)作品寞秃，但制造者的心理表征必須通過持續(xù)的積累才能擁有斟叼，不可能有跳躍。尤其是今天春寿，技術(shù)同步化非忱噬快，具有稀缺性的不是某個(gè)技術(shù)堂淡，而是建立技術(shù)之間遙遠(yuǎn)聯(lián)系馋缅，并能多角度的構(gòu)建體系的能力，實(shí)現(xiàn)技術(shù)具體化應(yīng)用的能力绢淀。這實(shí)際上是一種技術(shù)上自然的的創(chuàng)新發(fā)展過程萤悴，以心理表征的自然延續(xù)，因此只模仿結(jié)果不了解過程皆的，是沒有辦法做應(yīng)用場(chǎng)景上的持續(xù)創(chuàng)新的覆履。
這種能力落與銷售上，就是要給客戶建立穩(wěn)定的印象费薄，但是又要努力的突破這種印象硝全，給予客戶意外的收獲。不要認(rèn)為能夠持續(xù)的給客戶提供某個(gè)固定的價(jià)值楞抡，就可以和客戶建立比較穩(wěn)定的密切的關(guān)系伟众，如果你全部的目標(biāo)都在這個(gè)渠道上，你的能力和視野就會(huì)受到限制召廷。
客戶自己和他周邊的都在發(fā)生變化凳厢，比你所看到的復(fù)雜的多，新的需求可能在你看不到的層面上就已經(jīng)開始生長(zhǎng)了竞慢，而那個(gè)需求可能是未來(lái)最核心的先紫。你必須及時(shí)調(diào)整，有能力放棄既得的利益筹煮，不能被某個(gè)單一的營(yíng)銷手段所套牢遮精。
忍受枯燥并保持謙卑
練習(xí)的本質(zhì)是強(qiáng)化某個(gè)固定的領(lǐng)域內(nèi)的信息識(shí)別和互動(dòng)能力，當(dāng)我們無(wú)法看到可重復(fù)的固定的規(guī)律败潦，就無(wú)法進(jìn)行識(shí)別本冲，就會(huì)認(rèn)為這個(gè)事物非常的復(fù)雜准脂，難度很大，無(wú)法進(jìn)行互動(dòng)眼俊。
而通過練習(xí)意狠，強(qiáng)化心理模式來(lái)提高對(duì)信息的識(shí)別粟关，也不斷的提高自己整合信息的能力疮胖，就實(shí)現(xiàn)了化繁為簡(jiǎn)，形成整體模塊闷板，既可以向內(nèi)部細(xì)化澎灸，也可以組合成更大的體系，也就是降低處理的難度遮晚，這個(gè)難度的復(fù)雜性已經(jīng)被征服性昭，變成我們承接更復(fù)雜的事物的基礎(chǔ)。識(shí)別水平又決定了信息輸入县遣，輸入又決定了輸出水平糜颠。
事實(shí)上，技能沒有簡(jiǎn)單和復(fù)雜的區(qū)別萧求，只是技能發(fā)展的曲線不同其兴，有的技能在能夠識(shí)別簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)后，就可以完成輸入和輸出夸政，有的技能要經(jīng)過長(zhǎng)期的打磨元旬，識(shí)別了足夠量的信息了之后，才能夠完成入門級(jí)的輸出守问。
為什么新手的表現(xiàn)很僵化匀归，生澀，因?yàn)樗麄冸m然有識(shí)別能力耗帕，但是沒有整合能力穆端，也就是從另一個(gè)層面整體判斷事物的能力，只能看到局部仿便，而不能考慮到局部和局部的關(guān)聯(lián)体啰，這種局部的識(shí)別和輸出，比較簡(jiǎn)單且封閉探越，沒有變化狡赐，也就缺乏和外界變化互動(dòng)的條件，不是無(wú)感的粗糙略過钦幔，就是太自我枕屉，和外界有一種碰撞感。
而高手有整體意識(shí)鲤氢，關(guān)注的東西更加的本質(zhì)搀擂，識(shí)別點(diǎn)多西潘，組合出的變化也多，和外界互動(dòng)的頻率高哨颂，細(xì)致自然喷市，范圍廣，因此周到廣博威恼，對(duì)于不確定的信息也有龐大的認(rèn)知基礎(chǔ)品姓，能和他們建立一些不穩(wěn)定的關(guān)聯(lián)，因此處變不驚箫措，總能迅速的重建識(shí)別的模塊腹备，然后進(jìn)行互動(dòng)。
高手是自由的斤蔓，和新手相比植酥，不斷經(jīng)歷了建立的過程和否定的過程，這會(huì)帶來(lái)什么樣的差別呢弦牡？新手太想把事情做對(duì)友驮，停留在表面的目的上，比較主觀的和外界互動(dòng)驾锰，堅(jiān)持自己的認(rèn)知逝段，而高手不會(huì)太執(zhí)著與對(duì)錯(cuò)士骤，他們不會(huì)固化自己的認(rèn)知模塊猿规，積極的接受外界的信息衬鱼，尊重事物的規(guī)律，隨時(shí)建立合適的模塊捻悯，對(duì)事物先考慮為什么再定義是什么匆赃，而新手是通過是什么再去尋找為什么。
由于對(duì)目的和自我的在乎今缚，讓你把規(guī)則當(dāng)成了一種工具算柳，淺表的嵌套，刻意的修改姓言，都是刻板化了信息瞬项，不去充分的尊重外界，即便是發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤后的調(diào)整也是被動(dòng)的何荚。這并不是一種謙虛囱淋。
而缺乏敬畏，讓我們感覺練習(xí)是一種枯燥的刑罰餐塘。
刻意的練習(xí)需要主動(dòng)調(diào)動(dòng)注意力妥衣，主動(dòng)的行為都會(huì)耗能，是一種成本的支出，尤其是在一些重復(fù)的練習(xí)税手，如果沒有及時(shí)的激勵(lì)作為回饋蜂筹，心理就會(huì)對(duì)這種只有支出卻沒有收獲的行為產(chǎn)生排斥，不容易去建立自己內(nèi)心的認(rèn)同芦倒，因此很難堅(jiān)持艺挪。
而只有將過程就當(dāng)做結(jié)果的時(shí)候，享受挑戰(zhàn)本身的時(shí)候兵扬，這種枯燥感才會(huì)消失麻裳，成本意識(shí)也會(huì)消除，進(jìn)入所謂的心流狀態(tài)周霉。進(jìn)入這種狀態(tài)需要的是一種敬畏心掂器，在枯燥的重復(fù)中，你的肢體在馴化一些對(duì)抗的細(xì)胞俱箱，讓你的身體，大腦開始有序化灭必，而不是讓能量在新鮮感的誘惑下隨機(jī)的耗散狞谱。成為一種長(zhǎng)期的自律，能量能夠持續(xù)的投入到某一個(gè)方面中禁漓，促成變化跟衅。
這樣就可以和技能本身建立起良好的互動(dòng)，而建立互動(dòng)的能力和積累進(jìn)行性的相關(guān)播歼，是互為階梯的伶跷，興趣成積累，積累又能創(chuàng)造出更多的興趣秘狞。在新鮮感過去后叭莫，要保持興趣就要保持謙虛，才有主動(dòng)的思考烁试，而思考后的所得雇初，不管是否足夠有水準(zhǔn)都是擁有互動(dòng)的能力的開端。
持續(xù)下去就能夠建立細(xì)致的互動(dòng)减响，看到更透徹的層面上的樂趣靖诗，并有預(yù)測(cè)能力。
我們可以更透徹的理解為支示，所有的規(guī)律都是一種猜測(cè)刊橘，事實(shí)上它們也的確是一種假設(shè)，如果我們沒有前期的猜測(cè)颂鸿，就會(huì)降低對(duì)事物的認(rèn)知樂趣促绵。在銷售工作中也一樣，如果你沒有大膽的猜測(cè)，并以此作為指引绞愚，切入到和客戶深層的溝通之中叙甸，你的銷售水平只能看到大眾化的低價(jià)值的信息，不能指導(dǎo)你更有效的溝通位衩。
比如說(shuō)裆蒸，當(dāng)你談及客戶的愛好時(shí)，你用一句話就可以說(shuō)清楚糖驴，并且和客戶給你的表述高度一致僚祷，那么你的認(rèn)知就比較表淺，沒有貼入到客戶的真實(shí)需求中去贮缕，看不到正在進(jìn)行中的變化辙谜，偶然獲得的客戶的認(rèn)可也不知道原因。
因此恰當(dāng)?shù)募僭O(shè)感昼，讓我們的溝通效率大為改進(jìn)装哆，即便暫時(shí)不恰當(dāng)，也會(huì)在不斷調(diào)整的過程中找到客戶更真實(shí)的需求定嗓。比如我們的PPT制作技術(shù)不錯(cuò)蜕琴，我們假設(shè)客戶也有這個(gè)需求，那么你就會(huì)圍繞著這個(gè)需求做溝通宵溅，一步步的收集信息凌简，創(chuàng)造機(jī)會(huì)。比如他喜歡什么樣的顏色恃逻，他最近是否要做公開的演講雏搂。通過這些做具體的接觸、互動(dòng)寇损，最后雖然沒有能夠給他做一個(gè)PPT凸郑，甚至這個(gè)需求就不存在，但你對(duì)他的信息收集的過程中润绵，形成更有質(zhì)量的思考和觀察线椰，也許早已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)更重要的需求。這個(gè)假設(shè)不是被否定了尘盼，而是變得豐富了憨愉。
這個(gè)過程中，建立假設(shè)就是為了尋找挫折和不適的卿捎，才能激起每個(gè)人的練習(xí)心態(tài)配紫，看不到問題會(huì)自滿，不敢假設(shè)就會(huì)失去銳氣午阵，每一次調(diào)整躺孝，不僅僅是一次路線轉(zhuǎn)變享扔，也是一次自我的成長(zhǎng)。讓你可以看到植袍，有資格去擁有有更多的機(jī)會(huì)惧眠。
我們沒有辦法控制機(jī)會(huì)的到來(lái)，但是可以決定面對(duì)機(jī)會(huì)時(shí)的水平于个、策略氛魁。在自我成長(zhǎng)的過程中，我們解決一切問題的落腳點(diǎn)都應(yīng)該是解決自己的問題厅篓，當(dāng)心理表征增長(zhǎng)了之后秀存，我們獲得的不是更高超的解決問題的能力，而是完全不同的觀察角度羽氮，還有更靈活的方式或链，以及對(duì)不確定性面前的自信。
