喬布斯有句名言汰寓，叫做“消費者并不知道自己需要什么”雕什，這話在戰(zhàn)略角度沒錯缠俺，不過對于銷售人員來說，并沒有什么指導意義贷岸。因為消費者不知道自己要什么壹士，并不意味著你知道。喬布斯拿出蘋果偿警，大家恍然大悟：“哦躏救，原來這才就是我要的。”你拿出一個蘋果盒使，說不定大家的反應是：“哦崩掘，原來我需要的不是香蕉∩侔欤”
這就是一個需要銷售人員洞察人心的時代苞慢，這也是一個要求銷售人員善于好好說話的時代。問題是英妓，事要做怎么挽放，話要怎么說呢？
對此蔓纠，給大家提供了三個實用又有效的方法：第一辑畦、從優(yōu)點出發(fā)；第二腿倚、從處境出發(fā)纯出；第三、報價留到最后敷燎。
從優(yōu)點出發(fā)去推銷產(chǎn)品
很多銷售人員有個常見的誤區(qū)潦刃，就是以為需求總是對應著某種不足，所以我先得證明你有病懈叹，然后再說我有藥乖杠；先指出你的不足，然后再賣東西給你澄成‰嗜鳎可是畢竟消費者是來花錢的，不是來看病的墨状，也不是來給自己添堵的卫漫，這套辦法很容易讓用戶產(chǎn)生逆反心理。而且最關鍵的是肾砂，它最多只能滿足原有的需求列赎，不會帶來更進一步的需求，你不可能說：“誒镐确，除了你的胃病我們還有腎病的藥包吝，要不你吃吃看？”
所以源葫，最好的辦法是從客戶的優(yōu)點而不是缺點出發(fā)去推銷你的產(chǎn)品诗越。比如說，你要賣一條褲子給一位女顧客息堂，下面兩個說法嚷狞，你覺得哪個更好块促？
說法一：“姐，這條褲子很適合你床未，顯得腰不粗了竭翠！”
說法二：“姐，這條褲子很適合你薇搁，顯得腿更長了斋扰！”
很顯然，第二個說法會讓顧客聽起來更舒服只酥，因為第一個說法是在強調它能掩飾缺點，第二個說法是在強調它能突出優(yōu)點呀狼。
客戶自信了裂允，才能積極地思考問題，從而樂于接受很多開放性的選擇哥艇。這就是從優(yōu)點出發(fā)去推銷產(chǎn)品的意義所在绝编。
對于門店銷售太陽膜時的話術，以下兩個你覺得哪個更好
說法一：“老板貌踏，你車的后檔起泡了（褪色了）十饥，該換膜了”
說法二：“老板，你的車保養(yǎng)的真好祖乳，像新車一樣逗堵，但是你貼的膜的質保應該到期了，已經(jīng)開始起泡褪色了眷昆，要是換了膜之后車就跟新車一樣了”
對于車主而言第一種說法更像是在要跟他推銷產(chǎn)品蜒秤，要他的錢。而第二種其一是他更易接受亚斋，其二是車主不太懂太陽膜的質保時間作媚，買新車時4S銷售人員也很少會說明膜的質保時間，接下來再介紹起泡劣質膜的危害和北極光產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點時車主更容易消費買單帅刊。
從處境出發(fā)去推銷產(chǎn)品
所謂需求纸泡，從來都是跟具體處境直接相關的——同樣是肚子餓，深夜餓了就會特別想吃泡面赖瞒，要是加上火腿腸女揭、榨菜，那真是人間極品美味栏饮；可是如果早上起來肚子餓了田绑，很少有人會把泡面當成首選吧？這就是處境的差別抡爹。
所以掩驱，要讓消費者對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，關鍵是把它放在正確的處境里；而且更妙的是欧穴，由于每一個處境都能引發(fā)一系列別的需求民逼，所以從處境出發(fā)，經(jīng)常能夠事半功倍涮帘。
比如說拼苍，門店在面對面銷售的時候，你更是有機會察言觀色调缨，套近乎拉家常疮鲫，把人家需求背后的那個處境給挖掘出來。在和車主聊天過程中弦叶，說下最新新聞報道高速中前擋被擊穿至傷亡的事故俊犯，勾畫出他開高速時的場景，或是夏天臨近車內高溫難耐伤哺，空調要很長時間才有點效果的場景燕侠，家里有嬰幼兒坐車但是車內氣味大，小孩咳嗽的場景立莉，等等绢彤。。蜓耻。茫舶。
你可能會質疑：雖然創(chuàng)造了需求但是車主不愿意花錢，或者不愿意花這么多錢來貼膜怎么辦刹淌？
沒錯奇适，創(chuàng)造需求，還要考慮客戶對價格的承受力芦鳍，否則你創(chuàng)造的只是無效需求嚷往，想買但是舍不得。所以柠衅，這里還有一個重要的原則皮仁，也就是第三點：最后說價格。
把報價留到最后
你可能更奇怪了——既然要考慮顧客的承受力菲宴，那價格應該最開始就說啊贷祈，免得浪費唇舌。這就是常見的誤區(qū)喝峦，除非是特別大型的采購洽談势誊，否則最好不要先問對方：“你要什么價位的？”因為谣蠢，首先粟耻，消費者是來花錢解決問題的查近，花多少錢本身不是任務，沒誰真就是拿一萬塊錢進來花完拉倒的挤忙；其次霜威，先問預算不能催生新需求，因為你一開始就把額度框定了册烈；最后戈泼，也是最重要的，你這樣就相當于把自己置于消費者的對立面赏僧，車主帶了錢大猛，你負責把錢掏空，這不就變成攻防關系了嗎淀零？
所以挽绩，在報價之前，你先得表現(xiàn)得跟車主坐在一條板凳上窑滞，從他的個人特點琼牧、現(xiàn)實處境和具體需要的角度去想問題恢筝。而且最關鍵的是哀卫，這種立場要延續(xù)到最后報價格的時候，讓車主覺得你不是在找他要錢撬槽，完全是在幫他省錢此改。
進一步來說，你的態(tài)度就不能是“這個套餐一萬塊錢你買不買吧侄柔？”共啃，而應該是“我跟你說，這個套餐是一萬塊錢暂题，但是最近我們門店準備開始做活動移剪，我可以幫你再想想辦法”。這兩種話術的本質就是一個是站在對立面薪者，一個是站在同一個陣營纵苛。
甚至，你還可以主動幫客戶拒絕某些高價位的選擇言津，比如說：“哎呀攻人，這個套餐太貴了劃不來，我給你推薦一個性價比更高的套餐吧（門店銷售的核心套餐）悬槽』澄牵”本來最貴的那個套餐也很少人買，而你先幫他拒絕可以讓他覺得你這個人老實可靠初婆，很可能最后買得更多蓬坡。
