主題：這一類(lèi)特殊客戶，怎么聊存款鄙煤？（老客戶晾匠、以前錢(qián)不多、關(guān)注少梯刚、突然發(fā)現(xiàn)客戶居然是個(gè)真土豪）

創(chuàng)造話題的3個(gè)方法：農(nóng)夫法凉馆、例行法、新聞法

示范：

【一、農(nóng)夫法】

（以銀行服務(wù)升級(jí)的名義為客戶提供財(cái)富管理）

第一步【領(lǐng)養(yǎng)】

奉天承運(yùn)澜共，行長(zhǎng)昭曰：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)升級(jí)向叉，指派黃小蝶為xxx先生您的專屬客戶經(jīng)理。見(jiàn)諒哈嗦董，為區(qū)別于常見(jiàn)的推銷(xiāo)或詐騙短信母谎，我調(diào)皮了。正經(jīng)地說(shuō)京革，從今以后奇唤，我將為您做好三件事：1玩轉(zhuǎn)粵通卡，比如怎么加油省錢(qián)匹摇，怎么洗車(chē)最實(shí)惠咬扇，怎么保險(xiǎn)最靠譜？2家庭理財(cái)廊勃，比如經(jīng)濟(jì)下行懈贺、股市3000點(diǎn)徘徊，財(cái)富保值增值有啥新選擇坡垫？3貸款融資梭灿，比如營(yíng)改增之后，對(duì)買(mǎi)房葛虐、賣(mài)房有啥影響胎源？等等。更多一對(duì)一專屬服務(wù)屿脐，咱們且聊且認(rèn)識(shí)涕蚤。

第二步【預(yù)熱】

給客戶發(fā)2條知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，還可以酌情來(lái)1條情感營(yíng)銷(xiāo)的诵。 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容万栅，可以是理財(cái)基礎(chǔ)理念，比如-“如何用標(biāo)準(zhǔn)普爾四象限做簡(jiǎn)單的理財(cái)規(guī)劃”西疤，也可以是當(dāng)前應(yīng)景的理財(cái)小知識(shí)烦粒，比如-“打破剛兌，您準(zhǔn)備好了嗎”代赁。

第三步【首電】

王先生扰她，2周來(lái)，給您陸陸續(xù)續(xù)分享了幾條金融小知識(shí)芭碍，不知道您收到?jīng)]有徒役，合不合您的胃口啊窖壕？給您做的服務(wù)介紹忧勿，有沒(méi)有讓您更清楚我能為您做什么杉女？

一轉(zhuǎn)眼，就到年底了鸳吸，2017年您的家庭理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了沒(méi)有熏挎？賺多賺少是小事，關(guān)鍵是在理財(cái)觀念和能力上晌砾，有哪些心得和成長(zhǎng)坎拐。一般來(lái)講，到了年底贡羔，我們都會(huì)盤(pán)點(diǎn)一下過(guò)去的得失廉白，然后為新的一年建立一個(gè)小目標(biāo)，不知道您有沒(méi)有這樣的習(xí)慣乖寒？

您要有空的話，咱們最近找個(gè)時(shí)間交流一下院溺，看看在美聯(lián)儲(chǔ)縮表楣嘁，人民幣升值，股市3300點(diǎn)震蕩珍逸，樓市調(diào)控升級(jí)的大背景下逐虚，您對(duì)2018年家庭理財(cái)，有什么期待谆膳？另外叭爱，看看我能不能給您一些建議？

【 二漱病、例行法】

王先生买雾，突然和您聯(lián)系，你是不是有點(diǎn)奇怪杨帽？

是這樣的漓穿，每到年底，我都有個(gè)習(xí)慣注盈，就是對(duì)名下客戶進(jìn)行一次盤(pán)點(diǎn)晃危。當(dāng)我看到您的名字的時(shí)候，說(shuō)真的老客，我有點(diǎn)愣住了僚饭。因?yàn)椋揖尤粵](méi)想起來(lái)胧砰，這一年給您提供過(guò)哪些有價(jià)值的服務(wù)鳍鸵。這只能說(shuō)明，我沒(méi)把您照顧好朴则，失職了哈权纤。

為了避免2018年再發(fā)生這樣的事情钓简，我已經(jīng)刻意把您設(shè)定為我的貴賓客戶，也就是說(shuō)汹想，從現(xiàn)在起外邓，我會(huì)給您提供升級(jí)服務(wù)，比如古掏，加強(qiáng)日常和您的聯(lián)系损话，給您分享各種理財(cái)小知識(shí)等等。

王先生槽唾，您看今年美聯(lián)儲(chǔ)縮表丧枪，人民幣卻升值了，樓市降溫庞萍，股市原地徘徊拧烦，總體來(lái)說(shuō)，2017年的家庭理財(cái)钝计，在波瀾不驚中即將過(guò)去恋博。這一年下來(lái)，不知道您的收獲怎么樣私恬？簡(jiǎn)單地說(shuō)债沮，跑贏CPI了沒(méi)有？

不過(guò)呢本鸣，賺錢(qián)不賺錢(qián)疫衩，賺多賺少那只是結(jié)果，這個(gè)結(jié)果是會(huì)受到很多偶然因素影響的荣德。更重要的是闷煤，咱們要關(guān)注自己在理財(cái)習(xí)慣、理財(cái)觀念方面命爬，都有哪些變化和成長(zhǎng)曹傀？

所以啊，很多理財(cái)達(dá)人都有一個(gè)習(xí)慣饲宛，每到年底皆愉，就會(huì)做個(gè)簡(jiǎn)單的理財(cái)體檢，讓自己心里有個(gè)數(shù)艇抠。如果您有時(shí)間的話幕庐，我想約您坐下來(lái)聊一聊？

【三家淤、 新聞法】

（借別人發(fā)布的信息來(lái)試探客戶態(tài)度异剥。有公信力的人，看破不說(shuō)破絮重。溝通完后要持續(xù)進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)和情感營(yíng)銷(xiāo)冤寿。錢(qián)跟著價(jià)值走）

王先生歹苦，我最近從你們辦公室孫主任那里聽(tīng)說(shuō)了一些好消息，不知道與您有沒(méi)有關(guān)系哦督怜。比如殴瘦，我留意到您所在行業(yè)的很多高管突然變得很重視理財(cái)規(guī)劃，不少人都在咨詢高收益的理財(cái)產(chǎn)品号杠，原因是股票開(kāi)始解禁了蚪腋。

對(duì)了，您聽(tīng)說(shuō)這件事了嗎姨蟋？

總結(jié)：3個(gè)方法

農(nóng)夫法：見(jiàn)效最慢屉凯、效用最高。2周左右

例行法：較快

新聞法：最快眼溶，不宜直接使用悠砚，只能作為上面2個(gè)方法的補(bǔ)充

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2017.12.14

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 橙汁21群 heelii