作者：肖恩
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【梗概】
【評價】
【重點】
【行動計劃】
【摘錄】
day1.什么是增長黑客？
1.關于作者
作者肖恩絮姆，他的特長是幫助一些在激烈競爭狀態(tài)之下卻預算有限的公司占贫，尤其是一些創(chuàng)業(yè)公司去做飛速發(fā)展的增長琅锻。
1）他早先幫助一個網(wǎng)絡游戲公司做增長帮掉，所以肖恩發(fā)明了一種新的廣告形式，叫嵌入式廣告耿戚。
2）幫助用戶在任何一臺聯(lián)網(wǎng)的電腦上獲取他們家里的或辦公室電腦里的文件湿故、郵件和軟件。也就是我再也不用拿U盤來回拷了膜蛔，我在家工作坛猪，能夠拿到辦公室的文件，我在辦公室工作飞几，可以拿到家里的文件砚哆。肖恩進去之后給這個軟件做了改革，他把付費的模式變成了一個免費增值的模式屑墨，我先讓你免費試用躁锁，然后試用完了之后，你覺得好再付費卵史，可以去買一些增值的服務战转，我們用的很多軟件，現(xiàn)在都是這種模式以躯，先讓你免費用基礎版槐秧，如果你想用更高級的功能你就要付費。
3）云存儲的忧设，他也用了一個增長方式特別好刁标，他發(fā)現(xiàn)很多網(wǎng)站軟件都會用給老用戶返現(xiàn)的方式讓老用戶去推薦新用戶，這樣的話成本確實不低址晕，肖恩覺得他現(xiàn)在所在的云存儲的公司是沒有辦法去支付這樣的費用膀懈。他們是老用戶推薦新用戶，給老用戶額外的提供一些存儲空間谨垃。
2.互聯(lián)網(wǎng)增長的獨特之處
1）在互聯(lián)網(wǎng)的狀態(tài)下做增長和傳統(tǒng)的增長完全不一樣启搂，互聯(lián)網(wǎng)的增長都是通過一些技術在編程上的一些非常巧妙的想法硼控，實現(xiàn)一個低預算高增。另外通過技術胳赌，企業(yè)對于用戶的信息牢撼、用戶數(shù)據(jù)的獲取能力和分析能力都在提高，但現(xiàn)在我能夠通過收集一些用戶的數(shù)據(jù)疑苫，知道他有沒有推薦熏版，他推薦了多少，他在什么時候不推薦了缀匕，所以在用戶數(shù)據(jù)透明的一個狀態(tài)之下纳决，即使一個小型的公司，他們也能夠非常精準的去試驗出來乡小，到底什么樣的增長方案對他們來說是合適的。其實并不是像大家想的那樣饵史，我給這個公司做了個特好的增長方案满钟，到這就停止了，我可能通過優(yōu)化文案胳喷，優(yōu)化贈品手段湃番，優(yōu)化推薦頁面，通過各種優(yōu)化吭露，增長會越來越高效吠撮，但優(yōu)化是需要數(shù)據(jù)的，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)技術就可以幫助你去更方便的獲取用戶的數(shù)據(jù)讲竿，這個對于增長是至關重要的泥兰。
3.增長黑客含義
增長黑客做的事情首先是跨職能的，增長黑客需要對數(shù)據(jù)進行分析题禀，需要深入的了解用戶的行為和喜好鞋诗，增長黑客需要去找到增長的新思路，并且反復的測試迈嘹，根據(jù)嚴格的最終實驗數(shù)據(jù)結果削彬，進行評估，采取相應的行動秀仲，其實這就是增長黑客做事的方式融痛，做事的方式其實不僅適用于互聯(lián)網(wǎng)增長。就是一個成功的方式神僵，我們做增長其實并不是非要營銷部門去做雁刷，產(chǎn)品部門只負責研發(fā)，從目的去倒推挑豌，你的目的是什么安券？你想獲得增長墩崩，所以你要去倒推，增長到底和什么事情是相關的侯勉。它和產(chǎn)品相關鹦筹，和營銷相關，它需要不停的看到用戶的數(shù)據(jù)址貌，所以從目的去倒推铐拐，你想去做增長，那你需要干什么练对？你需要去想一些增長的方案遍蟋，增長的方案未必是去電視上投個廣告，未必是找明星拍廣告螟凭。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的一個軟件螺男，本身在產(chǎn)品的設計上就可以帶一些營銷的功能棒厘，這個需要產(chǎn)品部門和營銷部門一起合力去做，所以千萬不要被一些固定的思維模式局限下隧。
思考總結：對于黑客剛開始的了解就是關于電腦黑客奢人，利用強大的技術去獲取信息或者攻擊等，增長黑客淆院，感覺有異曲同工之處何乎，就是利用互聯(lián)網(wǎng)的強大功能，對數(shù)據(jù)進行分析土辩，然后深入去了解用戶的需求支救，對自己的產(chǎn)品進行改進，采取合理的措施實現(xiàn)產(chǎn)品的增值脯燃，這樣我們就省去了很多不必要的環(huán)節(jié)搂妻，達到很好的營銷目的和效果。
day2.增長黑客工作流程辕棚？
1.增長黑客的概念
1）技術增長:增長黑客大部分增長方案都是和技術相關的欲主，它和以前傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)傳單、投廣告是不太一樣的逝嚎。
2)數(shù)據(jù)增長：數(shù)據(jù)對于增長黑客來說非常重要扁瓢，他必須要收集用戶行為的數(shù)據(jù)，才能夠找到突破點补君。
3）快-速度增長：增長黑客做的增長速度都非常的快引几，而且他們做實驗也非常的快，他們想到一個增長的方案，可能是一段代碼的問題伟桅，快速的實驗敞掘、結果、調(diào)整楣铁。
2.增長黑客工作的全流程
1）好的產(chǎn)品：所有的增長根本于一個好的產(chǎn)品玖雁，也就是你的產(chǎn)品如果讓用戶用起來比較失望的話，這個時候快速的增長可能對你來說是一個毀滅性的打擊盖腕，因為越多的人涌進來就會擴散越多的壞口碑赫冬。（肖恩有一個不可或缺的測量產(chǎn)品的方法，這是他自己的一個習慣溃列，他會對用戶做一些調(diào)查劲厌，會問這個用戶，如果這個產(chǎn)品明天消失了听隐，請問你是特別失望還是不怎么失望补鼻？還是對你來說沒什么影響？
因為你已經(jīng)不怎么用了雅任，他會通過這樣的一種測試辽幌，最后確定一下這個產(chǎn)品到底是不是不可或缺的。如果大家選擇非常失望的人超過了40%椿访，證明這個產(chǎn)品非常的好，一個好產(chǎn)品不見得一定會成功虑润，大家應該已經(jīng)放下這樣的幻想了成玫。不要覺得一個好的產(chǎn)品是會做自增長的。）
2）組建增長團隊：他的動作拳喻，他的行動都是跨界的哭当。但是在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，其實市場團隊和產(chǎn)品團隊是應該合作起來的冗澈。產(chǎn)品團隊不應該只負責打造產(chǎn)品钦勘，如果要是這樣一直下去的話，他很難去配合一些增長的計劃亚亲，因為產(chǎn)品團隊有他們自己做事的先后順序彻采，有他們的時間安排表，他有時候會覺得市場團隊給我提的想法太粗糙了捌归、難度太大了肛响、太費時間，這樣會打斷原來的進程惜索，或者是和我這個產(chǎn)品的戰(zhàn)略愿景是不相符的特笋，因此這種合作就會變得比較艱難。所以肖恩建議公司去組成一個專門做增長的團隊巾兆，這個團隊最好包含增長的一個負責人彤蔽，負責去做增長計劃遏插，帶大家去做增長横缔。還有搞數(shù)據(jù)分析的人、做營銷的人淘讥、做產(chǎn)品的人，至少要包含這幾類人质帅，全部到位之后适揉，接下來要明確增長戰(zhàn)略了。（比如：愛彼迎）
3）明確增長戰(zhàn)略：你這個戰(zhàn)略找的慢煤惩，很有可能你的公司會等不起嫉嘀。一個好的產(chǎn)品，有的時候因為增長太慢魄揉，公司會被熬死剪侮，所以在做增長戰(zhàn)略的時候要及時有效，你的增長戰(zhàn)略實驗最好時間不要太長洛退，太長的話會特別麻煩瓣俯。
4）找到真正重要的指標：找到對你產(chǎn)品有利的核心指標。我們想要讓用戶增長的話兵怯，其實它是有一個公式的彩匕，這個公式當中的每個因素最終都會影響到你的收入的增長，你的用戶量的增長媒区。這個公式當中涉及到的所有增長的推動因素當中驼仪，大家看一下哪個是最重要的？每個公司和每個公司都不太一樣袜漩，每個產(chǎn)品和每個產(chǎn)品也不太一樣绪爸。有一些指標看上去重要，但其實不重要宙攻，（比如：微博的就是日活躍的用戶數(shù)奠货；智聯(lián)招聘來說，簡歷數(shù)是一個重要的指標座掘；愛彼迎递惋、攜程這樣的企業(yè)來說，重要的指標其實是客戶的預定量等）找準核心指標雹顺，才能迅速搶占先機丹墨。
5）分析數(shù)據(jù)：找到指標之后去分析數(shù)據(jù)，你要分析一下用戶從第1次訪問APP到經(jīng)歷的過程嬉愧，再到用這個APP的高潮時刻贩挣，最后到期，整個APP使用的過程，你要看到每個行為的數(shù)據(jù)王财，只有這樣你才能夠找到自己接下來增長實驗的方向卵迂，你才能夠找到讓關鍵指標增長的一個方式，你才能夠讓行為更有針對性绒净。當你找到了真正重要的指標日活躍用戶數(shù)见咒，你要去分析數(shù)據(jù)，分析完數(shù)據(jù)之后挂疆，你就可以解鎖優(yōu)化增長的機會了改览。（比如：推特）
6）大量、快速實驗：在這個過程當中要快速的實驗缤言，大量的實驗宝当，很多實驗的結果不能夠產(chǎn)生你想要的結果，沒關系胆萧，這就是為什么我們要做大量實驗和快速實驗的原因庆揩。
思考總結：我們在了解了增長黑客之后，就應該找到增長黑客的方法跌穗，然后一步步去操作實現(xiàn)订晌。但是這些的前提在于你一定要保證自己的產(chǎn)品有一個過硬的質(zhì)量，這是基礎的基礎蚌吸，其次才能進行下面的流程才能有效锈拨。還有就是我們明確方向之后，就要找到真正重要的核心指標羹唠，就像古語云：擒賊先擒王推励。找到重要的點去做的的一切才能稱為有效的操作。最后一定要有深入探究的肉迫，不斷優(yōu)化，找到最佳方案稿黄，然后快速去執(zhí)行喊衫，反饋調(diào)整，得到結果杆怕。
day3.實現(xiàn)獲客族购？
1.獲取用戶
在做互聯(lián)網(wǎng)生意的時候，一般都有一個叫AARR的轉化漏斗模型陵珍，AARRR都是一個英文單詞的縮寫寝杖，總結下來就是用戶獲取、激活互纯、留存瑟幕、變現(xiàn)和推薦一個用戶在你這的行為，大概分為以下幾個階段。
首先你要獲取用戶只盹，你要讓用戶接觸到你的產(chǎn)品辣往，你可以通過投各種廣告，包括用戶去推薦用戶等等各種方式殖卑，讓用戶接觸到你的產(chǎn)品站削，之后成為你的用戶，這是第1個階段孵稽，獲取用戶许起。
2.激活客戶
第2個階段，激活用戶菩鲜。比如用戶下載了一個APP园细，新浪微博，他不玩也不行睦袖，他必須要在新浪微波上是活躍的珊肃。
比如我去辦了一張招商銀行的信用卡，我必須要把信用卡激活馅笙，而且我最好還要在上面消費伦乔，這樣才好，所以這是第2個階段叫激活用戶董习。
3.留存用戶
留存用戶是什么意思烈和？這個用戶如果要是不維護，很有可能就走了皿淋，那這個時候你再獲取一個新的用戶成本是很高的招刹，所以我們要想辦法把老用戶留住，這樣的成本可能遠遠低于獲取一個新用戶的成本窝趣。留下用戶之后要增加收入疯暑，向用戶收費，讓他在你這兒購買產(chǎn)品哑舒，讓他在你這花錢妇拯，最后傳播推薦，讓這用戶把你的口碑傳播出去洗鸵，鼓勵新的用戶加入越锈。這個過程如果你能把控好的話，你的公司膘滨、你的產(chǎn)品就能夠活下去甘凭，你獲取一個用戶的成本，如果最后能夠低于用戶給你帶來的收入火邓，其實你的這個公司就是一個正向的丹弱、增長的公司德撬。
4.獲取用戶的成本不能太高
獲取一個用戶的成本千萬不能夠太高。所以獲取用戶的成本絕對不能夠太高蹈矮，除非你有收回成本的計劃砰逻，你可以剛開始不賺錢，去燒錢獲取用戶泛鸟，但是你到后面的時候蝠咆，必須要有一個切實可行的把錢拿回來的計劃，不然的話你的公司靠燒錢是活不下去的北滥。
5.獲客因素1—文案
怎么樣獲客刚操？這本書上講了兩個特別重要的因素，一個是你的文案再芋，一個是你的渠道菊霜。
什么叫你的文案？你的文案未必是一段文字济赎，你怎么去介紹你的產(chǎn)品這個很重要鉴逞，我們要抵達一個用戶，讓用戶接觸到我們產(chǎn)品司训，我們怎么形容自己的產(chǎn)品是不是特別重要构捡？對用戶來說可能會形成他對這個產(chǎn)品的最初印象。（喬布斯的曾經(jīng)推薦過一款產(chǎn)品叫iPod壳猜，在mp3主流的時代勾徽，喬布斯的文案就一下子抓住了用戶：可以把1000首歌裝到口袋）
這時候增長黑客會怎么做？
這種快節(jié)奏實驗的增長统扳，黑客能夠完美的解決普通人寫出天才文案的問題原因是他可以非常輕松的進行AB測試喘帚，什么叫AB測試？我們來舉個例子咒钟。因為現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時代吹由，我們能夠追蹤到用戶的行為數(shù)據(jù)，所以為什么我們不換朱嘴，但分析完之后我們決定要換溉知，這樣反復的優(yōu)化，反復的去把轉化的概率提升腕够，最后就能夠優(yōu)化出一個可以說不是天才，但是也不會太差的一個文案舌劳。
而且更快速的方式是帚湘，我不僅僅是換一個AB測試，我可以同時向不同的用戶發(fā)不同的文案甚淡，可能這一波用戶給他發(fā)文案A版大诸，那一波的用戶給他發(fā)文案B版捅厂，等到他們打開網(wǎng)站之后，打開網(wǎng)頁之后资柔，他們看到的內(nèi)容是不一樣的焙贷，我接下來就能夠?qū)Ρ瘸鰜恚膫€文案最后的轉化率比較高贿堰，這樣一點一點的去快速實驗辙芍，去優(yōu)化，我最后就能夠測試出一個非常棒的文案羹与。
所以我覺得這就是增長黑客厲害的地方故硅，他們可以一切靠數(shù)據(jù)說話，而且快速的去反應纵搁，輕松的去測試吃衅，不用像傳統(tǒng)的渠道。
6.獲客因素2—渠道
渠道并不是越多越好腾誉，因為渠道的質(zhì)量是不一樣的徘层，有些優(yōu)質(zhì)的渠道投入少，回報多利职，有些劣質(zhì)的渠道趣效，投入多，回報少眼耀，所以最好的方法是你能夠找到哪個或者是哪兩個渠道是最優(yōu)的英支。之后你要把你全部的資源集中在這個渠道上，這樣的話哮伟，你才能夠成本最小化干花，收益最大化。
首先楞黄，需要發(fā)現(xiàn)渠道池凄，不能亂試，因為成本也挺高的鬼廓，周期也很長肿仑。需要去廣泛選擇然后測試，篩選碎税，對比尤慰，選出最優(yōu)。
思考總結：實現(xiàn)獲客雷蹂，需要經(jīng)歷五個步驟伟端，主要在于我們?nèi)绾瘟舸孀】蛻簦@是關鍵匪煌，而且你的成本不能太高责蝠，不然公司就會支撐不了党巾。怎樣去獲得客戶，第一是文案霜医，第二渠道齿拂，兩者缺一不可。有了渠道肴敛，文案不行署海，吸引不了客服也是白搭。如果文案很好值朋，但是沒有好的渠道去傳播叹侄，沒有傳播度，所以也帶來不好的效益昨登。所以兩者都是需要相輔相成去配合好趾代，不斷測試，選出最優(yōu)丰辣。
