當我們在談話中捕捉到了需求皂林，可以通過以下四種策略推進：
一、細化需求
就是在已明確的需求上進行細化镜会，主要是針對客戶的業(yè)務需求上虑稼，盡可能不要涉及到供應商的要求琳钉。比如客戶說關注點是要降低成本，那么我們就需要去細化出什么原因是導致了他們的成本高蛛倦，可以通過探索式提問去進行了解歌懒，引導客戶說出；
二溯壶、擴展需求
我們在已有的需求基礎上及皂，去進行需求的擴展，這個擴展并非是空穴來風且改，而是根據(jù)客戶的業(yè)務提出有建設性的需求補充验烧。比如說客戶關注的是希望降低成本，是因為有什么 XXX原因又跛，那么我們也可以在客戶說完之后碍拆，再提出其它可能影響成本的因素，這一些可能是客戶存在而沒有意識到的慨蓝，但要注意的是感混，我們提出來的擴展，一定是我們能夠解決的礼烈。你不能說告訴一個問題弧满，然后告訴他我們也解決不了。這不就是搬起石頭砸自己的腳嘛此熬。
三庭呜、調(diào)整需求優(yōu)先順序
客戶的業(yè)務需求肯定不止一個滑进，我們需要根據(jù)自己的優(yōu)勢進行優(yōu)先排序，引導客戶先解決自身擅長的問題募谎。把非擅長的排在后面扶关，甚至可能排到二期，一期拿到手近哟，二期就大概率能續(xù)驮审。
四鲫寄、進入動機
通過需求找到客戶采購動機吉执，當然也可以直接問，這個動機也是影響客戶采購的一大重要因素地来，需求是客戶的目標戳玫，目標后面就是問題，問題能帶來痛苦未斑，痛苦直指動機咕宿，動機決定采購。
