相信做銷售經(jīng)常碰見這種客戶敷鸦，上來就問價(jià)格的息楔，說價(jià)格貴的，甚至有些客戶問完價(jià)格扒披，頭也不回的走了值依，或者就再也聯(lián)系不上的，這類客戶要么是沒錢碟案，要么是要談判優(yōu)惠的愿险，如果客戶問完價(jià)格啥都不說扭頭就走的，那這樣的客戶根本就不是你的目標(biāo)客戶价说，他不具備這樣的購(gòu)買力辆亏。相反，愿意和你繼續(xù)溝通的鳖目，雖然嘴上說貴扮叨，實(shí)際上卻有一定的購(gòu)買力，銷售的過程中领迈，都有哪些方法可以輕松化解這個(gè)異議呢甫匹？
首先甸鸟，銷售要始終如一的相信一點(diǎn)，并且自信的傳遞給客戶這點(diǎn)：決定產(chǎn)品價(jià)格的不是我們兵迅，是品質(zhì)抢韭！市場(chǎng)拼的永遠(yuǎn)不是價(jià)格，而是質(zhì)量恍箭，我們不能給您最便宜的價(jià)格但能給您最好的品質(zhì)和質(zhì)量刻恭。
第二，我們要搞清楚客戶覺得價(jià)格貴的本質(zhì)是什么扯夭？
所有的砍價(jià)鳍贾，欠錢，這基本是沒有取得客戶的信任交洗，這個(gè)怪不得客戶骑科，因?yàn)槲覀冏约阂彩沁@樣。設(shè)想我們是客戶构拳，進(jìn)門店跟賣家聊咆爽，上來一指這件衣服多少錢？600置森，你第一反應(yīng)什么斗埂？貴了，對(duì)吧凫海，為什么第一反應(yīng)貴了呛凶？
因?yàn)闆]有信任度，所以你喊它貴了行贪，如果這是你哥哥姐姐弟弟妹妹開的漾稀，只要價(jià)錢合理，你說它貴嗎建瘫？所以崭捍，要花點(diǎn)時(shí)間給人做做人情。這是第一個(gè)本質(zhì)暖混。
第二個(gè)本質(zhì)是缕贡，利需互驅(qū)翁授，什么是利需互驅(qū)拣播，利需互驅(qū)是指在利益交換基礎(chǔ)上挖掘或創(chuàng)造客戶需求。
我們提出解決方案收擦，滿足客戶主要需求贮配。不是說紅包啊塞赂！在這里告訴大家一個(gè)利益驅(qū)動(dòng)的公式泪勒，這個(gè)大家以后去套用。
利需互驅(qū)＝品牌+質(zhì)量+未來預(yù)期（也就是未來預(yù)期客戶的利益）+價(jià)格+付款方式+售后服務(wù)+供貨周期+貨源穩(wěn)定+其他因素。
就拿這個(gè)去跟客戶聊圆存。
除此之外也要掌握一些技巧：
一叼旋、隱喻回應(yīng)法
“沒錯(cuò)，確實(shí)我們的價(jià)格有點(diǎn)貴的沦辙，但是讓您用一萬塊錢娶鳳姐夫植，十萬塊錢娶范爺，您還覺得貴嗎油讯？”
這個(gè)是我比較喜歡的處理方法之一详民，既幽默的表達(dá)，拉近客戶距離陌兑，也在面對(duì)客戶進(jìn)門就喊貴沈跨，用隱喻的方法告訴顧客。影響產(chǎn)品的因素有很多兔综，即使同樣的款式饿凛、同樣的產(chǎn)品質(zhì)量，可是光品牌的差異就可能相差好幾倍邻奠，你要買的是產(chǎn)品使用功能還是產(chǎn)品情感功能呢笤喳，如果是使用功能的話我們確實(shí)沒有優(yōu)勢(shì)，但是要是講品牌我們倒是可以討論一下了碌宴。
二杀狡、借力打力法
“是的，先生贰镣，確實(shí)挺貴的呜象，正是因?yàn)橘F您才需要了解一下，這樣您才知道它為什么貴碑隆，就算您不買的話恭陡，也方便您出去比較產(chǎn)品啊∩厦海”切記和客戶爭(zhēng)論：我們不貴休玩，這點(diǎn)錢還貴啊劫狠？
對(duì)于購(gòu)買者來說拴疤，顧客基本都是憑個(gè)人感覺或喜好，所以在便宜和貴之間独泞，顧客并沒有真正的概念呐矾。
三、轉(zhuǎn)移話題法
“是的懦砂，先生蜒犯，我也覺得有點(diǎn)貴组橄，可是話說回來了，您一年又會(huì)買幾次胺Ｋ妗玉工？所以，您得先看看這東西是不是自己喜歡的淘菩，東西不喜歡的話瓮栗，白送給您您也不要啊∶楣矗”
這樣的處理方法是在把顧客從對(duì)價(jià)格的關(guān)注上轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注上费奸，然后用價(jià)值塑造的方法告訴顧客我們的產(chǎn)品貴在哪里，為什么貴进陡。
