周六參加了這個會議溃卡，總結(jié)了一些會議心得分享給大家

增長黑客是什么？

創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊在數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上蜒简，利用產(chǎn)品/技術(shù)手段來獲取自發(fā)增長的市場運營技術(shù)瘸羡。

Sean Ellis 最先提出 “Growth Hacker” ，并幫助硅谷多家公司完成產(chǎn)品的快速增長搓茬，其中不少已經(jīng)IPO犹赖，其中最著名的是Dropbox。

當(dāng)時Sean在Dropbox負(fù)責(zé)用戶增長垮兑，他用了一年的時間冷尉，將用戶的基數(shù)和使用頻率提高了500%。

Sean對黑客增長有一個很有趣的定義：A growth hacker is a person whose true north is growth——黑客增長的唯一的使命就是Growth系枪，因為公司的估值是與增長息息相關(guān)的雀哨，增長是所有公司核心指針。

增長黑客的核心私爷，是以最快的方法雾棺、最低的成本、最高效的手段獲取大量的增長衬浑。

增長黑客提出了一個新的AARRR的增長模式捌浩，Aquisition、Activation工秩、Retention尸饺、Revenue、Referral助币，即獲取浪听、激活、留存眉菱、變現(xiàn)迹栓、推薦。

人才知識體系

《增長黑客》 作者范冰分享如何利用GH思維寫成這本暢銷書

1俭缓、 悖論：寫營銷書但自己的書居然買不出去克伊？那說明這本書所講的理論就沒有什么說服力2酥郭、 需求源于自身：EAT YOUR OWN DOG FOOD, 對自己真正有價值的東西放到書里面去。

3愿吹、 最小化可行產(chǎn)品驗證市場：MVP Market fit不从， 減少寫概念等讀者不愛看的東西，增加案例洗搂，圖表等內(nèi)容消返。

4、渠道分析：最暢銷榜是哪些耘拇，大眾口味是哪種偏好撵颊。先寫案例創(chuàng)業(yè)有多苦，多難惫叛，產(chǎn)生共鳴倡勇，然后在寫如何通過growth hacking的方式獲得較大增長

5、名人背書：請Tim dreper做推薦序嘉涌，鼓動國內(nèi)一線投資機構(gòu)做序妻熊。一層層推薦人寫序

6、郵件推送提醒訂閱仑最，推送增長黑客相關(guān)文章給讀者

7扔役、SEO反盜版：前后各30頁做成PDF偽盜版，通過SEO率先在搜索引擎?zhèn)鞑ゾ剑@取很好的排名亿胸，防止盜版pdf獲取更好的排名

growing fucking 的行為

1 、 宅袋洗：剪斷大學(xué)生所有宿舍洗衣機的電源線预皇。讓人強制使用

2侈玄、 ?蜻蜓FM：在安卓版本上放后門，普羅米修斯吟温。提升自己的數(shù)據(jù)序仙，給投資人看

3、 ?日歷被騷擾：自動植入事件鲁豪，不管接受還是拒絕潘悼，會一直看到。

4爬橡、 ?中國10年前就有挥等，下載網(wǎng)站的各種下載鏈接，非常有迷惑性堤尾。

5、 ?殺毒軟件迁客，自己發(fā)病毒郭宝，自己殺自己的病毒辞槐，擴大影響

Growth hacking 常見誤區(qū)

1、 將GH視為銀彈粘室， 正解：先驗證PMF（product market fit）榄檬，再考慮GH2 、尋找GH完全亂槍打鳥 正解衔统；你需要先制定出你的增長模型鹿榜、核心指標(biāo)

3、?如何設(shè)定你的核心指標(biāo)

比如：

亞馬遜-- ?商品銷售額

Medium-- 總閱讀時長

Quora -- ?有多少問題被回答

Airbnb-- 有多高比例的整晚房間被租賃出去

Uber -- ?乘客從叫車到上車之間的平均候車時長

4锦爵、只有宏觀數(shù)據(jù)舱殿，不了解單個用戶行為

分析用戶行為路徑，篩選出符合條件的活躍用戶险掀，觀察活躍用戶的行為路徑沪袭，從而找到共性-》驚喜時刻

5、 認(rèn)為Growth Hacking 一定是不花錢的

可以花錢樟氢，但要比對手花得聰明冈绊，比如貓眼電影和格瓦拉的例子

6、 將增長完全交給GH

人人都應(yīng)該有GH 的意識

用數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)增長（GrowingIO）

Growing IO 是類似spm的數(shù)據(jù)分析工具

1埠啃、增長黑客的特殊性死宣， 他屬于 產(chǎn)品、 數(shù)據(jù)碴开、 市場三者的交集點

2毅该、 避免產(chǎn)品死亡循環(huán)： product death cycle ，分析用戶行為可以知道叹螟，哪些功能是經(jīng)常被使用的鹃骂，哪些是偶爾使用，哪些是基本沒有被使用的罢绽， 應(yīng)該專注在經(jīng)常被使用的功能上

3畏线、 關(guān)注訪問用戶-》注冊用戶-》激活用戶-》活躍用戶-》粉絲 的轉(zhuǎn)化流程，關(guān)注每個環(huán)節(jié)用戶的流失情況良价，每年百萬的sem寝殴，后續(xù)的轉(zhuǎn)化都沒有關(guān)注，留下的用戶和流失的用戶有哪些區(qū)別

4明垢、 需要知道用戶做了什么蚣常，怎么做，正常使用路徑--引導(dǎo)每天用戶在使用什么功能：功能堆積圖

哪些功能促進(jìn)用戶留存痊银，尋找“留存魔法數(shù)字”抵蚊。比如：某個功能使用達(dá)到某個頻率后 就會發(fā)生質(zhì)的變化，

根據(jù)使用指標(biāo)定制用戶分群，然后對比分群之前用戶的差別贞绳，再到群體內(nèi)具體的人具體是怎么做的谷醉。

例如：砍掉郵箱注冊，只能用手機注冊冈闭。郵箱會很麻煩俱尼。注冊率提升很多。

不只是看數(shù)據(jù)萎攒，更重要是思考遇八，思考背后的原因。能做什么耍休，能改變什么

5刃永、 驅(qū)動這些改動點，action 去做羹应，去改進(jìn)揽碘，驗證，預(yù)測

關(guān)于魔法數(shù)字：http://www.leiphone.com/news/201608/tD4Vep6peoT3PxBP.html

“墨刀”產(chǎn)品的GH 用戶增長實踐

產(chǎn)品和用戶定位

定位越精細(xì)园匹，用戶越多雳刺；反而早期產(chǎn)品定位越寬泛，吸引到的用戶越少裸违。

產(chǎn)品的功能認(rèn)知的傳達(dá)要準(zhǔn)確掖桦，準(zhǔn)確的告訴用戶產(chǎn)品的主要功能是什么

著陸頁設(shè)計（文案）

站在用戶的角度告訴用戶產(chǎn)品能給用戶帶來什么好處，比如slogin的修改

視頻教程引導(dǎo)

功能概覽

引導(dǎo)用戶快速上手（注冊用戶轉(zhuǎn)化為用戶）

流失用戶回訪：不知道如何創(chuàng)建一個新項目

放一個非常明顯的供汛，大大的加號枪汪，提示新建應(yīng)用

用戶指引（黑色遮罩，圖層引導(dǎo)怔昨，新手任務(wù)）雀久，模板選擇

演示的功能會，沒演示的功能不會趁舀，不斷進(jìn)行用戶指引赖捌，引導(dǎo)到討論區(qū)

遇到問題：創(chuàng)建討論區(qū)。還意外降低了客服量矮烹。對SEO 也是一個促進(jìn)

產(chǎn)品定價（用戶轉(zhuǎn)化為付費用戶）

區(qū)分用戶和付費用戶越庇，

協(xié)作轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊用戶，到定制開發(fā)等轉(zhuǎn)化為企業(yè)用戶

養(yǎng)大用戶再收費奉狈。只有深度體驗過產(chǎn)品之后卤唉，再告訴他價格。不讓價格沖擊對你的產(chǎn)品不了解的人仁期。他們會質(zhì)疑你的產(chǎn)品值不值桑驱。抱著考量的眼光竭恬，一般不會得出好結(jié)果。

用戶口碑

想辦法和用戶建立一個親密的聯(lián)系熬的，這樣他們才會進(jìn)行口碑傳播

產(chǎn)品有1萬用戶之前萍聊，每一個用戶想辦法加他的qq，微信悦析。

建立緊密聯(lián)系，哪怕有點小問題此衅，他們知道自己用的產(chǎn)品后面的人在努力强戴，并且和自己有聯(lián)系，用戶會寬容挡鞍，會有耐心等待骑歹。

用戶量比較大之后，用自己私人郵件墨微，給客戶發(fā)郵件表示回訪和問候谨娜。

用戶專屬分享折扣碼能庆，分享到朋友圈。

如何打造一支理想中的增長黑客的團(tuán)隊

teambition 經(jīng)歷了從聽說GH，開始在公司實踐瘾敢， 建立增長團(tuán)隊，到推廣到公司

1讼育、松散模式苍碟，由市場部來牽頭，實踐證明并不適合增長黑客團(tuán)隊的打造

增長項目推進(jìn)周期太長忘伞，多團(tuán)隊推進(jìn)

工作目標(biāo)不明確薄翅，目標(biāo)不一

親自去硅谷找寫GH咨詢交流，值得學(xué)習(xí)氓奈，明白核心問題2翘魄、 增長團(tuán)隊不是一個創(chuàng)意團(tuán)隊 ，團(tuán)隊關(guān)注的是核心業(yè)務(wù)指標(biāo)的增長舀奶，需要把目標(biāo)給一個團(tuán)隊來做暑竟，這個團(tuán)隊有能力獨立完成一個增長點的上線3、 在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上去找可能增長的機會

4 伪节、產(chǎn)品團(tuán)隊要做的事情是產(chǎn)品本質(zhì)改動的事情光羞，增長團(tuán)隊區(qū)別在于要做資源成本很小，波及用戶很多的事情怀大，更關(guān)注新用戶5纱兑、 優(yōu)化用戶行為路徑，找到轉(zhuǎn)化漏斗

6化借、 OKR(設(shè)定目標(biāo)潜慎、并且定義可衡量的完成指標(biāo)) 把整個增長目標(biāo)推向整個公司

1、 OKRs分析

2、 先設(shè)立目標(biāo)

3铐炫、 分解成幾個具體的目標(biāo)

4垒手、 然后逐級分解，每一個層級倒信，每一個部門的人科贬，他們的目標(biāo)，以及key result是什么鳖悠？

7榜掌、 AOR 全權(quán)負(fù)責(zé)領(lǐng)域，同一件事情盡量讓一個團(tuán)隊獨立負(fù)責(zé)去做

國內(nèi)國外 growth ?hacking ?案例

1乘综、QQ音樂

通過歌詞制作成海報發(fā)朋友圈憎账，分享之后，更好的表達(dá)自己的個性卡辰，提高分享率胞皱。用戶留存+用戶拉新用戶

2、 滴滴推薦有獎

通過朋友的推薦九妈，下載獲取代金券反砌，轉(zhuǎn)化不高，體量比較大

3 允蚣、支付寶刮刮樂

4于颖、Hotmail通過在每一封用Hotmail發(fā)出的郵件下面附上“Get your free email at hotmail.”聰明地實現(xiàn)了第一波病毒營銷；微信通過匹配通訊錄和QQ好友直接綁定了很多用戶嚷兔。

5森渐、LinkedIn向客戶發(fā)送同學(xué)畢業(yè)、升職等特定郵件提升活躍度冒晰；

6同衣、Facebook通過優(yōu)化產(chǎn)品適應(yīng)非洲網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，初期非洲網(wǎng)絡(luò)速度很慢壶运，用戶留存度很低耐齐；twitter向新注冊用戶推薦關(guān)注用戶。

7蒋情、把Dropbox介紹給新用戶埠况，可以獲得增長空間；百度云1毛錢搶年費會員棵癣。