1.任何一個(gè)想要解決任何問(wèn)題的人都會(huì)平衡兩個(gè)相對(duì)因素自点。因素之一是解決問(wèn)題的迫切程度锅很，因素之二是解決問(wèn)題的成本坯汤。我們可以用價(jià)值天平來(lái)表示：
（天平左邊：解決問(wèn)題的迫切程度 ?天平右邊：解決問(wèn)題的成本代價(jià) ?中間買(mǎi)-不買(mǎi)）
反映到銷(xiāo)售這種特定的活動(dòng)中伦籍，表現(xiàn)為如果客戶(hù)感覺(jué)問(wèn)題需要解決的迫切程度大于解決問(wèn)題所需的成本瘾晃，那么這筆生意也許可以做成贷痪。在小訂單銷(xiāo)售中，解決問(wèn)題的成本通常很低蹦误，僅僅通過(guò)揭示和發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題和隱含需求就可以解決劫拢。而在大訂單銷(xiāo)售中肉津，你就需要開(kāi)發(fā)客戶(hù)更深層次需求，以便使這種需求顯得更大舱沧，更嚴(yán)重妹沙，更迫切，其緊迫程度足以大于解決問(wèn)題所付出的成本代價(jià)熟吏。記住距糖，在大訂單中，客戶(hù)的成本不僅僅是以貨幣的價(jià)值來(lái)衡量的牵寺，還包括心力成本悍引。一個(gè)錯(cuò)誤的決策足以使購(gòu)買(mǎi)者失業(yè)。
2.大訂單銷(xiāo)售的流程
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（問(wèn)題的事前調(diào)查非常非常重要帽氓，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題才有可能發(fā)掘需求趣斤，問(wèn)題是一切購(gòu)買(mǎi)的起點(diǎn)，要達(dá)到發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的難題的目的）——明確需求（通過(guò)SPIN工具進(jìn)行更進(jìn)一步的需求調(diào)查黎休，開(kāi)發(fā)到明確需求浓领，初步接觸，spin工具势腮，能力證實(shí)联贩，在開(kāi)發(fā)明確需求要制訂出會(huì)談?dòng)?jì)劃）——得到客戶(hù)的具體行動(dòng)（這才是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)）
