你的東西很好，我也很喜歡捺疼，但我就是不買疏虫，怎么破？
一個(gè)概念：心理賬戶
心理賬戶簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)啤呼，就是一個(gè)人收入的錢要往什么地方花卧秘，每個(gè)花錢的去處是由不同的心理賬戶決定的。
一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子官扣，這也是用爛了的心理賬戶的例子：
當(dāng)一個(gè)人想?yún)⒓右粓?chǎng)音樂(lè)會(huì)的時(shí)候翅敌，發(fā)現(xiàn)價(jià)值200塊錢的公交卡丟了，這個(gè)時(shí)候惕蹄，很多人還是會(huì)選擇繼續(xù)參加音樂(lè)會(huì)蚯涮，并不會(huì)受到影響。但如果是價(jià)值200元音樂(lè)會(huì)的門票丟了卖陵，那很多人就會(huì)選擇不去參加音樂(lè)會(huì)遭顶。之所以同樣丟了200塊錢的東西，對(duì)一個(gè)人的行為產(chǎn)生這么大的影響泪蔫，就是因?yàn)槿藗兊摹靶睦碣~戶”在作怪棒旗。
在參加音樂(lè)會(huì)之前，把價(jià)值200元的“音樂(lè)會(huì)門票”丟了撩荣，如果再繼續(xù)參加音樂(lè)會(huì)的話铣揉，就相當(dāng)于“我參加這場(chǎng)音樂(lè)會(huì)總共花了400塊錢”，因?yàn)閰⒓右魳?lè)會(huì)的支出是在“同一個(gè)心理賬戶”里餐曹。而“價(jià)值200元公交卡”丟了老速，對(duì)“看音樂(lè)會(huì)”這件事產(chǎn)生不了影響，是因?yàn)椤肮豢ā痹凇耙魳?lè)會(huì)”之外的另一個(gè)心理賬戶里凸主。
在不懂“心理賬戶”這個(gè)概念之前橘券，我也會(huì)經(jīng)常納悶，為什么同樣是花200塊錢買一條煙就顯得那么“自然且不在乎”，但買一件200塊錢的衣服就有“心理滴血”的感覺(jué)呢旁舰》婊考慮明白了“心理賬戶”也就明白了，買煙是在我“必須消費(fèi)的心理賬戶里”箭窜，而買衣服是在“非必須消費(fèi)的心理賬戶里”毯焕，兩個(gè)完全不同的心理賬戶，有不一樣的感覺(jué)磺樱，有不一樣的感覺(jué)就會(huì)有不一樣的行為：經(jīng)常買煙纳猫，不經(jīng)常買衣服。所以在定位自己產(chǎn)品的時(shí)候竹捉，要想辦法從顧客“有錢”的那個(gè)“心理賬戶”里掏錢芜辕。
看幾個(gè)比較典型的從“顧客有錢心理賬戶”掏錢的例子：
買鮮花有什么用，三天就蔫了块差，不能吃侵续，不能喝，不能用憨闰。但不買鮮花怎么讓對(duì)方知道“我愛(ài)你”状蜗，所以鮮花是在“替我表達(dá)的心理賬戶”里的。巧克力也是一樣鹉动，幾百塊錢的巧克力轧坎，很少有買來(lái)自己吃的，但它是維系感情的好東西泽示，也是放在“替我表達(dá)的心理賬戶”里眶根。
再來(lái)看一個(gè)鉆石，其實(shí)鉆石就是碳边琉，剛開(kāi)始從地底下挖出來(lái)的時(shí)候，人們根本不知道這個(gè)東西怎么用记劝，實(shí)際上也真沒(méi)有地方可以用变姨，但把它放到顧客的“替我表達(dá)的心理”賬戶里之后，價(jià)格無(wú)限高厌丑，而且高的離譜定欧。結(jié)婚誰(shuí)還不買個(gè)鉆戒，為什么要買鉆戒怒竿，理由商家都替你想好了“鉆石恒久遠(yuǎn)砍鸠，一顆永流傳「郏”爷辱，買鉆戒就是讓對(duì)方知道“我們可以白頭到老”。如果把鉆石放到工具的心理賬戶里，不但賣的少饭弓，而且價(jià)格上不去双饥，總不能拿鉆石來(lái)割玻璃吧，雖然鉆石也非常適合割玻璃弟断。
知道了這個(gè)維度咏花，考慮一下，你的產(chǎn)品除了只說(shuō)功效和幫助之外阀趴，還能放到顧客的哪個(gè)“心理賬戶”里昏翰。其實(shí)我們自己也在做“轉(zhuǎn)移心理賬戶”的事情，如果你留意的話應(yīng)該能看出來(lái)刘急，同樣的教程以“教程”的名義往外賣棚菊，就很少有人購(gòu)買，因?yàn)楹芏嗳硕疾辉趺聪矚g學(xué)習(xí)排霉，也就是教程是在他們“學(xué)習(xí)的心理賬戶”里窍株。但同樣的東西，我們把它放到“投資賺錢的心理賬戶”里之后攻柠，24小時(shí)銷售了120多套球订，方法以后會(huì)說(shuō)，因?yàn)槲覀儾恢挥昧诉@一種方法瑰钮。
同樣的商品冒滩，放到顧客不同的心理賬戶里之后，整個(gè)商品價(jià)格和銷量也會(huì)有質(zhì)的突破浪谴。
好好考慮一下你的產(chǎn)品還能被放在顧客的哪個(gè)“有錢且經(jīng)常消費(fèi)的心理賬戶”里开睡，有時(shí)候顧客就是看著你的產(chǎn)品很好，你的產(chǎn)品也確實(shí)能幫到他們苟耻，但“他們就是不買”篇恒。以前不知道為什么，現(xiàn)在應(yīng)該知道了凶杖，因?yàn)椤八麄兡莻€(gè)心理賬戶里沒(méi)錢”胁艰。
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