你的東西很好，我也很喜歡讥电，但我就是不買蹂窖，怎么破？
一個(gè)概念：心理賬戶
心理賬戶簡(jiǎn)單來說恩敌，就是一個(gè)人收入的錢要往什么地方花瞬测，每個(gè)花錢的去處是由不同的心理賬戶決定的。
一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子纠炮，這也是用爛了的心理賬戶的例子：
當(dāng)一個(gè)人想?yún)⒓右粓?chǎng)音樂會(huì)的時(shí)候月趟，發(fā)現(xiàn)價(jià)值200塊錢的公交卡丟了，這個(gè)時(shí)候恢口，很多人還是會(huì)選擇繼續(xù)參加音樂會(huì)孝宗，并不會(huì)受到影響。但如果是價(jià)值200元音樂會(huì)的門票丟了弧蝇，那很多人就會(huì)選擇不去參加音樂會(huì)碳褒。之所以同樣丟了200塊錢的東西，對(duì)一個(gè)人的行為產(chǎn)生這么大的影響看疗，就是因?yàn)槿藗兊摹靶睦碣~戶”在作怪。
在參加音樂會(huì)之前睦授，把價(jià)值200元的“音樂會(huì)門票”丟了两芳，如果再繼續(xù)參加音樂會(huì)的話，就相當(dāng)于“我參加這場(chǎng)音樂會(huì)總共花了400塊錢”去枷，因?yàn)閰⒓右魳窌?huì)的支出是在“同一個(gè)心理賬戶”里怖辆。而“價(jià)值200元公交卡”丟了，對(duì)“看音樂會(huì)”這件事產(chǎn)生不了影響删顶，是因?yàn)椤肮豢ā痹凇耙魳窌?huì)”之外的另一個(gè)心理賬戶里竖螃。
在不懂“心理賬戶”這個(gè)概念之前，我也會(huì)經(jīng)常納悶逗余，為什么同樣是花200塊錢買一條煙就顯得那么“自然且不在乎”特咆，但買一件200塊錢的衣服就有“心理滴血”的感覺呢÷剂唬考慮明白了“心理賬戶”也就明白了腻格，買煙是在我“必須消費(fèi)的心理賬戶里”画拾，而買衣服是在“非必須消費(fèi)的心理賬戶里”，兩個(gè)完全不同的心理賬戶菜职，有不一樣的感覺青抛，有不一樣的感覺就會(huì)有不一樣的行為：經(jīng)常買煙，不經(jīng)常買衣服酬核。所以在定位自己產(chǎn)品的時(shí)候蜜另，要想辦法從顧客“有錢”的那個(gè)“心理賬戶”里掏錢。
看幾個(gè)比較典型的從“顧客有錢心理賬戶”掏錢的例子：
買鮮花有什么用嫡意，三天就蔫了蚕钦，不能吃，不能喝鹅很，不能用嘶居。但不買鮮花怎么讓對(duì)方知道“我愛你”，所以鮮花是在“替我表達(dá)的心理賬戶”里的促煮。巧克力也是一樣邮屁，幾百塊錢的巧克力，很少有買來自己吃的菠齿，但它是維系感情的好東西佑吝，也是放在“替我表達(dá)的心理賬戶”里。
再來看一個(gè)鉆石绳匀，其實(shí)鉆石就是碳芋忿，剛開始從地底下挖出來的時(shí)候，人們根本不知道這個(gè)東西怎么用疾棵，實(shí)際上也真沒有地方可以用戈钢，但把它放到顧客的“替我表達(dá)的心理”賬戶里之后，價(jià)格無限高是尔，而且高的離譜殉了。結(jié)婚誰還不買個(gè)鉆戒，為什么要買鉆戒拟枚，理由商家都替你想好了“鉆石恒久遠(yuǎn)薪铜，一顆永流傳《鹘Γ”隔箍，買鉆戒就是讓對(duì)方知道“我們可以白頭到老”。如果把鉆石放到工具的心理賬戶里脚乡，不但賣的少蜒滩，而且價(jià)格上不去，總不能拿鉆石來割玻璃吧，雖然鉆石也非常適合割玻璃帮掉。
知道了這個(gè)維度弦悉，考慮一下，你的產(chǎn)品除了只說功效和幫助之外蟆炊，還能放到顧客的哪個(gè)“心理賬戶”里稽莉。其實(shí)我們自己也在做“轉(zhuǎn)移心理賬戶”的事情，如果你留意的話應(yīng)該能看出來涩搓，同樣的教程以“教程”的名義往外賣污秆，就很少有人購(gòu)買，因?yàn)楹芏嗳硕疾辉趺聪矚g學(xué)習(xí)昧甘，也就是教程是在他們“學(xué)習(xí)的心理賬戶”里良拼。但同樣的東西，我們把它放到“投資賺錢的心理賬戶”里之后充边，24小時(shí)銷售了120多套庸推，方法以后會(huì)說，因?yàn)槲覀儾恢挥昧诉@一種方法浇冰。
同樣的商品贬媒，放到顧客不同的心理賬戶里之后，整個(gè)商品價(jià)格和銷量也會(huì)有質(zhì)的突破肘习。
好好考慮一下你的產(chǎn)品還能被放在顧客的哪個(gè)“有錢且經(jīng)常消費(fèi)的心理賬戶”里际乘，有時(shí)候顧客就是看著你的產(chǎn)品很好，你的產(chǎn)品也確實(shí)能幫到他們漂佩，但“他們就是不買”脖含。以前不知道為什么，現(xiàn)在應(yīng)該知道了投蝉，因?yàn)椤八麄兡莻€(gè)心理賬戶里沒錢”养葵。
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