《麥肯錫教我的談判武器》是我讀的后浪的第二本書茴厉，可以說泽台，我的工具書閱讀之旅就是后浪開啟的，以后還會持續(xù)下去矾缓。老實說怀酷，我以前幾乎不看工具書，把它們視作假大空的成功勵志嗜闻、心靈雞湯一類蜕依，后浪的書扭轉(zhuǎn)了我的這種看法。好的工具書就像一位樸素的朋友，貌不驚人样眠，卻能讓你學(xué)到很多友瘤。

對談判沒什么了解的童鞋，可以把這本書作為入門書籍檐束，干貨很多辫秧，通俗易懂，結(jié)構(gòu)清晰被丧，好讀盟戏。

一 邏輯金字塔。

這是一種信息歸納和組織方法甥桂。面對錯綜交織的信息柿究，它可以幫助你迅速理清思路，找出問題關(guān)鍵黄选。具體來說蝇摸，即把信息分為“主信息”、“關(guān)鍵信息”和“子信息”糕簿。主信息是你最想強調(diào)的主張探入，關(guān)鍵信息是直接支持主信息的論據(jù)狡孔，子信息是支持關(guān)鍵信息的進一步論據(jù)懂诗。搭建邏輯金字塔的時候，可以從上往下苗膝，也可以從下往上殃恒。如果已經(jīng)有明確的主張，就自上而下辱揭，去尋找可以支持這一主張的信息离唐，并把它們按主題分組；如果面對眾多信息比較茫然问窃，可以用這一方法去搜集組織信息亥鬓，幫助自己確立主張。

比如域庇，我的目標(biāo)是在地鐵站附近租一套獨立的房子嵌戈，這是我的主信息。支撐它的關(guān)鍵信息也就是論據(jù)是：交通便利听皿，地鐵站附近生活方便熟呛，單獨租房能避免租客間紛爭……這個例子很簡單，一說就明白尉姨。生活中我們做任何事情都有個理由庵朝，我們都在不知不覺地運用著邏輯。但你意識到你的邏輯了嗎？你認(rèn)真梳理過你手頭的信息和你腦子里的思路了嗎九府？在面對干擾的時候椎瘟，你還能保持你的邏輯嗎？邏輯是為了讓你保持理性侄旬，邏輯越清楚越能明白問題關(guān)鍵所在降传。意識到這是一種科學(xué)的思維方式和信息整理方式，有目的地去努力完善這個邏輯金字塔勾怒，做到信息不重復(fù)不遺漏婆排，明確自己的主信息，不僅能提高自己的邏輯思考能力笔链，還能讓我們在面對重大事件的時候段只，思路清晰，不迷糊不猶豫鉴扫，不輕易被外界迷惑和動搖赞枕。

二 備選方案

決策學(xué)和談判學(xué)都強調(diào)備選方案的重要性。在《做出好決定》一書中坪创，作者就說過要同時列出好幾項選擇方案炕婶，將它們按標(biāo)準(zhǔn)排序，從中選擇最優(yōu)莱预。在《麥肯錫教我的談判武器》一書里柠掂，作者提出了BATNA的概念，即最佳替代方案依沮。不同的是涯贞，最佳替代方案只有一個——無論存在多少個談判破裂時的替代方案，可選擇的只有一個危喉。這個替代方案會直接影響你的談判力宋渔，如果替代方案很好，那就意味著在談判里你處于比較主動的位置辜限，如果替代方案不好皇拣，應(yīng)用良性思維來把握。

三 良性思維

所謂良性思維薄嫡，其實就是“如果能怎樣就最好氧急，但如果不能，也沒關(guān)系”的思維方式岂座，就是做好“很希望如此态蒂，但也可能失望”的準(zhǔn)備。這是一種辯證思維费什，我們高中都學(xué)過辯證法钾恢，然而卻很少人能運用它來思考問題手素，過于偏激極端的想法比比皆是。我們在談判的時候瘩蚪，當(dāng)然都希望談判能成功泉懦，己方的要求能滿足，但一旦抱有“一定要成功”的想法疹瘦，這種“必須式思維”會讓談判的人失去平常心崩哩，無法理性思考，進而陷進對方陷阱言沐。

書中舉了一個買房的例子邓嘹，這是房地產(chǎn)銷售的慣用伎倆，先帶你看幾套壞房子险胰，降低你看房的標(biāo)準(zhǔn)并造成好房子少的假象汹押，接著帶你看幾套條件稍好的房子，并誘騙你說現(xiàn)在很多人都在咨詢這套房起便，中間銷售員還會假裝接到其它買家的電話裝作房子馬上成交的樣子棚贾。在“現(xiàn)在不買就再也買不到的”心理驅(qū)使下，買家很容易就做出買的沖動決定榆综。但如果妙痹，買家從一開始就抱有“希望能買到好房，但買不到也沒關(guān)系”的希望式思維鼻疮，受騙的可能性就很小了怯伊。

希望式思維才是良性思維。仔細(xì)想想陋守，必須式思維既無邏輯基礎(chǔ)又脫離現(xiàn)實震贵，為什么這么多人還是會中招呢？去逛街抱著一定要買到的心理水评，結(jié)果買回了自己并沒那么喜歡的東西；抱著一定要在十一點之前睡著的心理躺上床媚送，結(jié)果緊張不安反而造成比平常更晚睡著中燥。要明白，外界的許多因素是我們無法把握的塘偎，心懷一個良好的愿望疗涉，朝那個方向努力，同時做好不能達(dá)成所愿的心理準(zhǔn)備吟秩，保持一顆平常心咱扣，也就是常說的“盡人事，聽天命”涵防。

四 了解這些套路

談判里對方常會甩出一些苛刻條件或難以滿足的要求闹伪，作者列出了常見案例和應(yīng)對方法，比如：在單個項目上難以滿足時，擴大談判項目偏瓤，促成一攬子交易杀怠；識破對方伎倆（紅白臉，表達(dá)困境）厅克，不輕易讓步赔退；需要讓步時，一點點進行证舟；適當(dāng)時候通過暗示談判破裂的方式驗證對方硕旗。

談判就是一系列的提問和回答。難以回答的問題一般有三種：隱晦的提問女责；關(guān)于負(fù)面因素的提問卵渴；回答不了的提問。

對于那些含義模糊的隱晦提問鲤竹，對策就是重新確認(rèn)提問的內(nèi)容浪读。一種是通過設(shè)問，將對方的含義明確辛藻，另一種是鄭重地對提問者說：“不好意思碘橘，能不能再說一遍？”總之吱肌，不要試圖直接回答痘拆。

對那些負(fù)面因素的提問，要先確認(rèn)前提是否屬實氮墨，如果提問者對事實認(rèn)識有誤纺蛆，先以溫和的形式讓對方改正認(rèn)識。如果前提屬實规揪，應(yīng)正面做出回答桥氏，但在陳述理由的時候，要一并說明正在采取的對策猛铅，并通過重述字支，把問題轉(zhuǎn)換成中性的表達(dá)。

對那些回答不了的提問奸忽，先通過重述問題堕伪，消除負(fù)面因素，再轉(zhuǎn)移焦點栗菜，間接問答欠雌。