第一章什么是談判
良心談判的三個(gè)條件:
1雙方都能感受到，對方尊重己方各方面的利益
2雙方都能感受到哄尔，對方的做法很公平
3雙方都能確信，對方會(huì)遵守協(xié)議條款
談判是一種交流
交流=讓信息接收方采取發(fā)送方所期待行為的過程
談判=讓談判對手采取己方所期待行為的過程
良性的談判是指“雙方滿意的談判”，因此可以把談判視為存在多個(gè)要素的“一攬子交易”
辯論與談判的相似點(diǎn)和不同點(diǎn)
[相似點(diǎn)]準(zhǔn)確且清晰的傳達(dá)主張的能力/積極傾聽/演示能力/批判性思維/保持平常心的能力
[不同點(diǎn)]辯論:有裁決者——中立的第三方幅垮；談判:無裁決者——僅談判雙方互相認(rèn)可
演示與談判的相似點(diǎn)和不同點(diǎn)
[相似點(diǎn)]最終目的都是“讓對方采取己方所期待的行為”
[不同點(diǎn)]演示:與對方的互動(dòng)少、單向尾组；談判:與對方的互動(dòng)多忙芒、雙向
成功演示的四要素
1邏輯思維和清晰表達(dá)
2有說服力的情節(jié)
3吸引人的視覺效果
4媲美優(yōu)秀演員的演示者
(124也是談判和辯論的重要因素)
第二章掌握邏輯思維力
做到“有邏輯性”的三個(gè)要素
1有明確的主張
2主張有論據(jù)
3論據(jù)能夠正確支持主張
怎樣讓論據(jù)正確支持主張
設(shè)想特定的對象示弓，站在對方的立場上，在不改變原方向的前提下呵萨，盡量對軌道加以校正奏属，使對方能夠產(chǎn)生共鳴
“邏輯金字塔”
是邏輯思維的框架，是結(jié)論(主張)和論據(jù)的配置圖
構(gòu)建“邏輯金字塔”的兩種手法
1自下而上法(通過“按主題分組”甘桑，從下向上構(gòu)建邏輯金字塔的手法拍皮；通過詢問“那又怎么樣so what？”明確上層信息)
2自上而下法(通過“MECE”從上向下構(gòu)建邏輯金字塔的手法跑杭；通過詢問“為什么要那樣做why so铆帽？”明確下層信息；通過組合使用這些手法德谅，構(gòu)建邏輯金字塔爹橱；MECE:“不重疊，不遺漏”窄做，確認(rèn)所有要素是否沒有重復(fù)愧驱、無一遺漏)
eg:
基于邏輯思維的問題解決流程
1明確課題或問題
2摸索出多個(gè)替代方案
3使用恰當(dāng)?shù)脑u價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，選擇最佳方
第三章清晰表達(dá)的三個(gè)變量
1明確主語和謂語
明確指出句子的主語椭盏，拉進(jìn)主語和謂語之間的距離
2使用邏輯連接詞
避免使用表意不明確的曖昧連接詞連接前后句组砚，盡量使用表意明確的邏輯連接詞
【曖昧連接詞】例如“而”，等等
【邏輯連接詞】例如“因?yàn)椤薄氨M管……”“自……以來”“而且”等等
3降低表達(dá)的抽象度
不要使用抽象的用語或表達(dá)方式掏颊，盡量采用具體的表達(dá)方式糟红，如果不得不使用抽象的表達(dá)方式，請附加具體說明
【抽象的表達(dá)】推進(jìn)乌叶、促進(jìn)盆偿、重新評估、構(gòu)建准浴、強(qiáng)化事扭、增大、合理化乐横、激活
第四章談判力的源泉
BATNA是談判決裂時(shí)的優(yōu)先策略
BATNA好——能以強(qiáng)硬的姿態(tài)面對談判(談判力大)
BATNA壞——只能以軟弱的姿態(tài)面對談判(談判力小)
BATNA只有一個(gè)
不要把多個(gè)替代方案算在一起
BATNA差的時(shí)候怎么辦
不要陷入悲觀絕望
注意冷靜分析和“良性思維”
努力地尋找能夠提高自己談判力的要素
信息力就是談判力
收集能支持自己主張的信息
在談判前收集對方的信息
收集并整理自己的客觀信息
相信“自己具備談判力”
篩選出能夠成為談判力的具體要素(思考自己的BATNA)
自己擁有怎樣的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)求橄？
不管實(shí)際會(huì)不會(huì)做，也不管善惡好壞葡公，對方能讓自己感到為難的行為是什么谈撒？
對方有著怎樣的時(shí)間限制？
組織的計(jì)劃是怎樣的匾南？
談判代表有什么立場啃匿？
如果談判決裂，對方會(huì)怎么做？
第五章分析談判對手的需求
談判是“以提高雙方滿意度為目標(biāo)的交流”
思考談判對手的需求是什么(生理需求溯乒、安全需求夹厌、社交需求、尊重需求裆悄、自我實(shí)現(xiàn)需求)
個(gè)人需求和組織需求
有時(shí)候是對立的
通過SCQA分析矛纹，發(fā)掘談判對手的需求
首先確認(rèn)談判對手的具體形象
描繪談判對手的穩(wěn)定情境S
設(shè)想破壞穩(wěn)定情境的障礙C
在從S到C的過程中，找出對方的關(guān)注點(diǎn)光稼，并以疑問句的形式表現(xiàn)出來Q
思考疑問的答案A
要注意A是不是Q的直接答案
要事先設(shè)想多個(gè)Q或南，在談判過程中確認(rèn)其優(yōu)先順序
Q最好是己方在談判中的提案
第六章保持平常心，不要輕易動(dòng)搖
什么是“堅(jiān)韌的談判代表”
不是絕不讓步的頑固的談判代表
而是在任何情況下都會(huì)堅(jiān)持摸索能夠提高雙方滿意度的提案的談判代表
談判者需要具備的精神素質(zhì)
靈活性艾君，反應(yīng)力采够，強(qiáng)韌性，恢復(fù)力冰垄，持續(xù)力
堅(jiān)韌的談判代表的條件
需要保持平常心蹬癌，因此需要秉著“良性思維”
“良性思維”與“惡性思維”
良性思維的例子:符合邏輯的，相對的虹茶，基于現(xiàn)實(shí)的“希望式思維”逝薪；“很希望，但也可能失望”
惡性思維的例子:不和邏輯的蝴罪，絕對的董济，脫離現(xiàn)實(shí)的“必須式思維”；不負(fù)責(zé)任的“隨便式思維”
良性思維能引發(fā)有益的負(fù)面情緒要门，促成積極行動(dòng)虏肾，惡性思維會(huì)引發(fā)有害的負(fù)面情緒，引發(fā)消極行動(dòng)
有益的:悲傷–分享暂衡，擔(dān)心–準(zhǔn)備，呵責(zé)–反省崖瞭，不愉快–談判
有害的:沮喪–放棄狂巢，不安–逃避，負(fù)罪感–自我否定书聚，憤怒–攻擊
在談判中保持低姿態(tài)很重要
不無謂地刺激對手的競爭心和防衛(wèi)本能
