不少人都會(huì)有這樣的困惑：同樣是銷售產(chǎn)品，有的人總能搞定客戶，有的人卻總是吃“閉門羹”娱局；同樣在職場(chǎng)打拼彰亥，有的人初出茅廬就得到領(lǐng)導(dǎo)青睞，有的人工作了五六年依然沒有存在感衰齐。
為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的結(jié)果任斋？因?yàn)榇蠖鄶?shù)成功者都懂得提升自己的影響力。今天要分享的《先發(fā)影響力》這本書能夠幫助我們?cè)谌魏螆?chǎng)景里耻涛，通過選擇最佳時(shí)機(jī)废酷，引導(dǎo)他人思路，進(jìn)而說服對(duì)方抹缕。本書的作者羅伯特·西奧迪尼澈蟆，被稱為“影響力教父”，這本書就是作者總結(jié)了自己30年研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)所得卓研。
好趴俘，接下來我們來說這本書的核心內(nèi)容吧。我將從兩部分為大家講解奏赘，第一部分是先發(fā)影響力是什么寥闪？第二部分是如何應(yīng)用先發(fā)影響力的武器，提升自己的影響力磨淌？
首先疲憋，我們來看第一部分：先發(fā)影響力是什么？
本書中梁只，作者提出了“先發(fā)影響力”的概念柜某。這是什么意思呢？其實(shí)就是指我們?cè)诤退藴贤ㄖ傲哺伲ㄟ^策略引導(dǎo)對(duì)方的思路，從而影響其行為剂癌，達(dá)成對(duì)我們有利的結(jié)果淤翔。
比如，剛過元旦佩谷，各大商場(chǎng)就張燈結(jié)彩旁壮，播放歡快的拜年音樂來營造春節(jié)氣氛，客戶在這種氛圍的感染下谐檀，會(huì)不自覺地提前置辦年貨抡谐，購買新衣。這便是通過音樂桐猬、視覺沖擊等先入為主的方式麦撵，為客戶營造某種體驗(yàn)的氛圍，從而引導(dǎo)人們的購買行為。
清楚了先發(fā)影響力免胃，接下來我們來看第二部分：如何應(yīng)用先發(fā)影響力的武器音五，提升自己的影響力。
在現(xiàn)實(shí)生活中羔沙，能夠?qū)e人產(chǎn)生影響的躺涝，并不局限于音樂的范疇。那么扼雏，有沒有通用的先發(fā)影響力技巧來幫助我們清除障礙坚嗜、說服對(duì)方呢？本書中诗充，作者提出了三大武器苍蔬。
武器一：引導(dǎo)注意力。
如果我們想影響他人其障，就需要在對(duì)方還沒有了解狀況之前银室，緊緊地抓住他的注意力。那么励翼，如何先發(fā)制人蜈敢，將對(duì)方注意力提前集中在說服目標(biāo)上呢？
一是抓住“特權(quán)瞬間”汽抚，制造轉(zhuǎn)瞬即逝的順從抓狭。
“特權(quán)瞬間”指的是一個(gè)轉(zhuǎn)瞬即逝的短暫時(shí)刻。這個(gè)短暫時(shí)刻造烁，是我們能夠輕松改變當(dāng)事人觀點(diǎn)的時(shí)刻否过，也是影響力最容易達(dá)成的時(shí)刻。如果我們能抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行有效談判惭蟋，那么成功率會(huì)大大提升苗桂。
舉個(gè)例子，當(dāng)我們?cè)谫徺I飲料時(shí)告组，如果銷售人員想推銷一款運(yùn)動(dòng)型飲料煤伟，那么她可以在合適的時(shí)機(jī)問一句：“你樂于冒險(xiǎn)嗎？”話題展開后木缝，銷售員抓住這個(gè)瞬間進(jìn)行營銷便锨，就很有可能促使我們放棄熟悉的品牌，去選擇銷售員推銷的產(chǎn)品我碟。
這里放案，銷售員就是利用具有先發(fā)影響力的提問，抓住購買者視野受限的特權(quán)瞬間矫俺，來促使其改變主意吱殉，從而成功營銷掸冤。
二是制造焦點(diǎn)，產(chǎn)生“聚焦錯(cuò)覺”考婴。
我們大腦的注意力是非常有限的贩虾。當(dāng)有人刻意引導(dǎo)我們關(guān)注某個(gè)事物時(shí)，我們就會(huì)誤以為這個(gè)事物很重要沥阱，并自動(dòng)屏蔽其他事物缎罢，把我們的關(guān)注點(diǎn)集中在這個(gè)事物上 ，這就是“聚焦錯(cuò)覺”考杉。
比如策精，為了使顧客購買沙發(fā)時(shí)更專注于舒適的特點(diǎn)，有的家具店會(huì)選擇以藍(lán)天白云作為背景崇棠，因?yàn)檫@樣的背景會(huì)使顧客的關(guān)注點(diǎn)集中在“舒適性”上咽袜；對(duì)于更重視價(jià)格的訪客，家具店會(huì)選擇金光閃閃的硬幣作為背景枕稀，這樣消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)大多會(huì)集中在“價(jià)格”上询刹。
除了管理背景提供的信息外，書中還提出了另外兩種制造“聚焦錯(cuò)覺”的方式萎坷，它們分別是：引導(dǎo)單方面積極評(píng)價(jià)和關(guān)注點(diǎn)的選擇性轉(zhuǎn)移桅滋。引導(dǎo)單方面積極評(píng)價(jià)是商家慣用的策略及舍，比如淘寶商家會(huì)懇求用戶給個(gè)五星好評(píng)义起，來作為對(duì)此次購物體驗(yàn)的評(píng)價(jià)淆两。此外，關(guān)注點(diǎn)的選擇性轉(zhuǎn)移瓜浸，則主要是通過性元素和危險(xiǎn)元素來吸引人的注意力澳淑。比如說，電影里的美女畫面會(huì)讓我們充滿幻想插佛，而路上的車禍現(xiàn)場(chǎng)也會(huì)使我們?nèi)滩蛔《嗫磧裳邸?/p>
武器二：觸發(fā)聯(lián)想杠巡。
引導(dǎo)他人的注意力，有利于聚焦對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)雇寇。但只有觸發(fā)聯(lián)想忽孽，才能有效引導(dǎo)對(duì)方的思維與我們提供的信息關(guān)聯(lián)起來。本書中谢床，作者介紹了兩種觸發(fā)心理聯(lián)想的途徑。
一種是語言聯(lián)想厘线。簡(jiǎn)單來說识腿，就是運(yùn)用語言這種工具，引導(dǎo)對(duì)方認(rèn)同我們的觀點(diǎn)造壮。作者認(rèn)為渡讼，我們不應(yīng)該把語言看作傳輸機(jī)制骂束，而是要把語言視為影響機(jī)制，通過文字或圖片等語言信息成箫，引發(fā)對(duì)方的聯(lián)想展箱。
比如，微博上的大咖發(fā)篇文章蹬昌，動(dòng)輒有百萬的閱讀量混驰，這便是通過文字的魅力、圖片的刺激效果以及大咖自身的影響力來吸引受眾的注意力皂贩，激發(fā)人們相關(guān)的聯(lián)想栖榨，并產(chǎn)生共鳴。
另一種是情境聯(lián)想明刷。這是什么意思呢婴栽？其實(shí)就是環(huán)境影響。作者發(fā)現(xiàn)辈末，自己在學(xué)校環(huán)境下寫作愚争，文章偏學(xué)術(shù)化，在家里寫作挤聘，文章則更生活化轰枝。作品風(fēng)格之所以差異很大，正是環(huán)境造成的影響檬洞。除了外在環(huán)境的影響狸膏，個(gè)人的內(nèi)在體驗(yàn)也很重要。比如添怔，我們正在開車湾戳，坐在副駕駛的朋友哈欠聲不斷，沒多久我們也會(huì)有幾分困意广料。
在日常的工作和生活中砾脑，我們可以利用文字、圖片和環(huán)境等因素觸發(fā)對(duì)方聯(lián)想艾杏，從而對(duì)他們施加影響韧衣。
武器三：建立聯(lián)盟。
聯(lián)盟就是我們?cè)趯で髱椭肮荷＃ㄟ^身份認(rèn)同來形成同盟畅铭，達(dá)成共識(shí)，從而提高雙方合作的概率勃蜘。書中硕噩，作者提出了兩種建立聯(lián)盟的方式。
一種是身心合一缭贡。它主要指通過建立親人意識(shí)和鄉(xiāng)土意識(shí)來對(duì)他人進(jìn)行說服炉擅，所謂的“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)辉懒，兩眼淚汪汪”就說明了鄉(xiāng)土意識(shí)帶給人的親切感。通過親情意識(shí)谍失，雙方就會(huì)構(gòu)筑起有異于他人的親密聯(lián)盟關(guān)系眶俩，同時(shí)身份和情感上的認(rèn)同有助于雙方達(dá)到身心合一的感覺。
另一種是行動(dòng)合一快鱼。它主要指雙方的同步反應(yīng)颠印。比如，有人對(duì)我們微笑時(shí)攒巍，我們也會(huì)以微笑回應(yīng)他們嗽仪。因?yàn)橄嗤男袆?dòng)會(huì)提升彼此的好感，得到對(duì)方更大的支持柒莉，從而在無形之中形成了聯(lián)盟闻坚。
那么，我們?nèi)绾尾拍軐?shí)現(xiàn)行動(dòng)合一兢孝？
在書中窿凤，西奧迪尼給出了音樂共鳴、持續(xù)交換跨蟹、共同創(chuàng)作雳殊、征求建議這四種有效方法。音樂可以喚起對(duì)方的好感窗轩；長期交換禮物可以建立彼此的友誼夯秃；一起創(chuàng)作可以享受共同的勞動(dòng)成果；征求建議也可以讓雙方增進(jìn)互動(dòng)痢艺。
當(dāng)人們統(tǒng)一行動(dòng)時(shí)仓洼，往往更容易合作。這也是很多公司定期組織集體活動(dòng)的意義堤舒，即通過統(tǒng)一行動(dòng)色建，來提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作。
下面我來為大家總結(jié)一下舌缤。
首先箕戳，我們介紹了先發(fā)影響力是什么。簡(jiǎn)單來講国撵，先發(fā)影響力就是我們?cè)谂c他人溝通之前陵吸，通過策略引導(dǎo)對(duì)方的思路，從而影響其行為介牙，達(dá)成對(duì)我們有利的結(jié)果走越。
接著，我們介紹了通過先發(fā)影響力的三大武器來提升影響力耻瑟，它們分別是：引導(dǎo)注意力旨指、觸發(fā)聯(lián)想和建立聯(lián)盟。
總而言之喳整，“先發(fā)影響力”就像一個(gè)開關(guān)谆构，能夠幫助我們?cè)跍贤ㄖ汹A得對(duì)方的信任，從而打開局面框都。相信通過本書的學(xué)習(xí)再加上實(shí)際生活中的運(yùn)用搬素，我們能夠在各種場(chǎng)景下說服對(duì)方，達(dá)成期待的效果魏保。
