在最近熱播的《職場是個技術活》第十四集中漫蛔，編劇大佬們?yōu)榱俗屵@部劇的斗爭更加狗血，用了一連串銷售數(shù)據(jù)來支撐劇情旧蛾，可是上一聽這些數(shù)據(jù)莽龟，第一反應是這樣的銷售數(shù)據(jù)公司還能活下去？盡管迪歐是一家化妝品公司锨天，化妝品的利潤率再好毯盈，這些數(shù)據(jù)從財務層面都過不去呀，更何況背后隱藏的眾多銷售貓膩呢病袄？
來讓我們先看看這些銷售數(shù)據(jù)吧搂赋，以事實為討論的基礎。
東北地區(qū)：
一年 供貨超過4000萬陪拘，而且都是熱銷貨厂镇，而每年第四季度退貨率都超過4成；
廣東地區(qū)：
優(yōu)惠最多左刽，折扣也最多，但是銷售成績是幾個大區(qū)里面最差的酌媒；
東南地區(qū)欠痴；
曾經(jīng)的銷售之王，最近三年銷售業(yè)績連續(xù)下滑秒咨，產(chǎn)品滯銷率超過6成喇辽；
華東地區(qū)：
銷售最穩(wěn)定，銷售成績最好雨席，過去的24個月回款率低于50%菩咨；
讓我們一起看看各個地區(qū)存在什么問題，銷售們在玩什么？
【東北地區(qū)】
年初大量訂貨抽米，拿好政策特占，年底退貨降（代理商）損失，代理商拿到了最大的利潤空間云茸，而且不用承擔即將過期產(chǎn)品積壓的風險是目。傻子都要這么干呀，只是這么干必須跟銷售穿一條褲子标捺，否則退貨可沒那么容易懊纳。
對于迪歐而言，年初用政策吸引大量訂貨亡容，可以回籠資金嗤疯，自然是好辦法，但是年底退貨應該沒那么容易吧闺兢，至少要按照實際銷貨額把吃進去的政策優(yōu)惠給我吐出來吧身弊。而且在日常管理中要及時盤點銷量和庫存，調(diào)配品種列敲，集貨市場阱佛。這恰恰說明了銷售人員跟渠道穿了一條褲子。
【廣東地區(qū)】
折扣好戴而、優(yōu)惠好凑术，但是銷售最差為什么？這叫會哭的孩子有奶吃所意，但是吃了奶的孩子不見得能表現(xiàn)的好喲淮逊。
要優(yōu)惠也好、折扣也好扶踊，但是要給我拿出業(yè)績來泄鹏，否則狼來了的故事就不好玩了，而且即便是考慮到地區(qū)差異秧耗，這種折扣备籽、優(yōu)惠與業(yè)績的反差也太大了吧。業(yè)績不好用政策促銷是對的分井，但是要看到效果的车猬，如果政策給了效果沒上來，那么就要看看到底問題是什么了尺锚？經(jīng)銷商可以是要不停的胡蘿卜加大棒的驅(qū)動的珠闰。
【東南地區(qū)】
銷售之王，連續(xù)業(yè)績下滑瘫辩，滯銷率超過60%伏嗜；俺的第一反應就是之前的業(yè)績好只是自然結果坛悉，銷售沒有做任何的有效工作，甚至是沒有啥工作承绸。
業(yè)績下滑裸影、滑在哪里？滯銷率超過60%八酒，滯在哪里空民？什么產(chǎn)品滯銷了？
【華東地區(qū)】
過去24個月回款率低于50%羞迷，回款是命根子呀界轩，24個月，低于50%衔瓮？想什么呢浊猾？還過不過了？這50%以上的款項占用热鞍，在上海炒房子的收益可是要更好呀葫慎，等于經(jīng)銷商一方面壓著迪歐的錢掙著利潤，一方面用占用的資金謀取更多的利益薇宠。
銷管干什么去了呀偷办？瘋掉了，就這樣的早就該駐點調(diào)查澄港、停止發(fā)貨椒涯、更換經(jīng)銷商了。
銷售是一個【看結果回梧，重過程】的工作废岂，對于銷售管理而言，如果僅僅看結果狱意，那就是亡羊補牢為時晚矣了湖苞。
任何公司都會有銷售目標和銷售管理，但是很多公司并沒有把銷售目標和銷售人員的日常銷售任務和銷售行為作出直接的聯(lián)系详囤，缺少了這種聯(lián)系财骨，自然在銷售管理過程中不知道應該從哪里下手去進行改善。
很多公司都看重銷售目標的那個數(shù)字纬纪，然而這個數(shù)字真的不重要蚓再，重要的是達成銷售目標的策略是什么。
例如：一個珠寶店和一個女裝店包各，都是以實體店鋪的形式在經(jīng)營，他們都應該注重提升上圖中的那個因素呢靶庙？這就是銷售策略的問題问畅。
接下來就應該考慮的是什么樣的銷售任務能夠影響上述銷售策略中的因素（潛在客戶數(shù)量、客戶接觸率、成交率护姆、平均銷售額）的變化了矾端。
那么完成這些銷售任務需要我們的銷售人員執(zhí)行什么樣子的銷售行為？
注意：在日常的銷售過程中卵皂，我們能夠看到的只有銷售任務和銷售行為秩铆，只有這兩項是動態(tài)變化的，銷售目標是靜態(tài)的灯变。
我們只有通過在銷售過程不斷地檢視過程性銷售結果數(shù)據(jù)和銷售任務殴玛、行為與銷售結果的關系，才能及時作出銷售動作的調(diào)整添祸，避免各種風險和漏洞滚粟。
銷售不易，銷售管理更難刃泌，路漫漫凡壤，職場是個技術活，銷售更是個技術活耙替，銷售管理是管理技術活的技術活亚侠。
作者簡介：
孫宏偉
大客戶、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)資深專家
組織俗扇、團隊發(fā)展引導師
國際績效改進協(xié)會(ISPI)會員
4D領導力認證執(zhí)行師
奔馳卡車全球銷售認證課程講師
中國電信政企事業(yè)部銷售管理課程導師
北京科技大學2001級MBA
長期以來在“引導及引導技術的應用和實踐”及“B2B銷售與管理”兩個方向上雙修行硝烂。
并致力于通過組織學習的方式使員工行為得到有效的改善，能夠直接轉化到工作中去狐援。
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