很多銷售顧問理解的價格談判是從客戶做出購買決定、開始向銷售顧問詢問價格，進行價格談判開始的趟大，但銷售是一個整體鹤树，不要割裂的看問題。
?銷售從來不分哪個階段逊朽，分階段的目的是為了讓大家更容易理解銷售罕伯，所以價格商談并不是進入價格談判這個階段才開始的，而是消費者一進店就已經(jīng)開始了叽讳！
?在消費者走進店面的時候追他，價格談判其實就已經(jīng)開始了，價格談判并不是單純的指當消費者決定購車以后岛蚤，雙方在價格上的相互博弈邑狸，消費者對價格的判定是由購買能力、品牌影響涤妒、性價比单雾、銷售顧問推薦、口碑她紫、從眾心理等多方面構(gòu)成的硅堆。
? ? 有的消費者對品牌很看重，比如同樣配置的車型贿讹，如果你給這款車掛上國產(chǎn)的車標渐逃，那么這個車在消費者心理的評估可能只能賣個10萬，但是如果你掛上寶馬奔馳的車標民褂，這個車消費者心里評估的價格可能就是幾十萬茄菊，同樣的配置之所以會帶來不同的評估價格，就是因為品牌影響力不同赊堪。
? 產(chǎn)品性價比就很好理解了面殖，越來越多的消費者，消費觀變得更理性雹食，他們對產(chǎn)品的性價比很看重畜普。對于性能、價格群叶、品牌要做綜合比對。
? 這也會影響客戶的價格談判钝荡，比如客戶覺得這款車品牌不錯街立，但是配置太低，那他就有可能在價格談判中壓低價格埠通，來彌補配置低給他帶來的心里落差赎离。
? 消費者可能很喜歡某個車型，但是購買能力不足端辱，要退而求其次梁剔，所以有些時候你推薦的車虽画，他未必購買就是因為購買力不足，但有些消費者在心理還不甘心荣病，總想在購買的另外一款車上找平衡码撰，比如要求價格必須滴，必須送贈品等个盆，這其實就是購買能力和心理期望有落差造成的脖岛，這種心理落差也會影響價格談判。
?另外大家都認可一款車的時候颊亮，作為消費者也會盲目的跟隨柴梆，這種群體無意識的跟風，可以說是從眾心理终惑，也可以說是消費者覺得自己不專業(yè)的情況下绍在，相信大家的選擇就是最好的選擇，這種從眾的心理也會影響價格談判的走向
? 還有時候雹有，銷售顧問對于消費者的影響也很關(guān)鍵偿渡，比如同樣的產(chǎn)品，不同的銷售顧問講解件舵，有的銷售顧問就能講出讓消費者覺得物超所值的感覺來卸察，及格的銷售顧問能講出物有所值的感覺，差的銷售顧問铅祸，只能講出不值錢的感覺坑质，所以銷售顧問對于產(chǎn)品價值的演繹也會影響消費者對于這款車的評價，從而導致消費者對于價格的錨定不準確临梗，影響價格談判涡扼！
以上這些都是影響價格談判的因素，而且這些因素并不是發(fā)生在價格談判時盟庞，而是發(fā)生在價格談判前吃沪，這也就是為什么我要告訴大家，價格談判的前期鋪墊很重要什猖！
消費者產(chǎn)生購買產(chǎn)品的意愿票彪，從心理分析的角度，是分為起心不狮，動念降铸，做決定三個階段的，第一個階段是起心摇零，消費者為什么想購買一臺車推掸，其實一般會有兩個方面，一個是自我需求的滿足，覺得自己物質(zhì)條件可以了谅畅，別人有的我也要有登渣，還有的是因為環(huán)境的刺激，周圍的人都有毡泻，或者在某次事件中胜茧，突然發(fā)現(xiàn)汽車這個東西必須要有，例如我有個朋友牙捉，孩子發(fā)燒竹揍，半夜12點去醫(yī)院，打不到車邪铲，最后不得不給朋友打電話芬位，讓朋友幫忙，等孩子去了醫(yī)院带到，第二天朋友就去4S店提了一臺車昧碉，這就是典型的環(huán)境刺激。
有了起心就是動念了揽惹，比如還是拿我朋友舉例被饿，他想買車，有了這個心思搪搏，但是還要評估自己的購買能力狭握，手里一分錢沒有，只能想想而已疯溺，如果有了錢论颅，還要考慮有多少錢，拿出多少來買車囱嫩，這就是購買能力評估恃疯，在評估的過程中，還涉及理性的思考墨闲，買車到底有用么有今妄，或者感性期待，有了車可以做哪些事情等等鸳碧，在這種心理活動下盾鳞，消費者才開始正式進入選車階段，從網(wǎng)絡(luò)瞻离，4S店開始尋找自己的中意車型
在不斷尋找過程中雁仲，就要慢慢開始做決定，做決定琐脏，一般都會受消費者自身對產(chǎn)品的認知的影響，比如他自己了解哪個品牌，喜歡哪個品牌日裙，同時還受環(huán)境的影響吹艇，這個環(huán)境是個大的概念，比如家人昂拂，朋友受神，銷售顧問，同事格侯，等等鼻听，這也會對他的決定產(chǎn)生影響
銷售顧問一般做價格鋪墊的時候，都是在做決定這個階段联四，起心和動念我們是影響不到消費者的
要想做到價格的前期鋪墊撑碴，要做到四個了解
了解品牌
了解庫存
了解顏色
了解產(chǎn)品
價格鋪墊之前，我們一定要做到四個了解朝墩，第一個是了解產(chǎn)品醉拓，如果你對你自身的產(chǎn)品都不了解，你就很難體現(xiàn)這個產(chǎn)品的價值收苏，消費者聽了你的介紹也不會覺得很滿意亿卤，產(chǎn)品價值沒有體現(xiàn)，價格談判時鹿霸，消費者就會認為這個車不值這個錢
產(chǎn)品了解了以后排吴，還要了解自身的品牌，品牌的歷史懦鼠，故事钻哩，包括這個品牌在消費者心目中的形象，這些是你和客戶交流的談資葛闷，品牌宣貫好了憋槐，會改變消費者對這個品牌的原有的一些錯誤認知，免得在價格談判時淑趾，客戶對品牌的思考角度不正確阳仔。
第三個是了解庫存，很多銷售顧問從來不關(guān)心庫存扣泊，到了談價格的時候才發(fā)現(xiàn)這款車沒有庫存近范，這時候就很尷尬，如果你了解的庫存延蟹，你就可以在前期做鋪墊评矩，把客戶引導到另外一款車上來，免得價格談判的時候很尷尬
第四個是了解顏色阱飘，顏色和外觀斥杜，顏色和外觀是感性賣點虱颗，很多消費者可能對車的配置很滿意，但是就是對外觀和顏色不滿意蔗喂，也有這種可能忘渔，如果前期不做這種鋪墊，后期價格談判的時候缰儿，客戶就會產(chǎn)生猶豫的心里畦粮，從而影響決策的進程
價格談判的前期鋪墊要做到四個必須
產(chǎn)品價值必須講解到位
產(chǎn)品講解的三動原則：
產(chǎn)品價值傳遞到位，是讓客戶覺得這款產(chǎn)品是物超所值的的乖阵，講解產(chǎn)品的時候要學會三動法則宣赔，主動提問，是在講解產(chǎn)品的過程中瞪浸，要主動了解客戶需求儒将，具體怎么了解，在后面的產(chǎn)品課程中單獨講默终，被動講解是有些賣點不適合主動了解客戶需求椅棺，只能被動講解，還有一些賣點是不能通過簡單講解來讓客戶認知的齐蔽，需要邀請客戶進行互動體驗两疚，從而加深客戶的印象，這些在產(chǎn)品講解中的原則含滴，大家必須熟練掌握诱渤，目的是就是讓客戶首先認可這款產(chǎn)品。
品牌優(yōu)勢必須傳遞到位
品牌傳遞的二問原則
品牌優(yōu)勢傳遞是要求我們在和客戶交流的時候谈况，要主動詢問客戶是否對這個品牌了解勺美，有哪些了解，客戶周圍身邊的人是否了解碑韵，詢問品牌的目的是了解客戶對于這個品牌的認知赡茸，是否有錯誤認知，在前期可以幫助客戶改變祝闻，讓這種錯誤認知不會影響到價格談判
口碑宣傳必須暗示到位
在前期的接待過程中占卧，要進行口碑宣傳，因為現(xiàn)在消費者的從眾心理都很嚴重联喘，對周圍人的看法很在意华蜒，所以要主動提及這款車的口碑有多好多少人喜歡，很多人購買這樣的話語豁遭，同時也可以在手里存儲一些關(guān)于這款車的宣傳新聞和口碑新聞叭喜，主動向消費者展示
幸福故事描述必須到位
在前期的產(chǎn)品講解和需求分析的時候，還要做一些幸福故事的描述蓖谢，這個描述主要是從情感上引起消費者的共鳴捂蕴，這種故事的背景都是客戶擁有了這款車以后的幸福生活譬涡，一定讓客戶有代入感，通過你的講解启绰，讓客戶覺得已經(jīng)擁有了這款車昂儒，同時這個故事的細節(jié)，情景一定要真實委可，讓客戶能夠想象到畫面，從而引起情感共鳴腊嗡，好的銷售着倾，都有講故事的能力，講故事的能力需要大家長期練習燕少，幸福故事描述的目的就是讓消費者從情感上接受這款車卡者。
價格談判前期鋪墊的三個注意
注意給消費者一個寬松的環(huán)境
注意消費者的隨行人員
注意消費者的特定需求
最后價格鋪墊還要有三個注意，這三個注意分別是客们，第一個注意是給消費者一個寬松環(huán)境崇决，目的是降低消費者的防備心理，很多銷售顧問特別急迫底挫，見到客戶兩個眼睛放綠光恒傻，這是不對的，要給客戶留出足夠的安全距離和思考空間建邓，也就是站的不要離客戶太緊盈厘，說話要太咄咄逼人，給客戶留點思考弓箭
第二個是注意客戶的隨行人員官边，我們的價格談判往往會敗在這些隨行人員的手里沸手，下節(jié)課我會單獨拿出一節(jié)課講怎么應(yīng)對隨行人員
第三個是注意客戶的特定需求，有些客戶因為以前的用車經(jīng)歷或者朋友對他的影響注簿，會對車輛有一些特定需求契吉，這些特定需求在前期講解和接待過程中一定要注意滿足，否則后期也是價格談判很大的障礙
