人們總說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)場(chǎng)上的一些戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是否也能運(yùn)用到我們的銷售工作之中呢阎毅？
戰(zhàn)場(chǎng)有云：集中優(yōu)勢(shì)兵力打穿一點(diǎn)焚刚，堅(jiān)決反對(duì)在各個(gè)點(diǎn)上平分兵力。
那我們銷售應(yīng)該集中力量主攻那一個(gè)點(diǎn)呢扇调？
我們?cè)诎菰L客戶時(shí)矿咕，客戶只會(huì)存在3種情況，要么支持，要么反對(duì)碳柱，要么保持中立捡絮。由此我們的進(jìn)攻路線就非常清晰了：讓客戶從上至下的所有和采購(gòu)相關(guān)的人都支持我們。
但是我們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中莲镣，讓客戶內(nèi)部所有人都支持我們是不可能實(shí)現(xiàn)的福稳，但是這里面有一個(gè)衡量的尺子，客戶內(nèi)部80%的人支持我們瑞侮，還是可能做到的的圆；讓客戶內(nèi)部60%的人支持我們，這是努力一下就可以做到的半火。讓客戶內(nèi)部40%的人支持我們越妈，幾乎所有銷售都能做到，如果連40%的人支持我們都做不到钮糖，那你就要反思自己的銷售技巧了梅掠，連入門級(jí)都還沒達(dá)到。
當(dāng)銷售能獲得客戶80%的人支持時(shí)藐鹤，可以說(shuō)這個(gè)單子被我們拿下了瓤檐。而60%的人支持我們，這個(gè)單子幾乎有可能被拿下娱节，被翻盤概率比較小挠蛉，整體走向是朝著有利我方發(fā)展的。但是如果我們只得到40%的人支持肄满，那么客戶內(nèi)部只有少數(shù)人支持我們谴古，那么整體走向是朝著不利我方發(fā)展的，基本確定丟單稠歉。
所以掰担，銷售員進(jìn)攻重點(diǎn)是獲得客戶內(nèi)部多少人的支持。這里需要注意的怒炸，在客戶內(nèi)部各部門的職責(zé)不一樣带饱，權(quán)限也就有所不同，權(quán)限不同對(duì)事情的影響也就不同阅羹。所以我們必須引入一個(gè)概念：“權(quán)重”
銷售的主攻方向應(yīng)該是對(duì)事情的結(jié)果影響最大的客戶那一個(gè)或者幾個(gè)人勺疼。所以，在實(shí)際的大項(xiàng)目大客戶的銷售進(jìn)攻中捏鱼，如果條件允許执庐，銷售應(yīng)該一直是優(yōu)先主攻客戶的總經(jīng)理級(jí)別的人，這一層職位的人导梆，幾乎可以說(shuō)轨淌，拿下客戶的總經(jīng)理迂烁，幾乎就等于拿下了這個(gè)單子。
如果說(shuō)递鹉，我們銷售針對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)活學(xué)活用到我們的銷售實(shí)戰(zhàn)里來(lái)盟步，具體的用法是：
進(jìn)攻時(shí)集中資源，將精力花在80%客戶的關(guān)鍵人身上（總經(jīng)理級(jí)別）躏结，我們?cè)诰唧w實(shí)戰(zhàn)時(shí)址芯，在剛剛開始接觸總經(jīng)理，應(yīng)該循序漸進(jìn)窜觉，不可發(fā)力過(guò)猛，前期的1-3次拜訪北专，2-3分鐘時(shí)間告辭最佳禀挫，拜訪目的只要總經(jīng)理記住我們即可，然后在第3次拓颓，第4次的拜訪中语婴，才慢慢的增加拜訪時(shí)間和交流內(nèi)容。一點(diǎn)打穿了驶睦，其余的就會(huì)全線突破砰左，客戶同樣如此，客戶的總經(jīng)理被我們拿下來(lái)场航，一般而言缠导，總經(jīng)理下屬的員工基本上就不會(huì)反對(duì)我們，因?yàn)榉磳?duì)我們溉痢，幾乎就是反對(duì)總經(jīng)理僻造。有了總經(jīng)理的支持，然后繼續(xù)做總經(jīng)理下面部門經(jīng)理的關(guān)系孩饼，最終結(jié)果是：關(guān)鍵人（高層）和推薦人支持（中層）髓削，這樣贏單還遠(yuǎn)嗎？
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)镀娶，名將流傳下來(lái)經(jīng)典的戰(zhàn)術(shù)策略立膛，也是我們銷售員可以借鑒的小攻略，給我們銷售們提供前進(jìn)的明燈和行動(dòng)指南梯码。
e???e?
