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事實上逆趣，不管什么樣的問題，歸根結(jié)底都是人的問題吓妆。因此赊时，無論研究什么樣的主題其實都離不開人生、人心這兩大命題行拢，這也是為什么我近年來潛心鉆研關于“人”的學問的原因祖秒。

所有企業(yè)的問題都是人的問題；

所有企業(yè)里人的問題都是老大的問題舟奠；

所有企業(yè)老大的問題都是他心智模式的問題竭缝。

何謂心智模式呢？心智模式就是對待事情的態(tài)度的慣性模式沼瘫。心智模式存在于人的內(nèi)心深處抬纸，是人的思想所依據(jù)的“標準”，也就是我們生活中所說的“三觀”——世界觀耿戚、價值觀湿故、人生觀。

心智模式是存在于一個人的潛意識中膜蛔，對事物所抱持的固有看法坛猪。

心智模式是不易被察覺的，它通過潛移默化的方式皂股，不動聲色地影響著我們的思維模式與情緒模式墅茉。當你認定某人是壞人又不得不與他打交道時，你的第一反應便是如何保護自己，以免遭受傷害躁锁。事實上纷铣，無論你內(nèi)心有何種想法，都是基于認定“這個人很壞”战转，而隨之怎么說搜立、怎么做，都是以所認定的這點為基礎槐秧∽挠唬可見，心智模式以一種不被察覺的方式刁标，決定一個人面對或處理事情過程中的思維模式與情緒模式颠通。

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心智模式操控一個人的思維模式，而思維模式操控一個人的言行模式膀懈。人的思維模式是有意識的顿锰，可察覺的。舉個例子启搂，當你外出見客戶時硼控，你通常會思考該和他談論些什么話題，對他做些什么事情胳赌，以確保是恰當?shù)睦魏常@就是思維模式——通過“想”決定如何“說”與“做”。

心智模式?jīng)Q定一個人的思維模式與情緒模式疑苫，即在面對人熏版、事、物時捍掺，如何思考撼短、行動，并達到何種效果乡小。對于企業(yè)家也一樣阔加，事實上你的心智模式已經(jīng)操控了你怎么想以及當時的情緒，也許你還未察覺满钟，也許察覺了卻不知該怎么做。當你發(fā)現(xiàn)企業(yè)中很多問題重復出現(xiàn)胳喷，包括團隊難管湃番、人才難找、經(jīng)營不善吭露、盈利不佳等問題時吠撮，也許該意識到可能真正的問題在于你的心智模式。因為無法覺察讲竿，無法通過意識去進行思考泥兰，所以說不出來弄屡，但實際上它已經(jīng)操控了你的內(nèi)心。

心智模式形成的原因與要素紛繁復雜鞋诗，源自個人發(fā)展與成長各個階段的經(jīng)歷膀捷，與個人生活的家庭環(huán)境、受教育的程度削彬、宗教信仰全庸、接收的資訊與知識等緊密相關。人們對心智模式塑造的過程也許莫衷一是融痛，可對心智模式所呈現(xiàn)的方式壶笼，卻有著非常相近的看法。在我看來雁刷，心智模式?jīng)Q定一個人的思維模式覆劈、判斷模式和動力模式。

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思維模式指的是一個人看待人沛励、事墩崩、物的角度、維度與方式侯勉，它決定著個體的言行鹦筹。舉個例子：企業(yè)中的兩位員工，面對突然被加派的任務址貌。其中一位員工習慣消極的思維模式铐拐，認為公司在刁難，故意加派任務增加其工作負擔练对，故解讀為“壓力”遍蟋，于是消極應對工作；而另外一位員工生性樂觀積極螟凭，認為這是公司對其工作能力的肯定與認可虚青，將臨時加派的任務看成“挑戰(zhàn)”與“機會”，因此反而干勁沖天螺男。

可見趟卸，心智模式?jīng)Q定思維模式珍特，直接影響一個人對人事物的認知，就如同一個“濾鏡”，決定一個人能“看到”什么丹泉，是壓力夸楣，還是挑戰(zhàn)薄风。如上述例子所示昔搂，具有不同思維模式的人看待同一件事時，所得出的結(jié)論與所產(chǎn)生的行為，往往是迥然不同的支救。

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一個人在對事物做出判斷時抢野，往往伴隨著“是/不是”“有/沒有”“可能/不可能”“做成/不能做成”“可以/不可以”“等于/不等于”“應該/不應該”“因為……所以”等絕對性的語言，或者描述事物時帶有肯定的語氣各墨。

例如指孤，在日常生活或工作中，我們常常會聽到：

“我就是這樣一個人欲主！”

“這是天意邓厕，沒有辦法！”

“這個任務我能完成扁瓢！”

“這件事你應該聽我的详恼！”

信念是如何影響我們做出判斷呢？我認為“信則有引几，不信則無”這句話便是最佳的詮釋昧互。信念是本人認為世事應該是怎樣的，可真理卻并非真的如此伟桅。然而敞掘，并不是所有人都能將主觀信念和客觀真理區(qū)別開來。當一個人本著某種信念時楣铁，他便會像被蒙蔽了雙眼玖雁，做出可能不符合客

觀事實的判斷。也就是說盖腕，信念具有局限性赫冬，或是限制性。

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要推動一個人溃列，必須搞清楚其表層需求與深層需求劲厌，找出他最注重的價值。當所有關于推動听隐、激勵人的方法补鼻，都是運用價值觀的方法，在這個人要做的事情上增加他所注重的價值時雅任，那么他便會對那件事情有興趣风范，會自動、積極和認真地去做椿访。

我堅信：人生里的任何事乌企，都可以得到成功快樂，同時過程可以做得輕松滿足成玫，企業(yè)管理也可以。你今天就可以開始允許自己，從一個信念開始哭当，相信既然這個企業(yè)對我很重要猪腕、很有意義，我肯定可以做得更輕松钦勘、更有效果陋葡、更開心，同時更成功彻采。我們只需要掌握一些正確的思想腐缤，正確的思想推動正確的行動，就會拿到想要的效果肛响。

三個“看待”關乎行動和效果

所謂企業(yè)家心智模式岭粤，可歸結(jié)為三個問題：

在企業(yè)經(jīng)營的過程中

★ 你如何看待你自己？

★ 你如何看待有關的人特笋、事剃浇、物？

★ 你如何看待問題猎物？

★ 你如何看待自己

☆ 你本人的能力虎囚、優(yōu)點與局限是什么？

☆ 你是企業(yè)的老板蔫磨，“老板”是什么淘讥，該怎么做？

☆ 你是團隊的領袖堤如，“領袖”是什么蒲列，該怎么做？

☆ 你如何看待你與每個員工的身份定位與關系結(jié)構(gòu)煤惩？

☆ 你在企業(yè)的未來發(fā)展中扮演怎樣的角色嫉嘀？

☆ 在行業(yè)、社會魄揉、國家里剪侮，你的身份定位及“三觀”如何？☆……

★ 你如何看待有關的人洛退、事瓣俯、物

☆ 你如何看待團隊和員工？

☆ 你如何看待顧客兵怯？

☆ 你如何看待供應商彩匕、合作企業(yè)和服務提供者？

☆ 每天的運營對你來說是什么媒区？

☆ 你如何看待業(yè)績目標驼仪、盈利目標掸犬？

☆ 你如何看待企業(yè)的產(chǎn)品和服務？

☆ 你如何看待企業(yè)的轉(zhuǎn)型绪爸、升級湾碎？

☆ 你如何看待團隊績效？☆ 你如何看待市場營銷奠货？

☆ 你如何看待企業(yè)的商業(yè)模式介褥？

☆……

★ 你如何看待問題

☆ 你如何看待每天運營中出現(xiàn)的非常規(guī)情況？

☆ 你如何看待員工的失誤递惋、抗拒柔滔、能力不足？

☆ 你如何看待顧客的滿意度萍虽、投訴睛廊、要求？

☆ 你如何看待對手的競爭手段贩挣、行業(yè)中的競爭壓力喉前？

☆ 你如何看待產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)能瓶頸王财、服務標準等問題卵迂？

☆ 你如何看待企業(yè)的資源不足和未來發(fā)展方向不明晰？

☆ 你如何看待所有給你壓力绒净，讓你焦慮见咒，想不出解決辦法的事

情？

☆……

企業(yè)中的問題本身并不是問題挂疆，你看問題的態(tài)度才是問題改览；企業(yè)中的問題本身并不復雜，復雜是因為站錯了位置缤言。

什么樣的心智模式宝当，就會產(chǎn)生什么樣的行動和創(chuàng)造什么樣的效果。

新時代中小企業(yè)家們假如不在上述三點上提升胆萧，而只是強調(diào)管理技巧庆揩，是無法解決今天很多企業(yè)中的問題的。

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好的學問必須教會人從更高的角度跌穗，用“三贏”（我好订晌、你好、世界好）看待事物蚌吸。新時代企業(yè)家的心智模式锈拨，必須是與系統(tǒng)動力相符合，具備“三贏”意識羹唠，十分關注系統(tǒng)的心智模式奕枢。

過去我們主要談論意識娄昆、潛意識或理性、感性這兩個層面验辞，而在系統(tǒng)動力當中稿黄，多加了一層——系統(tǒng)喊衫，我把它們稱之為“三層世界”（即物質(zhì)世界跌造、心理世界、系統(tǒng)世界）族购。在第三層的系統(tǒng)世界里壳贪，更關注人與人、事寝杖、物之間的關系违施、連接與平衡，并且十分關注未來瑟幕，認為人是應該不斷朝未來前進的磕蒲。

系統(tǒng)動力學認為，世界由三層構(gòu)成只盹，我把它稱之為“三層世界”辣往，即物質(zhì)世界、心理世界和系統(tǒng)世界殖卑。

物質(zhì)世界站削，即人的意識、理性所反映的世界孵稽，包括自然界與人類社會许起。在這一層看待事物時，我們往往講道理菩鲜、分對錯园细。很多企業(yè)家的心智模式便是停留在這個層面，他們相信管理企業(yè)得用理性接校。所以你會發(fā)現(xiàn)猛频，當這些企業(yè)家們談論起管理時，方法馅笙、技巧伦乔、流程是一套又一套的，即使不管用董习、沒效果烈和，仍然堅持。這種唯物的心智模式皿淋，簡單地認為人類對世界的數(shù)學認識和理性認識揭示了事物的本質(zhì)招刹。

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事實上恬试，我們所置身的世界，除了有我們外部感官所反映的物質(zhì)世界疯暑，還有我們內(nèi)部的世界训柴，也就是心理世界。

心理世界妇拯，即人的潛意識幻馁、心理活動。在這一層看待問題時越锈，我們會關注到人的情緒與感受仗嗦。沒有心理世界，外部感官所獲取的信息甘凭，充其量就只能是一堆信息罷了稀拐，而不能得到有效梳理，讓信息往恰當?shù)牡胤搅鲃拥と酢仓门c利用德撬。相比意識的被動，即受頭腦控制躲胳，潛意識更加敏銳與靈動蜓洪。懂得從心理層面看待問題的企業(yè)家，會開始意識到做好管理泛鸟，還需關注到人的內(nèi)心蝠咆。

舉個例子，你定的團隊業(yè)績目標是今年比去年增長30%北滥，結(jié)果團隊增長了50%刚操，這樣是否意味著你該大力嘉獎了呢？可你是否想過再芋，假如你所有的對手中最糟糕的一家都增長了80%菊霜，而你才增長50%，此時因承諾而做嘉獎济赎，想必你內(nèi)心是不愿意的吧鉴逞？或是反過來，你定下目標為增長30%司训，但團隊只做了12%构捡，這時是否意味著團隊應該接受懲罰呢？

但假如你發(fā)現(xiàn)所有的對手中最厲害的一家都只增長了8%壳猜，其他很多競爭對手還出現(xiàn)了負增長勾徽，實際上你的增長率已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)最厲害的了，你還會懲罰團隊嗎统扳？

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系統(tǒng)動力的第一條法則：

恒動喘帚、恒變畅姊、恒前。所有的事物都在不斷地動吹由，并且是無序非規(guī)律地變動若未，同時只有一個方向——向前。也就是說倾鲫，變動是無法停止粗合，也不能倒退的，就如同人無法回到過去美好的時光一樣级乍。你可以創(chuàng)造新的美好時光舌劳，但不能夠保持，或者停留在過去美好的時光玫荣。

系統(tǒng)動力的第二條法則：平衡、穩(wěn)定大诸、發(fā)展捅厂、壯大。所有的系統(tǒng)都是在不斷變化资柔，并朝向平衡焙贷、穩(wěn)定、發(fā)展贿堰、壯大的方向辙芍。無論是人、家庭羹与，抑或企業(yè)故硅，乃至國家，都是如此纵搁。并且吃衅，所有平衡、穩(wěn)定都是在不平衡腾誉、不穩(wěn)定中完成的（第三條法則）徘层。

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事實上，任何關系的發(fā)展都是在不平衡利职、不穩(wěn)定中實現(xiàn)的趣效。比如，新認識的朋友請我吃飯猪贪，我心懷感激跷敬，也請他吃了飯并送他一本書。朋友覺得欠了我哮伟，又送給我兩瓶酒干花。關系就是這樣一點點發(fā)展起來的妄帘，而不是我請你一頓你請我一頓后，互不相欠池凄，又回到原來的平衡點抡驼。可見肿仑，絕對的平衡穩(wěn)定是很難推動關系發(fā)展的致盟，發(fā)展就是在這種不平衡、不穩(wěn)定里面才得以實現(xiàn)的尤慰。

從企業(yè)涵蓋的五大方面的心智馏锡，對企業(yè)家心智模式的重要性進行闡述。這五大方面的心智即企業(yè)家的團隊心智伟端、企業(yè)家的運營心智杯道、企業(yè)家的賺錢心智、企業(yè)家的發(fā)展心智與企業(yè)家本人的心智责蝠。

何謂方法論呢党巾？方法論，就是關于人們認識世界霜医、改造世界的方法的理論齿拂。概括地說，世界觀主要解決世界“是什么”的問題肴敛，方法論主要解決“怎么辦”的問題署海。

人的需求是有兩層的：表層需求與深層需求。表層需求主要表現(xiàn)為對環(huán)境的需求医男，如物質(zhì)和樣）砸狞、身份（我是一個怎樣的人）、意義（我的人生為系統(tǒng)做出了什么貢獻）昨登。

想要推動一個人趾代，須先了解他的價值觀，即他在乎一些什么樣的價值丰辣，并想辦法在他要做的事情中增添這些價值撒强。要推動一個人，必須搞清楚其表層需求與深層需求笙什，找出他最注重的價值飘哨。

企業(yè)家心智模式可歸結(jié)于三個問題，即在企業(yè)經(jīng)營的過程中琐凭，你如何看待你自己芽隆，你如何看待有關的人、事、物胚吁，你如何看待問題溝通的時候牙躺，你在內(nèi)心里認定對方的身份是什么，決定了你對他的態(tài)度和說話的行為模式腕扶，同時決定了溝通效果孽拷。

管理其實包含“管事”與“管人”兩個部分，并且這是不同的兩件事半抱，需要區(qū)分開來看待脓恕。總結(jié)為一句話就是：對事用理性窿侈，對人用感性炼幔。

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第一步：事務清單

將你所要管理的所有事情列出清單，在桌面上史简、電腦界面上或手機等日常最常見的界面上乃秀，隨時記錄工作清單。

第二步：ABCD法

將你列出的工作事務清單進行ABCD分類乘瓤，即A是緊急又重要的环形，B是重要但不緊急的，C是緊急但不重要的衙傀，D是既不緊急也不重要的。

第三步：管理策略

☆A要馬上做

如果你總是有緊急又重要的事情要做萨咕，說明你在時間管理上存在問題统抬，設法減少它。該類事情的本質(zhì)是缺乏有效的工作計劃導致本處于“重要但不緊急”的B類事情轉(zhuǎn)變過來的危队，這也是傳統(tǒng)思維狀態(tài)下的管理者的通常狀況聪建，就是“忙”。

☆B要計劃做

盡可能把時間花在重要但不緊急的B類事情上茫陆，這樣才能減少A類的工作量金麸。這更是傳統(tǒng)低效管理者與高效卓越管理者的重要區(qū)別標志。建議管理者把80%的精力投入該類工作簿盅，以使A類的“急”事無限變少挥下，不再瞎“忙”。

☆C要授權(quán)做

對于緊急但不重要的事情的處理原則是授權(quán)桨醋，讓別人去做棚瘟。表面看似乎是A類，因為迫切的呼聲會讓我們產(chǎn)生“這件事很重要”的錯覺——實際上喜最，就算重要也是對別人而言偎蘸。我們花很多時間在C類里，并且自以為是A類，其實不過是在滿足別人的期望與標準迷雪。

☆D要減少做

不重要也不緊急的事情盡量少做限书。簡而言之，D類就是浪費生命章咧，根本不值得花半點時間倦西。但我們往往在A類和C類來回奔走，忙得焦頭爛額慧邮，不得不到D類去療養(yǎng)一番再出發(fā)调限。這部分范圍倒不見得都是休閑活動，因為真正有創(chuàng)造意義的休閑活動是很有價值的误澳。每完成一件事情耻矮，就在事務清單的該條上進行標記。

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在企業(yè)里忆谓，一個只會管事的人充其量只能算個“主管”裆装，而一個真正會管人的人才能稱得上是領導。管人歸根結(jié)底就是管心倡缠，管好了人心哨免，就能人心所向，使員工從思想上昙沦、行動上都能自覺自愿琢唾、自動自發(fā)地為企業(yè)的目標努力工作。所以盾饮，作為管理者采桃，需要轉(zhuǎn)變管理的心智模式，從“心”開始做管理丘损，贏在人心上普办。

內(nèi)圣外王要求做到對事用理性、對人用感性徘钥。

何謂“利益共同體”衔蹲？利益共同體是指團隊通過幫老大和企業(yè)賺錢，來獲得個人應得的報酬呈础。當企業(yè)賺到錢舆驶，并且通過合理的分配機制對團隊進行利益分成，則皆大歡喜猪落，達成和諧的利益共同體關系贞远。

團隊與老大是相互影響、相互帶動的笨忌。當團隊成長越快蓝仲、越積極，企業(yè)則越賺錢；當企業(yè)越賺錢袱结，員工則分得越多亮隙；當員工分得越多，則其為企業(yè)賺錢的積極性便越高垢夹；當團隊為企業(yè)賺的錢越多溢吻，則企業(yè)越發(fā)展，而員工也越安心和發(fā)展果元。這便是利益共同體促王。

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企業(yè)老板必須把80%的時間放在未來，只能允許自己花20%的時間去做運營與管理而晒，并在這些管理工作中蝇狼，做好三件事：建籬笆、定方向和不斷提升團隊能力倡怎。

實際上迅耘，要想提升團隊能力，必須先弄清楚他們需要何種能力监署。不妨從以下四個方面思考颤专，尋求所需提升的能力。

（1）團隊缺乏什么能力钠乏，以至于你必須參與到團隊工作之中栖秕？

（2）團隊增加什么能力，將會有更好的互動合作的效果晓避？

（3）除了員工個人能力的提升累魔，團隊協(xié)作能力是否也需整體加強？

（4）作為企業(yè)老板够滑，是否也需提升自身能力，更快更準確地洞察員工需要提升的能力吕世？

老大應改變其關注解決問題的心智模式彰触，而轉(zhuǎn)變?yōu)檫_到目標的心智模式。不妨先從工作會議開始命辖，花大量的時間與團隊討論如何達到目標况毅，而非怎樣解決問題。只有這樣尔艇，才能把團隊的焦點從解決問題轉(zhuǎn)移到達到目標上來尔许，并且變得更積極，幫助企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展终娃。

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何謂“利益共同體”味廊？利益共同體是指團隊通過幫老大和企業(yè)賺錢，來獲得個人應得的報酬。當企業(yè)賺到錢余佛，并且通過合理的分配機制對團隊進行利益分成柠新，則皆大歡喜，達成和諧的利益共同體關系辉巡『拊鳎“利益共同體”的關系不是短期的“一錘子買賣”式的關系，而是一種長期的戰(zhàn)略合作伙伴關系郊楣。老大與團隊應視彼此為長線資源憔恳、伙伴；老大提供條件與資源讓團隊為其創(chuàng)造價值净蚤，而團隊為獲得回報钥组，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價值。當老大對團隊的利益分配與團隊創(chuàng)造的價值達到一種動態(tài)平衡的時候塞栅，也就達到了我們所說的“和諧共贏”狀態(tài)者铜，這也是最好的狀態(tài)。

就如馬云在某次公開講話中說到的一樣：“今天的淘寶放椰、阿里巴巴和支付寶作烟，都是十三四年前我們對今天的看法，我們對未來的看法。想成功铃辖，就要今天做明天的事亿扁。”可見压恒，偉大事業(yè)的成就從來不是由老大埋頭苦干、專注處理今天的事情中得來的错邦，而往往是源自于老大對未來的關注探赫、思考與探索。

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錢撬呢，歸根結(jié)底伦吠，是產(chǎn)品、服務和價值交換的媒介魂拦。對于企業(yè)而言毛仪，當其價值能在顧客身上得到呈現(xiàn)時，對方便會主動地把錢遞過去芯勘。因此企業(yè)的重點不應放在“錢”上箱靴，而應放在如何讓顧客對你的產(chǎn)品有需求，并且讓他感覺你的產(chǎn)品就是他想要的荷愕，從而自然而然地愿意用手中的錢來換取你的產(chǎn)品衡怀。

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讓顧客自動把錢送上來其實很簡單棍矛。當你能在他身上呈現(xiàn)價值，他便會反過來成就你狈癞，讓你拿到你想要的錢茄靠。要讓企業(yè)價值在顧客身上得到呈現(xiàn)，企業(yè)必須把自身的定位設置為滿足顧客的需求蝶桶、創(chuàng)造顧客需要的價值。因此真竖，企業(yè)與團隊要定的目標應該為以下兩點： 一是提供專業(yè)水平的高質(zhì)量產(chǎn)品脐雪，二是保證很高的顧客滿意度。通過為顧客提供稱心的恢共、比其他同類產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的战秋、專業(yè)水平的高質(zhì)量產(chǎn)品，與具有高滿意度的服務讨韭，讓顧客喜歡你脂信，主動為你的產(chǎn)品、服務付錢透硝，這樣便自然得到了賺錢的結(jié)果狰闪。

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事實上，信任成本是企業(yè)最大的成本濒生。企業(yè)做的廣告里投入的每分錢都是為了贏得消費者的信任埋泵。如果企業(yè)能夠踏踏實實做好產(chǎn)品，消費者能夠買到高品質(zhì)的產(chǎn)品罪治，并由于使用到好產(chǎn)品而廣而告之丽声，形成口碑效應，那么企業(yè)就不必投入大量金錢去獲取新的客戶觉义，成本也會降低雁社；否則銷售額也無法提升，就算一時有好看的數(shù)據(jù)晒骇，終究不是長久之計歧胁。因此，賺錢不能是企業(yè)的目標厉碟，只能是結(jié)果。僅僅盯著錢的企業(yè)往往賺不到錢屠缭，因為利潤是滿足顧客需求之后順帶的結(jié)果箍鼓。

往外看，企業(yè)需要看到誰是你的顧客呵曹。假如企業(yè)能夠清楚顧客定位款咖，那么就能清晰知道誰是其產(chǎn)品與服務的受眾何暮，并能輕易識別自身顧客群體與其他顧客群體的不同，同時能察覺已有顧客將來可能發(fā)生什么變化铐殃，包括生活模式或需求等海洼，從而提前研發(fā)生產(chǎn)相應的產(chǎn)品，以滿足他們的需求富腊。

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“我賣的不是雪佛蘭汽車坏逢，我賣的是我自己！”這是被稱為“世界上最偉大的推銷員”

首先赘被，銷售人員賣的是自己的外在形象是整、氣質(zhì)、談吐與禮儀等民假。試想浮入，如果一位銷售人員衣著不得體、談話欠缺技巧羊异、舉止粗魯失禮事秀，任憑其滔滔不絕地介紹產(chǎn)品、服務是如何優(yōu)質(zhì)野舶，顧客也不會買賬的易迹。因此，銷售人員必須時刻關注自己的外在形象筒愚，提升溝通能力赴蝇。

同時，銷售人員應具備良好的專業(yè)知識巢掺。銷售人員所表現(xiàn)出來的專業(yè)性是使顧客產(chǎn)生信任感的重要因素句伶。專業(yè)的知識包括銷售人員對本企業(yè)、產(chǎn)品陆淀、服務的深入認識考余，以及顧客所需業(yè)務與所處行業(yè)的相關知識。只有掌握這些轧苫，才能在與顧客溝通時楚堤，正確理解顧客的意思、體會客戶的感受含懊，提供顧客有效的咨詢建議與解決方案身冬，從而提供給顧客真正需要的產(chǎn)品、服務與價值岔乔。

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銷售人員在與顧客交流的過程中酥筝，能影響到雙方是否成交的決定性因素，除了外形雏门、談吐嘿歌、專業(yè)度之外掸掏，還有真實、多面的自己宙帝。比如丧凤，人生經(jīng)歷、成長軌跡步脓、真誠的個性愿待、心思細膩等。在顧客面前沪编，銷售人員不僅僅是一個單純的銷售呼盆，而且是一個有血有肉活生生的人。相比在顧客心里呈現(xiàn)的一個平面的銷售蚁廓，另一個立體化的銷售人員是更能被顧客喜愛與尊重的访圃。

其次，銷售人員賣的是企業(yè)與品牌相嵌。顧客對一家企業(yè)的第一印象源于企業(yè)形象與品牌形象腿时。企業(yè)的形象、規(guī)模饭宾、實力批糟、行業(yè)地位、聲譽看铆、發(fā)展前景和規(guī)劃都會讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想徽鼎，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。而品牌代表著企業(yè)的聲譽與價值弹惦，產(chǎn)生的效應超乎想象否淤。

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顧客決定你如何賺錢

一個企業(yè)的利潤來自于顧客。當企業(yè)能夠為顧客創(chuàng)造價值時棠隐，顧客便自然會用錢來交換價值石抡。因此企業(yè)想要實現(xiàn)賺錢，必須樹立以顧客為中心的心智模式助泽，形成以顧客價值為中心的企業(yè)運作系統(tǒng)啰扛，通過深入分析顧客購買過程，以求真正了解顧客想要的價值是什么嗡贺，并進行滿足隐解，促使他通過購買行為與企業(yè)達成價值交換。

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如何賺錢

顧客購買過程诫睬，其實也是顧客消費行為產(chǎn)生厢漩、抉擇以及最后做出決策的全過程。顧客之所以會購買某樣產(chǎn)品岩臣，源自于其需求溜嗜，而顧客的購買過程，就是一個出現(xiàn)需求架谎、滿足需求的過程炸宵。對顧客購買過程進行分析，有助于幫助企業(yè)真正了解顧客需求谷扣，深入洞察顧客潛在的購買情況土全，得知哪些產(chǎn)品顧客是滿意的、哪些是顧客喜愛的会涎、哪些是顧客不喜歡的裹匙，同時找出最讓顧客頭痛與最讓顧客感覺舒服的環(huán)節(jié)。這樣一來末秃，企業(yè)便能清晰知道在生產(chǎn)經(jīng)營活動中哪些方面需要改進概页、調(diào)整，哪些方面需要維持练慕、發(fā)揚惰匙，以讓顧客滿意，提高企業(yè)效益铃将。

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17.戰(zhàn)略規(guī)劃的10項主要要素：戰(zhàn)略目標项鬼、發(fā)展規(guī)劃、商業(yè)模式劲阎、投融資規(guī)劃绘盟、市場規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃悯仙、運營規(guī)劃龄毡、人才規(guī)劃、薪酬激勵雁比、盈利分配稚虎。18.年度預算分為三個方面：經(jīng)營預算、投資預算偎捎、財務預算蠢终。19.顧客購買過程十二步：顧客有需求、找到你茴她、感興趣寻拂、了解你、購買付款丈牢、交付收款祭钉、跟進、客服己沛、回饋慌核、再購買（重復購買）距境、分享創(chuàng)造新顧客、共享共創(chuàng)垮卓。

25.衡量一個人到底是生意人垫桂，抑或真正的企業(yè)家，關鍵看其是否只會賺錢粟按。事實上诬滩，生意人就是攤販，一心只為賺錢而做生意灭将；而企業(yè)家是指組織疼鸟、管理企業(yè)，并為企業(yè)風險承擔責任的人庙曙。

26.真正的企業(yè)家都是具有使命感的個人空镜，是具備強烈意愿為他人創(chuàng)造價值而經(jīng)營企業(yè)的個人。

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銷售矾利，遠遠不止于把東西賣給顧客姑裂。

就如我當時訓練保險公司銷售業(yè)務員時，給他們設定的目標一樣——每次出去見一個陌生顧客男旗，帶著三個目標：

（1）讓顧客買單舶斧，實現(xiàn)銷售。

（2）讓顧客推薦顧客察皇。

（3）跟顧客交朋友茴厉。

我們不可能跟拜訪的每位顧客達成交易，但我們應該信奉的一個原則是什荣，“即使跌倒也要抓一把沙”矾缓。也就是說，即便客戶現(xiàn)在對你的產(chǎn)品稻爬、服務沒有需求嗜闻，不能成交，但在你與他溝通的過程中桅锄，讓他覺得你是可信賴的琉雳，愿意把你的產(chǎn)品介紹給其他需要的人。在這個過程中友瘤，顧客甚至會把你當成值得一交的朋友翠肘。長期來看，這對于企業(yè)也是有幫助的辫秧。

其次束倍，銷售是讓顧客感覺你的產(chǎn)品、服務最能滿足這種需要。注意绪妹，我用“感覺”二字甥桂，是指專注于對顧客心理世界需要的滿足。

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從三層世界看需求的滿足邮旷，我們可以看到：

第一層格嘁，指物質(zhì)世界上的滿足，即對產(chǎn)品功能廊移、性質(zhì)的滿足。

第二層探入，精神世界的滿足狡孔，即產(chǎn)品、服務帶來的心理的舒服與愉悅蜂嗽。

第三層苗膝，系統(tǒng)世界的滿足，即通過購買某樣產(chǎn)品植旧、服務所帶來的意義辱揭，如產(chǎn)品為顧客的人生或者更大的系統(tǒng)帶來更好的變化。

要在銷售過程中讓顧客感覺你的產(chǎn)品是他最需要的病附，便要求銷售人員以“滿足顧客需求為中心”问窃，而非以賣產(chǎn)品為中心，總是站在顧客的角度看問題完沪，幫助他了解自身真正的需求域庇，從而建立信任感。以蘋果公司為例覆积，當顧客進入蘋果體驗店時听皿，不會有員工過來兜售手機，員工會做的是宽档，不斷地根據(jù)顧客的需求尉姨，幫助其試用各種產(chǎn)品，并且如實介紹產(chǎn)品可做到與做不到的吗冤，站在顧客角度為顧客的需求服務又厉，而非通過吹噓促成購買。如此一來欣孤，顧客便在這個過程當中馋没，感到安全、信任降传、愉快篷朵，從而感覺蘋果產(chǎn)品便是其需要的。

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19.企業(yè)要思考三個問題：（1）你的企業(yè)是什么？（2）你的企業(yè)將是什么声旺？（3）你的企業(yè)應該是什么笔链？20.企業(yè)愿景需要回答三個問題：（1）企業(yè)要到哪里去？（2）企業(yè)未來是怎么樣的腮猖？（3）企業(yè)目標是什么鉴扫？

所謂心智模式，即一個老板的身心狀態(tài)澈缺，也就是老大的定位坪创、思想與行為，包括他如何看待他本人姐赡，如何看待其他的人莱预、事、物项滑，如何看待問題依沮。老大的心智模式最終決定他的思維模式、情緒模式枪狂、言行模式以及處事模式危喉。中國大部分中小企業(yè)老板智商、能力上的差異往往都不是太大州疾，但心智模式卻是落差巨大辜限，而正是因為心智模式的差異，造就了一些企業(yè)極其成功孝治，一些企業(yè)難以突破列粪，一些企業(yè)慘遭淘汰√胳總體而言岂座，老大的心智模式主要體現(xiàn)為五大方面：（1）老大本人的身份和狀態(tài)。（2）老大面對問題的心智杭措。（3）老大的經(jīng)營心智（4）老大的系統(tǒng)心智（5）老大的未來心智

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企業(yè)老大要明白的是费什，絕不能做員工的父母，而是需要讓員工意識到手素，每個人都需要照顧自己的人生鸳址，對自己的人生負起責任；

人生中的成功快樂泉懦，也只有自己可以找到稿黍。如要依靠別人才有成功快樂，就算有這個可能崩哩，也是危險的巡球，因為別人既沒有這份能力言沐，也不一定會永遠陪在你身邊。

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“NLP簡快身心積極療法”中有很多處理個人情緒的技巧 酣栈，可分為兩個部分：治標和治本险胰。這些技巧都很有效，使人重新成為自己情緒的主人矿筝，掌控自己的人生起便，在情緒面前有所提升和突破，而不是無奈和無力窖维。其實榆综，所有心事困擾都會造成情緒問題。處理了問題铸史，情緒便消失奖年；處理了情緒，能力便走出來沛贪。能夠面對和處理問題，問題也更快震贵、更易消失利赋！

個人狀態(tài)、家庭幸福會影響企業(yè)經(jīng)營猩系，并最終決定一個人的成功快樂媚送。作為一個企業(yè)家，試想一下寇甸，你的情況是不是這樣：家庭很重要塘偎，但總是忽略了家庭。自己很重要拿霉，但總是忽略了自己吟秩。這樣的原因是，做好事業(yè)及賺錢不容易绽淘，顧不上家庭及自己涵防。

當你的狀態(tài)不好，你便很難把家庭沪铭、事業(yè)照顧好壮池。而假如你的家庭不支持你，你很難全力以赴做好事業(yè)杀怠。

讀書分享41

人是不愿意改變的椰憋，因為改變帶來陌生感，因而寧愿在痛苦和無力感里掙扎赔退。許多中小企業(yè)老板也一樣橙依，把太多的精力專注在過去——“解決問題”，及現(xiàn)在——“維持舊模式”，而往往完全忽略了“未來”票编。

事實上褪储，在企業(yè)所有的經(jīng)營行為中，并沒有對錯之分慧域，只看有沒有效果鲤竹，是不是達到“三贏”。只要有效果昔榴，達成“三贏”辛藻，即“我好、你好互订、世界好”吱肌，便沒有錯。假如這位學員成功讓團隊得到了改變仰禽，消除了不好的現(xiàn)象氮墨，那么這個做法便是有效的；相反吐葵，如果現(xiàn)象依然存在规揪，那么這個做法便無效。

一個做到“言出必行”和“言出必準”的管理者温峭，身心合一猛铅，也與所處環(huán)境中的人、事凤藏、物有最好的關系奸忽，所以內(nèi)心的力量很大。這兩點并不難做到揖庄，由此刻開始栗菜，每說一句話的時候都先提醒自己，效果很快便會出現(xiàn)蹄梢。

讀書分享42

要想成功苛萎，就必須堅持以下信念：（1）終身學習，而不是依賴別人幫你尋求出路检号。（2）必須改變腌歉，不要再堅持無效果的做法與模式。只有老板自己突破齐苛、自己改變翘盖、自己掌控、自己培養(yǎng)凹蜂，才能照顧好自己的企業(yè)馍驯，如果你不在乎阁危，便沒人會在乎了。

讀書分享43

“沒有辦法”的心態(tài)是導致無法突破的執(zhí)著情緒汰瘫】翊颍“辦法”不是指一個方法，而是指一個人至今已知混弥、已做之外的所有方法趴乡。

18.世上的事沒有難與不難，只有懂與不懂蝗拿。你懂就不難晾捏，不懂就難。

19.人是不愿意改變的哀托，因為改變帶來陌生感惦辛，因而寧愿在痛苦和無力感里掙扎。許多中小企業(yè)老板也一樣仓手，把太多的精力專注在過去——“解決問題”胖齐，及現(xiàn)在——“維持舊模式”，而往往完全忽略了“未來”嗽冒。

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任何懲罰市怎，都是企業(yè)的失敗，而學習提升辛慰，則是企業(yè)成功的步伐。把焦點放在以后能夠做得更好則有意義干像，這個“做得更好”更能帶來整個團隊的進步帅腌，并促使“學習型文化”產(chǎn)生。

讀書分享45

34.言出必行麻汰，言出必準速客。“言出必行”是說過的話一定要去做出來五鲫。自己答應過的事溺职，別人盡可放心，因為自己一定完成位喂。要注意兩點：第一浪耘，就算自己控制不了的，仍屬自己的責任塑崖，因為那仍是自己人生的一部分七冲；第二，沒有把握的事不要做出承諾规婆±教桑“言出必準”指的是你說的完全跟你內(nèi)心的認知感覺一致蝉稳。

獲得簡單而又有效的心智需要老大關注自身的心智成長，擴大格局掘鄙、視野耘戚；需要老大提升自己的情緒、壓力管理能力操漠，與本人的人生策劃能力收津；需要老大提高有效引導的能力，包括溝通颅夺、人際關系朋截、教練等能力；需要老大把關注點放在市場變化吧黄、社會進步上部服，力求把握先機為企業(yè)的未來發(fā)展創(chuàng)建空間，也為整個社會做出貢獻拗慨。

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52條企業(yè)家心智模式金句

第一部分：前提假設類/核心信念類

1.所有企業(yè)的問題廓八，都是人的問題；所有企業(yè)里人的問題赵抢，都是老大的問題剧蹂；所有老大的問題，都是他心智模式的問題烦却。

2.沒有兩家企業(yè)是一樣的宠叼！

3.穿越對錯看效果與意義！

4.凡事照顧了三贏其爵，不會有后遺癥冒冬。

5.只要是關于人的問題，就沒有標準答案摩渺。

6.凡事總有更輕松有效的方法简烤！

7.用系統(tǒng)的力量做系統(tǒng)的事！

8.沒有時間不夠摇幻，只有時間運用不夠横侦。

9.說不出來拿不到，說不清楚做不好绰姻。

10.要辛苦賺的錢都是不該掙的錢枉侧！

11.值得做的都值得做好；值得做好的狂芋，都值得做得開心棵逊！

12.事情從不給人壓力，壓力來自一個人對事情的反應银酗。

13.做企業(yè)沒有對與錯辆影，只是你的行為沒有效果徒像。

14.經(jīng)營企業(yè)本來是可以簡單的，不簡單蛙讥，是我們不允許它簡單锯蛀。

15.人生沒有什么是“必須”的，經(jīng)營企業(yè)也一樣次慢。

16.問題本身不是問題旁涤，看待問題的態(tài)度才是問題！

17.問題本身并不復雜迫像，復雜是因為你站錯位置了劈愚。

18.你不是沒有，你只是沒想到而已闻妓。

李中瑩～《心智力：商業(yè)奇跡的底層思維》

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第二部分：管理的信念類19.管理企業(yè)不是當員工的爸媽菌羽！

20.企業(yè)不是家，只是一個平臺由缆，所以不要和企業(yè)談戀愛注祖。

21.把企業(yè)當作家，往往會讓你自己很累均唉。

22.我有資格賺更多錢是晨！

23.我有資格更輕松快樂，我有資格更輕松經(jīng)營企業(yè)舔箭！

24.可以有不快樂的成功罩缴，不會有不成功的快樂！

25.不要帶著問題找我层扶，而是帶著三個解決方法來找我箫章。

26.管理人的事情铐料，有50%要在事情展開前做蕊梧。

27.管理是應該輕松裹刮、開心、有效的稚叹，若不是，原因必在以下三

點：對事的看法不正確拿诸；定下的目標不正確扒袖；做法不正確。

28.管不了的人亩码，絕對不能用季率！

29.管理是運用手上的資源去達到目標。

30.培養(yǎng)員工能力最有效的三個字是“你說呢”描沟。

31.培訓對于企業(yè)來說不是花錢的飒泻，而是賺錢的鞭光。

李中瑩～《心智力：商業(yè)奇跡的底層思維》

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第三部分：經(jīng)營的信念類

32.賺錢不是目標，是結(jié)果泞遗。

33.不能量化的目標都是無意義的目標惰许！

34.一切問題的解決或改變，從身份定位改變開始史辙！

35.言出必行汹买，言出必準。能做到這八個字的企業(yè)什么都能做到聊倔；

不能做到的什么都不能做到晦毙。

36.企業(yè)不成功，99%來自于沒做該做的耙蔑，只有1%來自做了不該做

的见妒。

37.把焦點放在“我如何能做得更好”效果也會變得更好！

38.把焦點放在如何做得更少但是依然能夠得到滿足和快樂纵潦。

39.發(fā)現(xiàn)問題徐鹤、清楚問題，就已經(jīng)解決了一半了邀层。40.解決問題不等于達到目標返敬。

41.很多企業(yè)家總是不甘平庸，同時維持平庸寥院！

42.經(jīng)營企業(yè)中的辛苦劲赠、無效，都是在企圖維持一個無效的模式秸谢。

43.當你的企業(yè)重復性凛澎、經(jīng)常性地突發(fā)一些狀況、困難估蹄，這就是在

告訴你企業(yè)有該做的事情沒有做塑煎。

44.很多企業(yè)很辛苦，因為他們重復在做兩件事：（1）制造困境臭蚁；

（2）維持困境最铁。

45.企業(yè)里任何事，做了一段時間沒效果垮兑，那往往是為了做而做冷尉，

有些時候停下來、看清楚系枪、想清楚會更好雀哨！

第四部分：未來與突破類

46.未來不可操控，但可以管理！

47.解決總在未來雾棺，而未來是唯一的方向膊夹！

48.企業(yè)做任何事都是為了未來！

49.企業(yè)的未來是老大的責任垢村，老大負責企業(yè)的未來割疾，團隊負責企

業(yè)的現(xiàn)在。

50.突破是可能的嘉栓，前提是相信這一點宏榕，然后是靈活的態(tài)度。

51.靈活：變化才是永恒侵佃÷橹纾總是維持舊的模式就是慢性自殺。

52.若想把企業(yè)做好馋辈，必須：（1）自己干活抚芦，自己學習，做老大必

須做的事情迈螟。（2）愿意改變叉抡，不再堅持無效的模式。（3）不找別人代

勞答毫，走出一條自己的路褥民。

李中瑩～《心智力：商業(yè)奇跡的底層思維》