你好甲脏！我是鐘飛翔，歡迎你來到薪酬激勵機(jī)制線上精品課妹笆，這節(jié)課分享的主題是：如何才能把銷售人員變成虎狼之師块请？
對不少企業(yè)和門店來說，賣自己的產(chǎn)品拳缠，是沒有渠道墩新，更沒有深度分銷。
他們只關(guān)心一件事情窟坐，就是：賣產(chǎn)品海渊，賣會員卡，賣貨哲鸳。
我們把這種銷售模式臣疑，叫做直接銷售。
大部分公司的直接銷售徙菠，叫“銷售部”讯沈。
但有些公司有分銷渠道，也有直接銷售婿奔，他們用直接銷售面對最重要的客戶缺狠，所以又被稱為“大客戶部”。
那如何才能把銷售人員變成虎狼之師萍摊？
可以運(yùn)用以下兩大模式：傭金激勵機(jī)制和獎金激勵機(jī)制
一挤茄、傭金激勵機(jī)制法：
我認(rèn)為，銷售人員的收入冰木，應(yīng)分為底薪+傭金穷劈。
底薪是旱澇保收，傭金則是銷售額的一個比例踊沸。
比如：
底薪3000元歇终，提成5%。
那么雕沿，如果銷售員賣了1萬元练湿，就能拿5%，也就是500元提成审轮，總收入3500元肥哎。
如果賣了10萬呢辽俗，就能拿5000元提成，收入可達(dá)8000元篡诽。
對于產(chǎn)品線復(fù)雜的公司崖飘，
比如：
化妝品，可以根據(jù)產(chǎn)品“記點(diǎn)值“：
賣一盒眼霜30點(diǎn)杈女，一只唇膏12點(diǎn)朱浴，然后把點(diǎn)數(shù)加一起，乘上單價达椰，比如10元一點(diǎn)翰蠢，就可算出傭金。
傭金激勵機(jī)制的方法看似簡單粗暴啰劲，但非常有效梁沧。
激勵相容，能燃起大家的斗志：賣越多蝇裤，分越多廷支。
但傭金激勵機(jī)制也有兩個問題：
第一，無法對市場的貧瘠富裕栓辜，區(qū)別對待恋拍。
比如，在廣州賣化妝品藕甩，可能就是比蘭州好賣施敢。
問題是：按銷售額拿傭金，那就沒人去蘭州開拓市場了辛萍。
每個人都會盡量“撿”客戶悯姊，而不是“挖”客戶羡藐。
第二贩毕，無法判斷業(yè)績是低還是高。
10萬是這個地方的合理業(yè)績嗎仆嗦？這個地方換個人辉阶，是否能賣到30萬呢？
所以瘩扼，很多機(jī)構(gòu)做大了以后谆甜，
都會加入“獎金激勵機(jī)制法”。
獎金激勵機(jī)制的基本邏輯集绰，是底薪+獎金规辱。
設(shè)定一個銷售指標(biāo)，一個與之對應(yīng)的獎金包栽燕，然后根據(jù)對指標(biāo)的完成情況罕袋，按比例獲得獎金改淑。
比如：
銷售指標(biāo)10萬元，獎金包5000元浴讯。
如果完成6萬朵夏，可拿3000元獎金。
那超過10萬呢榆纽？
還有超額獎金仰猖。
獎金激勵機(jī)制很好地解決了區(qū)別化對待，銷售業(yè)績合理性的問題奈籽。
比如：
廣州銷售指標(biāo)：100萬饥侵，
蘭州銷售指標(biāo)：10萬，
但獎金都是5000元衣屏。
這樣爆捞，在蘭州賣10萬拿到的獎金，和在廣州賣100萬一樣勾拉。
這就可以通過分別調(diào)節(jié)銷售指標(biāo)煮甥，以及獎金激勵機(jī)制，來鼓勵優(yōu)秀人才開拓新市場藕赞。
同樣成肘，如果在廣州賣100萬太容易了，可以獎金包不變斧蜕，單獨(dú)調(diào)高銷售指標(biāo)双霍。
反過來，如果銷售指標(biāo)合理批销，獎金太低洒闸，吸引不了人才，也可以單獨(dú)調(diào)高獎金包均芽。
所以丘逸，如何激勵銷售，是有大學(xué)問的掀宋。
在一些大機(jī)構(gòu)里深纲，甚至為獎金設(shè)了“及格線”，10萬指標(biāo)劲妙，如果你連6萬都沒做到湃鹊，說明當(dāng)時承諾時太草率，就別想獎金的事了镣奋。
但獎金激勵機(jī)制也有重大的問題币呵。
銷售一定希望指標(biāo)越低越好，分解指標(biāo)時侨颈，說不定都能打起來余赢。
公司也一定希望在指標(biāo)完成后掸驱，撥動棘輪，不斷提高明年指標(biāo)没佑。
很頭疼吧毕贼。
東西還沒開始賣，就這么復(fù)雜了蛤奢。
那怎么辦呢鬼癣？
運(yùn)用：底薪+獎金+傭金的“銷售激勵機(jī)制組合拳“
公司給銷售還是要定指標(biāo)，
比如：
10萬啤贩，然后確定一個獎金包待秃。
比如：
5000元和一個提成比例，比如10%
如果銷售完成了6萬元痹屹，不到10萬的指標(biāo)章郁，那么，按比例拿獎金志衍，可得3000元暖庄。
但如果賣得超過10萬元，比如16萬元楼肪，則10萬元銷售指標(biāo)對應(yīng)的5000元獎金全得培廓。
此外，額外的6萬銷售額春叫，按照10%拿傭金肩钠，再得6000元提成
他就一共可得3000元底薪，加5000元獎金暂殖，加6000元傭金价匠，共1.4萬元。
這種銷售激勵機(jī)制組合拳呛每，兼顧了底薪踩窖、傭金、獎金這3種方式的特點(diǎn)莉给，被越來越多的機(jī)構(gòu)接受毙石。
但是廉沮，這個辦法完美嗎颓遏？
小結(jié)：底薪+獎金+傭金之外，還要加上一個行為指標(biāo)
在底薪+獎金+傭金激勵制度下滞时，銷售人員可能只在乎短期利益叁幢，會為了傭金和獎金，欺騙式銷售坪稽，嚴(yán)重影響客戶滿意度曼玩，給企業(yè)造成長遠(yuǎn)傷害鳞骤。
怎么辦呢？
于是黍判，在這三者之外豫尽，很多機(jī)構(gòu)又加上了一些行為指標(biāo)，比如用新客戶相對于老客戶的比率顷帖，衡量是否不斷擴(kuò)大到新市場美旧；用利潤指標(biāo)，衡量是否大出血式銷售贬墩；
用客戶滿意度榴嗅，衡量是否只在乎短期利益；用銷售人員流失率陶舞，衡量團(tuán)隊是否可持續(xù)經(jīng)營嗽测。
底薪，加獎金肿孵，加傭金唠粥，再加行為指標(biāo)。
你現(xiàn)在可能已經(jīng)明白激勵銷售停做，不是“兄弟們厅贪，跟我上”這么簡單。
只有適合當(dāng)下的雅宾，科學(xué)的激勵制度养涮，才能把你的銷售團(tuán)隊變成虎狼之師，但又不會誤傷自己眉抬。
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