《彭真?zhèn)鳌愤@套書非常有意思撕蔼，看完之后滿是唏噓。然而我家里放不下猛们，所以用50塊賣掉了起便。我并不指望有人會對閱讀這本書感興趣棚贾。所以我發(fā)的朋友圈廣告語是“這套書放書架上裝逼效果杠杠的”。所以立馬就有朋友要了榆综。不過我可不敢妄議國家領(lǐng)導人妙痹，所以看過算過，不寫什么讀書筆記。另外在想有沒有必要看《習仲勛傳》，不過就看目錄而言绿贞，可能并沒有《彭真?zhèn)鳌愤@么精彩。而我現(xiàn)在在讀的是《金瓶梅》震贵，這小說不好看。就色情方面離小黃書差遠了水评。 而就小說方面猩系，也不是怎么情節(jié)跌宕起伏。畢竟是明朝的書中燥，很難吸引現(xiàn)代人寇甸。不過我還是十分佩服把金瓶梅當做歷史解讀的作者。自然《金瓶梅》也寫不出讀書筆記疗涉。
去桐鄉(xiāng)前一天看完了《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》拿霉，由于過去沒有帶電腦，于是今天補上讀書筆記咱扣。
《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》這本書聽樊登老師講得非常不錯绽淘，不過由于翻譯過來的關(guān)系，讀起來感覺并不是很好闹伪。不過干貨還是蠻多的沪铭。而銷售這種事，實踐往往大于理論偏瓤，操作起來又需要悟性杀怠。一本書很難立竿見影改變什么。讀完書有時候一點沒吸收厅克，之后在實踐多了赔退，慢慢會有心得：這里這本書說過，那里這本書也說過。這也符合學習的721理論硕旗，10%是通過教學學來的窗骑，20%是看同事怎么做學來的，剩下70%卵渴，要自己慢慢體悟慧域。
? ? ? ? 這本書的副標題是——99%的人不知道的銷售軟技巧鲤竹。作者對軟技巧和硬技巧舉了一個例子說明浪读。比如你開除一個銷售的理由，大多是“他無法與其他部門融洽地相處”“她的態(tài)度不夠積極”“他無法準確閱讀客戶的想法”辛藻。而不是“他就是沒有與客戶達成交易的能力”“她沒有與正確的決策者進行會面”“他不懂的如何銷售”碘橘。前三個例子就是軟技巧，后三個例子就是硬技巧吱肌。
一般情況下痘拆，企業(yè)以硬技巧為標桿來決定要不要招聘一個人，以軟技巧來決定要不要開除一個人氮墨。所謂的硬技巧纺蛆，其實就是721法則中的那個1，通過教學就可以令人掌握规揪。而所謂的軟技巧桥氏，是721法則中的那個7，決定的是一個銷售的高度猛铅。而7是需要主觀能動性來體悟的字支，所以回到我之前的觀點，這本書很難教給你什么立竿見影的東西奸忽。
? ? ? ? 硬技巧這種東西堕伪，用作者的觀點，已經(jīng)過時了栗菜。我曾經(jīng)受到過一個FABE的培訓欠雌，大概概念下面列出來。我舉個最簡單的例子疙筹，F(xiàn)就是“這是一款真皮沙發(fā)”富俄，A就是“所以它很柔軟”，B就是“你坐上去會相當舒服”腌歉，E就是“拿出銷售單：你看蛙酪，這款沙發(fā)銷量非常好，80%的客戶都選擇了這個沙發(fā)翘盖」鹑”這并不難，很容易學會馍驯。這套方法在過去的時代非常有用阁危，畢竟客戶是逛街逛來你這個商店的玛痊，你需要給這位不知道自己要買什么的客戶做個介紹，特色優(yōu)勢利益都是客戶首先需要明白的東西狂打。
????????而如今已經(jīng)步入網(wǎng)絡(luò)時代擂煞，來見你的客戶大多已經(jīng)做好充足的功課，這些東西在網(wǎng)上一目了然趴乡。更可怕的是对省，價格也是一目了然。所以價值銷售很快速的會陷入價格談判晾捏。作為你手中的籌碼只有不停的給客戶打折蒿涎。我在銀行和保險公司都呆過。在銀行銷售理財產(chǎn)品的時候惦辛，很多時候無論怎么營銷劳秋，也比不上0.1%的利差。你只等通過提高禮物回饋來彌補利差胖齐。所以硬技巧很難起作用玻淑。
其中有一些客戶是可以挽留的，因為銀行理財產(chǎn)品的銷售對象以上了年紀的人為主呀伙。所以有時候他們比較寂寞补履，如果聊的熟絡(luò)，也能就不在乎這點利差了区匠。不過在銀行和客戶聊天銷售理財產(chǎn)品是低效的干像，因為銀行的業(yè)績走的是規(guī)模〕叟客戶錢不多聊半天不劃算麻汰。而保險行業(yè)則好的多，因為提成高啊戚篙。你聊開心一個大戶可能就是5萬塊的收入五鲫。當然了，效率最高的行業(yè)是P2P或者傳銷岔擂。我之前得到聽書里《釣愚》這本書里位喂，“行騙十誡”和“一個銷售的自我修養(yǎng)”沒什么大的區(qū)別。
????????我并不是要鼓吹P2P什么的乱灵。我想說的是塑崖，在現(xiàn)代這個社會，很多時候痛倚。銷售已經(jīng)不是在銷售什么產(chǎn)品了（硬技巧）规婆。而是在銷售你這個人（軟技巧）。硬技巧只需要時間和經(jīng)驗。而軟技巧抒蚜，就是在看你的情商了掘鄙。這也是這本書主標題和副標題的關(guān)系。人們會從他喜歡的那個人這里買東西嗡髓。
FABE定義
（1）特點(Feature)："因為……"
特點操漠，是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)饿这、配置浊伙；
特點，是有形的蛹稍，這意味著它可以被看到吧黄、嘗到、摸到和聞到唆姐；
特點，是回答了“它是什么廓八？”
（2）功能(Adventage)：“從而有……奉芦？”
功能，是解釋了特點如何能被利用剧蹂；
功能声功，是無形的，這意味著它不能被看到宠叼、嘗到先巴、摸到和聞到；
功能冒冬，回答了“它能做到什么……伸蚯？”
（3）好處(Benefit)：“對您而言……”
好處，是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機简烤，即告訴顧客將如何滿足他們的需求剂邮；
好處，是無形的：自豪感横侦、自尊感挥萌、顯示欲等
好處，回答了“它能為顧客帶來什么好處枉侧？”
（4）證據(jù)（Evidenc）：“你看……?”
證據(jù)引瀑，是想顧客證實你所講的好處
證據(jù)，是有形的榨馁，可見憨栽、可信。
證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處徒像？”
行騙行業(yè)的十誡：（1）永遠要耐心地傾聽對方黍特。（2）外表永遠要保持活力。（3）永遠等待對手先表明政治立場锯蛀，然后附和灭衷。（4）永遠等待對方先表明宗教立場，然后再附和旁涤。（5）要經(jīng)常說輕微的暗示性話題翔曲，但是不要發(fā)揮，除非對方表現(xiàn)出強烈的興趣劈愚。（6）不要談?wù)撊魏渭膊⊥椋菍Ψ教貏e關(guān)注。（7）永遠不要打聽對方的隱私菌羽，反正最后他們都會自己說掠械。（8）永遠不要自吹自擂，要自然而然地顯示出你的身份注祖。（9）永遠要衣冠整潔猾蒂。（10）永遠不要喝醉。
我說一點個人覺得和銷售技巧沒什么關(guān)系的話是晨。作者對于情商的先期練習是冥想肚菠、專注力和從客戶出發(fā)。這三點都是老生常談罩缴。令我驚奇的是這里也提到冥想蚊逢。我在不止一本書中看到冥想訓練，而且這幾本書的領(lǐng)域是不同的箫章。聽古典的《遷躍》烙荷，他說他做節(jié)目之前先去買十幾本關(guān)于這個方面的書。然后把其中重合最多的內(nèi)容提取出來炉抒，這就是重中之重奢讨。如此看來，冥想訓練可能給大家?guī)淼暮锰幨秋@而易見的焰薄。大家可以試試拿诸，我現(xiàn)在一般睡前冥想，可以睡的很香塞茅。
? ? ? ? 之后又看書中提到了自我察覺和自我肯定亩码。這基于教練技巧，可以看一下《高績效教練》這本書野瘦。和上一段一樣描沟，這兩點也非常重要飒泻。我讀到的時候嘴角微微一笑：“老朋友，又看到你了”吏廉。對于自我察覺和自我肯定的步驟泞遗，是：下定改變自我的決心，培養(yǎng)積極的思維模式席覆，不斷的視覺化的訓練（對著鏡子）史辙。
????????書中說的一些東西我不太認同，這些東西我之前就有思考過佩伤。其一是所謂的顧問式銷售聊倔。第二是所謂的篩選客戶，也就是用戶畫像生巡。
????????我離職的時候銀行就在推顧問式銷售耙蔑。我覺得這只是高層決策的掩耳盜鈴。顧問式銷售的意思是需求導向孤荣，而反義詞是產(chǎn)品導向甸陌。要做到需求導向，需要公司有足夠的產(chǎn)品進行覆蓋的垃环。而我當時的銀行政策推到理財經(jīng)理這一級邀层，就只能賣幾種產(chǎn)品而已，自主權(quán)很低遂庄。如果我只能賣一種產(chǎn)品，那就只能產(chǎn)品導向劲赠。寫這本書的作者開的是咨詢公司涛目，賣的是非常虛的東西×菖欤可以說開公司遇到的所有問題都在他的解決范圍之列霹肝，那需求導向是沒問題的。而產(chǎn)品池不夠的話塑煎，挖掘客戶真實需求有時候會發(fā)現(xiàn)人家就不需要你這個產(chǎn)品沫换。你也得硬著頭皮賣。
????????而用戶畫像是一樣的最铁，用戶畫像需要對一些用戶進行放生來提高效率讯赏。識別出最容易成交的那種客戶進行大精力銷售。這需要渠道的大量支持冷尉，對于基層銷售來說漱挎，很多時候資源只有這些，也就只能死馬當成活馬醫(yī)雀哨。作者的愿意是磕谅，要管理客戶私爷，篩選出樂于合作（互惠）與信任專業(yè)（傾向于外包）的客戶。所以他的方法本來就避免與會陷入價格談判的客戶進行營銷膊夹。這些對于他的公司可以做到衬浑，但是不適用所有公司。建立用戶畫像的方法是先幫客戶想到可能說的反對意見放刨，然后你再假想反駁工秩。在不斷的自我交鋒中，你就會理解這個產(chǎn)品適合哪種人宏榕。用戶畫像就出來了拓诸。
以上兩點用作者的話總結(jié)，就是一種延遲滿足的能力麻昼。心急吃不了熱豆腐奠支。操之過急還容易把好客戶嚇跑。要和客戶確立一種合作關(guān)系而不是買賣關(guān)系抚芦。買賣是一錘子的事倍谜，而合作是長期的現(xiàn)金流。合作伙伴會給你介紹更多的客戶叉抡。一開始可能很困難尔崔，但這是一種長期經(jīng)營，良性循環(huán)褥民。不過生存環(huán)境惡劣季春，有時候不得不陷入買賣關(guān)系，也就是惡性循環(huán)了消返。
作者對于銷售軟技巧的具體操作我列舉一下载弄。第一是討論，與客戶心平氣和的討論是顧問式銷售的關(guān)鍵撵颊，而不是刻意引導宇攻，現(xiàn)在客戶也不傻（可以誘導）。第二是幽默倡勇，幽默來源于自信（你可以發(fā)現(xiàn)這種書說的很輕松逞刷，但是幽默談何容易）。第三是堅持的刷存在感妻熊，肖申克救贖里的安迪就是軟技巧好的可以夸浅，他本來就是銀行家嘛。你記得他寫了多少信固耘，州長才答應給監(jiān)獄撥款建圖書館的嗎题篷？第四是真誠，自信決定了真誠厅目。真誠就是接地氣番枚，而不是所謂浮夸的話術(shù)法严。第五是熱愛工作，一個人是敷衍工作還是快樂工作區(qū)別很大葫笼。我個人一旦投入一件事就會變得很高效深啤。第六是不斷地幫助別人，情商嘛路星，要做個好人溯街。
第七是最重要的一點，就是使自己成為一個社會節(jié)點洋丐。這在保險培訓的勵志故事一直聽到講師講呈昔。有的高端業(yè)務(wù)員，由于積累的朋友太多了友绝。你有什么難處堤尾，找他都可以獲得幫助。于是順便再賣你一份保險迁客，大家雙贏郭宝。成為他的朋友就等于擁有了整個關(guān)系網(wǎng)。這屬于保險做到極致了掷漱。
第八是學會提問粘室。分為自我提問——審視你和客戶見面的目的，是為了咨詢和了解客戶而不是為了銷售產(chǎn)品卜范；多問——少說教衔统；讓客戶為這次會面的重要性打分——低于五分就拍屁股走人（目的是管控客戶，不做無謂的追隨者海雪。不過現(xiàn)實往往不盡如人意）缰冤；了解客戶的故事。我個人認為打分這個西方式的工具非常棒喳魏，可以用在生活中很多地方。
第九是找“有錢”“有決定權(quán)”“有意向”的客戶怀薛。保險公司的電銷名單首先幫你篩選了有錢刺彩。而決定權(quán)這方面，我推銷保險最討厭聽到的話就是枝恋，這事我不能決定创倔，要問問我老公。第十焚碌，不降價是原則畦攘，涉及談判技巧。這基于高效的渠道十电。第十一是審視預算知押，你愿意和一位總是帶著你看你買不起的豪宅的業(yè)務(wù)員叹螟，還是愿意和一位帶著你看價格合適房子的人。最后第十二是聆聽台盯。
????????至此已經(jīng)說了四大段了罢绽，用金字塔原理已經(jīng)超了。不過我想把這本書寫完静盅，再寫一大段良价。就是客戶的劃分。分為客戶性格劃分和客戶感性劃分蒿叠。
????????客戶性格劃分我之前在電銷中心學過明垢。我們那里把四類客戶粗略分為：
????????強人領(lǐng)導型——老虎型。直來直去的交流市咽，一般管理者是這種痊银，氣勢很強不說廢話。面對這種客戶要保持淡定與自信魂务。不卑不亢曼验，不要被老虎給吃了。
????????誘惑影響型——孔雀型粘姜，情緒感染鬓照，沖動購買。這種客戶喜歡聊天孤紧，充滿熱情豺裆，一般聊HIGH了就買了。所以你的情緒也要夸張奔放号显。
????????穩(wěn)定相交型——鴿子型臭猜，會問你喝不喝水，比較體貼押蚤。而且是老實人蔑歌，比較忠誠。建立良好的關(guān)系揽碘，也要肯定他之前的合作關(guān)系次屠。這種比較容易不好意思。
????????生思熟慮型——貓頭鷹型雳刺。比較燜劫灶，青睞數(shù)據(jù)，比較重視信譽和質(zhì)量掖桦。不要一開始就價格讓步本昏。信譽除了產(chǎn)品信譽還有銷售員信譽。
一般一個銷售員自身最好是老虎兼孔雀的性格枪汪。鴿子型性格太弱涌穆，是不適合做銷售的怔昨。而貓頭鷹型最難打動，還是用數(shù)據(jù)說話吧蒲犬。
????????客戶感性劃分是分為視覺型朱监，聽覺型，和觸覺型原叮。第一類人屬于視覺型赫编，占到人群總數(shù)的80%。他們以看為主要的接收方式奋隶。這也就是PPT的重要之處擂送。第二種是聽覺型，占到人群總數(shù)的15%.他們以聽為主要方式唯欣。一場好的演講時溝通的好方法嘹吨。第三種是觸覺型，占到人群總數(shù)的5%境氢。他們更傾向于現(xiàn)場體驗蟀拷。不同的人用不同的溝通方式。這三種類型的理論在教育學中也滿重要的萍聊。
這也就是標準話術(shù)為什么沒用问芬，因為客戶類型是各種各樣的。
