上期回顧：上次分析了目前教育市場(chǎng)巨大，多家K12教育公司正在如火如荼發(fā)展，分析行業(yè)痛點(diǎn)而形成的行業(yè)機(jī)會(huì)等問(wèn)題......
本次接著上次的說(shuō)繼續(xù)往下說(shuō)
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要說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)上的K12產(chǎn)品趴捅，我們還是回到用戶最初的需求上來(lái)探索一下，這樣才好說(shuō)清楚用戶想要什么丁逝，我們又能夠解決什么椰于，以及市場(chǎng)上產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)。
“那贮乳。忧换。。我們先從哪里說(shuō)起向拆？”對(duì)面茫然問(wèn)到亚茬。
“既然都要說(shuō)需求了，那我們就先從用戶來(lái)說(shuō)吧浓恳∩卜欤”
“好啊好啊～”對(duì)面急切道。
“不急不急颈将，先聽我給你講個(gè)故事赞草。”（用戶場(chǎng)景）
一.用戶場(chǎng)景
用戶場(chǎng)景一：
我有一個(gè)表弟吆鹤，名字叫小明厨疙，今年高三，平時(shí)成績(jī)不錯(cuò)疑务，一直徘徊在班級(jí)前10左右沾凄，在寄宿制學(xué)校讀書，只有周末放假回家知允，高三課程多作業(yè)多試卷多撒蟀，學(xué)習(xí)很努力但是苦于沒(méi)有好的學(xué)習(xí)方法，只能按部就班的刷題温鸽，效果不明顯保屯，成績(jī)提升遭遇瓶頸手负。
周末，小明在家做題姑尺，這時(shí)候發(fā)現(xiàn)試卷中有大題不會(huì)竟终，而因?yàn)槭菍W(xué)校下發(fā)的試卷，是沒(méi)有答案的切蟋，小明此時(shí)相當(dāng)著急啊统捶，怎么辦？
用戶場(chǎng)景二：
我還有個(gè)表妹柄粹，叫小美喘鸟，小美剛上初中，成績(jī)中等驻右，走讀什黑，愛(ài)玩不愛(ài)學(xué)習(xí)，寫作業(yè)總是拖到快上學(xué)再寫堪夭，根本不知道自己成績(jī)問(wèn)題與以后的計(jì)劃愕把。
這個(gè)，總結(jié)為：不知道自己成績(jī)茵瘾、學(xué)習(xí)被動(dòng)礼华、時(shí)間充足咐鹤。
用戶場(chǎng)景三：
還是他家拗秘，他倆的爸爸，也就是我的叔叔祈惶，在這里就叫大明好了雕旨。大明很在意孩子學(xué)習(xí)，平時(shí)經(jīng)常小明和小小明成績(jī)?cè)趺礃优跚耄€會(huì)問(wèn)老師凡涩，問(wèn)起他家長(zhǎng)，搞得大家不勝其擾疹蛉；一旦發(fā)現(xiàn)孩子成績(jī)出問(wèn)題了就很緊張活箕，就要幫他們輔導(dǎo)班啊，吃不下飯睡不著的...
這是家長(zhǎng)可款，密切關(guān)注孩子成績(jī)育韩，想要幫助孩子提高。
這是在K12教育階段的兩大用戶：家長(zhǎng)和學(xué)生闺鲸，此外還有老師筋讨，學(xué)校和教育機(jī)構(gòu)，本次主要研究面向c端的產(chǎn)品摸恍，即家長(zhǎng)和孩子悉罕，他們才是為整個(gè)K12教育買單的人，是消費(fèi)者。
仔細(xì)梳理一下現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景壁袄，主要是用戶类早、場(chǎng)景、需求然想，即哪些人在k12教育階段想要什么莺奔、遇到的問(wèn)題，以及可提供解決方案变泄，如下：
將這些痛點(diǎn)整理令哟，提煉需求，然后將需求進(jìn)行分類妨蛹，我主要將其分為三大類：提高成績(jī)的需求（包含查詢屏富、提分、解題蛙卤、歸納）狠半、社交需求（社區(qū)、問(wèn)答颤难、陌生人）神年、拓展信息需求（校園動(dòng)態(tài)、考試政策行嗤、教育資訊）已日。
二、產(chǎn)品形態(tài)分析
接下來(lái)把市面上的產(chǎn)品進(jìn)行分析下栅屏，目前網(wǎng)上相應(yīng)文章很多飘千，說(shuō)法不一、分類也有所區(qū)別栈雳，我的看法是按照業(yè)務(wù)形態(tài)來(lái)分护奈，可以分為三大類，分別為工具型哥纫、內(nèi)容型和服務(wù)型產(chǎn)品霉旗。
1.工具型
工具型產(chǎn)品顧名思義就是在學(xué)習(xí)過(guò)程中充當(dāng)一個(gè)輔助類的學(xué)習(xí)工具，這其中包含的主要為垂直細(xì)分類別工具蛀骇、題庫(kù)類和答疑類厌秒。
（1）垂直細(xì)分類工具
這一類工具在某一個(gè)點(diǎn)上為學(xué)生學(xué)習(xí)提供便利，主打方便學(xué)生生活松靡，早期產(chǎn)品主要將線下的小需求搬到線上來(lái)作為產(chǎn)品的主打功能简僧，獲取了一批用戶。
如課程格子雕欺，主打?yàn)榇髮W(xué)生自動(dòng)獲取在線課表的應(yīng)用（發(fā)展至現(xiàn)在也開始做社交與電臺(tái)業(yè)務(wù)了岛马，但不在本次討論范圍內(nèi)）棉姐；幾年前有個(gè)「i校園」的app，從南京理工大學(xué)發(fā)起啦逆，主要為大學(xué)生集合了課程表伞矩、查成績(jī)、圖書館夏志、自習(xí)室乃坤、蹭課、校車......等工具沟蔑；“作業(yè)幫”的定位是輔導(dǎo)湿诊，在「百寶箱」中集合了智能計(jì)算器、單位換算和背單詞等工具瘦材。
（2）題庫(kù)類
題庫(kù)類工具是在產(chǎn)品上提供大量題目厅须，這些題目有的是按照知識(shí)點(diǎn)分類的，有些事按照試卷（高考試卷食棕、模擬試卷）分類的朗和，有些則是設(shè)置闖關(guān)類任務(wù)進(jìn)行做題。
「猿題庫(kù)」根據(jù)用戶的學(xué)校和年級(jí)簿晓，為用戶匹配系統(tǒng)性的題庫(kù)眶拉，按照知識(shí)點(diǎn)分類為用戶提供免費(fèi)的刷題服務(wù)，做完題目后將做題數(shù)據(jù)可視化憔儿，進(jìn)而達(dá)到提高成績(jī)的目的忆植。題庫(kù)免費(fèi)，主要是獲取用戶和流量導(dǎo)入皿曲，為猿輔導(dǎo)和線上智能練習(xí)冊(cè)變現(xiàn)提供基礎(chǔ)唱逢。
「神算子」的思路和「猿題庫(kù)」類似吴侦，也是通過(guò)選擇年級(jí)屋休，系統(tǒng)為用戶匹配知識(shí)點(diǎn)與題目，采用闖關(guān)的游戲化設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)學(xué)生答題备韧，進(jìn)而完成進(jìn)階劫樟。「作業(yè)盒子」則是完全采用游戲化pk和闖關(guān)模式進(jìn)行題庫(kù)的刷題织堂，對(duì)于用戶的沉淀效果相對(duì)最好叠艳。
（3）答疑類
答疑類學(xué)習(xí)產(chǎn)品解決一個(gè)非常細(xì)分的場(chǎng)景就是學(xué)生在做題的過(guò)程中遇到不會(huì)的題目，旁邊也沒(méi)有可以參考的答案和可以請(qǐng)教的人易阳，這時(shí)候他的需求是對(duì)不會(huì)的題目尋求答疑附较。
具體來(lái)說(shuō)，答疑的形式主要分為三種：
①拍照答疑
拍照答疑是方法是在首頁(yè)設(shè)置拍照入口潦俺，將不會(huì)的題目拍下來(lái)上傳拒课，系統(tǒng)匹配答案徐勃。這一過(guò)程無(wú)法從根本上提高學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)，只能作為孩子學(xué)習(xí)中的一個(gè)輔助場(chǎng)景早像，也無(wú)法通過(guò)拍照答疑的方法很好的實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)僻肖，因此在產(chǎn)品前期獲取用戶，到產(chǎn)品后期會(huì)發(fā)展出其他功能卢鹦，具有代表性的有小猿搜題臀脏、學(xué)霸君、阿凡題和作業(yè)幫冀自。
「小猿搜題」主要承載的事用戶獲取揉稚，與「猿題庫(kù)」一起為「猿輔導(dǎo)」導(dǎo)入用戶，由「猿輔導(dǎo)」完成商業(yè)變現(xiàn)任務(wù)熬粗；「學(xué)霸君」則深耕答疑場(chǎng)景窃植，利用拍照搜題，不懂題目可進(jìn)行老師付費(fèi)答疑荐糜，最終為線下一對(duì)一輔導(dǎo)的君君輔導(dǎo)引流巷怜；「阿凡題」從拍照答疑出發(fā)，進(jìn)而發(fā)展出社區(qū)問(wèn)答和老師答疑暴氏，答疑形式最為多樣延塑；「作業(yè)幫」為百度巨頭出品，仍然從首頁(yè)提供拍照答渔，值得說(shuō)的是它還提供讀題搜索关带，更多元，在英語(yǔ)上或許有更好的應(yīng)用沼撕。
②社區(qū)問(wèn)答
社區(qū)問(wèn)答的形式目前只有「阿凡題」在使用宋雏，以社區(qū)發(fā)帖的形式拍照提問(wèn)，每一個(gè)人都可以當(dāng)“老師”务豺，對(duì)帖子中的問(wèn)題進(jìn)行回答磨总，在發(fā)帖問(wèn)老師時(shí)是收費(fèi)的，答題被采納會(huì)有相應(yīng)的報(bào)酬笼沥。采用社區(qū)問(wèn)答的形式蚪燕，增強(qiáng)產(chǎn)品的互動(dòng)感和社交屬性，一定程度上增加用戶粘性奔浅。
③語(yǔ)音答疑
這里的語(yǔ)音答題指的是不懂的題目可以付費(fèi)向老師請(qǐng)教馆纳，學(xué)生通過(guò)拍照將題目發(fā)送給老師，老師進(jìn)行詳細(xì)解答汹桦，按照時(shí)間收費(fèi)鲁驶。目前這么做的有「學(xué)霸君」、「作業(yè)幫」和「阿凡題」舞骆，「學(xué)霸君」「作業(yè)幫」是在拍照答疑不滿意的基礎(chǔ)上進(jìn)行付費(fèi)老師答疑钥弯，「阿凡題」則是采用一對(duì)一的方式進(jìn)行輔導(dǎo)壹罚，同樣按照時(shí)間收費(fèi)。
2.內(nèi)容型產(chǎn)品
內(nèi)容型產(chǎn)品主要為用戶提供內(nèi)容寿羞，目前行業(yè)內(nèi)多采用的是“互聯(lián)網(wǎng)+教育”的方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深度整合猖凛，線下的學(xué)生學(xué)習(xí)場(chǎng)景搬到線上來(lái)，我將其分成了兩大類產(chǎn)品绪穆，分別為學(xué)習(xí)路徑類和專題直播類辨泳。
①方法路徑類
這一類的代表為「洋蔥數(shù)學(xué)」、「扇貝單詞」和「一起作業(yè)學(xué)生」玖院，針對(duì)學(xué)生自主學(xué)習(xí)這一場(chǎng)景菠红，提供一套成體系的學(xué)習(xí)路徑∧丫「洋蔥數(shù)學(xué)」以數(shù)學(xué)為切入口试溯，學(xué)生先選擇需要學(xué)習(xí)的知識(shí)郊酒，系統(tǒng)將該知識(shí)進(jìn)行知識(shí)點(diǎn)拆解，提供一條學(xué)習(xí)路徑燎窘，學(xué)生在學(xué)習(xí)每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)的時(shí)候摹闽，都會(huì)先看一段5-10分鐘的知識(shí)點(diǎn)詳解視頻褐健，看完視頻后付鹿，系統(tǒng)將提供4道練習(xí)題蚜迅，有意思的是，這四道題學(xué)生若做錯(cuò)了系統(tǒng)還會(huì)再提供類似的題再做一遍谁不，學(xué)習(xí)變得更有趣坐梯，對(duì)于打造沉浸式的學(xué)習(xí)體驗(yàn)是很有幫助的拍谐。
「扇貝單詞」則集中于英語(yǔ)學(xué)習(xí)馏段，在單詞的學(xué)習(xí)上精耕細(xì)作轩拨。采用碎片化的學(xué)習(xí)方法，制定每日打卡學(xué)習(xí)任務(wù)亡蓉，對(duì)單詞的學(xué)習(xí)采用撥洋蔥的方式，層層遞進(jìn)喷舀，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)單詞的時(shí)候加入思考淋肾，便于記憶，提高學(xué)習(xí)效率爸邢。
「一起作業(yè)學(xué)生」定位在期末復(fù)習(xí)場(chǎng)景，采用闖關(guān)的模式進(jìn)行競(jìng)技杠河，分單元進(jìn)行復(fù)習(xí)碌尔，需要付費(fèi)才能解鎖。
3.服務(wù)型產(chǎn)品
這一類產(chǎn)品為學(xué)校和學(xué)生提供服務(wù)為主券敌，主要為教學(xué)管理類產(chǎn)品和一對(duì)一輔導(dǎo)產(chǎn)品唾戚。
①教學(xué)管理類
這里的教學(xué)管理應(yīng)該拆開來(lái)說(shuō)，教待诅、學(xué)叹坦、管理，基本模式是為學(xué)校提供一套集老師教課卑雁、學(xué)生學(xué)習(xí)募书、學(xué)情管理為一體的系統(tǒng)化解決方案，產(chǎn)品線眾多测蹲，主要為教師端锐膜、家長(zhǎng)端、學(xué)生端弛房、甚至還有校長(zhǎng)端道盏，教師可以管理學(xué)情、出卷文捶、讀卷等荷逞；學(xué)生可以查看學(xué)習(xí)情況、提高成績(jī)粹排；家長(zhǎng)可以查看孩子成績(jī)种远、輔助孩子學(xué)習(xí)等，企業(yè)與學(xué)習(xí)合作顽耳，為學(xué)校深度定制坠敷，大大提高教和學(xué)的效率，莫前具有代表性的幾個(gè)產(chǎn)品類似射富，分別為江浙滬地區(qū)的極課大數(shù)據(jù)產(chǎn)品膝迎，北京的「好分?jǐn)?shù)」以及華中地區(qū)「智學(xué)網(wǎng)」。
②一對(duì)一輔導(dǎo)
一對(duì)一輔導(dǎo)對(duì)學(xué)生的好處是學(xué)習(xí)更有針對(duì)性胰耗，對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)客單價(jià)高限次，需求量也不少，所以目前這是市面上最賺錢的教育產(chǎn)品。在這一領(lǐng)域領(lǐng)頭羊的有新東方巨頭主攻英語(yǔ)外教的VIP一對(duì)一卖漫、中小學(xué)的優(yōu)能中學(xué)一對(duì)一费尽，學(xué)而思的智康1對(duì)1，主打性價(jià)比英語(yǔ)外教一對(duì)一的51talk羊始，此外還有掌門1對(duì)1也在全力搶奪這塊肥肉旱幼。
光這一部分就能說(shuō)好多，這里不做太多贅述突委。
三速警、總結(jié)
好了，碼了這么多字鸯两，該寫點(diǎn)總結(jié)了闷旧。
1.市場(chǎng)還有，但是只留給有準(zhǔn)備的人
K12教育已經(jīng)從前兩年的“藍(lán)壕疲”階段漸漸穩(wěn)定忙灼，除了老牌的新東方和學(xué)而思兩大巨頭，也誕生了滬江钝侠、學(xué)霸君该园、猿題庫(kù)、一起作業(yè)等獨(dú)角獸帅韧，前兩年進(jìn)入教育領(lǐng)域的也漸漸被清理出局里初，市場(chǎng)漸漸形成行業(yè)壁壘，不僅要有錢忽舟，還得懂教育双妨、懂市場(chǎng)才能進(jìn)入這里。
2.能不能恰到好處的解決用戶需求
這是好產(chǎn)品通用的必備條件之一叮阅，重點(diǎn)落在“恰到好處”上刁品，產(chǎn)品的創(chuàng)始人能夠開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品，他必然對(duì)用戶是有用的浩姥，而恰到好處的要求就是：解決需求的挑随、易用的、體驗(yàn)好的......總之兜挨，把你能想到的好的詞用上就行了。
這里要插一句拌汇，我對(duì)未來(lái)K12教育產(chǎn)品的期待是能夠系統(tǒng)的提供學(xué)習(xí)方案颗搂，并能提供沉浸式的使用體驗(yàn)，能大大提高教和學(xué)的效率丢氢，并有持續(xù)健康的商業(yè)價(jià)值。
3.變現(xiàn)是要考慮的大事
與前兩年的互聯(lián)網(wǎng)不同疚察，從16年說(shuō)的資本寒冬至今，從投資人手上拿錢越來(lái)越難了比驻，簡(jiǎn)單的“畫大餅”已經(jīng)無(wú)法打動(dòng)投資人，更無(wú)法撬動(dòng)他們的腰包别惦，k12教育領(lǐng)域也是如此，如何實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)價(jià)值是產(chǎn)品需要考慮的頭等大事掸掸。
以上，謝謝扰付！
