我們今天要聊的主要有三個(gè)關(guān)鍵詞蝶防，丈母娘心態(tài)糊渊，賣(mài)解決方案，價(jià)錢(qián)慧脱。
我們先來(lái)聊聊丈母娘心態(tài)渺绒。丈母娘心態(tài)在我們這里指的就是對(duì)產(chǎn)品的發(fā)自內(nèi)心的熱愛(ài)。很多銷售人員菱鸥，像個(gè)拐賣(mài)兒童的販子宗兼，總是急于出手。這種急于脫手的心態(tài)氮采，在對(duì)方看來(lái)殷绍，就是告訴他可以把價(jià)格把付款方式，殺得低一點(diǎn)鹊漠，再低一點(diǎn)主到。如果你擁有丈母娘心態(tài)，你就會(huì)怕把你的產(chǎn)品賣(mài)得很低躯概，因?yàn)檫@樣的話登钥，對(duì)方在使用過(guò)程中就不會(huì)愛(ài)惜，不會(huì)及時(shí)養(yǎng)護(hù)娶靡。而且牧牢，大部分丈母娘會(huì)認(rèn)為，自己的孩子確實(shí)是一等一的好姿锭，值得被珍惜塔鳍，值得被愛(ài)。所以呻此，作為一名銷售人員轮纫，真正的，愛(ài)你的產(chǎn)品焚鲜，珍惜你的產(chǎn)品掌唾，并且把這種愛(ài)和珍惜，傳達(dá)給客戶恃泪，這是很重要的郑兴。我曾經(jīng)見(jiàn)到過(guò)一位銷售人員，再到客戶那里去做回訪的時(shí)候贝乎，會(huì)從她的包包里拿出干凈的抹布或者紙巾情连，把設(shè)備上的灰擦干凈，把屏幕擦干凈览效，而且一邊擦一邊還會(huì)說(shuō)這是精密儀器却舀，灰塵落多了會(huì)影響使用虫几。我相信他的這種對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，在客戶的眼里挽拔，就是對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)和珍惜辆脸。
再來(lái)聊一聊解決方案，前面我們已經(jīng)說(shuō)過(guò)了螃诅，解決方案不是產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)啡氢。如果，我們把术裸，解決方案當(dāng)作產(chǎn)品吧倘是，那么這里邊就少了很多的價(jià)值板塊。比如說(shuō)袭艺，售后人員的熱心服務(wù)搀崭，比如說(shuō)研發(fā)人員的開(kāi)發(fā)定制，比如說(shuō)猾编，項(xiàng)目交付人員的進(jìn)度進(jìn)程瘤睹，甚至交貨過(guò)程中物流人員的態(tài)度。這里大家可以思考一下答倡，為什么京東用自己的物流轰传，而不采用物流外包的形式。我想對(duì)于京東來(lái)說(shuō)苇羡，他賣(mài)的也不光光是產(chǎn)品绸吸，而是給客戶提供便捷的購(gòu)物體驗(yàn)。
? 最后我們來(lái)聊一聊價(jià)格设江。基本上我們都會(huì)給客戶一個(gè)大體上的價(jià)格攘轩，但如果這個(gè)價(jià)格虛高叉存，不可能都不會(huì)跟我們有，進(jìn)一步洽談的欲望度帮。但如果你很實(shí)誠(chéng)歼捏，給了客戶一個(gè)，直接可以成交的價(jià)格笨篷，那個(gè)客戶還是會(huì)給你往下砍瞳秽。所以，很多公司都會(huì)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)率翅。這也是給练俐，銷售人員向客戶報(bào)價(jià)時(shí)的一個(gè)指導(dǎo)價(jià)。根據(jù)不同的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)價(jià)的下浮完全不同冕臭。我們腺晾，購(gòu)物的時(shí)候就會(huì)有體驗(yàn)燕锥，像手機(jī)類的電子產(chǎn)品折扣力度一般不會(huì)很大，但如果是購(gòu)買(mǎi)鞋子悯蝉，衣服归形，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，有的時(shí)候能打一折鼻由，這在電子產(chǎn)品領(lǐng)域是不可能出現(xiàn)的暇榴。嗯，比較厲害的采購(gòu)蕉世，會(huì)會(huì)問(wèn)幾個(gè)價(jià)格蔼紧，第一個(gè)是單個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)，第二個(gè)讨彼，是團(tuán)購(gòu)的歉井，比如說(shuō)那我一次買(mǎi)100個(gè)，1000個(gè)哈误？是什么樣的一個(gè)價(jià)錢(qián)哩至？第三個(gè)價(jià)錢(qián)他會(huì)問(wèn)一個(gè)，超級(jí)折扣蜜自，也就是說(shuō)菩貌，如果，我確定在你這里長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)重荠，而且箭阶，每年的采購(gòu)量不低于1萬(wàn)個(gè)，那是什么樣的價(jià)格戈鲁？這個(gè)時(shí)候有一些銷售就上當(dāng)了仇参，把三個(gè)價(jià)錢(qián)報(bào)的很清楚，到最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)婆殿，采購(gòu)跟你買(mǎi)了十幾個(gè)用的是超級(jí)折扣诈乒，但是他給你畫(huà)了一個(gè)很大的餅。這樣的話你會(huì)發(fā)現(xiàn)婆芦，今后即使他再跟你來(lái)做采購(gòu)怕磨，也不會(huì)把價(jià)格有太大的變化，你很難把價(jià)格做得再高消约。所以肠鲫，一般我建議，銷售人員在給出超級(jí)折扣的時(shí)候或粮，要非常非常的慎重导饲。你會(huì)給客戶規(guī)劃藍(lán)圖，客戶也會(huì)給你一個(gè)大餅，所以就事論事很重要帜消。這個(gè)時(shí)候可以把皮球踢給你們的合同評(píng)審部門(mén)棠枉，或者是你們的營(yíng)銷總監(jiān)，公司制度來(lái)阻礙這種超級(jí)折扣的進(jìn)行泡挺。一般情況下我會(huì)這么說(shuō)辈讶，我們公司有制度，合同采購(gòu)量達(dá)到一定的規(guī)模會(huì)有一定的折扣娄猫，但一定是體現(xiàn)在合同上贱除，而且每個(gè)產(chǎn)品的折扣不同，所以如果這樣的話媳溺，我們是需要客戶給我們一個(gè)明確的需求表月幌，加蓋公章，然后拿到公司去做審批的悬蔽。這樣很多采購(gòu)基本上就不會(huì)再繼續(xù)要超級(jí)折扣的價(jià)格扯躺。
? ?這里還要再再次強(qiáng)調(diào)，談價(jià)格的時(shí)候蝎困，一定是把付款方式交貨周期录语，已經(jīng)談的很清楚了，才能夠進(jìn)入價(jià)格禾乘。如果客戶要求折扣澎埠，那么我們可以要求客戶有預(yù)付款，或者全款到發(fā)貨始藕∑盐龋總而言之，一句話談判是一個(gè)交換的過(guò)程伍派，最終目的江耀，是要達(dá)到雙贏，如果銷售一味的退縮诉植，那么客戶即使買(mǎi)了你的東西决记，對(duì)你的尊重感也不會(huì)很強(qiáng)。一個(gè)對(duì)產(chǎn)品和解決方案倍踪，就相當(dāng)自信和熱愛(ài)的銷售人員，才會(huì)在客戶那里索昂，得到尊重建车。
