PART 1 定位基礎(chǔ)理論
概念
“真正的定位是在消費(fèi)者心目中尋找空缺并真正占領(lǐng)”——艾里斯+杰克.特克特（關(guān)鍵詞：空缺肌厨、占領(lǐng)）
定位分類
- 由內(nèi)到外定位——從消費(fèi)者入手
- 由外到內(nèi)定位——從產(chǎn)品入手
- 產(chǎn)品定位FAB法則——feature屬性+adventage作用/優(yōu)勢(shì)+benifit作用
兩種定位差異
- 切入點(diǎn)不同：從產(chǎn)品vs從人群
- 用哪種：根據(jù)產(chǎn)品削彬，多數(shù)情況兩者相結(jié)合使用
PART 2 人群定位
目的
1 使產(chǎn)品滿足人群需求
2 產(chǎn)品和人群精確匹配
用戶畫像 vs 用戶研究
- 用戶畫像——偏重物理屬性婴谱，（理解）不具主觀意愿的屬性囊卜，如身份琅坡、性別憔儿、年齡噪矛、收入医清、城市.....
- 用戶研究——偏重性格屬性起暮，（理解）具主觀意愿的屬性，如是否愿意購買会烙、偏好傾向负懦、認(rèn)知.....
方法
1 用戶訪談
2 問卷調(diào)查
PART3 店鋪定位
注重3了解1原則
了解市場(chǎng)
- 產(chǎn)品細(xì)分總類：有哪些同類型產(chǎn)品
- 價(jià)格段（3種方法）
1 類目銷量排序前10
2 按細(xì)分屬性/非大詞搜索
3 分析競(jìng)品的定價(jià)+成本+利潤(rùn)率 - 產(chǎn)地
1 對(duì)手歸屬地
2 是否有成本優(yōu)勢(shì) - 賣點(diǎn)
相同/不同賣點(diǎn)
了解自己
產(chǎn)品
- 產(chǎn)品屬性
- 特殊工藝
- 獨(dú)特賣點(diǎn)
- 獨(dú)特設(shè)計(jì)——對(duì)轉(zhuǎn)化率較為有利
- 產(chǎn)品布局——產(chǎn)品是否滿足
了解對(duì)手
對(duì)手三原則
1 做得比自己大
2 可替代關(guān)系強(qiáng)(有我沒他)
3 產(chǎn)品比他們有優(yōu)勢(shì)（有望超越）挖掘?qū)?biāo)產(chǎn)品
對(duì)方爆款
對(duì)方風(fēng)格
對(duì)方賣點(diǎn)對(duì)手產(chǎn)品線
主推款
利潤(rùn)款
動(dòng)銷款利潤(rùn)空間
主推款利潤(rùn)空間（對(duì)手vs我們）
流量/付費(fèi)占比
推廣花費(fèi)
關(guān)聯(lián)銷量
田忌賽馬原則
PART4 價(jià)格定位
了解價(jià)格帶
1 價(jià)格帶占比：高中低價(jià)位不同占比情況
2 注重鏈接規(guī)格差異
成本分析
1 鏈接成本分析
- 對(duì)產(chǎn)品較為專業(yè)——買樣分析
- 對(duì)產(chǎn)品不夠了解——工廠打樣詢價(jià)
2 考察競(jìng)爭(zhēng)力
- 自己成本 vs 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本
定價(jià)
1 按產(chǎn)品類型
銷量款
特點(diǎn)：銷量表現(xiàn)較高，面臨競(jìng)爭(zhēng)大
目的：引流
策略：犧牲部分利潤(rùn)空間換取流量柏腻，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)地位
腰部款
特點(diǎn)：相對(duì)銷量款沒那么亮眼纸厉，但面臨競(jìng)爭(zhēng)更小，是店鋪利潤(rùn)來源
目的：變現(xiàn)
策略：按照市場(chǎng)平均利潤(rùn)率定價(jià)
2 考慮推廣成本
工具：生意參謀/監(jiān)測(cè)情報(bào)
關(guān)注指標(biāo)：成交成本五嫂、uv價(jià)值颗品、退貨率
不同目的下的策略
PART5 風(fēng)格定位
提煉分析方向
培養(yǎng)歸納總結(jié)能力
對(duì)比
挖掘細(xì)節(jié)
提煉元素
積累行業(yè)知識(shí)
藝術(shù)史
大品牌演變
確定店鋪風(fēng)格
1 確定呈現(xiàn)的情緒、感覺
2 根據(jù)感覺情緒確定形狀沃缘、元素躯枢、顏色
3 進(jìn)一步選擇字體搭配等...
